企业制定销售网络政策时，首先要考虑不同的产品具有不同的特性，因而必须采用不同的销售网络结构和形式。为此，企业的销售管理人员必须首先细致地分析现有产品，准确了解产品的特性，才能制定出合理的、符合产品流通需要的产品政策。
（一）不同行业的产品策略
产品可分为工业品和消费品两大类。
1.工业品的产品策略。
工业品的价格弹性较小，通常购买的人数较少而且购买相对集中，但购买的数量较大，购买频率较低，同时工业品多属于专业性购买，对技术性服务要求较高。所以，工业品的销售可以不经过分销环节。如果采取分销渠道分销时，则分销渠道通常较短，形式相对简单，且人员推销起着很重要的作用。
2.消费品的产品策略。
消费品由于其购买者众多，但购买数量相对较少，因而其分销渠道一般相对较长，且多采用密集性或选择性分销。
消费品又可以根据不同的标准进一步进行分类：按照产品间的不同关系消费品可分为独立品、互补品和替代品；按照产品的耐用性的不同可以将消费品分为耐用品和非耐用品；按照消费者的购买习惯可以将消费品分为便利品、选购品和特殊品。
（1）独立品、互补品和替代品的产品策略。独立品即一种产品的销售状况不受其他产品销售变化的影响。产品间关系较大时，可以利用原有分销渠道，一般要制定相应的优惠条件和保证措施，减少分销商所承担的风险。产品间关系较小时，可开发新的分销渠道，使产品流通到预定的细分市场。
互补品是指一种产品销售的增加必然引起另一种产品销售的增加。此时最好采用同一分销渠道进行销售，此时应该根据产品间的销售比率，制定对应的数量折扣。促销时可以针对一种产品以节省费用，但必须对产品的关联性进行充分的市场告知。
替代品是指一种产品销量的增加会减少另一种产品的潜在销量。选择不同的分销渠道模式，可降低产品之间的激烈竞争。所以此时应针对产品之间的差异，制定不同分销渠道的相应价格和促销方式。如果通过共同分销渠道进入市场，则要考虑产品之间的竞争，可以组合定价，或针对不同的产品采取不同的优惠方式、广告宣传及促销活动。
（2）耐用品和非耐用品的产品策略。耐用品由于具有周转时间较长、购买时选择性比较大的特点，可以选择较长的分销渠道，而且多为选择性分销。在选择分销商时，应主要考查分销商的经营规模和实力，以及分销网络和经营管理水平。
非耐用品由于其周转时间较短，消费者多属于冲动性购买，而应多选择较短的分销渠道，甚至是直接销售，并且多为密集性分销。
（3）便利品、选购品和特殊品的产品策略。便利品的特点是消费者购买频繁，而且不太重视其品牌和价格。因而为了方便消费者购买，多采用短分销渠道，实行密集性分销。
消费者在购买选购品时多针对产品的花色和样式、质量和价格来挑选，因而选购品的产品政策应选择较长的分销渠道，进行选择性分销。
特殊品的品牌、质量和功能对消费者而言相对更为重要，因而其产品政策多采取较短的分销渠道，也可以采用直营，大多进行集中性分销。
（二）企业的产品线政策
产品线又称产品系列，是指在技术上和结构上密切相关、具有相同的使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。
一个企业所有产品线的数量称为产品线的宽度，产品线数量越多，产品线的宽度越大。每种生产线中不同规格产品的多少称为产品线的深度。各种产品线之间，在最终用途、生产条件、营销渠道或其他方面可以存在某种联系，也可以是互不关联各不相干的，产品系列之间的关联程度称为关联度。
出于多方面的合理原因，生产企业有时会通过一定的产品线政策限制分销商所销售的产品线的广度和深度。企业的产品线政策主要有四种：独占交易政策、搭售政策、全线推销政策和指定产品政策。
1.独占交易政策。
独占交易是指生产企业要求分销商只出售自己的产品或品牌，或至少不出售与其直接竞争的产品或品牌。如果分销商不遵守，企业会拒绝与其继续合作，取消其分销商资格。
企业采取独占交易会带来一些明显的管理收益，主要包括以下几点：
（1）分销商变得越来越依赖于生产企业，使企业能确保来自分销商的独占性收益。如果企业进行了相当的努力来发展一个品牌形象，就会担心分销商把该品牌作为牺牲品，而其他向这一分销商供货的企业可能会“搭便车”。生产企业也担心它所提供的其他服务同样被搭便车，比如，专门的展示箱、技术培训或融资以及业务经营的支持。
（2）企业可以通过有价值的分销商排斥竞争者。
（3）在长期的独占关系中，分销预测会更为容易，使得生产企业可以进行更准确和更有效的生产和物流管理。
（4）分销商得到更稳定的价格，并得到生产企业更有规律的和经常性的产品供应。
（5）分销商与企业间的交易数量会减少，但交易量会增大。
（6）分销商和企业能够降低管理成本。
（7）双方都能得到特定的优势，并可以从对方处获得长期的财务收益。
（8）分销商一般都会得到额外的促销和其他支持，而避免了因经销多个品牌而增加的仓储成本。
2.搭售政策。
企业的搭售策略是指企业坚持分销商必须将其某种产品（主售产品）与另一种产品（搭售产品）一起进行分销，或至少不会分销其他企业的此类搭售产品。
搭售与独占交易这两个策略非常相似——其直接目标都是锁定对一个企业特定品牌的分销并且阻止对其直接竞争品牌的分销，使用搭售策略的许多理由都与利用独占交易的理由相似。企业采用搭售策略的原因有：
（1）把主售产品（如封罐头机）已建立的市场需求转化为对搭售产品（如罐头）的需求。
（2）用搭售产品（纸）来衡量对主售产品（复印机）的使用。
（3）利用低利润主售产品（剃须刀）来卖出高利润的搭售产品（刀片）。
（4）通过打包分销达到节省费用的目的。例如，包装中包含的产品数目越多，用于供应和服务于分销商的成本就会越低。
（5）通过强迫分销商从企业购买搭售产品（维修部件）来保证对主售产品（汽车）的成功分销。
像独占交易策略一样，搭售行为也会受到限制，搭售行为很少会得到认可。但特定类型的搭售合同是合法的，即：如果两种产品必须结合使用，少了一种产品则另一种产品就不能正常使用时，此搭售合同在法律上有效（如鞋子成双卖，汽车与轮胎一起卖）。除了这些特例以外，搭售通常被认定是反竞争的。
3.全线推销政策。
全线推销是企业产品策略的一种特殊形式。企业利用这一策略是为了促使经销商购买整个产品线的商品。当与之竞争的企业因为这一策略的影响而被毫无缘由地拒绝进入市场时，或者竞争企业的一大部分商业份额受到影响时，这个策略就是非法的。
4.指定产品政策。
企业将部分产品通过有限的分销商进行分销，而其他分销商则分销其另外的产品。
这种指定产品策略有助于保护企业独有的品牌名称，还可以避免通过缺乏高质量形象与服务提供能力的分销商组成的过宽的分销渠道出售而导致品牌贬值。而且，采用这种产品策略也使分销商得到了合理的获利机会。当分销商至少有一些商品缺乏或没有竞争时，就会坚定地投资于客户服务与促销活动，因为其知道自己的努力不会成为其他分销商“搭便车”的牺牲品。
