了解中国革命历史的人，一定还记得“井冈山、湘鄂赣、陕甘宁、延安”等中国革命不同历史时期“红色革命根据地”的名称。以毛泽东同志为代表的中国共产党人，凭借着这些“根据地”，不仅保存了革命火种，而且壮大了革命力量。根据地也像星星之火，“燃”遍中国，实现了毛泽东同志“以农村包围城市，最后夺取城市”战略思想的伟大胜利。这是革命力量相对反动势力以少制多、以弱胜强的光辉典范。
市场就其本质特性而言有相似性与差异性之别，就其空间分布而论有整体市场与区域市场之分。如果把一个个“红色革命根据地”比作一块块区域市场，那么根据地这种“在整体没有优势的地方创造局部优势”的发展之理则可演绎成现代企业K域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率——对大企业如此，对中小企业尤为如此。
然而，并非每个企业都能明白这个理，或自觉运用这个理论进行营销实践。有人对多家中小企业（尤其是消费品生产企业）营销失利的原因作过分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地——明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场（即全国市场）。其拓展市场活动既尤明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很大。表现在产品销售上有两种倾向：其一，“蜻蜓点水”式的“游击战”——哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；其二，“撒胡椒粉”式的“全击战”——广泛撒网，遍地播种，力求“广种厚收”。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的，一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以实现企业的各项经营指标；二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，这种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。
作为市场主体的企业，尤其是综合实力较弱的中小企业，要想在强手如林的同质产品市场竞争中求得稳健发展，必须首先建立起赖以生存的根据地——明确而稳定的区域市场。“生存第一，发展第二”。这是一种旨在有限空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己的市场策略，是企业竞争取胜的一把利器。因此，对那些仍处于“游兵散勇”式营销作战中的企业而言，迅速改变销售上的“游击战”、“全击战”，建立起明确而稳定的区域市场，以图发展，不失为明智之举。
那么企业（尤其是中小企业）该怎样建立明确而稳定的区域市场呢？要想成功地建立明确而稳定的区域市场，必须“先谋而后动”，事先做好营销规划和决策。
准确把握和划分区域市场
区域市场，简而言之是指商品行销的地区范围。因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特征有不同的表现。
它首先表现为地域跨度的不同。有东西部、南北方、沿海与内地、本地与外埠的不同。其次表现为市场规模的不同。大，可以大到一个省一个地区一个国家，或一个上百万、千万人口的顶级城市；小，可以小到一个城市的一个街区，或一个几十万人口以下的城镇。其三，表现为市场特征的不同。由于各地区经济、政治、文化、自然等市场环境的差异，每个区域各有各的市场特性，正如中国饮食文化所表现出的“东甜西咸，北酸南辣”一样。其四，表现为消费特性的不同。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。
了解了区域市场的上述特性，有助于企业建立如下认识：
（1）并非所有区域市场都是适合企业生存发展的根据地；
（2）并非任何区域市场都可以随意进入或需要立即进入或需全力进入；
（3）区域市场大小之分，也就有了企业营销资源能否与之适应的问题；
（4）区域市场市场特性与消费特性的不同，也就有了营销方式、营销策略的不同。
企业应有针对性地选择与其当前实际条件相适合的区域市场目标。哪些是企业合适的目标呢？这就有必要把整体市场进行划分归类，找出其差异性，归纳出相似性，为最终选择提供正确可靠的依据。划分方法如下：
（1）以距企业所在地的远近为依据可划分为：
本地市场：即以企业所在省（市）为中心的市场区域；
外埠市场：即企业所在省（市）以外的市场区域；
（2）以市场特性相似或相近的地区为依据可划分为：
东北市场（黑、吉、辽、内蒙古）、西南市场（云、贵、川、渝）、华东市场（苏、浙、院、沪）、华南市场（粤、琼、闽、桂）等。
（3）以城市规模大小为依据可划分为：
一级市场（如顶级城市北京、上海、广州、武汉、成都等）；
二级市场（如省级城市郑州、济南、南京、昆明、深圳等）；
三级市场（如地区城市保定、洛阳、温州、佛山等）；
四级市场（如县乡城镇、丰润县、汤阴县等）。
合理选择与走位区城市场
明确区域市场目标是企业拓市成败的关键，故企业营销决策者应审慎抉择。
明确区域市场目标实际上是准确选择与定位区域市场的问题，也是企业当前营销资源与具体区域市场条件相适应的问题。
那么，什么样的区域市场是企业当前较适合的市场目标？一般说来，所选区域市场目标应具备以下条件：
（1）市场容量和潜力较大（人口总量大，购买力高，需求程度高等）；
（2）区位优势比较明显（经济基础结构完备，市场发育健全等）；
（3）竞争态势比较明朗（产品有竞争力，竞争环境良好等）。同时，所选区域市场目标还应满足以下要求：
（1）市场份额最大化，即所选区域能使企业的投入与产出成正比，并力争在主客观条件相适应的前提下实现最大的市场份额，产生较好的经济效益和社会效益。
（2）营销资源对等化，即企业应充分考虑其当前实际（产品特性、资金储备、人员素质等），量其所有、所能而为之；目标区域的数量不宜过多，地域跨度也不宜过大，范围不宜太广。
依照上述条件及要求，区域市场的选择可按如下思路进行：
1.选择产品可能适销对路的区域
所谓适销对路是指产品特性能够满足广大目标顾客物质与精神的需求，分销渠道能够实现高度畅通。如“中国劲酒”因其产品特性适应了东南亚及东南沿海地区目标顾客的某种消费需求，故其拓市之初首选广东市场切人而大获成功。
2.选择市场条件相似的区域
所谓市场条件相似是指地域跨度不同但区域外部环境、内部制约因素基本相近。市场条件相似有助于企业找到产品的目标市场，并可能实施已经成功的营销经验。如红牛功能饮料选择了生活节奏快、生活方式超前的各大中城市为目标区域，在同类产品中奠定了“市场领导者”的地位。
3.选择就近就便的区域
就近就便顾名思义就是附近便利。就近就便的区域首推本地市场及其周边市场。因其占尽“天时、地利、人和”之先机，故众多企业拓市之初便视其为“根据地”而重点开拓。
区域市场目标选定后，还需要对目标市场的地位、作用进一步明晰，分清主次轻重：
（1）把产品可能适销对路的区域定位为准入市场，作为候选·对象以供最后选定；有的可能先选，有的可能待选，甚至不选；
（2）把准入市场中企业当前营销能力可以涉入的区域定位为首选市场：
（3）把首选市场中可能创造局部优势的区域定位为重点市场，企业应当全力开拓；
（4）把重点市场中可以起到辐射带动作用的区域定位为中心市场，企业应当充分发挥其优势努力开拓；
（5）把上述市场以外的区域定位为次要市场，企业当前无须全力开拓，但可有针对性培育市场，选择客户。
要在上述选择定位的基础上，形成明晰的区域市场推广战略方针，以指导营销实践。“立足本地，主攻××，先内后外，由点及面，抓两头（终端、渠道），两手硬（促销、管理），稳扎稳打，步步推进”。
正确部署与配置城市场
为什么有些企业的区域市场建而不稳？原因之一是区域市场之间缺少协调呼应。区域市场无论范围广狭、规模大小，一旦确定，企业就应该建立起“整体一盘棋”的战略思想，从全局出发，合理“行子布局”。整体上可采用如下方法。
1.“化整为零”法
将某一区域市场分成若干块相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互响应的“战点”，每个“战点”又可连成若干条紧密相连的“战线”，目的是梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。
如华东市场可分三大战区：
（1）长江三角洲战区（呈扁形分布）：
战点一战线：镇江一常州一无锡一苏州（铁路沿线）；扬州一靖江一张家港一南通（公路沿线）。
（2）杭嘉湖战区（呈三角形布局）：
战点一战线：杭州一嘉兴一湖州（公路沿线）。
（3）长江下游战区（呈条带形布局）：
战点一战线：安庆一马鞍山一铜陵一芜湖（长江干流沿岸）。
2.“点面呼应”法
各战区的布点尽量以某个城市群（带）中某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆型、扇形或三角形等市场格局。
如湖北市场西线战区可以荆沙为中心，北连荆门，南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌、荆沙、荆门与仙桃、天门、潜江西东一大一小呼应的两个三角形格局。
3.“以线穿珠”法
以各战区之间的铁路干线、公路干线、水运干线为主线，将交通枢纽城市贯穿成线，形成纵横交织的网络格局。
如中原市场可以郑州为中心，以京广线、陇海线为纵横坐标轴，北连新乡、安阳，南抵许昌、漯河、信阳，西起西安、洛阳，东至开封、徐州，形成“十字形”连通的市场格局。行动上可采用如下方法。
1.“围棋布子”法
具体到某一城市战区的铺市时，企业如采用“直销或直销 经销”的营销方式，则可模拟下围棋的方法实行“分区包围、分片包干”的策略，按自然特征（如山川、铁路、桥梁、标志性建筑）将城区分成若千片区，将片区按行政区分成若干小区；首选某一片区为突破口，逐渐展开营销作业面，“分块蚕食，逐个击破”，直至占领整座城市。如武汉市的铺市可以长江、汉江为界，将武汉分成武昌、汉口、汉阳三大片区，再选桥口区为重点突破口，并按街道分其为若干居民区，以小组或小分队逐一突破。
2.“井字形或弓宇形布点”法
在具体的营销作业面铺市时，可选择某一商圈先横向（=）布点（零售点），再纵向（||）布点，或按“弓”字形折向每隔10～20米布点，激发零售商攀比心理，促使其进货，从而使产品迅速面市。
有故进入区成市场
为什么有些产品上市已久而不见启动？原因之一是企业产品进入的方式、时机不佳。区域市场的进入实际是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。
首先要选择好适当的进入方式：
1.“自主经营，自建网络”——直铺（不含传销）
这是一种独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式。其优点是：可以建立起属于自己的渠道网络，掌握市场的主动权，对市场能做出积极主动的反应。其缺点是：营销费用投入大，营销人员素质要求高，单靠自身实力拓市成功率较小。如果企业实力强大，可以选择此方式，此方式适用于本地市场及重点市场的进入。
2.“依靠中间商”——经销（或代理）
如果市场开拓的难度较大而企业的实力不济时，企业可选择有实力、讲信誉的经销商经销（或代理销售），一则可利用其分销网络将产品迅速覆盖市场；一则可减少投入，降低销售成本。其缺点是：经销商一旦取得经销权，企业便几乎无法控制市场；缺少市场信息反馈回路。如果企业与其关系处理不当或人事异动很可能导致经销商的不合作，贷款不能及时回笼等后果。这就需要企业有精明的“骑手”能“驾驭”经销商。此方式适用于外地市场的进入。
3.营销伙伴制
这种方式是，企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理；一方面派驻得力可靠的业务代表，在厂家的指导下共同开发市场，形成利益共享、风险同担的“合作伙伴关系”，这样既可掌握市场行情和竞争动态，又可利用经销商的分销网络，减少风险度，增加营销透明度。此方比较适用于外地市场的进入。
上述方式孰弃孰用，需结合企业与市场实际择优而定。其次，区域市场的进入还应选择恰当的时机。恰当的时机有：
（1）销售旺季到来前；
（2）重大事件发生时或重要节日到来时；
（3）市场总需求量增大时；
（4）市场出现空缺或断档时。
区域市场的进入也应注重策略的运用，如：
（1）淡季营销，旺季销售：多数产品都有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时，而淡季许多企业则显得无所事事，生意清冷。如何在淡季有所为，使淡中有旺，这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场，调查研究，或选择新客户巩固老关系，强化分销渠道建设，以利下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场（以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费），使淡中生旺。也可以在淡季提前进行具有鲜明主题的广告、宣传活动，为旺季销售铺垫。
（2）浑水摸鱼，乘虚而入：任何区域市场环境都有企业营销不可控因素，强势品牌或竞争对手，也不免会遇到或出现这样、那样的困厄和失误，甚至出现乱市，此时，企业如趁机进入，以攻其薄弱，伤其锐气，夺其份额，必能后来居上。
理性营销与策动区域市场
区域市场的建立是一项有目的、有计划的长期活动，而绝非一朝一夕、一招一式的短期行为。整个营销过程须在理性营销思想下进行。
理性营销就是从实际出发，具体市场，具体分析，具体对待。
理性营销的基础是市场调研。没有实地的调查研究，就没有正确的决策。就具体区域市场营销而言，企业进入任何区域市场之初均须进行科学有效的市场调研以读懂市场、读懂顾客、读懂自身。
1.读懂市场
就是弄清所选区域人口总量、目标顾客总量、市场容量和潜力；市场购买力、消费水平、消费行为；分销渠道模式、市场竞争状态、经济基础结构；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度；预测本产品市场份额、消费与销售趋势等。
2.读懂顾客
就是弄清所选区域目标顾客的消费需求，消费心理，消费偏好，消费能力。
3.读懂自身
就是通过调研发现企业的优劣势。
然后以上述调研结果为依据，进行准确的市场细分与定位。
（1）找准顾客：选择产品适销的目标消费者。
（2）找准卖点：抓住最能满足目标消费者需求的利益点。
（3）合理定价：以消费者能够接受为目标，兼顾企业、中间商利益和竞争需要，采取灵活多样的定价策略。
（4）有效分销：采用逆向思维法。按照“消费者一零售商一中间商一厂家”这种自下而上的思路设计分销渠道，选择中间商。分销渠道模式要切奋市场实际，以利于市场的深度分销。
（5）整合行销：可制造行销事件，集广告、公关、促销、销售管理等于一体，全方位“轰炸”市场，力争在较短的时间内启动市场。
就各个区域市场营销而言，理性营销还表现在市场建立过程中战术和策略的运用：
1.集中优势，各个击破
区域市场建立的初始阶段，企业应本着“量力而行，同步跟进”的原则，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，速战速决，毕其功于一役，万不可做“夹生饭”。
2.避实就虚，攻其不备
企业应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该区域市场的最大份额已为竞争对手占据，要么放弃另辟新区，要么寻找对手忽略的细分市场或营销薄弱点切人，步步逼近直到争得一席之地，一定份额。
3.固守本土，精耕细作
可在拓市之初先吃掉“窝边草”并在一定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出特色，待综合实力增强后再寻机外拓。
4.墙内开花，墙外结果
有这种市场现象，某些本地产品在本地市场难以行销，而在外地市场却大行其道，主要原因是本地消费者对本地产品有某种偏见或误解，总觉得“远香近臭”。对此，企业不妨来个“曲线营销”，先从外地市场做起，待产品有了一定的知名度和美誉度后再“衣锦还乡”，销势很可能大变。
全面巩固与维护区城市场
俗话说打江山容易，守江山难”，区域市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其跟进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。
巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对现有市场进行全面渗透。
1.网络渗透
通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。
2.产品渗透
扩大产品使用范围（如康师傅方便面，由外食型到家食型），增加产品品种（增加了红烧牛肉面、满汉大餐），扩大产品效用（可干食的干脆面），改进产品质量。
3.顾客渗透
根据不同顾客的不同需求，开发新的产品（如方便米饭、方便粥、微波食品等）满足不同层次的需要。
巩固市场最有效的手段之二是维护市场，即对现有市场进行全面维护。
区城命场的不同阶段策略
任何一个企业要进入某一市场，它的产品在这块市场上都必然经历市场进入期、市场发展期、市场成熟期、衰退期这几个阶段。虽然，每一个产品也都有生命周期的问题，但产品的生命周期对制订经销商的业务政策的关联度不大，因为市场绝对是个区域化的概念。一个产品的生命周期只能依据它所相对的区域市场才能具体地确定。所以，对问题的分析焦点就放在根据产品所进入的区域市场的不同市场周期来确定对经销商的业务政策方向。
1.入市阶段
在产品入市阶段，这个产品无论它在其他区域如何有知名度，但对这块市场来说，就是一个新产品。中间商对你的产品要完成从认知一兴趣一行动的态度转变过程，在这个潜在的需求到现实的需求的演变过程中，主要受如下几方面的利益驱动：
（1）产品强大的品牌优势；
（2）弥补品种结构的不足，建立一个更为完善、广阔的产品系列；
（3）弥补资金的不足（因为取得对你产品的代理权，就意味着获得了一大笔铺底货的资金，可以利用这部分资金做其他产品的生意）；
（4）企业的实力；
（5）产品卓越的品质；
（6）产品的市场前景；
（7）产品的价格优势；
（8）产品的风格、特色；
（9）其他利益点。
我们可以列举出多种合作的动机。由于这些动机，中间商接受了你的产品，取得了你产品在这个区域的代理权或经销权。但是，不同的动机决定了接下来所采取的手段上的差别。一个动机不良的中间商往往是缺乏耐性又不愿意多付出，他们经受不住市场的考验，一有风吹草动就做撤兵打算，全然不顾厂商的利益。这种中间商显然不是良好的合作伙伴。而一个具有良好动机的中间商，重视更多的是远利，他能更多地承受市场的洗礼，与厂商合作的意愿更为强烈，抵御风险的能力也更强。因此，我们在产品的入市阶段，对经销商的业务政策应是围绕着如何选择一个远利的中间商，这是问题的关键。
但是，现实中，我们却常常看到厂商在产品入市阶段，多了些雄心壮志，少了些平实朴素。往往是有了点钱，就想把销售的网络全面铺开，最好是一夜间全国各地都知道这个产品。这种心态指导下制订的业务政策往往缺少对中间商的选择标准，追求的仅是速度。销售代表在这种政策指导下，更加忽视对中间商各方面的综合考察，当然也忽略了对其合作动机的审核，因此许多不良动机的中间商就这样浑水摸鱼地混杂进来，随时可能对公司的销售体系产生威胁。这是不“知彼”的结果。
另一种现象是尽可能地把市场风险转移到中间商身上。此时期的业务政策就本质来说，就是把产品卖出去，这是一种贸易的做法，而非市场营销的运作方法。往往在制订这种政策时，厂商的指导思想是一味地避免自己的风险，因此，谁有钱，就把产品卖给谁。这种做法对一些市场前景比较看好的新产品或某些具有相当实力的企业在开始做时可能吸引一些中间商加盟，但如果管理没有跟上，就只能是昙花一现。现实中经销商销售有困难时，他们肯定是首先想法保全自己的利益，而无视对厂商的承诺。这样做无疑是在葬送这个产品的命运，使市场陷入混乱状态。这是不“知己”的结果（未搞清楚自己的真实意图是求得市场，而非一次性买卖）。
那么，应如何制订产品入市初期的经销政策呢？把握如下几个原则极为重要：
（1）在制订业务政策时要从长计议。如果厂商自己没有长远的打算，求解一时之急，则必然在政策上也是短期行为。
（2）动机正当。正当的做市场，正当地赚钱。
（3）选择怎样的中间商应有明确的定位，并有详细的方案，不仅对渠道的长度、宽度作设计，更要对渠道成员的特征作具体的设计。市场定位不仅是对市场终端消费者的定位，也是对市场中间“消费者”的定位。因此，应对其在组织体制、人力资源结构、营销能力、融资能力、管理能力、技术能力、经营能力、物流能力、产品结构、企业文化、经营者个性特点等方面都有明确的定位。
（4）重视对销售代表的培训，使其掌握鉴别中间商的本领。这一点，需要公司及销售代表具有良好的沟通技巧与能力。
（5）双赢与双负相统一。双赢的观念目前已被企业普遍接受。但双赢与双负是矛盾的两个方面，要使双方都要在合作中获利，其相伴随的条件必然是双方都要在合作中承担相应的责任和风险（这里的风险可以以货币成本来计算，也可以是精神成本、体力成本或形象成本）。如果不想付出，就想得到，这种关系必然是脆弱的。因此，即使是在初期，双方不应该只要求对方作投入，或把风险置于单方面的肩上。
（6）既然要建立一种长期的合作与双赢双负的关系，产品入市时期对经销商的业务政策就不应该只是就（眼前的）事论（跟前的）事，而应让中间商了解你接下去的打算，你的政策是如何保障他所投入的与你的投入是相对应的。安利公司之所以能取得如此的业绩，与它对投资者的投入保障政策有密切的关系。试想，如果没有这些皇冠、钻石分配方案，并有强大的公司实力与国际品牌作背景支撑，有可能出现倾家荡产的安利“打工老板”吗？
2.市场发展阶段
产品在市场上经过一段时间推广后，慢慢地被消费者接受，中间商经过一段时间磨合后，也对产品、企业、市场有了更深入地了解。并且，从日益上升的市场销量中，中间商的信心加强了。此时期，市场的空间还很大，中间商已经看到了前景，他的前进动力源更直接地来自市场。他这时最大的需求是希望厂商初期承诺的政策不要变化，他希望他的投入能顺利实现收获。此时，产品的利润率相对还比较高，市场的需求又很大，一般来说，中间商不会轻易地损失价格来获利，因此，此时期对经销商的业务政策应该以量的扩大为核心，以求你的市场更快地发展。目前国内普遍采用的“定量返利”政策是这一时期的一个行之有效的激励方法。但此时由于企业往往处于供不应求的状态，企业忙于扩大生产量，而疏于对经销商的管理，或因战线发展得过于迅速而放松了对经销商的管理和对市场管理、售后服务的要求，厂商应制订出售前、售中与售后服务的标准，定期培训经销商，使其熟练掌握。同时配之以考核的办法，将奖金或返利的一部分与经销商的市场管理绩效挂钩。也就是说，此时期的政策原则是定量返利为主，市场管理为辅。
3.市场的成熟与衰退阶段
产品在市场上经过较长时期的发展后，就进入成熟期。成熟期产品的利润都非常薄，其价格构成甚至价值构成都已成公开的秘密。此时，这个产品的品牌在该区域往往具有极高的知名度和可信度。产品的品牌指名购买率也较高。在此时期中间商经销这个产品已到了得名不得利的阶段。他们往往用这个产品作为“诱饵”“钓”住客户，而其真正关注的是那些利厚产品的销售。因此，此时期厂商业务政策的核心应该是让经销商看到他的后劲，对双方的合作前景充满信心。因此，此时制订业务政策应把握：
（1）公司具有强大的新产品开发能力，不久将推出的新产品，经销商因为其前面的付出与长期的合作关系，而拥有特许的经销权和更大的惠利。
（2）公司在产品成熟期，将会有一系列的公关与促销活动来加强品牌在行业中的地位，他能直接给经销商带来形象价值的增加。并且，公司还可以以附带宣传的形式帮助提升经销商的地位。
（3）市场的管理是本阶段对经销商业务合作要求的关键，也是制订对其激励考核政策的重点，严格要求经销商按照公司的市场服务体系来执行。经销商的奖金或回扣主要将取决于他在这方面的表现。
（4）取消定量返利政策，淡薄经销商根深蒂固的销售量越大奖励越多的观念，断开销售量与奖金的联系。
表面上看，定量返利是激励经销商的一个十分有效的手段实际上在这一时期，如果继续实行定量返利的政策是利少弊多，因为：
（1）经销商此期间经销此产品单位利润十分少，他最直接的想法就是通过销量的增加来获取利润，即所谓的薄利多销。因此，在操作中，即使没有激励，他也会追求量的扩大。
（2）造成此时期价格混乱的根本原因是各商家为吸引客户，纷纷以薄利为诱饵，甚至平进平出或压低到产品的成本价以下销售，本来他还多少有点切肤之痛的感觉，但如果厂家对他进行定量返利，无疑是“助纣为孽”，或者说是“搬起石头砸自己的脚”。
上述的政策导向中，后二者是厂商马上可做的，前二者是厂商的长久之计。如果厂商根本不重视新产品的开发，忽视企业与品牌形象力的提升，其业务政策就不能包含这两项重要内容，这样他终究会失去经销商对他的信任与期望，后二者的政策即使在短期内取得明显的成效，长期看还是要流产失效的。所以，新产品的跟进与形象力的提升是一个高位动作，厂商不仅在对经销商的业务政策中贯彻这个指导思想，而且，在自己的战略中也应该实实在在地贯彻这个思想。这是问题的根本所在。这个思想如果用专业术语来表达，就是通过加强渠道中的专家力与说服力来减少渠道冲突。仔细想想，为什么宝洁公司的产品即使没有利润，经销商仍然不“犯价作乱”呢？
徵型区域市场推广细节
微型区域市场推广的作用主要有：
（1）迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。
（2）最快速反馈市场信息。
（3）控制市场，打击对手，抵御竞争。
（4）营造气氛，煽动消费者。
对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。
进行区域市场推广之前，需要制定一份翔实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用支出等等。计划制定要合理，具有可行性。
为使区域市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。
（1）主讲：负责谈判。
（2）出纳：负责送货、结账。
（3）宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。
大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。在具体执行中，以售货为主线，其他内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：
1.接近
即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。
（1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。
怎样接近呢？各人有各人的方法，下面介绍几种：
·调查接近：以市场调查的方式接近客户。
·询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。
·帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。
·赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。
·赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。
·求教接近：向客户请教产品销售中的问题。接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：
·良好的第一印象，注意仪表、谈吐。
·唤起客户的注意力。保持目光接触；利用“实物”（产品或资料）作道具；学会逗人笑，人们比较喜欢可笑的事、可笑的人；把客户拖入推销的过程中。
·及早跟客户找到语言上的共鸣。
（2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初访有所变化，使客户感觉到关系更进一步。
2.商谈
这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为销售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。在跟客户商谈过程中，应引出客户的需要，然后推销自己产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。
商谈中要注意下列一些方面：
（1）听客户多说，不与其在观点上争论。
（2）利用动员性的资料，引起对方的兴趣。
（3）让客户感觉到需要，主动提出看样品。
（4）借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。
（5）感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。
（6）表情要自信，语气要肯定。
在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：
（1）讨厌业务员；
（2）讨厌产品，一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；
（3）经济理由，价格太贵；
（4）客户太忙，没时间听你说；
（5）销售同类产品；
（6）客户为老年人，思想较固执；
（7）不愿意整箱购买，希望代销；
（8）为了了解价格的合理性；
（9）担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。
对于客户的拒绝，要能找出好的对策：
（1）但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。
（2）询问法：重新调整产品的卖点。
（3）否定法：绝对否定客户的怀疑。
（4）故事法：以实际事例应对客户。
（5）其他对等：数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等。
3.成交
达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：
（1）容易成交的情况：
·对业务员本人有好感。
·看过产品广告，对产品有奵感。
·有人曾经来询买过。
·曾经卖过这类产品，好卖。
·熟悉的人在旁边说好。
·自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑。
·生意做得好，进不多的货无所谓。
·认真与业务员讨价还价。
·对产品品尝（试用）后比较满意。
·对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价。
·客户为假设成交后的售后服务担心。
·对产品的某特点或卖点表示赞扬之时。
·询问车上有无货物。
（2）促成成交的方法：
·直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。
·多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减，坚持就是胜利。
·先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。
·借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。
·说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如早晨出来带了100箱货，现在只剩下几箱了！”
·问一些小问题，采用二者择一法，如：“三箱还是五箱？”或是大数报量给你搬十箱好吗？”对方会说太多了，五箱就够了。”
·利用诱饵法，利用赠品或品尝品。
·先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。
（3）注意事项：
·确认好产品的品种、数量、金额。
·送给对方名片，便于以后购货。
·不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉。
·表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑。
·认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务。
·帮助客户进行产品陈列。
每日推广结束后，执行人填写好《市场推广完成情况表》。在市场推广活动中，被指定为推广的督导人要担负起相应的责任，关注活动的全过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况做出合理调整。推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。
