金玉良言
要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
有关讨价问题，心理学家曾做过调查，认为客户讨价动机有以下几种情况。
1.客户想买到更便宜的商品；
2.客户知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品；
3.客户想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力；
4.客户想利用讨价还价策略达到其他目的；
5.客户怕吃亏；
6.客户想向周围的人证明他有才能；
7.客户把推销员的让步看做是提高自己的身份；
8.客户不了解产品的真正价值，怀疑价格与价值的不符；
9.客户根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能作出让步；
10.客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看推销员是否在说谎；
11.客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力；
12.客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。
任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，推销时你应遵循以下原则：
1.以先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议给予化解。
2.在商谈中尽量在时间顺序上，要先谈产品价值，后谈价格。
3.在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
4.把一客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格就显得低些。经常收集同类产品的价格资料，以便于必要时进行比较。
5.在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位为客户报价。如火柴一包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元，将交易总额细分为许多的小数额，会使你的客户比较容易买下来。
6.从产品的优势，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付货款的代价，客户就不会再斤斤计较价格了。
7.把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，推销员都应认真地加以分析，探寻一下隐藏在客户心底的真正的动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，推销员才能说服客户，实现交易。
