简单理解，促销员是促进产品销售的人员，促销员的工作目的就是促销产品，即把促销品卖出去，卖得越多，提成越多。事实上，优秀的促销员不是“卖”而是“帮”。卖是把东西塞给顾客，帮却是为顾客做事。为帮助顾客而促销会使你的顾客越来越多，为了提成而促销会使你的顾客越来越少。
一天，原一平去拜访一顾客。
顾客：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？
原一平：已经买了的保险最好不要放弃。你在这几份保险上已经花了不少钱，保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，放弃这几份保险非常可惜！
顾客：嗯。
原一平：如果您觉得必要，我可以就您的需要和您现有的保险契约，特别为您设计一套。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。
促销的最高境界是帮助顾客实现其利益
促销的目的是为了提成，还是给自己的顾客一个回报？这恐怕是连促销员都无法回答的问题。而在实际上，我们在抱怨顾客缺乏忠诚度的时候，自己也从来没有忠诚地对待过自己的顾客，我们的促销也只是为了促成更多的人购买，实现自己利益的最大化。我们有没有想过，能不能忠诚对待目标顾客，帮助他实现利益的最大化，使他成为你的忠诚顾客，从而实现你的利益最大化呢？
从你的收益来说，一年内，让10个顾客购买你500元的产品，与让一位顾客在一年内购买你5000元的产品是一样的。但是，你的投入是不一样的。
刘海与王充是两个很有经验的促销员，都为同一家公司促销同种产品，却产生完全不同的顾客反应。刘海认为，促销就是为了把产品卖给顾客拿提成。王充认为，要实现自己的目的，首先要帮助顾客实现其利益，满足其需要。
刘海一见顾客就解说产品的质量有多好，技术含量有多高，可顾客总是一副敷衍的表情。王充见了顾客总会帮顾客分析，如果买了这个产品，你可以获得多少利润，节约多少钱。
接受刘海促销产品的顾客认为，刘海是在操纵自己；接受王充促销产品的顾客认为，王充是在帮助自己。结果，刘海的顾客越来越少，王充的提成越来越多。
看来，把顾客视为需要帮助的人，还是视为工作目标，是决定你促销成功与否的关键。
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”我们每个人都会因为太关注自己的利益而忽视了顾客的利益，其结果只能是招致顾客反感，自己也得不到很大的利益。只有帮助顾客实现其利益，顾客才会重视你，与你成交。那些业绩突出的促销员之所以与众不同，就是因为他们比一般促销员更能为顾客赢得利益。
一个机械设备促销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，他发现另一家公司的设备更适合顾客，而且价格更低。本着为顾客着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉顾客，并建议顾客购买另一家公司的产品，顾客因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该顾客介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
你重视顾客，顾客才会重视你；你重视顾客的利益，顾客才会重视你的利益。要想让顾客与你成交，那就帮助顾客实现其利益吧。
带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客
一位促销高手曾这样谈道：“顾客对自己的需要总是比对所说的话还要重视。”作为一名促销员，尽可能多地拜访顾客是必需的，但是，如果不能满足顾客的需要，拜访可能遭到顾客的反感。
朱旭是一位相当成功的办公设备促销员，一次，朱旭向一位技术人员介绍完产品后，并没有得到顾客的认可。就在他刚要出门的时候，这位技术人员接到了一个电话，朱旭无意中听到他们正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。朱旭为了能赢得顾客，便把这件事记在了心里。
一天，朱旭在另外一位顾客的办公室等候的时候，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便翻开看了看。结果发现了一篇颇有启迪性的工程论文，这是一篇论述在蓄水池上面安装保护膜的论文。于是，朱旭把这篇论文加以复印，然后直接带着复印材料去访问那位技术人员。该技术人员对朱旭提供的材料很感兴趣，当下就表示与朱旭进行合作。此后，他们的商业交往一直都进行得很顺利。看似一个无关紧要的信息，最后却成了朱旭成功的关键。
当然，要帮助顾客实现其利益，必须了解顾客。在拜访顾客前，促销员应该搜集一些必要的信息，做好充分的调查，认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。让顾客感觉你是为了满足他的利益而来的，顾客才会接受你，才有可能与你成交。
提醒您：
对顾客的调查越细致、越准确，促销的成功率也就越高。
原一平在决定拜访之前，总是要全面调查准顾客。只有在对准顾客做了充分的调查和分析之后，他才会去叩顾客的门。正是因为拜访前的细致调查，原一平在与顾客交谈的过程中，总能提出有针对性的建议，总能够控制大局，最终取得成功。这也是原一平能够取得辉煌业绩的重要原因。
下面是某饮料经销商刚刚开始建立促销网络，某促销员初次拜访零售店的情景。
情景：
老板你好，打扰一下，我叫××，是××××的促销员，地址就在××批发市场内，这是我的名片，你这里××、××、××都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品！
我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立促销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道时，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量。
另外，你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净。我们公司在摆货上有一套办法，是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。
你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换货，这些你都不用管。你光收钱就行了。
上面的案例如果换成另一种拜访方式：你好，我是××公司的，今天向你促销××产品（要你的钱）。让我理一下你货架上的产品，可以吗？让我在你店里贴张画，可以吗（我的店为什么让你乱贴乱摆）？这样的效果可想而知。
