11.2.1 现场演示促销概述
现场演示促销是利用销售现场进行产品的操作表演，突出产品的优点，显示和证实产品的性能和质量，以刺激消费者购买欲望的一种促销方式。
11.2.2 现场演示促销的特点
1.现场演示促销的优点
（1）增加消费者的感性认识，促进消费者对商品的认可和接纳程度
商品要想得到顾客的认可和接纳，首先必须取得顾客的了解和信任。现场演示能将商品的性能、特点全面而真实的展现在顾客面前，让消费者更为深入地了解商品。
（2）创造良好的现场气氛
现场演示可以利用商品及其道具，演示商品的使用过程和特点，并结合POP广告，达到吸引顾客、聚集人气、创造良好氛围的促销效果。
（3）能强化媒体广告的宣传效果
“耳听为虚，眼见为实”，现场演示能向顾客提供强有力的说服证据，加深顾客对商品的实际感受，强化媒体广告的宣传效果。
（4）可以节省促销费用
现场演示其成本费用主要是用于演示的商品样品的费用、辅助品（如榨汁机用的水果）费用及专柜的租用费、促销人员的劳务费等。它可以根据需要预算开支，以减少浪费。
2.现场演示促销的缺点
（1）现场演示商品的限制性较大，并不是每一种商品都可以做现场示范，如贵重商品。
（2）演示对象的范围比较窄，只能是针对前来连锁门店参观的顾客。
（3）现场演示的效果好坏受商品演示者的演示水平影响很大，如演示不当，反而容易产生相反的效果。
11.2.3 现场演示促销的操作要点
1.选择适合的商品进行演示
如前所述，并不是所有的商品都适宜采用现场演示的形式促销，在通常情况下，做现场演示的商品最好具有三个特点。
（1）技术含量比较低的大众化消费品
如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等。因为这类商品演示起来比较方便，演示的过程和效果比较直观，消费者容易理解和把握。
（2）有新型的使用功效
如果该产品与市场上已有的其他同类产品相比，并无更先进、更优越的性能，就没有必要做演示，因为演示的结果并不能激起顾客的好感和购买兴趣。
（3）能立即显示产品的效果
演示过程中，消费者必须确切地感受到产品的使用功效，才可能产生购买兴趣，如亲眼见到挤压出粗细均匀的面条，或亲自感受到电子按摩椅按摩后的舒适等。如果产品使用后的效果不能立竿见影，则现场演示的效果也就会大打折扣。
2.示范表演者的演示水平
现场演示，目的在于将产品的特点、性能，真实、准确、直观地传达给消费者，通过刺激消费者的感官而刺激消费者的购买欲望。因此，示范表演者要熟知商品知识，熟练操作，充分地展示产品的优越性。示范表演者的操作水平，直接影响着消费者对产品的信任程度。
3.现场演示的技巧
现场演示要想能吸引消费者的注意力，就必须具有一定戏剧性。演示的戏剧性越强，越容易激起顾客的购买欲望。例如，一位促销人员为了证明一种洗涤用品的去污能力，他总是将墨水、酱油之类的东西先泼在自己的白衬衣袖子上，然后再演示洗涤剂的洗涤效果，结果，吸引了不少人围观，使不少消费者纷纷购买。这种演示方法就比将墨水泼在毛巾上或布头上要有戏剧性，也更有说服力。因为如果演示者对产品没信心，就不会舍得将污物泼在自己的衣服上。
