特许权经营关系总是包括特许人向特许加盟商提供的服务。首先提供的服务是开设特许连锁经营的业务，并证明该业务会运作成功，这种服务包括特许人冒着风险将其自有资源用于新的业务。为了成功地将特许加盟商从新创办的授权单位的风险中隔离出来，必须经历探索、执行、发现并纠正错误的过程。特许人成功和熟练地完成这项工作将为特许加盟商的发展奠定一个良好基础。如果特许人没有恰当地完成这部分的工作，经营体系要获得成功将变得更为困难。另外，特许连锁经营权体系的构建方式可能有缺陷，会存在大量风险。要从这些失败中吸取必要的教训并正确实施它们。
由特许人提供的服务有两种不同的类型：一是提供给特许加盟商在开业时的选择和培训；二是提供给特许加盟商在经营期间后续的服务。每一种类型的服务都是重要的。最初的服务会使没有业务经验的潜在特许加盟商转变为能够从事特许连锁经营业务的人，后续服务将会使特许加盟商能成功地维持其经营并从相关的业务知识、市场营销、促销、广告和研发中获利，所以市场定位是营销网络的一种正确探索。
（一）初始服务
尽管没人承认这种情况，但这些服务开始于发展阶段和继续于招聘、开业和以后的时间里。
1.招募
招募并不完全是特许加盟商一方的责任。尽管招募特许加盟商是特许人为其自身服务，因为他需要特许加盟商去拓展其经营体系，但特许加盟商自身也要有所选择。选择过程中，特许人应帮助特许加盟商做出一种客观的判断，也就是自我雇用对特许加盟商来说是否合适？特许连锁经营业务与特许加盟商的技能和智能是否相符合？对特许加盟商来说，特许人是否合适？如果一个特许人为他的特许加盟商提供服务，通过协议为特许加盟商提供良好的激励、承诺、便利和由此带来的好处会使特许人的经营体系健康地发展。
当特许人对一切都不能感到十分满意时，他可以说“不”，这将会提高他成功的期望值以及构建更高质量的特许加盟商经营体系，这在经营体系发展初期尤为重要。
2.培训
特许加盟商必须接受基本的业务培训，包括会计、报表方法和体系、职员的选择、职员的管理和控制、经营程序和对必要的操作控制目标的文档记录系统。这可帮助特许加盟商初步分析他的业务是发展起来了还是正在面临发展，以及怎样解决发展中存在的问题。这种培训不会很具体，以至于好像是特许人在从事实际经营管理。特许人的培训将限制在应用方面和对特许加盟商提供基本技能的范围之内，这些技能对特许加盟商开展特定的业务是必要的。
应适当安排特许加盟商建立会计体系，以使特许加盟商在花费最小的工作努力的同时，得到有效管理所需最大限度的重要信息。这一体系应该进行调整，使它能提供财务管理至关重要的信息，这些信息使特许加盟商总能看到自己所处的位置。最新财务信息的价值是非常高的，没有它特许加盟商不会精确地知道他的经营到底运行得怎样。恰当地说，这些信息应该可以提供发展趋势，在这些信息的基础上，经营者提高应变力，尽可能早地采取适当的措施。这些信息也将提供给特许人，他们能够通过这些信息说明特许加盟商的经营情况和经营行为方式，虽然并不是所有的特许人都能够对这些信息进行解读。
对特许加盟商的有关雇员进行录用和管理方面的培训，可使特许加盟商获得面试雇员、评价雇员能力和对雇员进行工作培训等方面的基本技巧。具体操作更多的是经验问题，但也有对非经验人员有所帮助的一些准则。当特许加盟商将他获得的实际经验与所受培训结合起来使用时，他会发现他能做更多的事情。这些培训也包括特许加盟商怎样用法律来规范雇员的权利和义务。
特许人总是设计和预备某些特定的表格，它们是特许加盟商报告内容必不可少的一部分。这些表格可以列明其业务行为，并在特许加盟商需要改善其行为的领域为其做出示范。所以特许人都要求特许加盟商认真地完成表格的填写。
特许加盟商接受培训以提高判断业务中出现问题的能力，逐步地能够经营自己的业务。特许加盟商也必须接受特定业务经营方面的培训。例如，在食品特许连锁经营中，特许加盟商要学会份额控制、质量控制、准备方法、独特的配方以及在食品卖给消费者前必须进行的特殊加工过程。
3.经营地点
很多特许人帮助特许加盟商选择合适的经营地点。具体包括以下几个步骤：
（1）地点选择标准
特许人根据他确定的地点选择标准来决定投资意向和评价特许加盟商选择的地点。有时特许加盟商可自己寻找合适的经营地点，并征求特许人的同意。特许人要考虑地点选择是否符合他的标准，这不仅包括商业位置的好坏，还包括可利用空间本身是否适合特许连锁经营。除非某个地点可以让特许人放心地投入每一分钱，否则他们不会建议其作为特许加盟商的经营地点。这看起来要求过高，但它确实是一个很好的操作原则。没有一个特许人会希望他的特许加盟商将资金投在他自己不愿投资的地方。同时，特许加盟商对地点的选择也应该有自己的评价，因为特许人也不是永远正确。特许人基于经验做出判断，但他并不能保证他的判断是正确的。对于特许加盟商来说，盲目接受特许人的意见是很危险的。特许加盟商应该经常向特许人提出质疑，特别是他对地点的选择有所疑虑而又不能说服自己时，如果他的疑虑没能被打消，他不应该着手进行下一步。
（2）规划和规章制度
有几种情况使找到的房产用于特许连锁经营业的使用规划。一种情况下，特许人必须要有规划许可，这时特许人常常给特许加盟商以帮助，帮助他们获取必要的法律许可。特许人可以提供各种帮助，特别是在可预见到的问题上。特许人在任何情况下都不得不首先获得规划许可，并安排顾问帮助特许加盟商。在有新的理念出现时，规划机构要对此理念和提议使用权做出解释。通常会有一本案例集帮助解释被提议的业务，这本小册子也可被用来解释房产的代理租赁业务。
（3）租赁谈判
许多特许人提供给特许加盟商一项深层的服务，就是帮助特许加盟商与他的房东或代理人进行租赁谈判。新出现的概念需要一种规范性的解释。特许人参与谈判有利于特许加盟商，并帮助他获得作为个体难以获得的房产。特许人将发现为了获得更好的经营地点，他必须首先作为房产的承租人，然后将它转让给特许加盟商，或者以其他的方式使其获得。成为房东是有风险的，并且做出这种决定是需要慎重考虑的。
（4）经营地点的设计与重装修
特许人应当帮助特许加盟商设计和装修其经营地点，但这必须符合特许人的要求。特许人通常有一个标准的计划和说明书，这些说明书适用于获得的各种房产。在某些情况下，特许人要准备一些补充计划，在另外一些情况下，他要求特许加盟商聘请一位建筑师或者检测员去准备这些计划，以弥补计划的不足。在其他情况下，装修者要准备补充计划，这项服务是由许多装修者提供的。特许人将提供一个完整的准备计划和装修服务，或者特许人帮助特许加盟商去决定聘用某个装修者。当装修者在工作的时候，特许人将帮助特许加盟商对其进行监督。
4.设备需求
如果标准化设备不是出售给特许加盟商成套设备销售中的一部分，特许人将提议并帮助特许加盟商以合适的价格选购合适的设备。特许人应当及时提供产品的商标名称和产地等信息，这样特许加盟商才能更好地经营。
5.开始营业
许多特许人为特许加盟商在营业开业阶段提供现场指导。常见的方式是特许人组织 1~3人或更多人的小组去帮助特许加盟商开始营业。起初，这个小组要做大量的公关活动。特许人开业组成员团监督特许加盟商按照培训的要求展开工作。该开业组成员团和特许加盟商呆在一起，直到他们确信特许加盟商能够单独去处理好剩余的事为止。
只有当特许人离开特许加盟商之后，特许加盟商才有机会发挥其真正的潜能。在这个阶段必须强调的是，特许加盟商要认识到没有哪个特许人可以保证其成功，特许加盟商不可能不劳而获。大部分特许加盟商在部分特许权经营中需要花费较长时间去取得成功。特许人正在提供进行业务的一种模式，其在相似的经营环境中证明是成功的。特许人尽可能的去为特许加盟商提供帮助以使其获得成功。但这并不能打保票，而且每个特许人在提供这种成功的保证时，都要抱着谨慎的原则。
（二）后续服务
特许人提供给特许加盟商后续服务的范围应当是一种对特许加盟商业务的全力支持。特许人营造一种其与特许加盟商之间和谐相处的文化，这当然需要特许加盟商的参与。后续服务的范围包括以下几个方面：
1.监督和支持
特许连锁体系和合同应当设计成一个具有报告和监督的系统。这个系统不但可以确保特许人核算费用的合理性，而且可以提供特许人对特许加盟商实施监督所需的信息，从而使得他可以掌握特许连锁经营的发展趋势和必需的信息。并非所有的特许人都提供一种监督活动，主要依据对特殊和有限资源是否有特别的需求。这种简单系统的运作对特许人和特许加盟商都有价值。对特许加盟商而言，提供有关其经营和财务状况的重要内容是必要的。对特许人而言，可以使个体和全体特许加盟商的经营业绩得到评价和做出前景预测。
特许人所提供的信息再详细也是不够的，特许加盟商还需要与那些了解其经营的人进行联系。特许加盟商有权利了解如果他遇到问题，谁将会为他提供指导。特许人也应当让特许加盟商熟悉其智囊机构并且明白该机构的职责。这种智囊机构应经常通过电话或个人拜访同特许加盟商保持联系。如果特许加盟商真正出现问题，该智囊团应当立即给予帮助。
特许人监督协会要对特许加盟商的经营活动进行定期的检查，来了解其业务是否做得好以及特许加盟商有没有正确地遵守经营体系的规章制度。当特许人发现特许加盟商没有采用系统规定的改进意见时，对其进行必要的制止是很有必要的。特许加盟商不应当过分依赖特许人，他必须学会自己解决问题，他应当将特许人看作是当他面对突发事件时，可以借助的一种力量。
特许人监督协会应当在特许加盟商需要的时刻及时出现。“当需要时”这个字要谨慎理解，特许加盟商不能期望在任何时候都能获得帮助。特许加盟商在某些方面负有和特许人同样的义务。特许加盟商必须和特许人保持接触，并在自己困难时让特许人知道。特许加盟商决不能欺骗自己，他必须面对这些出现的困难而不能假装困难不存在。
特许加盟商也应当随时和特许人监督协会保持电话联系。特许加盟商必须认真阅读从特许人处获得的各种文件资料。如果特许人很好地发挥其功能，特许加盟商可以通过这种方式获得有价值的经营信息。当特许加盟商所遇问题的答案已经包括在特许人提供的文件中，特许加盟商就不应该经常为这些问题向特许人求助。
特许加盟商必须明白特许人监督协会想通过和自己在一起工作，进行实际指导而使自己有能力日后独立经营，绝不是代替特许加盟商经营，所以特许加盟商一定要自己动手。特许加盟商不能期望特许人去为他经营和提供特许人能力之外的支持。特许加盟商必须从思想上明白这样一个现实：即他是一个具有权利和行为能力的经营者。
2.减少风险
特许连锁经营的优势并不能消除所有的风险。当风险减少和非特许连锁经营权业务增加，也可能导致经营失败。特许人必须查明失败的原因，并去调查是否有可能避免失败，这样的教训对潜在是很有帮助的。很多情况下，特许加盟商经营失败的原因是自己的疏漏和行为失误，而不能责怪特许人。而基于特许人的原因而导致特许加盟商经营失败主要有以下几个方面：
（1）特许人在开始特许连锁经营活动前没有进行认真的试点经营；
（2）特许人决策错误；
（3）授权资金不足；
（4）特许人不够诚实；
（5）特许人从事的并不是特许连锁经营活动，而是被误当作特许连锁经营活动；
（6）特许人没有合理地提供后续的服务。
不论特许加盟商失败的原因是什么，其最重要的特征表现为现金短缺，当然，这种短缺不会是在一夜之间发生。特许人对特许加盟商的监督体系将起到警示作用，使得其在经营中可以减少错误的发生，该监控体系总能在特许加盟商破产发生前发出提示警示。例如：特许加盟商将延迟支付，或延迟其应处理的许多业务。特许加盟商将减少股票的购买，因而他的资金流不能满足其所需。特许人应当长期关注特许加盟商正在面临的资金短缺问题，以防其发生从而导致无利可获。明确特许加盟商走向破产的原因是很重要的，主要原因有以下几种：
（1）特许加盟商没有遵循规定的制度；
（2）特许加盟商没有采纳特许人的建议；
（3）特许加盟商不适合该业务；
（4）特许加盟商资金短缺；
（5）特许加盟商用在非主营业务上的花费太多；
（6）特许加盟商工作不够努力。
选择特许加盟商是一项困难的事，需要多重标准来判断他是否适合。即使是以前富有经营经验的，也有一些不能胜任其业务的。一些不熟悉业务的特许加盟商认为其花费的每一元钱都是他自己的事。他们忘记他们要支付账单、日常开支、纳税等，而将钱用在不应该花的地方。使特许加盟商做到适当的花费和透支是很难的。
当某个特许加盟商面临破产时，特许人很有必要去弄清原因，因为没有正确地了解其原因是不可能进行治理的。只有出现破产的迹象，特许人才应决定终止合同。特许人有义务去尽量帮助处于经营困难中的特许加盟商弥补损失，也有义务派人去帮助特许加盟商料理其业务，将特许加盟商从破产边缘挽救回来，这都需要升级再培训和额外支持。最后，如果特许加盟商不能胜任时，特许人应帮他找到该业务的购买者，并尽可能使特许加盟商可以收回其投资。
3.培训
培训是必不可少的，特别是特许加盟商不能正确经营其业务时。特许加盟商在培训其职员和进行经营时需要帮助。特许加盟商还要接受特许人不断发展的新的经营理念的培训，系统包括经营体系的改变、使用新的设备、或是更具效率地使用原有设备和系统。
4.智囊机构
这项活动的最高阶段是特许人的智囊机构，该机构应包括能够为特许加盟商提供帮助的各方面专家，有管理和财务方面的，也有广告、市场营销、公关产品质量控制和设备质量控制方面的，还有经营特许权业务的。
每个特许加盟商都是一个独立个体，特许连锁体系中的管理层并不可以命令特许加盟商去做什么或不做什么，而是去培训他们使其能够经营和管理业务。特许人的收益是通过胜任的特许加盟商的成功经营而获得的。如果特许加盟商希望出售其业务，特许人也可以帮助他寻找可能的收购者。当特许加盟商要结束业务时，他还是可以从特许人那里获得许多有价值的帮助。
5.研发（包括市场研究）
特许人应拥有关于产品、服务、市场体系设计的研发机构，应不断地去改进和宣传经营理念，改进经营体系和执行系统。这些机构应推出新的产品生产线和新的服务。这些产品和服务应当与现有业务相兼容，并在进入特许连锁体系前经过全面的市场测试来进行市场调研。特许人也可以让部分被选择的特许加盟商加入到市场调研中来。无论是产品还是服务，所有的变化都要仔细地考证，经营开始时，特许人可以给特许加盟商演示以使他们获益。
这种研发活动可以扩展到开发新的高质量的产品，从而将费用降到最低的水平。随着体系的拓展，整体采购也将增加，从而给制造商和供应商带来大量订单。这也将给每个特许加盟商带来有价值的储蓄，因为集团采购能降低价格和获得大量的回扣。供应商可以进行促销和提供市场支持，这样特许加盟商可以获得利润和结余。
6.广告和促销
在大多数情况下，特许人要承担广告、促销和公关活动，费用由特许加盟商支付。特许人的广告和促销计划应在全国范围内开展。
特许人在安排广告时应当考虑到以下因素：
（1）应当建立和维持一个强有力的经营体系商标，这个商标被消费者广为接受。
（2）对于体系产品或服务而言，需要考虑哪一种方法能最有效地拓展消费者市场；全国性的广告是否可行？地区性的广告是否恰当？每个特许加盟商的地方广告和促销是否有效？
（3）特许人也许要考虑提供满足内部使用的产品还是外部所需的服务。
（4）特许人是否为特许加盟商提供广告赞助之外销售的产品？制造商和供应商该怎样处理库存和销售点的促销。
（5）特许人是否需要提供本地化广告，来使特许加盟商优化他们的目标？这不仅可以提高资源利用率，也可以使得特许人有能力去控制广告发布的方式。
（6）特许人愿意提供给特许加盟商何种程度的咨询。特许人需要在其组织中安排人去开展广告、促销和公关活动。促销不是短暂地停留在广告、市场营销和公共关系上。特许人也可以开发全国性账户来同特许加盟商进行交易，因而每个特许加盟商从其业务中获利。
7.通讯
在特许连锁经营活动中，良好的通讯系统是特许人成功的基础。
本章重点：
特许连锁经营合同的含义
订立特许连锁经营合同的原则和目的
特许连锁经营合同的基本内容
签订合同时特许加盟商应注意的问题
签订合同时特许人应注意的问题
重视事前法律风险评估的管理
特许人与特许加盟商解除特许连锁经营关系后的善后问题
