把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。
(1)揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬,我们的工作很不好做,就需要让他知道你很尊重他,你需要先肯定他,再引导他,并让他明白,你的方案再好,也和他的水平分不开,你的理念再高,也和他相匹配。有的人细致,我们想的建议要比他还细致。有些人没有主见,常常拿不定主意,这时候正是我们帮他做决定的时候。
(2)揣摩他的经济实力,使你的建议或方案切中他的承受能力。这有助于使客户方感觉放松和安全,并为自己的消费行为增强信心。
(3)揣摩他的生活方式,这有助于你和他做朋友,在最初的接触中,就要走入他的家庭,成为他们当中的一员。
(4)揣摩他的品行和人际关系,这有助于保护我们自己。
(5)揣摩他的感情世界,这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触,在短时间内取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的方案一标中的。
无论一个客户的背景如何,品行如何,财富如何,对你的信任程度如何,他都是真实存在的,都有他的思维和感觉,都有自己想表达的东西,只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口。总之,就是想法让他在轻松的气氛里和你开口,向你倾诉,无形当中你就变成了能够给他帮助的人,他对你讲的越多,对你的好感也越多。每个人都该明白,和客户的交往(尤其是最初的交往)就是心灵的交往,绝对不该过于现实(仅仅停留在方案上),用你的心灵、你的感情赢得他的好感和尊重,用你的人格魅力击破他的防线,征服他的信任。