我们目前所处的时代，是一个信用发达的时代，也是一个信用很容易破产的时代。经营者们懂得灵活运用信用以取代货币交易，这便刺激了社会生产、销售和消费的大发展，在极短的时间内，提高了整个社会的经济发展水平，加速了经济繁荣。对每个经营者而言，凭借信用来降低生产和进货成本，创造了令人惊羡的业绩，信用对企业而言，有时简直就成为利润的同义词。
然而，信用的发展也不可避免地带来了三角债、债务危机等问题，呆账随时可能侵蚀老本的时代已悄然来临。
面对如此现实环境，企业经营者变得患得患失，多卖怕收不回货款，有限制地赊销，虽能减少呆账，但又担心会失去市场。既要确保经营成果，又要避免蒙受呆账损失，这就要求企业的财务主管做好一个重要工作——对应收账款的管理。目的是预防呆账，减少坏账，保全企业经营成果而又不对企业的销售产生重大不良影响。
应收账款是指企业因销售产品、材料、提供劳务等业务，应向购货单位收取的款项。应收账款之所以能够存在主要是因为市场竞争等因素，企业不得不部分或全部以信用形式进行业务往来。企业之间信用程度的高低，决定了应收账款数额的高低。信用，是各种企业中经济组织以承诺事后付款为条件来获得产品、服务甚至现金的能力。信用也是一种交换媒介，因为事后付款的承诺并非都靠得住，并且企业持有应收账款也有一定的成本，如何利用好这一媒介，减少应收款项，加速资金的回笼，就成了应收账款管理的重要内容。在产品质量没有其他异议的情况下，应由财务主管领导，制定合理的信用政策，掌握应收款项的动态信息，采取必要的收款措施等。
1.企业持有应收账款的成本
适当地放宽信用政策并持有一些应收账款虽然在一定程度上可以促进企业销售规模的扩大，但是，这种持有也会发生一定的代价，或者说发生一定的持有成本。一般而言，持有应收账款将会发生的成本主要有以下三类：
（1）管理成本。
企业持有应收账款必然会发生管理成本。这种管理成本是指从应收账款发生到收回期间的所有的与应收账款管理系统运行有关的费用。应收账款的管理成本主要包括：制定信用政策的费用，对客户信用状况调查的费用以及信息收集的费用，应收账款记录与监管的费用，应收账款正常收回的费用，应收账款催收的费用，其他与应收账款有关的费用，等等。不过，从根本上讲，这种成本是半固定半变动的，维持一定的应收账款管理系统总要发生一定的费用。在应收账款低于一定规模时，管理成本是基本固定的，但是，当应收账款规模达到一定程度之后，应收账款的管理成本将会跳跃到一个新的高度，然后再维持其固定的状态。
（2）机会成本。
企业持有应收账款必然要发生相应的机会成本。企业一旦发生应收账款，也就意味着有一笔资金被其他企业无偿占用，企业也就丧失了投资于其他项目赚取收益的机会，于是便产生了机会成本。应收账款的机会成本并不是实际发生的成本，而主要是作为一种观念上的成本来看待的，因此，应收账款的机会成本可以有多种衡量的方式，比如，可以采用有价证券的投资收益率，可以采用企业平均资金成本率，可以采用预期报酬率，也可以采用最近的某种投资项目的收益率。
（3）坏账损失。
企业持有应收账款还会发生因欠款无法收回而导致的坏账损失，而且，与以上两种成本相比较而言，这种成本有可能是最大的一种应收账款持有成本。在现代社会的经济运行中，企业必须充分考虑到应收账款的坏账损失。就坏账损失的性质来看，它属于变动成本类，企业的应收账款规模越大，坏账损失的数额也就有可能越大，反之则会较小。不过，与上述成本不同的是，坏账损失的发生规模具有弹性，应收账款管理水平较高，坏账损失的比例将会很小直至接近于零，但是，如果事前事后的管理较差的话，坏账损失将有可能比例和数额非常大。现代企业应收账款管理的一项重要任务就是努力降低企业的坏账损失。
2.应收账款管理的目的与内容
（1）应收账款管理的目的。
通过对以上几个问题的讨论，我们不难看出，持有应收账款体现出两面性：
应收账款的多少直接决定了销售收入和存货的规模，较高的应收账款总是与较高的销售收入和较低的存货水平相对应。
应收账款的多少又决定着持有成本的高低，较高的应收账款会导致较高的持有成本。
此外，应收账款还与资产流动性相联系，应收账款管理的目的就是要在这些有利与不利因素之间予以权衡进而采取科学有效的措施，保证一定的资产流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上也就是追求最好的流动性和效益性。
①应收账款作为流动资产的一个组成部分，对其管理必须强调流动性的目标。应收账款虽然比存货具有更强的流动性，但是，毕竟不能直接用于对外支付行为，因此，应收账款的管理中应该加强流动性管理，促使应收账款能够尽快收回，实现及时和足额向现金转换。
②应收账款的管理必须讲求效益性。按照效益性的要求，应收账款要保持在合理的规模上，以便能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本，而且应收账款发生之后该及时催收以免形成坏账损失。
（2）应收账款管理的内容。
基于前述应收账款的特点和应收账款管理的目的，应收账款管理应包括如下几项内容：
①根据企业的实际情况和客观经济环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售与应收账款的管理。
②控制应收账款的发生规模，使应收账款总额保持最佳水平，控制应收账款的具体发生对象，确保应收账款及时足额收回。
③注重应收账款的日常监督与分析，以便随时掌握应收账款的基本情况，便于作出有关的决策。
④采取一系列的措施，加强应收账款收回的管理；对于确实无法收回的应收账款，建立一定的坏账注销制度。
⑤在重点搞好应收账款管理的同时，对于企业有可能发生的其他应收款项也实施有效的管理。
3.应收账款管理策略
（1）如何评价客户的资信程度。
信用标准是企业为客户提供商业信用所应具备的最低条件。
企业在制定信用标准时，必须先对客户的资信程度进行评价，然后根据客户的信用等级来确定是否给予客户信用优惠。通常评价客户资信程度的常用方法被称为“5C”评价法。
①Character（信用品质）。
信用品质是指客户履约或赖账的可能性，即客户的信誉，这是决定是否给予客户信用的首要因素。这主要通过了解客户以往的付款履约记录进行评价。
②Capacity（偿付能力）。
偿付能力是指客户的偿债能力。客户偿付能力的高低，取决于客户的资产特别是流动资产的数量、质量（变现能力）及其与流动负债的比率关系。一般而言，企业流动资产的数量越多，流动比率越大，表明其偿付债务的物质保证越可靠；反之，则偿债能力越差。当然，对客户偿付能力的判断，还需要注意对其资产质量，即资产变现能力以及负债的流动性进行分析。资产的变现能力越强，企业的偿债能力就越强；相反，负债的流动性越大，企业的偿债能力也就越弱。
③Capital（资本）。
资本反映了客户的经济实力与财务状况的优劣，是客户偿付债务的最终保证。
④Collateral（抵押品）。
抵押品是指客户提供的为资信安全作保证的资产。能够作为信用担保的抵押财产，必须为客户实际所有，并且应具有较高的市场性，即变现能力。对于不知底细及信用状况有争议的客户，只要能够提供足够的高质量抵押财产（最好经过投保），就可以向它们提供相应的商业信用。
⑤Conditions（经济状况）。
经济状况是指不利经济环境对客户偿付能力的影响及客户是否具有较强的应变能力。
在确定信用标准时，除认真评价客户资信程度外，还应考虑同行业竞争对手的情况，如果竞争对手实力很强，企业为了占有和保持市场份额就不得不制定较宽松的信用标准。另外，企业自身承担风险的能力也是一个考虑因素，若企业承受违约风险能力较强，那就采用较宽松的信用标准来吸引客户，占有市场份额。
（2）如何确定信用标准。
①设定信用等级。
即根据对客户信用资料的调查分析，确定评价信用优劣的数量标准，以一组具有代表性、能够说明付款能力和财务状况的若干比率（如流动比率、速动比率、应收账款周转率、存货周转率、产权比率或资产负债率、赊购付款履约情况等）作为信用风险指标，根据数年中最坏年景的情况，分别找出信用好和信用坏两类顾客的上述比率的平均值，依此作为比较其他顾客的信用标准。
指标信用标准信用好信用坏流动比率2.5：11.6：1速动比率1.2：10.8：1现金比率0.4：10.2：1产权比率1.8：14：1已获利息倍数3.2：11.6：1有形净值负债率2.5：11.9：1应收账款周转率（次）149存货周转率（次）64总资产报酬率（%）3520赊购付款履约情况及时拖欠②利用客户公布的财务报表数据，测算拒付风险系数。
其方法是：若某客户的某项指标值等于或低于坏的信用标准，则该客户的拒付风险系数（即坏账损失率）增加10%；若客户的某指标介于好信用标准与坏信用标准之间，则该客户的拒付风险系数（坏账损失率）增加5%；当客户的某一指标值等于或高于好的信用指标时，则视该客户的这一指标无拒付风险，最后，将客户的各项指标的拒付风险系数累加，即作为该客户发生坏账损失的总比率。
③风险排队，并确定各有关客户的信用等级。
依据上述风险系数的分析数据，按照客户累计风险系数由小到大进行排序。然后，结合企业承受违约风险的能力及市场竞争的需要，具体划分客户的信用等级，如拒付风险系数在5%以内的为A级客户，在5%与10%之间的为B级客户，等等。对于不同信用等级的客户，分别采取不同的信用对策，包括拒绝或接受客户信用定单以及给予不同的信用优惠条件或附加某些限制条款等。
（3）怎样设计与选择较优的收账政策。
①收账成本核算技巧。
收账成本也叫做信用成本，包括以下几个项目：
机会成本=维持赊销业务所需资金×资金成本率
其中维持赊销业务所需要资金计算如下：
应收账款周转次数=日历天数（360）/应收账款平均收账天数
应收账款平均余额=赊销收入净额/应收账款周转次数
维持赊销业务所需要的资金=应收账款平均余额×变动成本/销售收入
=应收账款平均余额×变动成本率
坏账损失=年赊销额×坏账损失率
坏账费用=年赊销额×收账费用率
②相关术语。
信用条件：指企业接受客户信用定单时所提出的付款
要求，主要包括信用期限、折扣期限、现金折扣等。
信用期限：企业允许客户从购货到付款的时间限定。
折扣期限：客户享受付款折扣的期限。
[例]企业的信用条件为“2/10、1/20、N/45”表示客户在10天内付款享受2%的现金折扣，在20天内付款享受1%的现金折扣，在45天内付款不享受折扣优惠。其中45天为信用期限，10天、20天为折扣期限。
③收账政策实例分析。
[例]新华公司为改善公司应收账款的收回状况，要求财务部设计出一套新的收账政策。那么怎样来检验新政策是否改善了原来的状况呢？
原收账政策：
平均收账期限=60天，坏账损失率=3%
年收账成本=5万元，变动成本率=60%
新收账政策：
信用条件：1/20，N/40
坏账损失率=2%，年收账成本=4万元
变动成本率=60%
其中当年赊销额为480万元，新政策中估计有50%的客户会利用折扣，资金成本率为20%。
分析过程：
原收账政策：
应收账款周转次数=360÷60
=6（次）
应收账款平均余额=480÷6
=80（万元）
应收账款占用资金=80×60%
=48（万元）
应收账款机会成本=48×20%
=9.6（万元）
坏账损失成本=480×3%
=14.4（万元）
年收账费用=5万元
收账成本总额=9.6+14.4+5
=29（万元）
新收账政策：
应收账款收款期=50%×20+50%×40
=10+20
=30（天）
应收账款周转次数=360÷30
=12（次）
应收账款平均余额=480÷12
=40（万元）
应收账款占用资金=40×60%
=24（万元）
应收账款机会成本=24×20%
=4.8（万元）
坏账损失成本=480×2%
=9.6（万元）
年收账费用=4万元
现金折扣=480×1%×50%
=2.4（万元）
收账成本总额=4.8+9.6+4+2.4
=20.8（万元）
结论：原收账政策收账成本为29万元，新收账政策收账成本为20.8万元，新收账政策有效地降低了收账成本，故新收账政策可行。
4.应收账款控制策略
对于我国众多的企业而言，在应收款管理方面存在着倾向性问题：应收款金额巨大，超过了企业所能承受的范围，对庞大的应收款日常控制手段缺乏足够的刚性和灵敏性，缺乏有效合法的催讨手段，面对客户无端拒付无能为力，等等。财务主管应在结合我国法规环境不健全和企业在缺乏信用的环境下运行的情况，加强研究应收账款的控制策略。以下为一些比较成熟、有效的应收账款控制策略。
（1）建立客户档案制度。
对于一个正常经营的企业，客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也应包括信誉良好甚至是往来已清结的客户。档案内容包括：客户的法定代表人、法人住址、联系电话等工商登记情况；银行账户情况；交易合同、协议情况；业务经办人情况；双方历次对账情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。
应注意的是，档案材料要尽可能用原件，即便是复印件也应有对方确认的记录。客户档案作为企业的重要商业机密，须指定专人妥善保管。
（2）定期向欠款客户寄发应收账款对账单。
这种借鉴于同业银行的做法，即使没有实质性作用，但这种费用低廉的方式，可以起到中止时效的作用，在法律上表明了债权企业没有放弃自己的权利。
（3）定期实地催债和对账。
要用这种做法，企业需要在差旅费和人工成本方面承担较高费用，但其实效也是很明显的：可以提醒客户不要忘记履行偿债义务；可以更快地讨回欠款；可以实地、及时了解客户的经营和财务情况，特别是要注意那些财务状况恶化、濒临破产界限的欠债户；可以设身处地地解决一些造成客户拒付的商业争端；可以要求客户出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。
（4）对应收债权设定担保。
企业可在同意给客户赊销的同时，要求客户对赊销应收款设定担保。我国《担保法》对此也作出了较为具体的规定。
作为债权人，企业在要求客户设定担保时，要注意以下事项：
①适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、质押、留置和定金五种。其中，除留置方式只适用于加工、货物运输、仓储保管等特定业务外，企业可根据实际情况选择其他合适方式。
②在对方提供保证方式的担保时，要注意识别保证的种类。保证有一般保证和连带责任保证这两种。一般保证方式下，只有在债务人经过审判或仲裁、财产经依法强制执行后仍不能履行债务时，保证人才代为履行偿债义务；而在连带责任保证方式下，只要债务人在履行债务期限届满时未能清偿债务，其保证人就必须应债权人的要求代偿债务。
所以，债权人最好是明确要求对方采用连带责任保证方式，以便一旦对方发生违约行为，就可以要求保证人履行代偿义务。
③在采用抵押担保方式时，对于特定的担保物，《担保法》规定，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。有关办理抵押物登记部门的规定是：
以无地上附着物的土地使用权抵押的，到核发土地使用权证书的土地管理部门办理；
以房地产或厂房等建筑物抵押的，到县级以上人民政府规定的房产管理部门办理；
以林木抵押的，到县级以上林木主管部门办理；
以航空器、船舶、车辆抵押的，到运输工具的登记部门办理；
以企业的设备或其他动产抵押的，到财产所在地的工商行政管理部门办理。
（5）仲裁和诉讼。
借用法律手段提请仲裁和诉讼，是解决应收款争端的最后补救措施。较之于其他收账手段，仲裁和诉讼具有最强的刚性。仲裁和诉讼要注意的事项是：
①把握诉讼时机。
在掌握了主要证据的前提下，只要觉察到对方有毁信用企图或客观上存在着信用风险时，应坚决诉诸法律程序，切忌优柔寡断，错过有利时机而丧失主动权。
②要有时效观念。
仲裁和诉讼的时效为2年，自当事人知道或应当知道其权利被侵害之日起计算；超过了诉讼时效，其权利不再受法律保护，等于权利人放弃了自己的权利。
③委托一家诚实可靠的律师事务所，选择忠诚、干练、有经验的律师，增加胜诉几率。
④要有完整、合法的主张应收款权利的法律凭据。
⑤注意经济诉讼中的地域管辖和级别管辖的有利原则以及适时运用财产保全和证据保全等保障性诉讼权利。
⑥解决好判决或裁定的执行问题，必要时申请法律进行强制执行。
（6）转让应收款。
有条件转让债权或委托第三方代收欠款，也是可行的。对于异地的欠款户，可以委托在当地的关联企业或中介机构去收账，或干脆将债权转让。
对于一些小额的应收款而言，直接采取法律行动的成本过于高昂，有时候也没有什么实际意义，委托他方收款或转让应收款不失为一种比较经济、有效的方法。
5.怎样减少和防范死账坏账发生
对于已经发生的应收账款，企业的财务主管还应进一步强化日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。这些措施主要包括应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现保证率分析和应收账款坏账准备制度。
（1）应收账款追踪分析。
应收账款一旦为客户所欠，赊销企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。要达到这一目的，赊销企业就有必要在收账之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。
当然，赊销企业不可能也没有必要对全部的应收账款都实施追踪分析。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或信用品质较差的客户的欠款作为考察的重点。如果有必要并且可能的话，赊销企业亦可对客户（赊购者）的信用品质与偿债能力进行延伸性调查和分析。
（2）应收账款账龄分析。
应收账款账龄分析，即应收账款账龄结构分析。所谓应收账款的账龄结构，是指各账龄应收账款余额占应收账款总计余额的比重。
企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收回效率的重要环节。一般来说，企业可以通过编制账龄分析表等手段来进行应收账款账龄分析。
因此，对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业应采取不同的收账方法，制定出切实可行的不同收账政策和收账方案；对可能发生的坏账损失，需提前作出准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理、监督，以防发生新的拖欠。
（3）应收账款收现保证率分析。
应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要，所确定出的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保持的最低比例。公式为：
应收账款收现保证率=（当期必要现金支付总额-当期其他稳定现金流入额）当期应收账款总额
式中，其他稳定现金流入总额是指从应收账款收现以外的途径可以取得的各种稳定可靠的现金流入数额，包括短期有价证券变现净额、可随时取得的银行贷款额等。
应收账款收现保证率指标反映了企业既定期间预期现金支付数量扣除各种可靠、稳定的来源后的差额，必须通过应收账款有效收现予以弥补的最低保证程度，其意义在于：应收账款未来是否可能发生坏账损失对企业并非最为重要，最为关键的是实际收现的账项能否满足同期必需的现金支付要求，特别是满足具有刚性约束的纳税债务及偿付不得展期或调换的到期债券的需要。
（4）应收账款坏账准备制度。
无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般说来，确定坏账损失的标准主要有两条：
①因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，
仍不能收回应收款项。
②债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法
收回。
企业的应收账款，只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。
既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备就显得极为必要。
同坏账损失的确认一样，坏账准备金的提取比率也可由企业自行决定。
