语言滴水不漏需要因人而异，讲话动听入耳需要准确到位。营销中要想用声音征服客户，这些语言的细节就绝对马虎不得，应当高度重视。否则，说话引起误会，也许前功尽弃。语言若是失当，可能撵走客户。话要说得准确首先应切中要点、话要说得动人，必须根据对象与场景的变化及时调整。其中的商谈误区与语言禁忌更要努力避免，不可因小失大，以确保营销成功。
一、把话说得更动听
1.用声音征服客户
在推销或谈判时，你要能分出一部分精神来，留心你说话是不是太快了些？你虽有快说的本事，但听者不一定有快听的本领。说话的目的在于使人全部明了，别人听不清楚，就不懂，就是白费口舌。
你说话的声音是不是太响了些？在火车里，在飞机里，或者是在机器轰鸣的工厂里，提高声音说话是不得已的，但是一般环境就不必要也不应该太大声了。在谈判桌上，过高的声音会使对方嫌恶。
你说话虽然并不是太快和太响，但你还要明白在谈话中，每句话的声调也该有高有低，有快有慢的，抑扬顿挫，这是获得对方好感的秘诀。
常常留心那些谈判高手的说话方法，常常留心那些舞台上的名角念词的方式，这都是很好的参考。
商业口语中还应注意的一个重要问题，便是停顿。一句话哪儿可以停，哪儿不可以停，哪儿可停可不停，哪儿必须停，都是有讲究的。稍不注意，也会出笑话。
有一位大嫂到商店买鱼。售货员是位年轻的姑娘。
大嫂问：“姑娘多少钱一斤？”——大嫂本应在“姑娘”后，停一下，再说“多少钱一斤”，可她口急，没停。
那售货员姑娘不爱听了，模仿大嫂的语气回了这么一句：“大嫂一斤九毛八！”引起周围顾客哄堂大笑。
声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励对方聆听。沟通所产生的影响有三分之一是来自讲话声音表述的，使用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解你所说的话会有很大的差别。必须保证自己的声音使沟通的内容增色。作为一个销售员，你的声音是否能让对方感到温暖、让人有兴趣听下去，这是需要十分注意的。
（1）语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。
（2）吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
（3）注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
（4）停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。
（5）声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
（6）语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。
（7）措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。
2.一开口就充满关爱
一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是用充满关爱的话语表示自己全力地关心对方，站在对方立场说话，适时表达赞美或认同，从而获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方有耐心听你的叙述，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
比如：
你去拜访一位陌生客户，给你开门的或许是一位40多岁的中年妇女，一看便知她整日不停地为家庭、孩子操心，这时你便可以在开场白中表示适当适度的关怀。
“你可真够忙的！有你这样的人持家，你的家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙碌吗？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”
“我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错，‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”
或者，我们还可以通过恭维表示自己对对方的关爱，只是这样做时一定要自然和诚恳，否则就会让人觉得油嘴滑舌。比如这位推销员就做得很好：
“我上中学时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了10年，还不错，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”
不仅要说出你对对方公司商品的极度肯定，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，除了外形上有点老土，功能比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服，毕竟质量才是第一位的。”
经这么一说，对方会立即对你产生好感，并愿意亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这是恭维没错，但因为它具体，所以就不肤浅。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象已经忙碌了一天，或正为某事焦头烂额，几句适当的关怀的话语也可以使客户忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他（她）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈，为你介绍商品提供机会。
3.幽默风趣促营销
据心理学家研究认为：人听讲话的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛。因此，无论推销，还是谈判，适当地插入一些风趣的言辞，对于消除对方的心理疲劳益处甚大。
“谈笑风生”应是口才的一大特征。不会说笑话的人，不能认为是好的推销员。有时，谈判中出现了意想不到的梗阻时，风趣的言辞往往能起到“妙语回春”的作用。
有这样几个生动的实例：
一天大雨滂沱，一队刚刚到达的外国游客被这种天气弄得郁郁寡欢。这时，等候的导游员疾步迎了上去，笑着向旅客致意说：“中国古书上有句话：‘有朋自远方来，不亦乐乎！’你们看，连老天也降下甘霖为你们洗尘。”这几句应景而俏皮的欢迎词，使游客们紧锁的眉头为之一层。
另一天清晨，某旅馆因故停水了，等待用水的游客们大发牢骚。这时，旅馆经理马上出面向大家道歉，并说：“如果中午还不来水，我就去挑水来供大家使用。”此话一出，怨言顿消，有的人还赞扬了经理一番。
还有一次在欢迎客户的宴会上，举杯共饮之时，不知是谁不小心碰碎了一只酒杯，使人们陷入一阵忙乱之中。这时，主人举起手中的酒杯，高声说道：“请注意，我还要摔碎一只酒杯！”大家不解其故，全怔怔地望着他。他说：“好求个‘岁岁平安’呀！”（“碎”与“岁”是谐音）众人一听，全乐了，这位主人以自己别出心裁的风趣妙语使得酒席又恢复了欢声笑语。
幽默言语在一些小贩叫卖中更为常见：“如意，如意，保您如意，买个如意，连升三级。”这些推销言语合辙押韵，顺口顺耳，听来风趣生动，吸引了不少顾客，激发了顾客的购买欲。
幽默风趣的言语可以创造生动活泼的氛围，还可以拉近距离，沟通感情。
人们欢迎“谈笑风生”的售货员，在谈判桌上，人们也喜欢富于幽默感的对手。
谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。但是，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来，这样良好的合作才可能进行下去。
一位精明的推销员，要想在商场上来往穿梭，游刃有余，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默动作，让顾客喜欢你。当然推销员的幽默不是为幽默而幽默，所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢，有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣。
有这样一个场面，当秘书恭敬地把一个推销员的名片交给董事长，一如预期，董事长不耐烦地把名片丢回去。很无奈地，秘书把名片退回给站在门外的推销员，推销员不以为然地又把名片递给秘书：“没关系，我会再来拜访，所以还是请董事长留下名片。”拗不过推销员的坚持，秘书硬着头皮，再进办公室，董事长火大了，将名片一撕两半，丢回给秘书。
秘书不知所措地愣在当场，董事长更气恼，从口袋里拿出十块钱说：“十块钱买他一张名片，够了吧！”哪知道，当秘书递还给推销员名片和十块钱后，推销员很高兴地大声说：“请你跟董事长说，十块钱可以买二张我的名片，我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给秘书。
突然，办公室里传来一阵大笑，董事长走了出来说：“这样的推销员不跟他谈生意，我还找谁谈？”
有位大学生也很诙谐幽默。在他当业余推销员时，萌发了一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不要！”“记者呢？”“不要！”“印刷厂如有缺额也行！”“不，我们现在什么空缺也没有！”“那你们一定需要这个东西！”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人！”如此轻而易举地，在轻松愉快中促成了推销。
4.巧选话题引起顾客关注
推销员向顾客推销商品时的话题非常重要，如果客户对话题没有兴趣，就不会对商品有兴趣，就不会注意推销员接下来说的是什么，脾气好的只会假装听你讲，然后打发你走，脾气不好的说不定立即就会黑着脸要你走开不要妨碍他，因此第一句话绝对不能讲废话，像“我来是为了……”、“你想不到……”、“对不起，打扰您了，但……”等一些没有意义的话应省略。最好能做到与众不同，采取出其不意或实用、新颖的提问，既使对方感到惊诧，又使对方能做出回答，从而使谈话顺利展开，为避免对方分散注意力，开头的话必须生动有力，不拖泥带水，支支吾吾。说话时，双目注视对方，迫使对方集中精力。接下来，就是话题的选取了。
如果推销员能抓住顾客心理提出问题，并作为话题开展下去，效果就会好得多，销售人员往往会占据主动地位。比如：
有位销售食品搅拌器的女推销员，当一客户的男主人为其打开门，她的第一句话就是：
“您家里有高级食品搅拌器吗？”
男主人被这突如其来的发问难住了，他转过脸去与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：
“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位女推销员便马上说：
“我这里有一个高级的。”
说着，从提袋里拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。
假如男主人开门后听到的话是：
“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”
结果可想而知，肯定是“对不起，我不需要”一类的话。
第一种问法，是要对方回答“有”或者“没有”，虽然这看起来就是明知故问，但它却能体现两个好处：
一是没有使顾客立刻觉得你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动卖给他们什么，而是喜欢自己想去买什么。
二是女推销员说有一种高级搅拌器，并没有问顾客买不买。因而会使顾客开始关注推销员和她接下来的话语，想知道高级搅拌器与家里已有的有什么不同。如果正合顾客的需要，推销就会很顺利地完成。
推销员将话题集中到顾客急需的地方上，顾客才会注意到产品，顾客才有可能在最终的时间内做出购买决定。
5.让声音更完美的口才修炼
作为一个好的推销人员，要想使自己的声音听起来更完美，你要注意下面8点：
（1）注重自己说话的语调
无论你谈论什么样的话题，都应保持说话的语调与所谈及的内容互相配合，并能恰当地表明你对某一话题的态度。要做到这一点，你的语调应能：
向他人及时准确地传递你所掌握的信息；
得体地劝说他人接受某种观点；
倡导他人实施某一行动；
果断地做出某一决定或制定某一规划。
（2）注意你的发音
正确而恰当地发音，将有助于你准确地表达自己的思想，使你心想事成；也是提高你的言辞智商的一个重要方面。只有清晰地发出每一个音节，才能清楚明白地表达出自己的思想。
相反，不良的发音将有损于你的形象，有碍于你展示自己的思想和才能。
3.不要让发出的声音尖得刺耳
说话时，你必须善于控制自己的音度。高声尖叫意味着紧张、惊恐或者兴奋激动；相反，如果你说话声音低沉、有气无力，会让人听起来感觉你缺乏热情、没有生机，或者过于自信、不屑一顾，或者让人感觉到你根本不需要他人的帮助。
（4）不要用鼻音说话
如果你使用鼻腔说话，第一次见面时绝对不可能引人倾慕。你会让你的客户以为你在抱怨，毫无生机且十分消极。
（5）控制说话的音量
声音过大只能迫使他人不愿听你讲话而讨厌你说话的声音。与音调一样，每个人说话的声音大小也有其范围，试着发出各种音量大小不同的声音，并仔细听听，找到一种最为合适的声音。
（6）充满热情与活力
响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向某人传递信息、劝说他人时，这一点有着重大的影响力。
（7）注意说话的节奏
说话时不断改变节奏以避免单调乏味是相当重要的。
（8）注意说话的速度
速度太快如同音调过高一样，给人以紧张和焦虑之感。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就无法听懂你所说的内容。另一方面，如果速度太慢，则表明你领会迟钝、过于谨慎。
6.用最动听的声音接打电话
如今，对推销人员来讲，打电话联系业务已占有十分重要的地位，借助电话和未曾谋面的客户做沟通非常方便，既节省时间，又能与客户沟通。所以，如何打电话已成为推销员必须重视的问题。
犹太商人贝格特曾委托一家调查公司对电话推销中的细节进行调研。根据调查结果，其中有一条是：在电话交谈中，一般人只注意到音调的抑扬顿挫和特殊的音质，而不是话语本身的内容。为了防范客户对自己留下不良的印象或因此怀疑你的品性，推销人员必须注意自己在电话里的说话音调及表达技巧。
在贝格特的公司，新职员在接受培训时，在接打电话的声音技巧方面，通常要从以下4个方面进行自问自答：
①客户讲话的声音声调很高，既爽朗，又热情，而你却声调低沉，声音微弱，你会觉得你们之间很协调吗？
②客户讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你讲话却简单生硬，显得粗俗不堪，你会觉得你们之间很协调吗？
③客户讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝，半天接不上对方的话茬，你会觉得你们之间很协调吗？
④客户讲话很慢，属于那种触觉型思维，显得沉着、扎实而稳定，而你却是视觉型思维，说话快得像蹦豆一样，令人“耳”不暇接，你觉得你们之间会很协调吗？
贝格特强调：在电话里，说话的快慢、声调的强弱、急缓、舒展、高低、语速的节奏等等，都要与对方协调起来，才能收到好的效果。
贝格特认为：电话推销成功主要是依赖声音来完成，声音能够传递你的态度和热忱，它的整个影响比例占到了传播信息的45%。可见，改变你的声音对于打好电话来说是至关重要的，它是建立信赖感的依托所在。完善你的声音对于电话推销来说显得日趋重要。
依照贝格特的观点，一个得体的声音应该能够起到以下几个作用：
显示你的沉着，冷静；吸引他人的注意力，为你做点什么；让过于激动和正在生气的客户冷静下来；诱使他人支持你的观点；更加有力地说服他人；使你的决定深入对方心里。
为此，你必须注意自己在电话里的说话音调以及表达技巧。比如：
反复提到顾客的名字，借以吸引顾客的注意力。但是要注意，重复的次数不可过多。若你在60秒内连续不断地说“那么，史密斯先生”，会很明显地表现出你旨在销售，给顾客留下令人厌恶的印象。
说话的语气尽量缓和，用中性语气最好，然而也不要过度低沉。此外，讲话时应避免沉重的喘息声，或者兴奋的尖叫声。
讲话声音太大或太小，速度太快或太慢都不恰当。
让人听见你说话时带着微笑。这样说似乎很怪异，但是顾客能感觉得到，你说话时是否带着笑声，是否亲近友善。
说话的声音要响亮而满怀热忱。响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力和生命力之感，它的影响力会带动和感染你的客户，促使推销成功。
说话要适时变化你的语调。语调能反映出你说话时的内心世界，表露出你的情感和态度。比如，激动、沮丧、惊愕、怀疑、胆怯、生气等状态。你应该让客户从你的语调中判断出你是一个令人信服、富有幽默、可亲可近、值得信赖的人。要做到这一点，就要保持说话的语调与谈话的内容相互配合，恰当地表明你对这一话题的态度。
说话时发音要准确清晰。说话哼哼嗯嗯，拖腔拉调，或者是用鼻音说话，这些都会使客户听起来不悦耳，从而产生一种本能的抵触情绪，这些细节都应避免。
在通电话时，声音不要装腔作势，要以平常见面说话的同一语调说出，且要调好嘴巴和话筒的距离。一般以对方能听清楚为最适当。
声音高亢的人不妨说话轻柔些，相反的，声音低沉的人，若勉强把声音说的很大，反而使对方感到不自然、不舒服。声音冷冷淡淡的电话，会让客户以为你是迫不得已为了业绩才和他做生意。即使当事者都以平静的语气说话，只是声音低，话筒又离得远，也会容易让人产生冷淡的感觉。另外，说话不带感情，语调没有抑扬顿挫的人，都会让客户产生不良的感觉。
一般都会先以冷淡的声音来回答，待得知对方姓名后，又立刻变得十分亲切，这种前后不同的对待，常会令对方觉得扫兴。身为推销人员，绝不能如此！即使在家里，客户或公司主管都可能打紧急电话找你，因此不仅是自己，还要请家人协助，大家一起学习良好的电话应对术。
在电话应对时，如果疏忽地以为对方看不见自己的姿势而随便、无礼，就容易发生意外的挫折。比如，你正用电话向客户推销时，若无其事地抽着烟。突然地谈话进行当中，听到对方打岔说：“对不起，能不能请你稍微忍耐一下？”这种情况，或许是因为打火机的点火声及不断吞云吐雾的鼻息，很快就让对方敏感地察觉之故。
不用说在电话中边谈边抽烟、喝茶，即使是懒散的姿态，对方也会“听”得出来。因为，假如你蜷曲着身子躺靠在椅子上，声调就会显得没精神，对方可能就会敏感地问“是不是身体不舒服啊”等等。
所以说，接电话时，即使看不见对方也要当作对方很快就会在眼前出现一样，尽可能注意自己的姿势，这是相当重要的。
千万不要以为对方看不见，就舒舒服服地靠在椅背上，这种自尊自大会不知不觉反应在声音中，不小心就会给对方不愉快的感觉。因此，为了把诚意真心地传达给对方，在言语中虚伪掩饰并非良法，重要的是姿态自然蕴藏感情，把心意传给对方。
二、把话说得更到位
1.简洁准确切中要点
商务谈话都是有感而发、有为而说的，说出来的任何语言都应当准确地表达自己的意图，不能说了半天还让人不得要领。
有的人心里想的与嘴上说的很难一致，即所谓“言不尽意”、“词不达意”。如：
法国著名作家大仲马的小说畅销世界。有一次一家书店老板获悉大仲马即将光临，便立即把别的作者的书统统从书架上取下，全部换上大仲马的著作，想讨好这位大名鼎鼎的作家。大仲马到书店一看，询问别人的书都哪里去了。老板急不择言，应声答道：“都卖完了。”致使大仲马莫名惊诧，想不到自己竟成了这里的第一号滞销书作家！店老板言语失控，弄巧成拙，走向了自己意愿的反面。这说明清醒的目的意识对于说话有多么重要！
一个推销员如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的推销员，在自己的事业上必定是无法成功的。
现代商业往往业务繁忙、应接不暇，所以，商务谈话中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。
人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。
所以，那种谈话不爽快而喜欢绕圈子的人，虽然在业务上会下苦功，但往往做不成什么大事。
我们说话，目的是为了说明一些事情，感动人，并且说服人，使人因此发生兴趣，发生行动。每一次推销说词均离不开下面四个要点：
①说明商品。
②使人发生兴趣。
③说服顾客。
④成交。
所以，准确地表达自己的意图，在商务谈话中占有重要的地位。
2.把话说到点子上
在与顾客交流时，推销员要掌握好分寸，把话说到点子上，避免顾客误解。
要把观点表达清楚，首先要求推销员在与客户交流之前，就应该做些准备工作，理清头绪。弄清楚哪些先讲，哪些后讲，哪部分是重要内容，需要反复讲。另外可以采取实例来证明你的论述是正确的。当然，你所举的例子最好是发生在我们周围的真人真事。
但要注意，即使是举实例，语言也应简明扼要，把道理说清说透就可以了，不要哕嗦，防止画蛇添足。举大量的实例会使客户更加信任你的产品和你这个人，而反复过多地强调便适得其反，要引起客户的反感了。
在推销员向顾客推销产品过程中，有时需要介绍的内容会很多，那么就要先强调重点，根据对方的情况来裁剪你的谈话内容，对方如果没有时间，领悟能力强，就不要讲得太多；对方如果非常感兴趣，而且没有时间限制，就不要讲得太简短，而要“不厌其烦”，短话长说，小题大做，甚至反复讲解。
在洽谈过程中，推销员通常要进行若干陈述，但是，不同阶段的陈述应有不同的重点。要根据情况把重要的信息分成几次陈述，即使是那些顾客最感兴趣的信息，也不应全部安排在一次陈述中，这样才能保证顾客正确理解陈述的内容。再次，要求推销员语言语调要准确，抑扬顿挫要合理。总之，要确保陈述的内容被客户正确地理解。
要把话说到点子上当然还需要推销员在推销过程中，集中注意力，抓住与推销的商品有关的问题，而不是去讨论枝节问题和一些不着边际的问题，以免失去谈主要问题的机会。同时避开不必要的烦恼，减少与客户相左的想法及话语，找到共同点，探讨双方感兴趣的事，最好是与产品有关的事，而将其他事暂时放一放。
无论你是一对一的与人交谈还是小组讨论，最重要的是一开始就阐明你的意见，然后才作补充解释。这样做不但可以节省大家的时间，而且可免去听众猜测你究竟想要说什么，或者一下子得出错误结论。
在推销员与顾客交谈时，应紧扣有关推销这个中心。随便拉些家常，活跃一下气氛是可以的，但不应扯得太远，要注意适可而止，积极地导人正题。
对于推销员来说，更多的交谈形式是一对一的，在这种情况下，“重复”是强调某个观点或突出某个主题的极好方法。
除此之外，我们还要注意：在推销过程中，要挑选对手最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要强调它所带来的实际利益；你要劝说某项任务的执行者，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个推销对象的想法都一样，他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
3.给客户提供合宜的信息
有时给客户过多的信息反而会不利于客户做出购买决定。
每个人都不尽相同。你要想知道每一个客户的需要，惟一的方法就是读懂客户反应里的细微线索，提供给客户他感觉重要的信息，使客户关注某种产品的特质所带来的利益，引领客户对于产品的积极的感觉。
很多生意人所犯的最常见的错误是在于给客户太多的信息。这便造成了混乱，并且给人一个还有许多事实需要证明的印象。
如何确定信息是足够的还是太多呢？首先是弄清听者在深思熟虑后刻意地点头，还是真正需要时的轻松地点头，大凡做生意的人会很专业地感觉得到这之间的差别。第二个反应叫全身心的点头。刻意地点头表明对你给出的信息的内容做出了反应，但全身心点头表明对你用来交流内容的感觉方式的反应。当你用让客户更满意的感觉渠道来发布你的信息时，你会看到全身心的点头，这就表明你正在说一些他们认为重要的话。
利用客户更喜欢的感觉渠道来卖你的产品，包括所有必需的基础信息，将它们集中在你产品的质量和带来的好处上，吸引那些感觉。你会很吃惊地发现，你无须多言，就能轻而易举地收集到包括所有让客户感觉重要的信息。
创造积极的情绪，比如，人们购买冰箱时，并不是因一时冲动来买一个新的。他们可能花了数月来维护旧的，企图用尽它最后一点的寿命。终于，替代它的一天来到了，客户希望尽可能地快速、节省地做完家务。你又如何能用客户的冲动性购买来卖电冰箱呢？这是种方式，它被称为“关联性反应”。
这儿是一个冰箱销售人员激起客户的热情的方式。
客户：我需要一个新的冰箱。今天早上，我的旧冰箱不能再运转了，我没有花很多钱在修理上面。
销售人员（站在冰箱旁）：“嗯，你会喜欢这个的。它几乎是免费的。”（碰了碰那设备）“省电”（指着在设备边上的能源操作手册），“它省下的钱几乎相当于你买它所付的钱。”（用手指轻敲能源操作手册）
客户：“听上去很好，但是不是那些省电的冰箱更贵？”
销售人员：“这是个性价比非常好的冰箱，可以稳定的省电。”（转向设备）“看这里，这个自动制冰机，想想这会使得你的生活多么的简单。想像一下，当你需要冰时，你总是会有。每次你招待朋友喝一杯时，或当你的孩子从学校回来，一边向你说他们的一天，并一边要一杯冰凉的饮料时，碎冰托盘总是满的。”（赞许地碰碰自动制冰机）
客户：“这很不错，不用总是担心那些冰格是否都满着。”
销售人员：（抓住机会将这种积极的反应和冰箱联系起来，当客户开始理性的思考过程时又触摸电冰箱）“明天的此刻，在你的厨房里会有这样一个新的冰箱，里面会有你和你的家人所需要的所有的冰。我们会使得一切更简单，我们的送货人员将免费把它送到你家。它很坚固的。”（断然地关门，来强调它坚固的结构，然后给一下最后的轻拍）
这个销售人员真正地导致了转变，将开始的真正的钱转变成价值，然后不可缺少地保证那些花费是合理的。很快，销售员转移到另一种情感，使客户关注某种特定的特质所带来的利益。
这个销售人员通过手和身体将产品与好感觉完全地联系在一起了，并将任何怀疑和问题放置一边。每说产品的一个优点时，就轻抚一下或轻拍一下商品。每一次客户带出一个潜在的消极的东西，销售人员就会把其从冰箱处移开。销售人员的目标是引领关于产品的积极的感觉。
4.推销到位需要积极假设
在你的心理上假设买主要买你的东西是有必要的。如果你走进一家餐馆，侍者上来问你想不想吃饭，你会觉得她奇怪吗？她知道你到这儿是干什么来的——就是你要买吃的。你对客户也要这样做，总是要假设他们准备买。
假如你是一个正想戒烟的人，当你走入某家商店，一位女营业员问你：
“先生，你买不买烟？”
这时，“买烟”与“不买烟”的思想斗争就会在你的头脑中展开。最后，或许你戒烟的自我控制力获得了胜利；但是，如果这位女营业员换一种方式问：
“先生，你不买烟吗？”
这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你的头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行动；如果这位女营业员再换一种方式问道：
“先生，你买什么牌子的香烟？”或者“先生，我现在就拿烟给你吗？”
在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“来一盒吧！”
这里，为什么你的心理状态并没有发生变化，只是因为女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法了呢？
原因就在于：女营业员的第一种问法是在间接地提醒你，你可以对她的建议持反对意见，换句话说，她间接地导致了你的对立和抵触情绪；女营业员的第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议，即她直接地唤起了你的对立抵触的情感；而女营业员的第三种问法却机智地把你的注意力从“买不买烟”的问题上引到了“买什么牌子的烟”、“什么时候买烟”的问题上来，从而排除了你在思想上产生对立和抵触情绪的问题，并引发出不买会难为情的情感来。这样，你往往会在缺乏斟酌的情况下，轻易地接受她的建议。
当你假设他们会买的时候，没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候，他才使用高压策略。
所以，要保持积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜欢这种款式吗？”
要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说：“你想要额外担保吗？”
总要进行积极的假设——他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。
下面是一个例子：
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，推销员没有去问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”推销员边说还边扯顾客的衣角，又说：“我们现在去量尺寸吧。”
推销员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“你瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，一边量着尺寸，一边拿起笔在衣服上划起来。
“腰部合身吗？”推销员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”推销员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”推销员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需多长时间？”推销员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合您。”推销员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，推销员一次又一次采取假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定取衣服的时间至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。推销员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
推销员在确认这件生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设顾客会再来。
也就是说，作为推销员与顾客的交谈不应是“您要这件产品吗？”而应该是“您需要什么？我什么时间给您好？在哪儿交货好？”如此等等。
5.说演结合，用事实说话
众所周知，推销过程中要采用说做结合的方式，一旦做起来，推销过程往往会显得生动。
有这么一个例子，有一个中年男子到玩具柜台前闲逛，女推销员热情接待了他。男子顺手把摆在柜台上的一只声控玩具飞碟拿起来。
女推销员马上问：“先生，您的孩子多大了？”
男子回答：“6岁！”接着把玩具放回原位。
女推销员说：“这种玩具刚刚到货，是现在非常流行的玩具……”她把玩具放到柜台上，手拿声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进、后退、旋转，展示了玩具的各种性能，同时又用自信而肯定的口吻说：“小孩子玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发孩子的科技意识也很有帮助。”说着，便把另一个声控器递到男子手里，说：“试试吧，和孩子一起玩，多好。”于是那位男子也开始玩了起来。这时推销员不再说话了。大约2分钟后，男子停下来端详玩具，若有所思。
女锥销员见机会来了，进一步介绍说：“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力，孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多……”
男子被打动了，问推销员：“一套多少钱？”
女推销员仍然保持着微笑：“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展令郎的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道，要知道孩子的潜力是巨大的，家长得给他们发挥的机会。你买这种玩具不会后悔的。”她稍停一下，拿出两个崭新的干电池说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男子。
男子接过袋子说：“不用试一下吗？”
女推销员说：“质量绝对保证！如有质量问题，三天之内可以退换。”
男子付了款，高高兴兴地提着玩具走了。
实例演示与口才相结合，会引起顾客更多的注意力。
6.掌握分寸，切莫口无遮拦
为了使商谈顺利进行，一定要及时回答对方的问答，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，不可口无遮拦。你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。
掌握答复技巧应注意以下要领：
（1）不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。
（2）不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可以先说明一件类似的情况，再回到正题。或者，利用反问把重点转移。
（3）减少问话者追问的机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
（4）让自己获得充分的时间思考
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要充分的思考时间。你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真的思考因而需要时间。
（5）有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方的所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如，在谈判中有些谈判者提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题，只会损害自己。因此可以一笑了之。
（6）不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在摸对方的底。对于这一类问题要清楚地了解对方的用意。否则，轻率、随意作答，会造成己方的被动。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。但并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答问题。
（8）有时可以将错就错
谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解析。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方多买可以享受优惠价格。买方把卖方的答复理解为：如果想享受优惠价格的话就必须成批购买，而实际上卖方只是希望买方多购买一些。
如果买方有了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
三、把话说得更巧妙
1.成效始于漂亮的开场白
犹太商人霍伊拉说：“买卖有时不是在推销结束时达成的，精彩的开场白更容易抓住客户的心。开场白的好坏，差不多就决定了一次推销的成败。”
在犹太商人看来，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。可以说，好的开场白就是推销成功的一半。大部分顾客在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发推销员上路还是准备断续谈下去。因此，推销员要重视做好开场白，才能迅速抓住顾客的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话太多，根本没有什么作用。比如：“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的方式，也是最错误的说话方式。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请客户购买，这种方式的推销很难有好的结果。
又比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“您不买些什么回去吗？”“生意好不好？”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
好的开场白应一开始就抓住顾客的注意力。开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力、语言简练、声调略高、语速适中。讲话时要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。
犹太商人认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效方法。比如：有一位推销图书的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静气地向对方提出这样3个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”“如果您发现此书并不想看，会把书重新寄还给我吗？”
这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的三个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这3个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的接近客户的方法。
比如，还可以这样说：“史密斯先生，您认为贵公司目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”
产品质量自然是经理最关心的问题，推销员一提问，无疑将引导对方逐步进入面谈。一位汽车推销员为推销新型节油汽车，找到了某公司老板，这样开头说：“约翰先生，请教一个你所熟悉的问题，也就是增加贵店利润的三大原则是什么呢？”
老板对这种话题是十分乐意回答的，他会告推销员：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”
推销员立即抓住第三条接下去说：“你说得句句是真言。特别是开销，都是无形中的损失。比方汽油费，一天节约20元，你想过一年能节约多少钱吗？如果贵店有三辆车，一天节省60元，一个月就是1800元，发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，就好像把金钱一张张撕掉，一共要撕掉多少张呀！换句话说，这么大的开支无形中从你的金库里被提出了，更何况这21万元不是从营业额开支，而是从盈利额中开支。如果放在银行，以五分利计算，那等于240万元本金存一年的利息。不知老板高见如何，有没有节油的必要呢？你可以精细地计算一下吧，如何？”
上述三个事例中，推销员是直截了当地用问问题的方式来让顾客了解自己的利益所在。在开场白中，推销员也可以开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，比如：
“总经理先生，安装这部电脑，一年内，将使贵厂节约15万元开支。”
“史密斯先生，我能告诉您贵公司提高产品合格率的具体办法……”
当然，利用适当赞美做开场白，也很好。比如：“斯考特先生，您好！我是戴尔公司的杰夫，今天我到贵府，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。”
“哦？大伙都这么说？真不敢当！到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着不方便，请进来说吧。”
每个人都渴望别人的重视和赞美，只是大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。阅此，在开场白中只要你说“专程来请教您这位附近最有名的老板（专家、学者）”时，几乎可以百试不爽，没人会拒绝的。
2.巧加赞美，令顾客无法拒绝
赞美的力量是巨大的。常言道：“美言一句三冬暖。”每个推销员都应懂得“赞美”的重要性，而且还会应用。
李立是某油漆股份有限公司的推销员，这个公司刚刚开发出一种新型油漆，虽然广告费用了不少，但收效甚微。这种新油漆色泽柔和，不易剥落，防水性能好，不褪色，具有很多优点，这么好的产品推销不出去一定和策略有关。李立仔细调查，最终决定以市内最大的家具公司为突破口来打开销路。
这天，他直接来到家具公司，找到他们的总经理：“我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市十大杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，你的才干肯定了不起。”总经理并没有多想，就向他介绍本公司的产品特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩，走向生产家具的大公司总经理的历程，还领李立参观了他的工厂，在上漆车间里，总经理拉出几件家具，向李立炫耀那是他亲自上的漆，李立顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打，总经理很快制止了他的行为，还没等总经理开口，李立发话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，您看呢？”总经理连连点头称是，竟然提到听说某公司推出了一种新型油漆，但并不了解，没有订购。李立连忙从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板，只见它泡在一个方形的瓶子里，还有另外几块上着各种颜色的漆的木板。李立介绍说，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。就在总经理赞叹的时候，李立亮出了自己的推销员身份。当然，这家公司很快就成了李立公司的大客户，双方都从中受益。
在这则事例中，李立一开始并没有直接称赞自己的油漆多好，而是从赞美这家公司的产品入手，又赞美了总经理的奋斗历程。受到赞美的总经理非常高兴，带领客人去参观其产品，李立趁其心情愉快，在车间内，点出了家具公司的产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，并在这个时候，展示了本公司最上乘的产品。相比之下，凸现了本公司新型油漆的优点。于是，总经理很自然地接受了建议，就这样，李立争取到了这家客户，达到了推销产品的目的。
有些推销员始终觉得当面赞赏客户太露骨。要是你有这种心理，不要担心，不要着急，更不要“改正”，“改正”的结果只会让你的赞美太做作。这样也好，因为你具备了达到赞美最高境界的良好条件。最好的赞美不是赤裸裸的，直白的，而是拐弯抹角、迂回包抄的。当一个人转告他人的赞美时，一定要表情自然、心里坦然，这样赞美的权威性和效果也能达到最高境界。
对职位较低的客户可以这样说：
“你们经理上回跟我说，你工作又快又好，叫你办事，他最敢心。”
对职位较高的客户可以这样说：“你的员工们跟我说，你不但能干，有魄力，而且特别宽宏大量，跟你干是跟对了！”
我们东方人总是不太习惯于当面赞赏人，所以我们东方人听的赞美也少。因此，当一个推销员向对方转告他或她没听过的背后赞美时，总会起到奇妙的作用。熟练地运用这种方法的推销员，赞美的功夫就算是出神入化了！
3.巧说对自己不利的话
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
当然，产品的优点越多越好，但世界上没有一样十全十美的产品，真正影响客户购买与否的关键点其实不多。当客户提出的拒绝有事实依据时，你应该承认并欣然接受，极力否认事实是不智的举动。
顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。销售商品时，你说出对你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任感。因此，顾客会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
销售衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有去劝王小姐买，而是反其道行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们习惯推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。
有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为渲染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面的缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
4.让顾客在故事中沉醉
拥有良好推销口才的推销员一定会讲故事，不然“口才”是哪里来的？而光会讲还不够，重要的是要客户在其中沉醉。所以不同的故事要有不同的讲法，选择什么样的故事也有讲究。
那么讲什么样的小故事呢？
小故事的内容一是要让客户略觉恐怖，二是要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧：“不买的话会有何后果”，后者则让客户产生梦想：“买了的话将可享受××乐趣”。
在会谈开始时引用小故事时应以具有幽默效果的比较适宜，在会谈后期则视客户拒绝的态度来决定，至于接近成交时则较适合使用具有恐怖效果的故事。
引用小故事的诀窍是突然引用，就是说不要先来个开场白“有个故事是这样的……”，不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。
那么，何时引用最适宜呢？
引用小故事的的主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
一位业绩相当好的保险营销员讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，连他自己都会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么让自己讲得如此打动人心的？”
他说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就会像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。很多优秀推销员的能耐不是凭空得来的。
当然，除了小故事，还有一些实例也可以当作故事被讲述，被引用。但引用时一定要注意语气、态度，要显得稳重而正式，因为引用实例是把一项事实加以转述，以其真实性达到验证的效果。这与引用小故事还是有差别的，引用小故事只要摘取原故事的大纲，其他的枝节要删掉或增加都可以，就算要加油添醋、夸大其辞都悉听尊便，主要目的是利用其趣味性博得客户会心一笑，让客户敞开心扉。所以，绝对不要将其他推销员曾引用的故事原封不动的搬将出来，一定要用自己的语气改写内容，让老掉牙的故事有一番新的面貌。
所以引用小故事虽是个好办法，但也要注意讲述要领。内容精彩固然重要，但真要顾客沉浸其中，内容似乎不是主要的，还要看推销员的口才怎么样了。
5.投石问路的谈判口才
投石问路是一种向对方的试探方法。谈判中，作为买主，他由此可以从卖主那里得到许多卖主很少主动提供的资料，从而得以分析商品的成本、价格等情况，以便作出抉择。巧妙的提问犹如一颗颗探路的石子，是获得信息的重要途径。
谈判中要灵活掌握“问什么”、“怎么问”、“何时问”等技巧。
一般说来，要提一些能引起对方兴趣的问题，以形成热烈的谈判气氛；要问能使对方答得上来的问题，保证谈判顺利进行。
发问的方式要灵活多变，发问时要注意先提广泛的问题，再提特定的问题。提问要围绕中心话题进行。用词要清晰，语速要平缓，杜绝使用威胁性、讽刺性的盘问与审问。
烹调看火候，发问也要看时候。可在见面时问一些生活问题以示礼貌；可在对方表达不清时提出问题以澄清疑问；可在表达自己观点时提问以引导对方；可在谈判处于低谷时提问以推动谈判的进行；可在谈判趋于尾声时提问以做最后归纳等。
提问是谈判的重要内容。边听边问可以引起对方的注意，为你的思考提供既定的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己不了解的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提出问题，应事先让对方知道，你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地做出回答。你也可以掌握大量信息。
提问之前要打好腹稿，事先确定提问的范围与主要内容。它有助于提高提问的质量并获得理想的效果。
有些谈判者在提问时往往操之过急，对所提问题本身没有进行充分思考，凭一时冲动脱口而出。这种提问常常不是显得冒失，就是提问者自己前言不搭后语，让对方弄不清楚你的意思。结果，问题没有提成，反而留下笑柄，使自己难堪。
高明的谈判者能在谈判中掌握主动，主导谈判的方向，左右谈判的过程。可以充分运用设问方式，开启对方的思路，循循善诱，引导对方接受自己的观点。
6.掌握诀窍，巧言推销
推销的过程就是一个运用推销口才说服对方购买的过程，说话的技巧是不可或缺的。从开始打招呼到引出话题，进入正式谈判，每一个环节都要注意语言技巧，话要说的得体、巧妙，才能赢得人心。
在整个推销谈话过程中，你必须注意以下几个原则：
首先，要注意“说三分话，听七分言”的原则。
很多人都意识到说话的时候，要注意听别人怎样说，听明白别人的话，才能说出别人爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能抓住对方的心意，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。
其次，应该注意用“发问”的说话方法。
要了解对方的情况，让对方多说而自己多听，发问就自然是必不可少的条件。多用发问的说话方法，语气就会显得较委婉、易于接受，因而比较容易收到好的效果。
最后，需要注意说话的时间和方法以及它们之间的关系。
这个方面总共包括下列几个要点：
①谈话应该避免用冷淡的话、没感情的话、否定性的话、诋毁他人的坏话、太专业化的用语以及过于深奥让人理解不透的话。
②每次商谈的时间大致以30分钟为准。
③重视开始的时间，开始的一分钟胜于以后的30分钟。
④重视刚开始的话，开始时的几句话胜于以后的几百句。给人以深刻印象的往往是开门见山的前几句。
⑤说话的速度不可太快，必须让对方能听清楚，假如对方没听清你的话，纵然是“滔滔不绝”、“口若悬河”，又有什么意义呢？
⑥每句话之间应该空出适当的时间，以便语句分明。
⑦说话的声调应抑扬顿挫，要令听者感觉顺耳。说话声调的抑扬顿挫会对说话的内容产生影响，从而影响听者的感受，也就影响商谈的效果。
四、克服营销商谈中的误区
1.误区一：滔滔不绝，一人表演
无论你在那里都可以听见这些人喋喋不休的大嗓门。这些滔滔不绝的生意人一直不停地说话，因为他们以为可以藉此来说服客户，使生意得以成交，他们不但滔滔不绝，有时候甚至忘形到了不管客户是否能容忍的地步。
沾有这样的缺点是不适合呆在任何一个行业的，尤其在销售业界更是如此。
要克服这一缺点，生意人就应认识到：在专业的销售业界中，每一位生意人都必须了解与切记一件事：那就是我们并不是靠口若悬河才使生意成交的！我们之所以能成功地完成交易，乃是我们深谙沟通的技巧和询问的艺术。
应该放慢说话的速度和降低说话的音量，采取一个较低的姿态，并且以问答的方式来延续和客户之间的谈话，你应清楚知道自己何时闭上嘴，必要时，要学会保持沉默，因为“沉默是金”。
2.误区二，精神涣散，心不在焉
精神涣散，心不在焉是推销中的大忌。一副眼光无主的样子很难使顾客对产品感兴趣。因此，推销员工作时必须做到精神集中。
成功的推销员乔·吉拉德是这样说的：推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他一定会感到我的注意力集中在他身上。我把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手，做自我介绍的时候起，没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。
即使有五辆消防车在门外呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员听到警报声或撞击声就冲到窗户边去；我还看见有的推销员欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去镇静，丢开我的顾客。
我为什么要如此控制局面？首先，我可以让顾客也集中精力，我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致外界的干扰使我分了心，走了神。
几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察地做一次推销。“我一定做错了什么，乔，”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”
我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展以顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。
“乔，我做错了什么？”她问我，“那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？”
“贝蒂，你做得对，你做的所有事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么？”她急切地问，“我想知道。”
“我数了一下，你一共看了六次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，总是沉默一会儿。他们一定在心里想：‘她可能把时间花在别人的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。”
“说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”
几个星期之后，她已经能精神集中地作推销了。
精神集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你们思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有成效。所以，你要懂得精神集中就是控制局面的最有效的方法和策略。
3.误区三：口无遮拦，措辞不当
有许多生意人似乎并不明白遣词用字所能产生的力量，因此不断地犯同样的错，他们的收获自然变得有限。
他们所使用的字不但没有太多的价值，而且对于整个销售过程甚至是有害的。
身为一个挨家挨户销售的业务员，我们都知道在面对客户时要尽量避免说出下面这样的话：“我今天就是来卖这项产品的。”在你的销售训练课程中，相信一定有人告诉过你要把“卖”这个字改为“促销”这个词吧！
另外一个例子是“费用”这个词。可能有一位生意人曾对你说：“这个产品的费用是三百元。”你是不是立刻联想到自己口袋里的百元大钞就要长着翅膀飞走了呢？你不妨把刚才那句话修正一下说：“某某先生，这个产品只需要三百元。”你体会出了这两句话之间的差别吗？
因此，你应该小心地使用语言来帮助你销售产品、服务或理念。
下面这些用词可以帮助你在销售的过程当中更得心应手，当你懂得善用这些词语之后，你将发现这些词语可以造就神奇：
运用这些简易的词语，你得到的好处将是无法计数的。它们能使你在困境中得以解脱。事实上，你正需要这些字，因为它们在你的销售工作上能为你开创出更有利于你的局面。
4.误区四、毫无保留，过度坦诚
尽管一直强调顾客需要推销员给他们一个有诚意的微笑，和他们进行坦诚的谈话，但事实上，过度的坦诚是没什么好处的。
推销洽谈的策略是至关重要的，其中之一就是要把握好洽谈内容的分寸。一位优秀的推销员曾谈到自己的经验：洽谈应尽量坦诚，给顾客留个好印象，并使顾客了解你。但洽谈要讲究策略，要对占推销产品约80%的非关键性问题实事求是，坦诚相告；另外约10%作技术处理后委婉、变通地讲给顾客；最后对极为关键和极需保密的10%避而不谈。当然那极为关键的10%到底包括什么，要依具体情况而定，可以是产品的某一性能、生产技术、生产背景等等。
由此可以看出，洽谈内容的把握是非常重要的，过分保守或过分坦诚都不是合适的。
某纸制品厂的推销员正在推销一次性纸餐具，包括纸杯、纸饭盒和纸盘等。这天他如约来到一家快餐连锁店总部，向他们的负责人介绍这些新产品。用一次性纸餐具代替以往的一次性塑料餐具是太势所趋，所以连锁店的负责人对此颇感兴趣。
推销员热情介绍了自己厂纸餐具的生产技术、生产规模、使用原料、卫生安全性、价格等，对方听了很满意，表示可以先购进一小批试用。推销员也很高兴，但他又补充一点：因为目前采用的原材料尚不过关，所以纸杯只能盛低于80℃的饮料，不然就会变形和破损；纸饭盒盛食物超过10小时，可能出现渗油和漏汤的问题。
推销员走后，快餐连锁店的负责人们议论开了，有人同意购进这家企业的纸餐具，因为一般情况下，纸杯只盛冷饮根本不盛80℃以上的饮料，即使热咖啡或牛奶，也到了不80℃。纸饭盒都是随买随用，没必要盛好饭菜放10小时。但有人反对，认为既然纸具还没达到应有标准，就不是最好的，为了维护企业形象，还是不用为好。
像这样的情况出现在推销员的推销活动中是非常令人惋惜的。这从表面上看是推销员为了向顾客表明自己的真心诚意，而对顾客毫无保留，但实质上，是推销员不讲究洽谈策略和技巧的结果。推销本身就是一种说服顾客的工作，在不存在欺骗顾客的前提下，为达到说服目的，或为保守一定的商业秘密，推销员必须对其洽谈内容有所取舍，对哪些事情该说，哪些事情不说做到心中有数。
应当切记，过分的坦诚对推销活动有害无益，而且是一种不太高明的表现。
5.误区五：轻诺寡信，失信于人
人与人之间的交往既需要十分诚实，更需要言而有信。
如果你在生意活动中失信于人，即使有如簧的巧舌，也无从取悦于人或无法与人愉快合作。所以，在今天的生意活动中，需要你们有言必行，言行一致；答应了他人什么事就负责地去做，切不可能言而不能行。
交际的一个重要的目的是为了准确地表达出自己的思想、感情、意图等，因而，当对人说“明天中午我请你吃饭”时，决不可以把它当做交际应酬之辞一说了之，更不可拿此类约言来敷衍他人。如果你对客户说“这件事我绝对帮你办了”，那么你就要尽最大的努力帮他办好；如果你没有把握，就最好不要给人以绝对的答复。
“我实在无能为力办好此事”，“我试试看吧”和“我绝对可以替你办到”三种方式表达了三种不同程度的意义。这就是你视自己的实际能力而选择应该说哪句话。如果你明显有能力帮忙办到却不积极为他人提供帮助，固然不足可取，但如果你无视自己的实际能力，轻易答应别人而又失信于人，那么，即使你不是存心骗人，也会引起误会，甚至于伤害他人的感情。
如果答应了别人的事，就要扎实履行，万一因为不得已的原因而无法做到时，你应该及时通知他人，并诚恳地表达自己的歉意，来尽可能地予以补救。
你无法替人办事，承诺事情，还人钱财，借给他人东西等，都不可因自己的临时失约而令对方措手不及。
同时，也不可在自己失约之后还为自己做种种辩护，即使在极不得已的情况下失约了，也应该坦白地承认自己的过失和诚恳地向人道歉。失约而又事后据力辩解，以求证明自己毫无过失，无论理由多么充分，都很难博得他人的同情。
另外，虽然偶尔能通过诚恳地向他人表示歉意来补救自己的过失，但切不可以此为借口或以此为手段来频频失信于人，否则，也是会成为客户所不愿交结、合作的对象。
6.误区六：喜好争辩，冒犯客户
一个有经验的生意人是不会和他的客户或潜在客户争论的。如果生意人在销售的过程中和可能购买自己销售的产品的客户发生争论，那么这种行为绝对犯了大错。
争论可以用口头语言和肢体语言表现出来。口头语言的表达可能是因为下列说法引起的：
你说这个产品没有品质可言是什么意思？
你对我们的产品有多少了解？
我想你可能买不起这个产品！
这类说法可以列成一大张单子。口头发生争论的情况下，人们通常还会提高音量而且用词尖锐。至于肢体语言，通常表现在销售员摇头或凝视远方等情况，完全忽略对方的存在；另外一种肢体语言的争吵方式是生意人和客户都将两手交叉放在臂上互看着对方。
最失败的争论方式是这两种方式的组合。这种组合不但会引起更多的怒气并且愚不可及。
在这个世界上的确有一些客户会使你的销售生涯痛苦不堪，但是无论你的客户如何威胁你或是不讲理，除了争论之外一定还有其他的方式可以解决彼此之间的分歧。总而言之，绝对不要和你的客户争论。
要记住，任何一点小事都可能令购买产品的客户不悦，而你又必须费很大的工夫才能使他感到满意。身为生意人的你，切记不要冒犯你的客户。
因此，当你感觉你的客户变得很敏感时，你要小心地处理他的情绪。当你询问客户问题或陈述一件事情时，态度要柔和谦卑。在你销售自己的产品时，不妨运用下面这些话语来缓和当时的气氛。例如：“这位先生，我这么说绝不是要讽刺您”；“这位先生，我懂您的感受”；“这位先生，谢谢您指出我们产品的缺点”。
记住千万不要和你的客户争辩，因为那是不划算的。想一想这个道理吧！尽管你争赢了你的客户，但他已经拂袖而去了。这时候又是谁输了呢？
7.误区七：东拉西扯，答非所问
我们常常把推销员自身的工作理解为就是多说才能让客户接受，这是一种非常错误的观念。推销员和顾客进行的是洽谈。
洽谈，顾名思义就是两个人共同商谈，洽谈不是演讲，不能由推销员一人独揽。推销员与顾客洽谈时，多听少说最重要的意义是可以了解顾客的思想、需求、愿望，或从顾客谈话的弦外之音里了解顾客的气质、爱好及家庭等重要信息，从而有针对性地和顾客交流，达到洽谈目的。
有两种情况：只说不听或多说少听，都是对洽谈不利的。因为这样做，使推销员无法了解顾客的有关情况，因而无法有针对性地对顾客说服宣传，甚至所谈非顾客所需，推销员讲得天花乱坠、海阔天空，但似对牛弹琴，不合顾客口味，结果推销员无法从顾客的谈话中找出有利时机，促成洽谈的成功。同时顾客也感受不到真诚和尊重，易对推销员产生反感。
除此以外，推销员还要注意谈话不能没有重点。
顾客在与推销员交谈时，由于自身的需要，往往对产品要进行了解。而顾客的这种了解又突出地显露在产品的某个方面。比如安全性、质量等，把握顾客对产品需求所真正关心的重点，对顾客进行详细的说明，是推销成功的一大“法宝”。
而在推销洽谈中，有些推销员不能讲顾客所想、答顾客听问，尤其对顾客特别关心的问题不能给予正确的回答，不是一笔带过，轻描淡写，就是回答笼统含糊、答非所问。
下面是一位由于一次意外事故使自己的女儿被开水烫伤后，担心家中的取暖设备出故障决定安装中央空调的顾客，请看推销员是如何进行推销的。
推销员对他说：“先生，装设中央空调，不仅舒适而且安全，只是价钱贵了点……”
顾客说：“价钱贵点倒没什么，不知道这种空调到底安全到什么程度？”
“这你放心了，我们中央空调还从没出过事呢，安装过的顾客对它非常满意！我们还负责上门安装和提供其他的一些服务。”
“这都好说。”顾客还是不放心，“从来没用过，不知用起来到底怎样，会对孩子有益吗？”他喃喃自语道。
对于上面这位顾客，他对产品的要求主要在安全性问题上，而并不是价钱、安装配套服务等。由此我们可以看出这位推销员在安全性之外的问题上的说明冲淡了重点。最终这位顾客没有满意，终使推销告吹。
所以推销员在与客户洽谈时，一定要从顾客的言语表情中判断出他所希望知道的重点。有针对性地进行答复，切忌泛泛之谈。
俏皮而不高雅的粗俗俚言，人们初听时觉得新鲜有趣，偶尔学着说说，积久便成习惯，结果是随口而出。那些话试想在商场上，给人听见了，会发生怎样的反感呢？不习惯说这话的人，听到时会觉得难堪的。可以用幽默而有趣的话来表现你的聪明、风趣，但不可用低级的话来表示你的鄙劣、轻佻和浅薄。在客户的面前，一句这样的话会立刻把你的地位降低。
8.误区八：营销语言太专业
在谈判中往往会涉及到一个这样的问题，你的顾客对你的产品可能是个内行，更多的情况下可能是个外行，因而在对不同的顾客分类采用不同的对策与措施是十分必要的，有时甚至关乎你的推销成败。
对比下面两段电话：
（1）您好，张经理。上次因为你忙所以也没跟您……什么，您不是张经理，张经理调走了？您贵姓？也就是说现在由您当家了对吧，那真是太好了李经理。我是‘世清口腔科学技术开发中心’的李苓，我们新研制了一个系列产品，这个产品主要体现新一代的环保意识，有叶绿素含量从80%到50%的不同品种系列，并且和IS923进行了许多不饱和搭配，关键是摩擦成分不变，您不用担心使用者会把釉质层擦掉，喂……李经理，您在听我讲话吗？噢，您现在很忙，那——好吧……过两天我再打，明天上午行吗……
（2）“您好，张经理。上次我跟您约的这个时间……什么，您不是张经理，张经理调走了？您贵姓？也就是说现在由您当家了对吧，那真是太好了李经理。我是‘世清口腔科学技术开发中心’的李苓，我们新研制了一个系列产品。事情是这样的，我们推出一套绿族牙膏系列，您知道，牙膏的优劣跟叶绿素的含量有关，叶绿素中的薄荷能防口臭，能摩擦去污，还有……哎呀！专业上的东西您比我懂得多，我跟您说多了，您可别笑话我。所以我们这个系列呀，追求的就是这个摩擦剂的成分，我们设计了6个品种准备投放市场，定位点是都市白领。您看这个策略满不错的，可以吗？”
“是啊，您说行真是太好了！”
“对，对，我们当时也是像您这么想的——对，对，体现环保时尚，我们真是想到一起了。您如果有兴趣我们明天就先给您发几件货，先发5件可以吧……”
前例让专业以外的人士听不懂。后例呢？不仅能让专业以外的人士听懂，而且还能参与讨论。
假设对方是个外行经理，如果上任的第一天，因为你的引导，使他表现出了从容应付业务电话的姿态，你说他会不会从心里接受你、欢迎你，甚至于感谢你？相反，如果一接你的电话就面临着让自己出丑的窘境，他对你又会是什么态度？
