美国的汽车推销大王乔治·吉拉德在一生的推销生涯中,卖出了一万多辆汽车,其中有一年卖出汽车一千四百二十五辆,这一记录被载入吉尼斯世界记录大全中。在他的工作过程中,有过这样一次经历。
那天下午,一位出名的富人来向他买车,吉拉德展开如簧之舌向他介绍,眼看富人就要签单了,结果却放弃了购买,走了出去。
到了深夜十一点钟,吉拉德仍在沉思为何失败,不知道错在哪里。平时这时候,他是在回味这一天的成功呢!
吉拉德再也忍不住了,拿起电话打了过去,问那富人何以不买他的车。
“现在是晚上十一点钟。”对方不耐烦地说。
“我知道,很抱歉。但是我要做个比今天更多的推销员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了吗?”
“真的?”“绝对!”
“好,你在听吗?”“非常专心!”
“但是今天下午你并不专心听话。”富人告诉吉拉德,他本来下定决心买车,可是在签字前最后一分钟犹豫了。因为当他提到他儿子吉米要进密执安州大学,准备当医生,吉米很有运动能力等时,吉拉德很不在乎,一点兴趣也没有。当时吉拉德一边准备收钱,一边听办公室门外另一位推销员讲笑话。
如果你要知道如何使别人躲闪你,轻视你,背后笑你,这就是一个方法:决不要听人家讲上三句话以上;不断地谈论你自己;如果你知道别人谈的是什么,不要等他说完,就随时插嘴。无聊者,就是这种人——自以为了不起,自以为很重要。只谈论自己,只想到自己的人,是个丢失成功的人,是个不可救药的愚蠢的人。
做一个忍耐的听者,是谈话艺术当中一项重要的条件。因为能静坐聆听别人意见的人会是一个富于思想,具有谦虚柔和性格的人。这种人在人群当中,最先也许不大受人注意,但最后则是最得人尊敬的。因为他虚心,所以为任何人所喜欢;因为他善于思维,所以为众人所敬仰。那么,怎样做一个良好的听者呢?第一是要真诚。别人和你谈话的时候,你的眼睛要注视着他,无论对你说话的人,地位比你高或低,注意是一件必须的事情。别人对你说话时,你不可做一些绝无必要的工作。这是不恭敬的表示,而且,当他偶然问你一些什么时,你就会因为不留心他所说的话而无从应对了。其次,聆听别人的话时,偶然插上一两句同情的话是很好的,不完全明白时加上一个问话也是非常需要的,因为这正表示你对他的话很留心。但不可把发言的机会抢过来,就滔滔不绝地说自己的意见,除非对方的话已告一段落,应该让你说话的时候才可以这样做。再者无论他人说什么,你不可随便纠正他的错误,若因此而引起对方的反感,那末你就不能成为一个良好的听者了。批评或提意见时,也要讲究时机和态度;否则,好事会变成坏事。
有些人常喜欢把一件已经对你说过的事情又重复地说给你听,也有些人会把一个笑话说了多次还当新鲜的东西。作为一个听者的你,此时要有一种忍耐的美德,你不好对他说:你已经说过几遍了。这话会伤害他的自尊心,你唯一应做的事是耐心听下去,你心里应该明白他是一个记忆力不好的人,你应该同情他,而且他对你诉说时是表示好感的诚意,你应该同样用诚意来接受他的善意。但如果说话的人滔滔不绝,而你又毫无兴趣,觉得浪费时光,你应该用更好的方法来使他停止这乏味的话题,但最重要的,是不可伤害他的自尊心。最好的方法是巧妙地引出他的第二个话题,他内行的又是你所喜欢的题目。
这聆听不仅是闻其言,还得观其行、察其色。许多人并不善于言词,也有些人不愿把话说得太白,宁愿有所保留。因此光从语言上,你是无法窥其真意的。这时候,就必须注意对方的神情、语气,配合其说话内容,才能真正领会到他的意思。因为,言语容易掩饰,但举止神情难以隐藏。
真正的聆听,是你对关心的人所付出的最大荣宠。今天,就请给某些人一点面子吧!以你的眼睛、以你的耳朵去聆听他们的心声,这是多快乐的一件事!只听不说,当个纯粹的听话高手也不错唷!