生意冷淡,是店铺经营开始走下坡路的征兆,如果不及时采取扼制措施,店铺就会出现亏损。因此,老板一定要洞悉生意不佳的原因,然后对症下药,才能化险为夷。
(1)深入探讨业绩不佳的原因
上海有一家经营多年的小酒店。该店开业时,由于竞争对手少,再加上挨着一条繁华街道,因此酒店内整天顾客不断,生意兴隆。
可是,大约两年前,小酒店附近开设了几家性质相同的酒吧。随着竞争的不断激烈,酒店的顾客人数不断减少,最少的时候只有鼎盛时期的六成左右。店老板经过市场调查,找到了自己业绩衰退的原因,原来是竞争对手供应的酒菜种类很多,价格低廉,以及精心装饰的店铺能给顾客温馨的感觉,让过路人不由得想走进去。
针对这种情况,小酒店积极采取一些改善措施,大至重新装饰店面,小至店内设备全部更换。终于,该店的营业额开始回升,并恢复到先前良好的经营业绩。
在此例中,可以发现人们往往只注意导致业绩不佳的外在因素,诸如商店形象、商店构成及价格等,因此改善方法开始从装修店面、增加商品种类等方面人手。但是,造成业绩衰退或不佳的原因仅仅是这些吗?是不是有些细节被忽略了呢?
实际上,上述问题仅是一部分,其实还有一些不被人们注意的地方。譬如说,小酒店由于店铺面貌更新,店内气氛改善,使店员工作积极性提高。由此可见,在改革过程中,有关设备、货物供应、运行机制等诸多竞争因素,虽然应该引起注意,但更需要关注的则是属于人们心理与观念上的内在部分。
一般来说,导致店铺经营业绩不佳的原因,可分为自身可以解决和必须借助外力才可以解决的两方面。但原则上,在面对经营业绩不佳时,首先要依靠的仍是自身的力量,其次才是借助外力来解决问题。
(2)检讨顾客不上门的原因
“为什么顾客不来光顾自己的商店呢?”身为店主的你应该举出几项具体原因。诸如此类,就可轻易检验出一个店主的经商能力,如果只能说出“服务太差”、“促销不得当”等笼统原因,便无法制定出具体的对策来应对经营颓势。
有一家大型超市在对员工进行管理人员录取考试的时候。曾出过这样一道考题:请你在10分钟之内,列举出20条以上顾客离开商店的理由。当然,答案是各种各样的,但事实证明,凡是能列举出20个原因以上的人,都是业绩十分好的商店售货员。因此,店主所有的工作都直接或间接地和营业额有关,店主能否注意到一些该做而没有做的事情,是决定销售额高低的关键。
虽然每个店铺的规模和行业不同,但要想知道顾客人数下降、业绩不佳的原因,就有必要进行下面的检查:
“顾客人数偏少”,原因都有其必然性。如果不将这种事情弄清,你就不知道如何去做,当然也不会提出解决问题的方案。
倘若你最近感到商店业绩不佳或销售额下滑,请务必对店铺经营做一次检查。这样,你就能轻易客观地看到店铺存在的一些影响销售额的弊端。
探寻业绩不佳的缘由时,大多会发现是由于经营者的责任心不强所导致的。就商品质量问题来说,从表面上看也针对商品进行检验,但实际上,在其流通过程中仍有多种人为因素存在。