用实力让对手恐惧
谈判是一门艺术，你绝对不要想着把钱全部赚走，而要留一点钱给别人赚。谈判的目的是双赢，而不是“你死我活”。
约翰·洛克菲勒
亲爱的孩子：
我知道你最近正在和金融家约翰o皮尔庞特o摩根先生谈一笔生意，对方的强硬态度让你很恼火。但是，对一个生意人来说，谈判是必不可少的，你必须让自己慢慢习惯并且要掌握有效的谈判技巧。
每一个成熟的商人都明白，交易的核心是价值交换，即用别人想要的东西换取自己想要的东西，并不能全然按照自己的个人喜好只追求自己的利益而不顾及对方的感受。我想，摩根先生正是因为违反了这一点，才让你感到反感的。
有很多自作聪明的人比如摩根先生，总是希望用最低的价格买到自己想要的东西，他们的目的是捡便宜，而不是做交易。如果摩根先生这次执意用低于实际价值上百万的价格来购买我们的联合矿业公司，结果只能是，他会因此丢失登上美国钢铁行业霸主地位的机会。
一般来说，我们认为某笔交易对我们有利，我们才会愿意做这笔交易。然而，你不能被这种明显狭隘的观点所约束。要知道，做生意的时候，你绝对不要想着把钱全部赚走，而要留一点钱给别人赚。谈判的目的是双赢，而不是“你死我活”。
与约翰o洛克菲勒同时代的金融巨头约翰o皮尔庞特o摩根摩根图书馆孩子，你刚刚开始涉足商业领域，关于如何交易、如何谈判并没有太多的经验。在这里，我给你提供一些建议，希望对你有所帮助。
首先，你要明白，不论你从事的是什么行业，在公司的职位是什么，都离不开和人打交道。谈判更是这样，你要搞清楚你的对手是谁，因为与你谈判的不是那桩生意，而是人！
其次，你要知道，充足的准备工作是谈判取得成功的重要前提。准备工作是游戏心理的一部分，而知己知彼正是保证你在谈判中赢得胜利的根本条件。如果你想拥有真正的优势，就必须在谈判之前了解下面这些情况：
整体环境：市场状况怎样、是否景气、景气程度如何。
你的资源：你拥有哪些资本，你的优势和弱势分别是什么。
对手的资源：他的资本状况如何，他的优势和弱势分别是什么。
在所有谈判或竞争中，了解对方的优劣是谋划己方策略的重要因素之一。
你的目标和态度：你要清楚地知道自己在干什么，希望达成什么样的目标，实现目标的决心有多大。
孩子，你要记住，积极的心态能够创造成功。越是认为自己行，你就会变得越高明。
对手的目标和态度：你要尽可能准确地判断对手的目标是什么，要设法深入对手的内心，了解他的真实想法和感觉。
毫无疑问，在上述准备工作中，最难做的是最后一条：了解对手的目标和态度。这点最难实现，但并不意味着不可能实现。
如果你和对方很熟悉，那你就具备了很大的优势。如果他行事谨慎，你最好也小心应对；如果他个性冲动，你也必须行动迅速，否则他很可能会把你逼到绝境。
然而，你并非一定要与对手认识才能了解他们，如果你能注意观察细节，仅在谈判过程中你就可以发现很多关于对手的有价值的线索。谈判高手都具备这样的素质。
俗话说，预防胜于治疗。通常情况下，预先采取措施比等事情发生了再被动给予反应更有效果、更有力量。许多伟大的军事将领都具备这样一个习惯--通过了解对手的性格和习惯，来判断对手可能做出的选择或行动的方向。
相应的，在谈判过程中，你也必须注意自己的言行举止，尤其是你的选择。因为你的言行可能会隐藏你的本意，但你的选择不可避免地会暴露你内心的真实想法。你做出的第一个选择，就是暴露你真实想法的第一个征兆。
总之，要想做一个能够掌控全局的谈判者，你必须学会掌控自己所说的话，让它们给自己带来好处。同时，你还要时刻保持高度警惕，以便随时接收对手发出的信息。要知道，如果在一场竞争激烈的谈判中不能取得成功，就会大大降低你下次赢得谈判的机率。
孩子，你还必须记住，谈判的时候你要重点强调交易的价值，而不是价格。但很多人却是反其道而行之，不断强调价格，他们会说：“你再也找不到比这更便宜的价格了。”的确，没有人傻到愿意多花钱，但除此之外，人们更希望得到最高的价值。
在谈判中，你还要清楚自己的底线，知道可以交易什么和不能交易什么。比如你和摩根先生的这次谈判，虽然摩根先生将我们视为墙角里的垃圾，想把我们清扫出屋子，但我们必须留在地板上。这点是不能妥协的。同时，我们还要他给出一个能让我们满意的好价钱。
前几天，我约见了你和摩根先生的调解人亨利o弗里克先生，向他清楚地表达了自己的意思，我对他说：“正像我儿子在上次谈判中告诉摩根先生的那样，我并不急着卖掉联合矿业公司。当然，我并不反对建立任何有价值的企业。
但是，我厌恶买主以高傲的姿态站在我的面前，也不满意他们定下离奇的价格，意图将我们排斥在外，我宁愿选择与之斗争到底也绝不做这样的生意。请你转告摩根先生，他想错了。”
孩子，接下来的一段时间，你还得同摩根先生打交道，我给你的建议是：在你与摩根先生谈判时，如果涉及到金钱，你一定不要先提数目，而是要首先提供给他保贵的价值，让他明确知道从你这里能够买到什么。
我相信，只要坚持付出努力，你可以改变自己，也能够改变世界。祝你好运！
爱你的父亲
