在与顾客拉近关系，博得信任之后，下一步就是探测顾客需求的过程，通过有效探测顾客的需求从而了解顾客的需求，满足顾客的需求，实现销售。为什么顾客愿意购买这个产品呢？这是每个导购人员都应该向自己提出的一个问题，也是找到顾客需求所在的关键性问题。
首先，当导购员尝试界定顾客需求时，可以去找寻顾客对现况不满的地方，惟有这样，顾客才会有购买新产品的欲望，所以我们说没有需求就没有销售。
“案例”“奔驰”的售前服务
服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。
德国奔驰汽车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。这就是事先了解顾客需求，找寻顾客购买产品的兴奋点。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管德国奔驰汽车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
其次，根据弗洛伊德的“口误”理论，只要导购员给予顾客足够多的说话时间，他们就会将心里话一一向导购员倾诉。此时，销售人员则可以仅用三分之一的时间询问问题，而利用三分之二的时间聆听顾客讲话，讲出他们内心真正的需求。
第三点，导购人员在聆听顾客陈述自己意见的同时，必须找出他的“关键按钮”，也就是促成购买的主要因素，即顾客的价值观中产品主要的效益是什么。导购员可以直接询问顾客：“为什么您想采购这个产品？”导购员也可以打电话给老顾客问他：“上次您向我们购买这个产品的原因是什么？”其实一般顾客所以愿意购买的基本需求大都是基于安全感的需要，舒适安心的需要。另外，期待受到别人的尊重也是促使顾客购买重要的因素。所以只要销售人员抓住顾客在潜意识中的需要，尊重顾客，肯定顾客，建立友谊。你会发现销售工作就变得轻易多了！
以下是从实践中总结出来的判断顾客真实需求的几项技巧：
一、察言观色判断顾客需求信息
通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款商品前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。
1.根据年龄判断的技巧。
年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观；中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力；老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比。
2.根据顾客的服装、服饰判断。
如果穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活”来满足顾客那种成功人士的感觉。
3.根据顾客对产品的关注程度。
因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品；
4.根据顾客皮肤、发式。
假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。
5.根据顾客所乘的交通工具。
比如××品牌的导购员，每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推荐高档商品；假如是骑摩托车来的，她就会推荐中档商品；假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动的商品，成功率比较高。
6.根据顾客的谈吐分辨。
通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。
二、通过询问方式判断顾客需求
问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。
以家具市场为例，给出提问的问题及分析：
1.询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的；
2.询问顾客住什么楼层：一般住在三楼四楼的属有钱人，向他们主推高档的；
3.询问顾客从事什么职业：一般做生意的、当领导的较有钱，推荐高档的；从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品；
4.询问顾客是否是新房购买，通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档，以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品；
5.询问他感觉哪一个不错。
询问的技巧：
1.不要连续发问；
2.要关联顾客的回答来进行商品说明；
3.从顾客容易回答的提问开始；
4.提问要想法促进顾客的购买心理；
5.有时也要善于提一些与目的无关的问题，这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。
顶尖的销售员都非常懂得提问的重要性，同时也是最好的倾听者，顾客不喜欢被人推销，但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问，如同心理医生一般，了解顾客的内在需求，找出他们的问题，解决他们的问题，满足他们的需求。这就是最佳的销售行为和技巧。
与众不同的推销语言：
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”乙推销员说：“像这种老爷车，修理费相当可观。”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
说话的艺术：
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效果大不相同。
食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200英镑，你感兴趣吗？”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
顾客服务的5S原则——向顾客提供优质服务的标准
SPEED-—速度
及时与迅速的服务，可以使顾客对商店留下好印象
SMILE-—微笑
微笑是世界共通的语言，令顾客满意，使员工愉悦
SINCERETY-—诚意
信赖度自然增加
SMART-—敏捷
代表对服务工作的信心和熟练，使顾客对于员工的专业形象更加肯定
STUDY-—研究
员工的不断增值才能不被时代所淘汰
