终端是一项系统的工程，终端维护是一项长期而艰巨的工作，企业必须采取措施，制定相应的规章制度来加强对终端的维护工作。
（一）终端维护的工作要点
终端维护工作主要包括这样一些要点：检查终端的硬件设施；维护终端的软件（客情关系）；加强销售队伍的管理；注意加强客户管理；尽可能多地倾听来自一线的声音；定期收集竞争产品的相关资料；总结终端维护的经验教训；不断调整工作方法和手段；将发生的相关问题进行汇报；改善工作方法。
（二）终端维护的内容
1.日常维护。
日常维护是进行终端维护最主要的一项内容，即在日常走访终端时，对产品和POP 进行维护。
2.重点维护。
对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护。对于周末客流量大的终端，有针对性地在周五对A 类终端进行维护。
3.产品维护。
产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量。具体包括如下几项：
（1）销售：及时补货，防止断货。
（2）分销：包括网点分销和品种分销两种。网点分销指在不同类型网点，各要达到什么样的分销率。品种分销则指在不同类型网点，各要卖进去多少个品种规格。
（3）陈列：产品在货架上应保持什么样的展示状况（如哪个品种应该放在哪个位置，应该有几个展示面等）。
（4）促销：定期在店内进行除常规货架展示以外的产品推广活动，如搭建地堆、建立促销区、组织人员促销、上商店邮报、进行折价销售等。
（三）终端维护的具体方法
1.进行巡回拜访。
企业应当定点、定时、定线地对终端进行巡回拜访，即：
（1）由专门的销售人员每人负责一定数目的终端网点，按照标准的拜访路线和频率，定期对每个终端进行走访。
（2）对整个市场有一个全面了解，按终端类型（如大卖场、大超市、柜台市、中小超市、小店等）确定每种类型网点的数量和分布。
（3）确定不同类型终端店的拜访频率（如三天一次，一周一次，或者两周一次）。
（4）根据交通线路设计最佳拜访路线。
（5）根据目标终端店的数量和路线数目确定需要多少跑单人员。
2.制定工作规范。
要做好上述各项工作，就要首先制定出每项工作的标准，例如：
（1）每个销售人员每天或每周拜访多少店次？
（2）在不同类型的终端网点应保持何种水平的安全库存（一周还是两周？安全库存直接影响拜访频率）？
（3）新品上市后必须多长时间进入终端？
（4）在不同类型的终端店应怎样陈列产品？
要做好终端维护就须明确各终端维护工作的目标和规范，并有相应的培训课程。目标和规范是衡量销售人员和经理最重要的业绩指针，而培训是整个销售运作的基石。
3.明确双方分工。
企业必须成为市场终端工作的策划者和管理者，而经销商应该成为做终端的主力军。在经销合同中应明确企业双方的工作分工，在企业对终端工作的维护管理中，应坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。
4.恰当利用工具。
恰当地利用一些工具有助于销售人员有效地进行终端维护工作。销售人员常用的工具包括销售手册、销售包、拜访卡和联系卡四种。
（1）销售手册。销售手册是销售人员用于对终端网点进行公司和产品介绍的主要工具。其主要内容包括以下几个方面：
公司介绍：我们是一家什么样的公司，并且还要详细注明公司的地址、电话、传真、网址和E-mail。
市场介绍：我们产品的市场是？？我们的产品在市场上的竞争地位是？？
产品介绍：我们的产品是？？消费者喜欢我们的产品是因为？？
陈列规范：如果这样陈列我们的产品，将会给您带来最大的营业额？？
媒体计划：这是我们的广告宣传方案，如果您卖这些产品，可以给您带来很大的销售额和高速的增长。
促销计划：这是我们的促销计划，实施这些促销活动，可以为您带来额外的销量？？
（2）销售包。销售包是销售人员的另一项主要工具，销售包里通常装有以下几种东西：
样品。
宣传品。
计算器。
笔。
记事本。
双面胶。
工具刀。
抹布。
礼品和其他的办公用品。
（3）拜访卡。拜访卡是销售人员用来记录和监控店内产品的销售、库存、价格、陈列、促销、竞争产品活动等各方面状况的基本工具。
设计一个好的拜访卡，可以让销售人员养成使用的良好习惯。好的拜访卡可以成为销售人员最重要的工作工具，成为终端网点合理补货的依据，成为主管掌握销售人员工作业绩的手段。
（4）联系卡。业务联系卡通常是用不干胶做的，上面印有公司的标志性图案，写明如果需要订货或售后服务，请拨以下电话，并落款联系人。将联系卡贴在终端店的电话机旁，可以方便他有事时主动及时地找到你。
