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第45章 没有人会拒绝赞美

“原文”用之于人,则量智能、权材力、料气势,为之枢机,以迎之、随之,以箝和之,以意宣之,此飞箝之缀也。

“大意”要想对别人用飞箝术,就要先衡量对方的智慧和才能,权衡他的实力,审度他的气度仪表,抓住他的喜好弱点去迎合他、随顺他,用飞箝之术协调他与我们的差距,再用自己的意图去开导、启发他,这就是飞箝之术的妙用。

所谓“飞箝”的秘诀,便是巧妙运用褒扬之辞来达成箝制对方心理目的的一种语言谋略,也就是要精心研究他人的好恶,待其情志暴露无遗时,再去钳制对方,这也是历代纵横家进言的不二法门。

林肯有一次在写给家人的信的开头便说:“每个人都喜欢听到人家的赞美。”心理学家威廉·詹姆斯也认为:“人性中最深切的禀质,那就是被人赏识的渴望。”美国著名的文学家马克·吐温在谈到被人戴上“高帽子”的感受时,也曾幽默地说道:“鄙人在接受了人家愉快的称赞之后,能够光凭着这份喜悦的心情不吃不喝生活两三个月。”因此,当你在说服他人时,不要老是一味地驳斥对方,而是应该适当地说些赞扬对方名誉或成就的话,以便彻底地诱导对方发言。只要能引起对方的兴趣,使其敞开心怀,就不难了解其情志何在了。

从一般人的心态来看,都不会反对别人给自己戴高帽子的,因为这多半会满足自己潜意识里的自尊心和虚荣心,使自我价值得到体现。然而,要使被戴者感觉到这顶“高帽子”不大不小正合适,却也不是一件简单的事。下面这个故事或许能给我们一些有益的启示。

众所周知,历史上赫赫有名的包公是位刚正不阿的“包青天”,但据说这位包老爷同常人一样,也有喜欢被人“戴高帽子”的弱点。

传言包公做了开封的知府后,欲挑选一名称职的文人来做自己的师爷(秘书)。

包公选师爷的告示贴出来之后,四面八方的文人学士纷纷前来应试。考试的第一个题目是笔试,由包公亲自出题、亲自阅卷,最后从参加应试的上千人里挑出了十来个很有文才的儒生。第二个题目是面试,包公要同他们一个一个单独会面,随口出题,当面应答。

而包老爷面试的题目出得也很别致,前面九个人一个一个地进去后,包公指着自己的脸庞对他们问道:“你看我长得怎么样?”那些人抬头一看包公的面容,不禁吓了一跳:头和脸都黑得如烟熏火燎一般,乍一看,简直就像一个黑色的坛子放在肩膀上:两只眼睛鼓而圆,一瞪起来,白眼珠多、黑眼珠少。他们都在心里琢磨着,如果把他的模样照实讲出来,那包老爷一定会火冒三丈的。人说当官的都爱听恭维话,我们何不奉承他一番,讨个喜欢呢?于是,便一个个地都恭维他长得眼如朗星,眉似弯月,面色白里透红,一脸清官相貌。包公听着他们胡说八道,那脸黑得简直要滴下墨汁来,便将他们一个个都打发走了。

轮到第十个应试者了,包老爷也请他看着自己的脸庞,提出同样的问题。那个应试者仔细朝包公打量了一番,才不紧不慢地回答道:“老爷的容貌嘛……”“怎么样啊?”“脸形如坛子,面色似锅底,不仅说不上美,简直要说是丑陋无比。尤其是那两眼一瞪,还真有几分吓人哪!”包公一听,故意把黑脸一沉,喝道:“嘿,放肆!你怎么这样说起老爷来?难道不怕老爷我怪罪吗?”那个应试者不慌不忙地答道:“老爷,您先别生气。小的深信,只有诚实的人才最可靠。老爷的脸面明明是黑的,难道小的说一声‘美’就白了么?老爷既然如此不喜欢听老实话,那以后还怎么秉公断案、做个清官呢?”包公听了连连点头称是,但又接着问道:“你说的倒也在理。不过,我听人说:容貌丑陋,其心必奸。此话可否当真?”应试者又答道:“此言也不一定正确。看一个人奸否在心而不在貌。只要包老爷有颗忠君爱民的心,就是长得再黑,也会是一个清官。难道老爷没见过白脸奸臣吗?”包公听完,心中大喜,大声喊道:“好,就选你了。”

其实这第十个应试者被选中的诀窍无他,还是赞美这一招。只不过,这位老兄比起前九个来,赞得更精更熟罢了。由此可见,赞美别人也是大有讲究的。

日本著名的心理学家多湖辉先生曾经在一本书里举了这么一个例子:

有一次,一位杂志社的记者前去采访当时一名享有很高地位的财经界人士。话匣子一打开,就先称赞对方经营的手段如何高明,继而就想打听一些成功的诀窍。但由于是初次采访,不能很快到达问题的实质。

这时,那位记者将话锋一转:“听说阁下在业余时间里很喜欢钓鱼,在钓鱼方面堪称行家里手。在下平时也喜欢钓钓鱼,不知阁下可不可以传授一点这方面的经验?”那大人物闻听此言,笑逐颜开,便兴致盎然地“侃”起钓鱼经来,结果主客尽欢,以后记者在采访中自然是方便了不少。

从这位大人物的心态来看,因为所处的地位,高帽已被人“戴”了不少,继续“戴”下去就会有不舒服的感觉。那位聪明的记者非常了解此类大人物的心理,便选择从他的业余爱好钓鱼入手,大人物出乎意外地感到舒畅,这位记者再战时自然也就容易得手了。

地不分东西南北,时不分古往今来,人们大都难逃喜欢被人称赞的心理定势,而不愿听贬抑、反对之语,尤其是那些身居高位、权倾一方的大人物。因此,鬼谷子谆谆告诫道:要想让别人接受你的主张、达到自己的某种目的,就必须先要毫不吝啬地赞同、恭维对方,取悦于对方,然后才能钳制他、驾驭他。

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