人们对客观事物的认识过程，总是从感知其外部形态开始，再逐渐认识其本质。在与别人相接触的过程中，特别是对初次交往的人来说，仪表形象是一个重要的吸引因素，通常称为第一印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响以后相互关系的发展。因此，门店导购人员的仪表形象对于拉近与顾客的距离更是有着举足轻重的作用。仪表形象可以分为两个部分，即仪表举止和语言话术。
一、仪表举止
仪表举止是指一个人的外表和行为举止，一般包括体态容貌、服饰穿着，店铺内外的站、走、坐等动作。一个导购员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的导购应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。要做到这一点，首先是“衣着、妆容”。衣着是指穿着，导购人员应该穿职业装，着装整洁，衣服要烫平整，且应穿合适自己的尺码。穿正装皮鞋，穿平底鞋（皮鞋或运动鞋），不能穿太高的高跟鞋。妆容是指女导购人员应该上淡妆，涂唇膏，很淡很透明的那种，这样会令人看起来显得更加精神，更加清爽。配戴自然而合适的饰物，香水不能喷得太浓。眉毛也要修一下，不要杂草丛生，凌乱无序。眼线要适当地描一下。不准留长发，头发最好不要过肩，如有需要应把头发扎起来，也就是盘起来，注意保持头发洁净，梳理整齐。不可以烫染很夸张的头发，比如大波浪，蓬蓬头，五颜六色。不可以戴太过夸张的耳环，比如大的钢圈铁环什么的，只能戴耳钉。手上可以戴结婚戒指，但不能涂很花的指甲油，留很长的指甲。胸卡应配戴在左胸稍下部位，不准别在腰间或其它部位。袜子在春夏季应是肉色为宜，秋冬为深色最好。这些都是一个女性应该做到的，有句很经典的话可以对此加以形容：世界上没有丑女人，只有懒女人。
下面介绍一下具体的站、走、坐的姿态仪表。
站姿：下额自然后缩，眼睛下视；挺胸收腹，伸直背、腰、膝，全身保持轻松，要能展现出女性的曲线美；双手交叉置于身体前方或后方，（男左女右）；脚跟并拢，脚尖稍微分开，（男30度，女5度）。
手的姿势：手经常不知道往哪儿放，插口袋或者叉在胸前，这些都是不对的。应该将手自然地放在小腹的位置。
脚的姿势：很多人喜欢画圆规，尤其是女孩子，这样站非常难看，作为导购人员应该是站丁字步或者两脚微微并拢。
走的姿势：挺胸、抬头、收腹。不能内八字或是外八字，也不要刻意模仿猫步走一字步。
坐的姿势：女导购员在坐下的时候要顺势将裙子向下履平。坐在椅子上时不能跷二郎腿，不能将两腿岔开，而是应该将两条腿一前一后搁置，两脚微微靠拢，向一侧弯曲。坐在椅子的三分之二处，挺直上身，手放置于腿上。
还有微笑和眼神的交流，眼睛要看着顾客说话，很多店里的导购员都在说“欢迎光临”，可是他们的眼睛往往是朝向别处看的，不知道他们是在欢迎谁。只有看着顾客说话，才能显示出我们的诚意，也才能在第一步与顾客有个眼神的交流，为后面的销售奠定基础。
比较新颖的欢迎用语：所有店面的导购人员都说“欢迎光临”，顾客听了就像没听一样。可以有所创新，比如在欢迎词中加入你们公司的品牌名，“小姐/先生您好，欢迎光临娇兰佳人！”并且在说的时候一定要充满激情！
另外，保持良好的情绪也是至关重要的，一个人如果被坏情绪所影响，即使再漂亮，别人看了也会觉得没精神。爱笑的人最美丽。使用一些小方法可以保持每天笑口常开，比如每天早晨店员都要讲一个小笑话，以活跃气氛，调动情绪；还有如果状态不好，可以相互之间开开玩笑；或者不开心的时候就可以放一些零食在包包里，在店里偷偷地吃一点儿，这样也会好很多。
上面所说的方法，仅是靠外在的环境和物质来影响导购人员的心情，但是要想控制好情绪主要还是依靠导购人员自己。奥格·曼狄诺与爱德华·R·杜威教授合作共同撰写的《周期——神秘的动力》一书中指出，人类的情绪周期是我们每个人都必须面对的一个非常重要的课题。几年前，加州大学的雷克斯·赫西教授进行了一项科学研究，结果表明人类情绪周期平均有五周。也就是说，一个人的心情由高兴降到沮丧，再回到高兴，往往需要五周的时间。五个星期！也许你的情绪周期较长或较短，不过你一定希望了解自己的高潮期与低落期。
下面介绍一种简便的方法，它可以使你了解和自己有关的这个秘诀。
每天晚上花点时间想想当天的情绪，在与之相符的一栏打上记号。过些日子，把这些记号连接起来，不久你就会发现一个很重要的周期，这就是你的情绪韵律周期。这项测试非常准确，仅仅利用几个月的时间，你甚至会很惊奇地发现，什么时候你的心情会很好，什么时候你又得小心你的烦躁情绪。知道了这一点后，你就可以预测自己的情绪变化规律，并且相应地调整自己的行为。情绪高昂时，提醒自己注意不要随意承诺，一定要三思而后行；情绪低迷时，不妨鼓励自己，这种情况很快就会过去。
二、语言话术
导购人员在接待顾客时，一刻也离不开语言，能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，会直接影响到服务的质量和商店的信誉。所以在销售的整个过程中，导购人员要学会准确、生动的讲话，使用文明用语，博得顾客的好感。
1.用肯定的语气来取代否定的语气。
我们时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可耐地说：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看。”这是门店导购人员在日常工作中常犯的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，这个门店没有什么值得我选择的东西，那我还是到其他店看看吧。
“先生/小姐，这边请。这边有我们公司新到的款式，今年是比较流行的”，这是比较正确的做法。这样做既可以告诉顾客公司有新款上市，又可以利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品，进行销售。
当然也还有一种情况经常出现，顾客刚一进店，就会听到导购人员老远就在那边喊上了“欢迎光临”，当看到顾客刚一伸手想感受一下某款服装的布料并进一步看看衣服的款式时，就又听见导购人员在那边讲：“这是我们公司最新到货的款式，您看这面料，这款式……”这样做不会把顾客吓跑才怪呢，顾客肯定会想“这个门店的东西真是摸不得”，遂而放弃在该门店选择商品。
2.用请求型语气取代命令型语气。
“您到这边来看一下。”（命令型语气）
“您试一下。”（命令型语气）
“请（麻烦）您到这边来看一下。”（请求型语气）
“请（麻烦）您到试衣间试一下，看看是否合身。”（请求型语气）
我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时这些命令型语气带给顾客的伤害；命令型语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，不是来受气的；导购员在日常售卖过程中应该尽量避免使用命令型语气，而改用请求型语气，比如“麻烦您……”“请……”等。
3.拒绝时以对不起跟请求并用。
“我们这件商品是不打折的。”（错误）
“真的很抱歉，我们这些商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，您关心的不也是商品的质量吗？”（正确）
“那款我们还没有到货。”（错误）
“很抱歉，这款确实非常流行，真的是供不应求，不过您也不用担心，我们可以想办法帮您定货过来。”（正确）
使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，营造了一种“你的要求我们是无法满足的，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法”的情景；久而久之带给顾客的感觉就是将他们拒之门外。而使用对不起的语句时，自然而然地传递给顾客一种你尊重他们的感觉，虽然您的需求我们满足不了，但我们可以尽全力满足您的其他需求。
同时，导购人员在招呼不同的顾客时，也有不一样的应对话术。
1.对于初次接触的新顾客。
对于初次见面、接触的顾客，导购人员应该一边点头微笑一边说：
“早上好！欢迎光临××专卖店”；
“您好！欢迎光临××专卖店”。
2.对于熟悉或已经预约的老顾客。
导购人员应该一边点头微笑一边说：
“××小姐，您来了！”
“××小姐，您好！上回给您推荐的那个产品还好使吧，这回需要点什么？”
“××小姐，您真准时！”
3.当导购人员正在招呼某位顾客，同时又有其他顾客需要接待时。
导购人员首先应该直接向新进来的顾客点头微笑，表示你已注视到他了。然后在适当的时间，尽快找其他同事帮助接待。如果此时同事也因招呼顾客而走不开，导购人员要对正在接待的顾客说：
“对不起，我先失陪一下”；
“对不起，请您稍候，我马上回来”；
“对不起，那边有客人，我过去招呼一下，您先看着，我马上就回来”。
4.导购人员需要离开一会儿顾客，再次回来时。
因为某些工作上的原因导致不得不离开一下，致使顾客等候时应说：
（1～3分钟之内）“非常抱歉，让您久等了”；
（4～6分钟之内）“实在对不起，让您等了这么久”；
（7～10分钟之内）“对不起，耽搁您时间了，可不可以请您再稍等片刻”。
（当离开时间超过10分钟时需在中途对她交待一次）
