谈判的最终目的——以最低、或是最理想的价格购买到打算采购的物料。要想实现该目的，采购人员在与供应商进行讨价还价的过程当中掌握一定的技巧是十分必要的。
一 合理的还价——为获取低价打好基础
（1）进行有弹性的还价
价格谈判中，采购人员需要进行的第一步便是还价。在还价过程中，如果采购人员一开始便还出最低价，而后就会因失去了还价弹性而处于被动，但这并不意味着采购人员就可以漫天还价，否则会给人一种不太专业或想拣大便宜的感觉，所以一个合理的还价在价格谈判中有着很重要的作用。
（2）化零为整
销售中有一种计算价格的方法是“化整为零”，那么这种方法在我们做采购的时候可以反过来，来一个化零为整。
化零为整，即采购人员在还价时将价格集中起来，主要的应用方式是换算成大单位的价格，加大计量单位，如：将“千克”改为“吨”，“克”改为“千克”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”，“秒”改为“小时”等，如此一来，本来一个小数目便庞大了起来。
这样做，可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，从而收到比用小数目进行报价更好的交易，相对来说让供应商降价也就更容易些。
（3）老将出马
在采购过程中，有这么一个规律，通常是负责采购的人员级别越高，最终获取的采购价格也就越低，鉴于这种现象，在进行大批量采购的时候，一般要派出“老将”——采购经理、副总经理甚至总经理。
采购过程中，通常供应商不会自动降价，需要采购人员的据理力争，而且供应商的降价意愿与幅度与议价的对象有一定的关系。由于高一层的主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系广，地位高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系，因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上一级主管来和供应商进行议价，买方提高议价者的层次会让卖方有一种受敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管，由本方的高层主管与对方的高层管直接对话，有时会收到不错的效果。
（4）优势降价
采购过程中要注意下列情况的出现：销售市场不景气，供应商的存货积压，急于脱手产品换取周转资金。这个时候便形成了买方市场。既然是买方占优势，采购人员便可以采用“此处不降价，自有降价处”的态度在并不征询供应商的意见的情况下以胁迫的方式要供应商降低价格。
这个时候，卖方处于产品销路欠佳或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而不得不接受采购方提出的价格。由于采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即自行更换供应来源。当然，此种降价手段稍有激烈，给人一种“落井下石”的感觉，有时甚至会破坏供需方的和谐关系，当形成卖方市场的时候，原来委曲求全的供应商，很有可能“以牙还牙”抬高售价，或与采购方脱离供求关系，此种供需关系很难维持良久。
二 轻轻的杀价——让价格一低再低
（1）开低走高
先将价格狠狠地杀掉一大截，在确认供应商不同意的情况下，再一小点一小点的往上添，最后弄得供应商自己都感觉不好意思了，而实际上价格还是被我们杀掉了一截。
（2）欲擒故纵
价钱谈不拢，即使心中有意购买，也要装做一副“非此钱不买，不卖拉倒”的架势扭头就走，此招虽然含有风险，但一旦被供应商挽留，采购也就完成了。
（3）软缠硬磨
在采购过程中，如果你不能为你降低价格讲述一百条好的理由，那么你可以将一条好的理由重复一百遍，如此软缠硬磨有时会收到奇效。
（4）吹毛求疵
把样品拿到手中，看好之后先数落一番，这也不好，那也不好，不管有的没有的，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商士气，以此来达到杀价的目的。
（5）博人同情
欲擒故纵是一种强硬态度，与此对应的是和供应商杀价时，“泪水涟涟”：“这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商不是铁石心肠，一个好的价格也就谈妥了。
三 适当的让步
在谈判过程中，特别是当谈判快要形成僵局时，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位。
美国的谈判学家卡洛斯曾用一系列不同让步形式的试验验证了上述结论。得出的结果是：成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小。
作出的让步幅度虽然小，但却要将这种让步“放大”，以渲染、夸张让步的艰难性。
以下是卡洛斯从他的实验中归纳出的结论，希望采购人员能为我所用。
●开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。
●让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价格较低。
●小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。
●在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。
●如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。
●交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。
●要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。
四 间接议价技巧
以上的直接议价方式固然可以帮助采购人员在降价方面取得一定的成效，但间接议价方式也不失为一种具有迂回战术性质的优秀议价方式。
采购人员在进行间接议价时应该注意以下问题：
●议价之前不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围的事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
●抛开高姿态。在议价的时候，“财大气粗”有时可以震住供应商，如果对供应商所提的价格尽量表示困难，多“哎”几声，多说几句“没办法”等等字眼，效果常常比“居高临下”要好，这就是以低姿态博取对方同情。
●避免书信或电话议价，尽量要求面对面接触。较比书信或电话议价，面对面商谈的沟通效果更好，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价，从而达到目的。
案例参照一 某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧
纺织工厂所用的纱管除了铁管本体以外，尚有保证作用的塑胶管套，以及插入纺绽两端的管帽与底座，一共四个零件组合而成，如下图所示。
原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支纱管报价，单价各为98.5元、101元及97元。为达到“化整为零”的目的，采购人员另询甲、丙（铁管专业厂商）、乙、丁（管套专业厂商）及戊、己（管帽、底座专业厂商）各就其专业生产的产品报价。另外，庚是铁管专业厂商，投资额约500万元，辛是管套专业厂商，投资额约7000万元，壬是管帽/底座的专业厂商，投资额30万元。那么，采购人员究竟是向庚、辛、壬哪一家买入较好，或分别向各项零件报价最低者买入再予给合呢？前述的两种情况，最低的价格为多少，如表1所示。
解答：
庚、辛、壬三家的报价，表示整支纱管将来采购价格最高不会超过97元，这是采购价格的上限。铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出，即铁管67元（丙）管套19元（辛），管帽及底座3.5元（戊）；因此，分别以最低单价购入后合计的总价为67 19 3.5=89.5（元）。此即采购价格的下限。因此，真正的成交价格介于97元与89.5元之间。
由于分项购入，买方尚须负担组装工资及测试费用，因此89.5元并非最低的成本。而采购人员为避免组装及测试困扰，即必须寻求组装临时工人及购入或租用测试纱管平衡作用的机器，故多半倾向于向单一商整支购入。究竟向庚、辛、壬其中哪一家购入呢？虽然壬的报价最低，但报价的内容不详，且规模最小（资本额30万元），若庚、辛同意以97元以下价格交货，应是比较适当的选择。
案例参照二 某塑胶公司采购议价技巧要点
1.请购案件开标后，经研判需议价者，应向按时报价，品质、交货期符合需要且价格最低的厂商优先议价。议价前须分析报价内容，参考前购纪录，同时考虑市场涨跌因素及采购量多少，拟定议价方式及议价幅度后，填记于“比价表”呈采购主管核示后，凭以办理议价；对采购金额不大者，可直接与厂商议价后，再呈主管核示。
2.议价时应避免使用电话，而以“议价函”传真向厂商议价。
3.议价结果与原拟定订目标相近者，可直接呈报核决。若交易条件差异大者，应与采购主管研商对策。
4.属设备类案件，采购主办人员应依下列原则与厂商议价。
①先审核厂商的报价资料是否依照我方“规格说明书”注明的条件报价，如未报者应请其补报，再行议价。
②在设备主机的价格议妥后，备品部分原则上应比照设备降幅比率议价，且其价格须维持若干年不变，并约定期满后双方依指定的物价指数作调整。
③设备保固条件方面，除向厂商议定一年以上的保固承诺及保固期间所需备品应无偿供应外，应同时向厂商洽议履行保固责任的凭据（例如提供银行保证等）。
④技师装机试车期间的费用（包括国外的机票、国内的膳宿、交通、生活费等）应列入设备主机的比价、议价范围。
本节操作细节提示：
“办事谈钱伤感情”，可是在这里，我们就是要完成这么一件“伤感情”的任务，一还二杀三让步，再用技巧做辅助，技巧用的好，钱才花得少。
第五章 采购管理效能评估
