一家国外炼砂厂的销售员不久前签订了一单生意，客户是一个大中型的钢铁冶炼加工厂。
这位销售员在进行回访时，发现了一个问题：这家工厂每月要多付给工人一部分钱作为身体健康补偿费。原因是这样的，普通的砂子在使用加工过程中，会扬起很多沙尘，工人吸到身体里会造成不小的伤害，所以这个公司不得不多付钱给工人来解决这个问题。
销售员回到自己公司后，开始思考这个问题。恰好那时刚刚兴起了一种新的炼砂技术，可以在一定程度上减少灰尘。但价格相应高了一些。
当销售员再次去炼铁厂回访时，特意带了两袋不同的砂子。他将常用的那袋砂子倒在报纸上，只见尘土飞扬。而将经过特殊技术加工的砂子倒在报纸上，却没有什么灰尘。于是他向炼铁厂的采购经理提出了这个建议，希望他换用这种少灰尘的砂子。经过采购经理的仔细计算，还是使用这种新型无尘砂子比较划算，还能保护工人的身体健康。
这位炼砂厂的销售员不仅又得到了一份订单，还赢得了客户的好感。
找到客户的关注点，你也就找到了征服他的钥匙。不要以为客户的经营业绩只是客户公司该考虑的事情，有时，帮助客户取得进步就是在帮助自己。
客户的进步其实相当于销售人员的进步，对于销售人员来说，服务客户就等于帮助自己，关心客户的经营状况，了解并满足客户的需求是销售成功的关键，一是为客户提供更多的、具有更高附加价值的产品与更多的增值服务项目，让客户时时感受到你的诚意，从而不断重复成交；二是帮助你的客户，与客户缔结战略伙伴关系，帮助客户发掘市场潜在机会，然后与客户共同策划、把握这些潜在机会，以此来提高客户的竞争实力，这对双方都是十分有利的，帮助客户就是帮助自己。那么，销售员该怎么做呢？
(1)对客户实行动态跟踪管理
无论是潜在的目标客户，还是已经与你建立过合作关系的老客户，他们各方面的情况始终都处于不断的流动和更新之中。即使是关系非常稳定的老客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的，因此，销售人员要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象，及时更新客户信息，了解哪些客户的需求发生了变化等。
对于那些一直与自己保持稳定关系的老客户，销售人员应该尽可能地对他们的需求等情况进行主动询问，一旦发现客户产生某些新的需求，那就要采取合适的方法加以解决，否则就很可能被其他竞争对手捷足先登。对于那些需求量较大、可是却迟迟不肯下决心购买的潜在客户，销售人员同样需要随时关注他们的最新动态，一旦发现有利于促进交易的信息或时机，就要马上采取行动。对客户实行动态跟踪管理，除了保证足够的客户资源之外，其实还有利于销售人员及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。
(2)通过调研关注哪些市场情况发生了变化
企业产品销售量几个月来一直在下降，是质量问题，是价格不合理，是消费者的需求发生了变化，还是市场上出现了新的替代品，这些都需要通过探测性调研来寻找问题发生的可能原因。探测性调研一般都通过收集第二手资料开展，或请教一些内行，专家，也可以参照过去类似的具体实例。
(3)随时将市场最新产品和动态告诉客户，并提供给客户他需要的帮助
一个成功的销售人员，通常会在市场上搜寻各种产品的最新信息，并且有意识地去搜集相关资料，将之汇总整理，然后邮寄给客户，以便让客户在第一时间了解到市场走向，把握市场动态，并从中挑选出自己所需要的新产品，并找到理想的销售者。显而易见，这个理想的销售者当然首推在第一时间向他提供最新资讯的人员。
专家点拨
没有人会拒绝微笑的脸，如果你是真正关心客户的生意，并能够提出有针对性的建议，客户一定会感激你。
将客户当作朋友，与朋友分享成功的诀窍是天经地义的事情。
在关注客户经营情况的同时，关注与客户有关的一切市场信息，并将一切有用信息无偿提供给对方，这是维持长久客户的最好方法。
