如何避免创业失败是本书的主题，所以这里要分门别类讨论失败者的情形。
上面4组样本，值得重视和深思的是第1、第3两组样本。如果把他们合并，那么成功率高到令人不敢相信的程度，94.9%！但那确实是我一手一手调查来的，没有疑问。即使不合并，第2组样本的失败率仍然要比第1组高2.96倍，原因何在？失败率那么高，一定有什么东西被严重忽略了，那是什么呢？
先看2个样本，属于第2组，失败率高达22.2%的一组。他们俩都是世界著名的财富人物，但处女创都失败了。他们那么厉害，尚且失败，可以推想一般普通人物的创业遭遇。
故事11
这是华人首富李嘉诚的故事。他于1928年7月19日出生在广东潮州。他家生活本来就清贫，父亲生病以后，日子就更难熬了，两顿粥，加上母亲去集贸市场收集的菜叶子，便是一天的美食。唯一的希望就是父亲赶快好起来，那样一家人才能渡过难关。但是，父亲还是没能熬过那年冬天，撒手人寰。李嘉诚是长子，只好结束学业去找工作，以维持家人的生活。那年他14岁，有母亲，有弟妹，重担在身。
他舅父经营着一家钟表公司，他就去当了小学徒，天天泡茶扫地打杂。他很勤奋，每天总是第一个到达公司，最后一个离开公司。也好学，很短的时间里就学会安装钟表修理钟表，熟知了各种钟表的使用性能和特点。但他学到的第一个功夫是察言观色，见机行事。舅父看他有点天分，懂得耐心招待客商，就将他调到高升街的钟表店当店员。
那时，他的人生理想很简单，希望拼搏几年，挣上一笔钱，只要够家里的生活和弟弟妹妹念书，就打算重回学校读书。但他没有放弃学习，白天工作，晚上就自学。为了省钱，他买旧书看，看完了就拿到旧书店去卖掉，再买回“新”的旧书。3年之后，他进了一家塑胶带公司当推销员，开始了香港人称之为“行街仔”的推销生涯。
刚开始干推销，他很紧张，就把要说的话先想好，在出门前或者马路上反复练习，慢慢克服了推销恐惧心。事情总是出乎意料，不久之后就体现出推销天分来。他有敏锐的观察力和分析力，十分适合做推销员。他对人有天生的判断力，凭着直觉就看出客户是什么类型的人，了解到客户的心理和性格，并迅速确定推销策略，很快就成为公司的佼佼者。由于出色的推销成绩，18岁就成了部门经理，两年后又提升为公司总经理。
很显然，他是有天赋的，但他不靠天赋吃饭。干推销之后不久，他就随身携带了一个小本子，记录香港居民的生活状况，记录塑胶制品销售的规律，这些资料帮了他的大忙。除了他，还有谁在那么做呢？
他在推销过程中形成了做生意的概念，也认识了很多人，从中学会了宽厚待人、诚实处世的做人哲学。这为他日后的事业打下了良好的基础。
20岁就做到总经理，无论如何也是一种成功了，但他并不满意，毕竟只是一名高级打工仔。公司是别人的，经营好坏也与自己无关，他决心要自立门户。因此无论老板怎样赏识，再三挽留，他都决意要离开。他要用自己的积蓄创建一家属于自己的企业。
塑胶制品是在第二次世界大战结束之后才风靡起来的。塑胶产品具有价格低、经久耐用、容易变换款式等特点，比木材和金属有更广阔的前景，有更大的发展潜力。1950年夏天，说干就干，他以自己多年的积蓄，还有向亲友筹借来的5万港元，在筲箕湾租了一间厂房，创办了长江塑胶厂，专门生产塑胶玩具和简单日用品，开始了他叱咤风云的财富之路。但他只有两个部下，在一条小溪边的旧房子里，摆弄着几台老掉牙的压塑机，夜以继日地生产。
他身兼数职，每天工作16个小时——记得创业期的“因陋就简、亲历亲为”吗？每天大清早他就出门联系业务，回厂之后工作才正式开始。这时候，他既是埋头苦干的工人，又是传授技术的师傅，还是一厂之长。到了晚上，还要一头埋在书桌前搞设计，以便第二天能照图加工。同时，他又是一个勇于创新的革新能手，一位名副其实的工程师。到了深夜，便是自修各门功课的时间，这时他是一名勤奋的学生。
凭着商业头脑和“待人以诚，执事以信”的商业准则，他发了几笔小财。不久之后，一段惨淡的经营降临了。
几次小小的成功之后，他开始过于自信了，急切地想着扩大规模，接了很多订单。但他没有充足的资金，设备也很简陋，工人也不熟练，严重影响了产品质量和交付期限。人年轻，经验也不丰富，在交货时间与产品质量相互冲突的情况下，他慌了手脚，做出了错误的决策，结果保证了时间就保不了质量。于是，加工型企业的一个恶性循环就开始了，生产得越多，次品就越多；一只手在发出次品，另一只手在接受同样的次品；仓库所堆满的，就是车间所生产的。原料商开始上门催缴原料款，客户也纷纷上门要求赔钱。
他不想赖账，他需要继续做下去，为此他付出了惨重代价。他挣扎在濒临破产的边缘。不是为了信用，而是守着重朋友、讲义气的做人本性，他像挤奶一样清还了各种欠款。因为他的诚恳，因为他的热情，因为他的不服输的信念，在朋友的帮助下，他集中力量保证了几批产品的质量，终于挺过来，恢复了声誉，恢复了元气，使企业出现转机。
然而，俗语说得好：“屋漏偏逢连夜雨，船破又遇顶头风。”好不容易复活了企业，度过了难关，马上就是希望时，客户却以国际塑胶市场突变为由，拒绝收货。当时的香港法制尚不健全，他没法赢得官司，长江塑胶厂一屁股坐进了破产的深渊。
李嘉诚可是倒了大霉了。他睁着布满血丝的双眼，像一头走在绝路上、痛苦不堪、却又不肯认输的兽，忙着对付银行职员、原料商和要求索赔的客户，还有等待领工资的工人。他想不通，创业的喜悦与希望怎么就成了灭顶之灾。经济失败造成的恐慌是可怕的。1950年到1955年的这段沉浮岁月，直到今日，李嘉诚回想起来都心有余悸。这是李嘉诚创业史上最悲壮的一页，它沉痛地记录了李嘉诚摸爬滚打于暴雨泥泞之中的艰难历程，它用惨重的失败反映了李嘉诚为今天的成功所走过的坎坷不平和最为心痛的一段际遇。
对他来说，失败已成事实，接下来最重要的，是信心还在吗？头脑还清醒吗？要不要再来？又如何再来？
像任何身处逆境的人一样，李嘉诚痛定思痛，开始冷静地思考市场走向。“我们长江要生存，就得要竞争；要竞争，就必须有好的质量。只有保证质量，才能保证信誉，才能保证客源，才能保证长江的发展壮大。”“我宣布，从今以后，长江的产品，没有次品！”
今天的李嘉诚给人最鲜明的印象是足智多谋，在经营策略上从不轻易去冒险，更不会随便去碰运气。他的所有决策都来源于对全面、广泛的资料的占有和分析；他的决定都是按照实际情况做出的合理反应，这也是他最为人称道的本领。然而，他的胆识和才华并不都是与生俱来的。除了他得天独厚的直觉，更多的是来自于他的勤奋和毫不懈怠的学习欲望。
时间和信心治愈了他的创伤，在不可描述的苦苦支撑的状态中，李嘉诚率领企业走出了深渊，但还没有脱离困境。资金严重不足，设备无法更新，怎么增强竞争力还看不到确然的希望，更不能谈到扩大生产规模。
机会需要等待，更需要主动把握。就在那时，有一位急需大量塑胶花的订货商来到了香港。知道这个消息后，李嘉诚千方百计与订货商见了面。订货商是垄断了欧美市场的大客户，看到李嘉诚的模样，兴趣就不大。李嘉诚却振作精神，诚恳而热情地跟他谈。订货商是精明于与人和睦相处的，就说：“那你先拿几种设计给我看看，做好了给我打电话。”会谈就那么简单地结束了。按一般的情形，有些人就冷了心了。李嘉诚决心要抓住这个机会。机会不是别人给的，而要靠自己来把握。
第二天，在香港一家酒店的静谧而优雅的咖啡厅里，李嘉诚和订货商对坐着。有那么几秒钟，他们都没有说话，只是沉默地品尝着咖啡。接着，李嘉诚从手提包里拿出八种新颖别致的塑胶花，是按照订货商的要求设计的。等外商看过之，李嘉诚说：“先生，这八款塑胶花是我和公司设计人员昨晚一夜没睡按你的愿望设计出来的，有五款我想基本符合你的要求；而另外三款，因为我考虑到你的订货是为圣诞节准备的，因此，在你的要求基础上，又揉进了东方民族的传统风味，我认为或许你会喜欢，所以全部拿来，供你挑选。”
精明的李嘉诚明白自己资金不足的劣势，但他看准了这次薄利多销的机会。他敏感地预见到，如能与这位订货商达成协议，那么长江公司不但可以脱离困境，而且还可以在香港取得相当有利的竞争地位。
李嘉诚接着说：“就我个人而言，我当然十分希望能够长期与您合作。长江目前虽没有取得足够的资金以及担保，但是我们却可以给你提供全香港最优惠的价格、最好的质量、最美的款式，并保证在交货期按时交货。而且，这八款塑胶花样品，如果你觉得满意，我愿意送给你，只是希望有机会跟你合作。”
这番坦诚相见的话打动了外商，他以十分惊讶但又十分欣赏的目光注视着面前这位年轻人，钦佩他竟然能在一夜之间设计八种款式的塑胶花供他挑选。订货商高兴得情不自禁地握着李嘉诚的手说：“了不起，年轻人，我同意跟你合作，你会干好的！”
这次成功使长江公司从此站稳了脚跟，并在香港塑胶企业内有了相当的竞争能力，也使李嘉诚认识到，对一个即使是身处逆境，但决意抓住机会的人来说，不管遇到什么样的艰难，只要有信心、决心和执着的诚意，机会的大门将永远为那些满怀抱负、希望有所作为的人敞开。
故事12
松下幸之助（1894-1990）是松下电器公司的创建者，日本著名企业家，因为传奇般的经营业绩而被称为“经营之神”。
像松下幸之助这样的创业者是极其少见的，他走过的道路比别人更为坎坷。10岁就去火盆店当售货员，11岁去自行车行卖车兼修理，17岁去搬运公司做苦力，18岁才在电灯公司谋到一份像样的工作，当一名普通职员。连正规的小学毕业证都没有一张。22岁开始白手创业。后来的成就呢？从1956年以来，他居日本个人所得第1位有8次，第2位有5次，从没有降到第3位以下。
这是本书篇幅最长的创业个案，这要归功于他的资料最容易获得，更因为他的创业历程的启发性和传奇色彩。得承认，日货的质量确实很好，但我从个人生活方面在主动抵制日货，小车、家用电器、照相机、墙漆等，凡价格超过1000元的，我都尽量不买日本牌子。
少年学习期
1894年11月27日，松下出生在日本和歌山县和佐村。那一年爆发了中日甲午海战，中国的苦难更加深重。他家有三男五女8个孩子，他排行最小。在村里，他父亲是个头面人物，一边务农，一边在村公所做事。1899年，他父亲去投机稻米生意（松下长大以后，虽然不愿意批评父亲的投机行为，却明确反对那种不事生产的投机生意）。本来就不是投机行家，结果大败，把祖传的田产赔了个精光，只好带全家老小，往和歌山市谋生去。松下那时才5岁，还不懂得家庭的变故。
他父亲开了一家木屐店，两年后倒闭了，就四处谋生，做过很多工作。辍学在家帮父亲干活的大哥夭折了，二哥和大姐也在同一年病去。除松下和一个姐姐，其余6个孩子都未活过20岁。父亲的辛苦与家里的凄惨影响了松下一辈子。到他写自传时，还模糊记得当年的黯然光景。
1901年松下读小学。1902年父亲去大阪工作，并寄回钱来，松下和母亲、姐姐得以过着清苦安平的日子。家庭贫困还是影响了他。每逢学校庆典，他都哭着不肯去，别的孩子都穿着合身的正式服装，他只能穿母亲用大人的衣裙改做的，那使他和母亲都很为难。
1904年上小学四年级。父亲来信说：“这里有小伙计做工的地方，马上来！”他知道家里的难处，就决定中途退学去做工了。为节省路费，母亲不能陪他去大阪，就拜托车上的旅客照顾一下。今天的家长哪有这般大度？辞别母亲后的寂寞，母亲流着泪交代的话，以及她的孤单的身影，还有对大阪的憧憬、第一次乘火车的欢喜，诸如此类，一起涌上心来。松下坐在车窗旁，百感交集。
到大阪后，他被安排进宫田火盆店，名分是学徒兼看小孩。最初几天打烊就寝后，想起母亲，他就在被窝里哭。日子久了，偶尔还会哭。除看孩子外，有空就擦火盆。那个时代冬天靠火盆取暖，上等货与下等货擦亮的方法还不相同，好的火盆要擦一天，小手很快就磨破了。当然，工钱也会抵消学徒的痛苦。初一和十五发薪水，每次5分钱。从没领过那么大笔钱，他非常开心。
期间发生了一件事。一天，他这个孩子背着老板的婴孩，跟一群孩子一起玩陀螺。他甩陀螺时，用力过猛，竟把背上的婴孩也甩掉，只抓住了脚。因为他个子矮，婴孩的头碰到地上，立时起了一个大包，哇哇哇哭起来，怎么哄也不肯停。周围的孩子吓呆了，松下则吓得脸发青。他想，要是把孩子抱回去，定会被骂死，下意识的，他跑进饼店，买了一个馅馒头给孩子吃。说也奇怪，孩子吃着吃着就不哭了。那个馒头价值1分钱，松下3天的工资，就那样给花掉了。一直到老，他都清楚记得生平第一次挥霍。
3个月后，即1905年2月，老板关闭了火盆店，另谋发展，就把松下介绍到大阪五代自行车行工作。当时的日本，自行车主要还是有产阶级子女最时尚的代步工具，日本本国还不能制造，全向英美等国进口，每辆售价在日币100～150元之间，算得上是奢侈品。
他的任务是早晚打扫柜台桌椅、整理陈列商品，每天至少一次，然后见习修理自行车，或者做修理助手。因为喜欢摆弄车床之类的机器，所以他干得很愉快。当时转动车床并不使用电力，而是人工摇转。最初一二十分钟，他还能支持，到三四十分钟时，就累得不行，就要吃苦头了，前辈工人会拿小铁锤敲他的头。在今天，那是很残酷的虐工现象，完全可以告上法庭，当时却习以为常。
松下本人这样看待当时的学徒生涯：“乍听起来很粗暴，但当时都这样，学徒必经打磨成器才能毕业。你不服气，或者抗议，都没有用。只有真的提出抗议了，才会惹上麻烦。做法是不合理，但粗鲁中的温柔的人情味，却是让我怀念的。”
自行车竞赛开始盛行后，他每天早起练习，还参加各种比赛，也拿到过几次第一。在一次比赛中，他的前轮撞到别车后轮，翻车倒地，摔断了左锁骨，就不再参加比赛了，主要是出于害怕才停止的。
刚开始骑单车时，因为个子不够高，不是坐在座上，而是右脚穿过三角架，歪斜着身子骑，屁股悬空，身体重量靠两脚支撑，骑姿很难看，现在还能看到农村孩子这么骑。也许肠有疾，常常便在裤子里；那样半蹲式的骑姿，更容易刺激便意，就搞得自行车全是大便，又脏又狼狈，他自己又不知道怎么处理，就哭啼着去找父亲。那样的尴尬发生了好几回，父亲总是跟他说：“要发迹啊，伟人都是从学徒干起，经过千辛万苦才成功的。不要灰心，要忍耐啊。”
11岁那年，母亲和姐姐也搬来了大阪。然后发生了一件事。我想，对今天的年轻人和学校教育来说，那件事是有启发的。母亲想让松下换到储蓄局当工友，晚上就有时间上夜校。学习文化总是好的嘛，松下也喜欢，就去征求父亲的意见。不料父亲却说：“我反对！希望你继续当学徒，以后做生意。我认为这是最好的一条路，不要改变志向，继续做学徒。我知道现在有好多人连信都不会写，却能做大生意。只要生意成功，就能雇有学问的人。所以绝对不要想去当工友。”
松下放弃了当工友上夜校的念头。晚年他回忆说：“父亲的想法是了不起的。学问很可贵，但如果不能活用，反而会阻碍人的发展。……没有上学，反而使我提早领悟到另一方面的道理，才有今天的成就。……有福气得到学问的人，要不使学问成为包袱，为人类做有意义的事，这样子，学问才是可贵的，才有意义。不过，据我观察，很多例子足以证明，这一点似乎很难做到。”
这个观点很有价值啊，尤其末尾一句。我想补充的是，真正有大学问者，必能为国家、民族、人类做出贡献，比如孔子、康德、爱因斯坦、钱学森……恰恰是要深不浅，学问做到半拉截子，最难有成。如果想深造学问，则要抵挡财富的诱惑，狠心坐它20年冷板凳才行，要有那样的决心。中国正在转变，到将来的某一天，有学问者必无贫寒，那就是中国彻底走向强盛之日。松下的话，这样看待也许更容易理解：如果你想在财富上成就伟业，学问越多，就越难办到，任何事情都需要专一精神。而要选择学问之路，就莫要半途而废。
此间，有三件事是值得重视的，也是创业精神的特征。
在修理自行车时，有的客人会吩咐：“给我买包烟来。”松下便放下手里的活，洗干净油污的手，去给客人跑腿。这样的事一次又一次，天天不断。松下转念一想，就用薪水提前买好1条香烟。客人要时，马上拿出来，既方便客人，又省去洗手、跑路的麻烦，也不中断手头的活，还能得到点收益。当时，“朝日”和“敷岛”香烟都是20盒1条，买1条送1盒，松下每卖1条就赚1盒的钱。然后就出了名。客人说：“你们店里的那个小弟，好聪明啊！将来必能成为大人物。”
13岁时，他的学徒年资已高，偶尔也有机会去访问顾客。在当时，卖出一部自行车等同于今天卖出半部小汽车。有谁会让13岁的孩子销售汽车呢？他顶多能跟着伙计送车。所以，他想独力卖出一部车的愿望非常强烈。一天，顾客打来电话说：“送一部车来吧，我们老板想看看。”因为伙计都派出去了，老板就让松下去送车。送过车去，松下的推销可谓认真、热情、万分卖力，还装成老手的样子。顾客摸摸他的头说：“你很热心啊，是个好孩子。好吧，我买下，不过要打九折。”松下跑回店里请示，老板却非要九五折。松下真的想独力做成那笔生意，就帮着顾客说话，要求老板卖九折，说着说着就哭起来了。老板很是意外：“你到底是哪方的店员呢？你帮谁说话呢？你怎么啦？”松下竟哭个不停，他毕竟才13岁，还是个孩子。然后，对方的伙计来店里催问：“怎么等了这么久？”搞清楚缘由，伙计就带回话去，那位顾客说：“真是一个可爱的学徒。看在他的分上，就九五折吧。”甚至还说：“只要你在那里，我们就一定到那儿买车。”
有一个男孩子，颇具才干，与松下一起工作，老板也很喜欢他，但他常常偷东西去卖掉，换一笔零花钱。事发之后，老板慈悲为怀，想训诫他一顿就算了。松下幸之助却说：“老板，你那样做是不对的。叫我和偷钱的人一起工作，我无法忍受。假如你不把他开除，我就告辞。”因为态度坚决，老板最后依从了他。
第一件事，可见出他的经营才华。第二件事，可见出他的敬业精神。第三件事，松下后来也觉得有些过分，但能见出他诚恳、强硬、不愿随便妥协的心性。做生意，没有倔强、强硬的血性，是做不大的。即使恰逢机遇，生意做大，也难长久。必须战胜懦弱，方得有一番成就。
青年成长期
在第六个年头，即1910年6月，他16岁了，忽然决心辞职，要进入到另一种行业里去。工作了6年，一下子要辞去，也是难为情的，就想出一个蹩脚的主意，让人给他打来电报，说“母亲病危”——这样的情形在年轻人身上可不少见。
学徒薪水低，开始每月三四毛钱，到离职时不过区区2元，但他的离职跟薪水无关。当时大阪正在铺设有轨电车线。松下认为一旦完成通车，自行车的需要就会减少，与电车相关的电气事业，日后则一定能兴盛，就向大阪电灯公司申请工作，当了一名内线见习工。
在等待公司聘复时，因为没有积蓄，就在姐夫家做食客。等得久了，就跟姐夫商量，准备去做搬运工。那样的体力活哪是他干的？好几次都差点被推来推去的水泥包撞上。后面的工人说：“喂，小鬼，快推啊！慢吞吞的，会被撞死啊！”好心的监工就安排他去看守机器。那里尘砂弥天，即使包了布，也满口沙土。不到一天他就投降了，还是回去做搬运。“习惯成自然”的力量是巨大的，慢慢地，他也有点适应了。
三个月后，电灯公司通知他上班。1910年10月21日，将满17岁，他终于踏入电器界。在那里，他获得了终身的成就和持久的荣誉。
尽管对电一窍不通，因为喜欢，学起来得心应手。三个月后，破格升为正式技工。那个时代，见习生与正式技工差别很大。对正式技工，见习生要绝对服从，还要端茶倒水修木屐，有师徒关系的成分。技术竞争也很流行，只要技术好，走路也威风。17岁的他，每次出工，身后就跟着二十几岁的见习生。因为技术好，在同事中也有地位，因此很自豪。因为年纪小，人们对电又看得神奇，所以常常得到夸奖：“你虽然年轻，却真是了不起！”并常常被顾客指名担任特殊工程。
少年松下，对一件事记忆颇深。他负责南方演舞场照明设备的安装工作。工程完毕，举行落成后的第一次芦边舞，遇到名妓八千代。八千代的姿色、声音、美丽给松下很深刻的印象。每逢她演出，总是满场，他因此能得到“客满红包”。她的先生是糖业公司的社长，每月给她惊人的生活费。因此，松下特别注意她，相信她是下了苦功，才有优美的舞姿，才成为名妓的。松下在技术上下的功夫，也是超乎常人的吧。
1913年，第一次世界大战的前一年，松下幸之助去读了一年夜校，成绩在三百七八十人中，排名第175.1915年，在母亲和姐姐的催促下，他结婚了，还不满22岁，女方为高小毕业，在大户人家做过见习佣人。尽管年纪不大，但结婚对松下事业是个好事情，他开始有了“非做个打算不可”的念头。
辞 职
1916年春，他升为质检员，是公司最年轻的质检员。那是一般工人梦寐以求的职位，工资高，也轻松，下午几乎没事，可以聚在办公室聊天。松下却不满意，没有了先前做技术的动力，日子就无聊起来。
做质检员之前，他改良过一种插座，花了不少心血，所以很激动，曾找到主任说：“有一样东西，我做成功了，想请您看。”主任看了一会儿，说：“松下君，这个东西不行，完全没有希望。”他本是热情地期待着整个公司都改用他的新式设计呢！期望越大，失望也越大。过了好一会儿，他才小声问：“真的不行吗？”“不行。还是要多下工夫啊。”在主任面前，松下竟然落了泪。当年的松下君，跟一个普通后生，没什么两样呵！
现在，他备感无聊，身体也一天比一天瘦弱。去检查，说是肺炎，要静养。当时生病请假是不发薪水的。家无积蓄，没有工资，如何得了！就横下一条心：“死就死吧，病死总比饿死好。”遂一边上班，一边治疗，并时常想：“替人打工，终归不是办法啊。万一哪天彻底病倒，或是老了不能工作，生活怎么办呢？就算是开个小店，也比拿工资强啊。”
就在那期间，松下重新考虑起插座来，把插座又做了改进，也经常反问自己：“别人羡慕质检员的工作，我却不满意。这样混下去行吗？”反复思量，终于有了结论：“辞去工作，制造插座，卖给公司。主任说不行，那是他没有眼光！”父亲的话也响在耳畔：“继续做学徒，将来要以商立身。”跟夫人商量，她立刻表示赞同。
“好，辞职，就这么办！制造插座，还有其他电器。万一失败，就再回到公司，做一个终身忠实的好员工！”松下兴奋起来，一心想着插座与辞职，不再考虑病情，病竟然好了。
没考虑任何后果，松下于1917年6月15日递交辞呈。因为已工作7个年头，故主任诚心挽留。松下虽然伤感，但心意已决，就没有动摇。6月30日，带着深深怀念，他离开了电灯公司。
开始创业
现在，可以按自己的想法，随心所欲制造插座了。他找到先前的同事林，林痛快地答应了。另一个同事森田听到消息，也积极响应。还有一位，是松下的妻弟，叫井植岁男，刚高小毕业，也来加入（1970年代，他脱离松下，创办三洋电机公司）。人手汇集得非常容易。
开始制作时，他才发现，创业的准备工作压根没有做好。生产方面，材料在哪里买，买多少，买回来又怎么制造，尤其是主体合成物的准确成分与制法，在当时更是企业机密……他都不知道。松下在自传里说：“来参与这个事业的两个人，可以说鲁莽；而请他们来参加的我，更是鲁莽。”销售方面，到哪里去卖，他们也一无所知，既不认识批发商，也不知道该怎么定价。资金方面，7年的退职慰劳金33.2元，退休准备金42元，积蓄20元，合起来95.2元。做一个模子或买一台机器，也得100元。那点钱，哪里够用呢！
沉浸在创业兴奋之中的松下，并没有觉察到失败的阴影。不熟不做，按那样的创业守则，他们是不应该马上行动的。
但是，几个年轻人都不那么想。为了梦想，他们热情洋溢，发奋工作。从研究主体合成物的制造方法入手，同时调查原料价格，松下自己动手做一切，连简单的铁器也自己做。他住的大小两间平房，大间改做车间，就没有地方睡觉，只好把小间改做寝室，一切都乱糟糟的。100元资金，无论如何是不够的，就向朋友借。主体合成物还是不知道怎么制造，捡回废品研究，埋头反复做试验，都不成功。后来请教另一位朋友，才找到诀窍。经过三个半月，1917年10月中旬，终于做出成品。
年轻人的创业精神真是可贵呀，但希望渺茫。
既不认识批发商，也不知道怎么定价，就让森田先把样品给电器行看，听听意见再说。森田傍晚才回来，报告的结果让人心冷：“很困难，实在很吃力。一家电器行看都不看。另一家把样品拿在手里，却接二连三地问：‘你们什么时候开始做电器的？’‘除了插座，还有什么东西？’我真不知道怎么回答是好。还有一家店员说：‘你们是新开的厂吧？这样的插座，能不能卖，不好说，我们也不好订货。’还有一家则说：‘我们这里恐怕卖不动。如果你们有电器用具，倒可以试试。’”
一连10天，森田跑遍大阪，好不容易才卖掉100个，收回不足10元钱。综合结论是，那样的插座，卖不动！那点钱，显然也无法生存。经过商量，10月底，森田改别处上班，林君则回到先前的单位。处女创宣告失败。
松下不愿意半途而废，对新型插座也无放弃的意念，但又找不到打开困境的办法。家人的生活，需典当衣物才能维持。1972年，在仓库找到一些旧文件，其中有当年典当衣物的账本，上面清楚地记载，1917年4月到1918年8月，他典当衣物首饰有十几次。山穷水尽，真是懊恼人也。
他心头惶惑，不安地问自己：“这个事业，能够成功吗？”他在绝望的边缘徘徊。但是，他不想放弃，仍然潜心于合成物制法的研究，其他事务均弃置不顾。那样的热情，那样的执迷不悟，的确是一般常识不能解释的。那样的精神，那样的坚忍，则遍存于伟大人物的心灵。
生意是守出来的。进入12月，意外的转机出现了。
森田上班后，仍然兼职推销插座。某天，偶然拜访一家电器行，老板对他们的新型插座很感兴趣，也特意去参观了松下的家庭作坊。几天后，他通知松下：需要1000个电风扇底座。底座本来用陶瓷生产，易破损，他想改用绝缘合成物试试，也就是插座的主体材料。他跟松下说：“时间很紧。效果好的话，每年两三万个是可能的。”
那笔业务再合适不过了，底座材料不用铁，只需合成物，极省资金，也不需要多的器具。一连七天，松下像苍蝇一样叮在模具厂；模具造出来了，就连夜赶制样品。对方看了说：“行，请马上做。如果好，至少还要赶做四五千个。”
松下与妻子、妻弟，一家三口，立刻行动。说是制作，其实设备很简陋，只需压型机与煮锅。压型的活都由松下与妻子承担，妻弟仅15岁，还是个孩子，就负责磨亮与其他杂务。尽管遇到一点技术障碍，松下也灵活解决了。一天完成100个，到12月末，1000个成品顺利交清，收到160元现金，扣除成本，毛利是80元。那是白手创业赚到的第一笔钱，所以印象深刻。那样的生意，不需资金，只要材料，松下真希望能继续。果然，对方又订了2000个。
困境终于打开。底座生意顺利持续下来，松下喘了一口气。
他仍然在研究插座，也正因此，才有将来的成就。搬迁新址以后，加工底座的同时，他推出一款改良插头，有创意，又便宜，果然畅销。整整10个月，苦尽甘来。松下电器的名声，第一次进入电器界。松下电器器具制造厂也正式挂牌，开业日期是1918年3月7日。后来，那一天被定为松下事业的纪念日。
松下幸之助的成功，是得偶然之力吗？是好运气吗？
创业守则中有一条：生意是守出来的。处女创失败后，如果他选择放弃，就得不到底座订单了。订单没有从天而降，是他与森田继续努力的结果。不轻易放弃，是难能可贵的，但一味执迷，又会陷入死胡同；其间的分寸，确实难以把握。韩愈曰，圣人之所以圣，愚人之所以愚，其皆出于此乎？！
那分寸，真的不能把握吗？创业守则中还有一条：确认前提的真实性，即要深刻考察外部市场环境，看生存的空间有没有，有多大。这是成败的分野，也是坚持与放弃的前提。市场环境与生存空间松下幸之助并没有确然的认识。但是，在离开自行车店转行到电灯公司时，他已嗅到电气事业的味道，更有7年电灯公司的经验。他是无意识中，在一种直觉状态下，步入电气事业的。第一次世界大战（1914-1918）前后，以化学工业为中心，西方的电力技术与电气事业突飞猛进，电动机取代蒸汽机，电灯、电扇、电话、电视等渐次开发，电器行业急速发展，一直持续到1970年代，整整50年的黄金时期。那就是松下飞速成长的外部环境。
若选择自行车行，前景如何呢？应该可以赚到一笔财富，以他的灵性与坚忍，成为富翁绝对没有问题。但是，惟有转战到有大发展的行业，才能赢得“松下”的名声。如果选择火盆店，前程就不必论了。
前面故事6提到的创业者，与李嘉诚相似，都是在本行创业。他们精通业务和销售，创业项目却是以生产技术为起点，他们并不擅长，那成为他们失败的重要原因。松下幸之助擅长电灯电线安装，插座是天天接触到的东西，所以很熟悉，并能进行改良。但是对技术生产和市场却不大懂，插座生产出来了，甚至不知道怎么销售，不失败，那就真的是他运气好了。
他们在密切相关的点上创业，方向并没有错，比起一点都不懂的行业，那显然强多了（不懂行，草率创业的失败率是57.4%）。但是，他们仍然失败，原因是他们在用一只脚走路，所以很容易摔倒。他们懂业务，或者懂生产，那可使他们立于不败之地；要让企业良好运行，只精通一个环节显然不够。李嘉诚在经营上出了大娄子，松下幸之助既不大了解生产，更不了解市场，而一厢情愿地认为自己的插座很好，是经理不识货。他们都缺了一只脚，所以站不稳。这也是后面要讲到的，对绝大多数人来说，只有在自己的企业里，或者完全独当一面的工作职位，才能获得独自决策的机会。不如此，永远学不会独自决策。
有1例是因为合伙人捣鬼，造成失败。他在粮食部门工作，辞职出来，与人合伙承包了粮食局的议价部门。他忙于业务和销售，账目就交合伙人管。谁能想到，年底算账，竟然亏损了4万元！他大为恼火，翻账本，才发现那是一堆糊涂账。把2万元老本都给赔了进去，只好关门。后来改做服装拉练，对服装市场有了深入的了解，转行到服装市场，获得了巨大成功。失败之后的发现使他创业成功。
尽管失败率为22.2%，但不必悲观，成功率还是高达77.8%，仅比第一组低16.6个百分点。
再来看看“与原公司的经营项目或手头的工作相同”的人是如何失败的。1例是被别人把钱给骗了。他是农村来的，好不容易攒下2000块，进城就被骗去了1500元，大哭一场回家。好在才17岁，经过许多磨难，终于在被骗的那个行业上成就事业。还有2例是国家政策还没有全面放开，不准经营而失败。另1例是税务方面出了问题，被勒令停业整顿而关门。非常有启发性的是这一个案例。
故事13
高中的时候，他电脑就玩得很熟，在课余时间编写一些软件。学校就发现了他这棵苗子，就保送他去读通信与计算机专业。那可是如鱼得水。同学们形容他是一说到电脑，眼睛就贼亮贼亮的。学校分配的上机时间满足不了他的需求，就经常到电脑房蹭机，管理员却不依，然后就认得他了，再耍不了花招。他就夜里翻窗进入机房。机房只他一人，想怎么玩就怎么玩，也不会因为时间到了而被赶下机。
他却不知道，机房的电脑被盗了，公安局正在立案侦查。当他沉醉在数字世界时，公安局逮住了他。他被当作嫌疑犯拘留了几天，最后因为没有证据，就放了回来。他因此成了名人，自己也觉得有趣。
大二时，他参加计算机科技竞赛，得了奖，奖品是一辆摩托车，他把它卖了4000元，买了一个急需的软件。电脑更新得快，软件升级也快，没钱就跟不上变化，他就考虑在外面兼职，既可以赚钱，还能接触到市场行情。兼职过程中，他有了做生意的认识，打算自己开发一个软件来卖，创业意识来得简单又自然。选定一个方向之后，他和同学一起攻坚，开发出了一个软件。正好就到了大二的暑假，他带着产品上了北京，要到中关村去闯一闯。
一厢情愿的事情总在发生。他满腔热情地以为自己会一炮走红，但中关村却没人理他。在中关村星罗棋布的街上，他一家店一家店挨户问过去，看有没有慧眼能识他的软件价值。曾经让他激情满怀的中关村，现在只给了他一盆冷水。在北京的干热天里，他却凉透了心，失败而回。
既然没人识货，他就决定自己来做。从中关村回来后，他东奔西走，筹集了几万元，开始了处女创。
他买来集成电路块，自己动手焊卡，部分工作则交给别人做。第一批产品做出来了，委托给朋友销售，自己埋头生产第二批。产品竟然卖得不错，一个学期，他就赚了10万元。一个大学生腰缠10万，而且是劳动所得，那是喜煞人的事。
胜利来得如此之快，他决心大干一场，注册了公司，他就是总经理。又招了四十几人，亲自培训之后，把他们派往10个城市，在那里设立办事处，全面销售他的产品。
那个时候激情澎湃，理想冲天，哪里考虑过其他问题。几乎是胡乱做一气，就草草收兵了。10万资金也全没有了。对一个穷人来说，那损失可是海了去了。但对立志要商业立身的人来说，他遭遇到的不是失败，而是赚得更大财富的创业经验。
失败之后，他收回了雄心壮志，安安静静学习，一直到毕业。那只是一段休息而已。已经当过一回老板，哪还能帮别人干得长久？毕业后，他到中关村帮别人工作了一年，又打算创业。
这回可就寒酸了，什么都简陋，住处就是办公室，另一小间是生产间。白天在屋里编写程序，晚上腾出电脑就当床。拼杀半年，软件出炉了。因为是专业软件，销售状况很好。生意就那么做了起来。
故事14
他19岁到北京来读大学。家里穷，每个月给他150元，吃饱饭都嫌紧，因为沉浸在兴奋之中，第一学期就风平浪静地过去了。寒假回来之后，他开始考虑生计问题。每月150元，那已是家里最大的能力了，也构成家庭的负担，就想怎么勤工俭学赚点钱。
在春天四月里，他进了中关村一家广告公司，到处去拉广告。他一条街一条街地扫荡，渴了就找卫生间的水龙头喝水，饿了拣最便宜的填填肚子，常常是早晚两顿饭，就当没有中午一样。身体的苦还不是主要的，主要的是你看不到希望，你不知道什么时候才有收成。一个又一个闭门羹让你很没趣。他流着汗水暗示自己要坚持，但不时怀疑那会不会变成僵持。
第一天，零结果。
第二天，零结果。
到第六天上，一位客户愿意跟他谈谈，却让他在酒店大厅傻等了3个钟头。他也很倔，坚持着把客人邀来了，自己就扬长而去。
第十一天，他拉到了第一单业务，300元，提成20元。他笑着说：“很少，是不是？但那时还是很激动的。只要每个月能拉到五六单，加上家里的150元，生活没有问题了。人啊，总觉得过去的艰苦才是幸福。今天，哪里把100元当事啊，那时却高兴得不得了，没见过钱。”
接下来的两年多，他就在中关村穿行，一边学习，一边解决温饱。他逐渐想到：“我能不能也出那么一份刊物？赚钱是不是更好？”想想归想想，并没有成为行动。
他与老乡聊天，谈到了自己的创业想法，没有想到竟结出果子来。一个月后，老乡把他叫过去，把信息公司的营业执照给他看，让他出任市场部经理。尽管他拿的是小头，但在大三结束时，也有2万元的身价了。“赚的当然还是很少。但是我学到很多东西，都是学校学不到的，对人的成长却很重要。”
暑假的时候，他决定回趟老家，不是因为要还乡，而是想在暑假捞一把。他的家乡盛产猕猴桃，他注意到北京的价格是家乡的两倍，“如果利用回老家的机会贩到北京来，岂不是要赚个对半？”2万元突然就增值为4万元，想到天上要掉“馅饼”，他激动得睡不了觉。
敢于吃苦从来都是咱农村人的优点。经过三天三夜的长途跋涉，他跟随货车，把3吨猕猴桃从遥远的广西运到北京来了。到了大钟寺水果批发市场之后，他傻眼了，什么证都没有，市场管理机关不准他批发，只允许零售。“我哪里有时间守摊啊，要上课，要上班，怎么的也是个经理，忙着呢。水果贩子是当不了了，只好低价处理。2万元的货，还是亲自押运，一路的辛苦就不说了，1万元就给处理了。没办法。眼见着钱忽然之间就缩水了一半。要命呐，心痛得不得了。”“事先我做了调查的，价格、行情、走势都晓得一些。谁会想到他们不让我批！真做零售的话，肯定可以赚一点。”
水果贩子宣告失败。失败之后的一大收获，就是他决定一心一意把广告业务做好。
因为与老乡意见不和，决定分道扬镳。他借了3万元，加上自己的3万元，把公司盘了过来。基本上度过了创业期。后来与《电脑报》合作，是他的发展期的重要一步，企业开始快速前进。现在，他在沈阳、济南等地设有分公司，有自己的彩印厂。
他在水果生意上遭遇了失败。对一个懂行的人来说，没有执照，肯定有办法绕过市场管理机关，照样批发猕猴桃。48%的人是在创业经营了一段时间之后，才注册公司、申请经营执照的。如果不懂行，大概很难避开国家管理机关的眼睛。批发业常用的一个办法是，自己无执照，就跟有照的人拼摊，给一点拼摊费就成。他却不行，也不知道有那样的办法。他吃过的苦，上面那位大学生却没有吃过，差别在家庭背景，但不是成败的关键。
他在别的地方失败，在懂行的事情上获得成功。类似的案例有4个，都没有成功，其中3例处女创确然是失败了的，最后都是回到懂行的事情上才成功。
为什么会失败？
我把20个案例的失败原因整理了一下。
处女创失败人数：20
从上面的失败分布情况看，各种原因差距都不大，似乎找不到带有普遍性的东西。因此，还是要回到样本数据来寻找答案。
如果我们把项目、产品、生产之外的因素排开，你将发现，失败的原因只有4类：
其中第3个原因“忽略了市场有淡季旺季”的那一例，是“与原公司的经营项目相同”的。其他3个原因下的7个样本，都是“上下游密切相关的行业机会”。这说明了什么呢？俗话说隔行如隔山，对于没有独立经营经验的人来说，隔行就是如隔山。
事实上，把9种困难综合起来，似乎就找到了结论：独立创建并成功运作一个企业，需要比较全面的专业知识和经营经验，上下游行业他们有所了解，但还说不上“比较全面”，所以没能提前避免那些困难，最终出现了形形色色、五花八门的失败。他们的创业方向和项目都没有大的问题，在失败之后，总结经验，卷土重来，终于成功。好比一个人，双腿站立最为稳当，他们是一条腿站立，难免要摔跤。一条腿也是可以站得稳当的，但要保证那条腿确实健康。摔了一次，下回注意，就不会再跌倒了，所以失败只是成功之前的准备而已。失败并不可怕，可从这个意义上得到印证。
如果你选定了“上下游密切相关的行业机会”，如何避免创业失败？除了边做边摸索，似乎没有好的路可走。因为在创业上犯错误并不是糟糕得不得了的事，犯错误是不可避免的，但不会就此要了你的命。他们都在失败中重新站了起来，而且很多人站得很稳当。不要忘记了，他们处女创的成功率是77.8%！最终的成功率是100%！全部都成功了！你能不受到鼓舞吗？如果非要给出什么忠告的话，也许只有两点：1.大胆做去，失败之后就是成功；2.谨慎初战，先求不败。
“与原公司的经营项目或手头的工作相同”和“专门去学习”两种创业方式，比较好地解决了“全面精通”的问题，是双腿站立，所以成功的可能性很高。
说来好笑，尽管数据都来自我的亲手调查，但我仍然抱着一种奇怪的心理，希望在“专门去学习”样本上找到失败案例，哪怕1例也行，但至今没有得到。话又说回来，得到1例又能怎么样呢？能推翻这个事实——“做自己懂行的生意”和“专门去学习”两种方式，处女创的成功率极高？
尽管“专门去学习”的失败率为0，也应该注意，既然学，就要学到家，不做半罐水响丁当。正是因为边做边学，养鸡专业户又成为鸡病专家。多花半年一年时光是值得的，会回报到你的企业中去。前面那一位出版界的朋友，因为看到点皮毛就动作，结果是浪费了4年时光。好在年轻人唯一的优势就是时间，所以不可怕；可怕的是不敢去犯错误，不敢去创业，为一点小利益而拴住手脚。我看到有的学生，毕业时为一个北京户口，委屈自己去了极其不情愿的岗位，工资也低。他们的考虑有合理的成分，好不容易以当地最好的分数考到北京来，毕业了连个户口都没有，确实屈得慌。换一个角度看，一个户口就要拿宝贵的5年生命去换，值得吗？25-35岁是人生最美丽的时光，是最有创造力的10年，错过了就不再来了。惟草木之零落兮，恐美人之迟暮啊。如果你做生意有钱了，一定会认为拿青春换户口是个愚蠢的选择，就像有些老板会追悔当年不肯多给某个工人100元工资一样。
还要提醒你注意。有一种通过做报刊宣传，声称什么什么创业技术，要你花钱去学习，要当心那是骗人的把戏。好些年以前，我还在家乡的时候，有邻居根据广告，迢迢千里去学习人造蛋技术。广告怎么蛊惑人心我不知道，我只亲眼看到他兴冲冲回来，立刻动手制造，蛋是造出来了，味道并不好，他硬着头皮拿去卖，铩羽而归。他在院子里唠叨：“我看他们做得挺好的啊，不像是骗人的啊。我也尝过，挺好吃的啊。”好几次就想动身去弄清楚，究竟是哪里出了差错，最终没有去。
“与原公司的经营项目或手头的工作相同”成功率高，道理也许在这里。经过几年打工学习，他们懂得了经营的诀窍，企业本身在当他们的教练，教会了他们怎么做生意。创业是一门实践的课程，跟开车相似。会开车的人告诉我们说：“开车太简单了，就是一个熟练工。”但没摸车之前，我们不会那么认为——出了那么多交通事故，每年伤亡几十万人，还能说开车很简单？其实，等你熟练驾驶之后，才晓得他们说的是真的，一点没有骗人，开车就是熟练工，没有任何秘诀。交通事故多，主要原因在于违章驾驶，而不是车不好、路不好。实话说，很多驾驶员素质就是不高，遵守交通规则的意识差，安全意识也差。我去过一些国家，大城市交通阻塞是常见病，但他们很少抢道，都规规矩矩排队等候，也很少有人按喇叭的。在巴黎三天，我只听到一次喇叭声。中国可好，喇叭按得震天价响，高速公路超速，乱抢道乱并道，致使伤亡事故大增，疲劳驾驶也是罪魁祸首，安全意识也差。我回老家，上车后主动系安全带，他们笑我说：“你怎么那么怕死啊。”是的，我怕死，我不想死在车上。
话扯远了，回到正题。因为有教练，所以绝大多数人都能拿到驾本，白手创业却没有教练，不出问题才怪呢。那么白手创业有没有教练呢？有，它就是企业本身，它在无声地教你，你要做的就是多长一只耳朵，多睁一只眼，仔细倾听，认真观察。本书不能告诉你做什么容易做什么不容易，每一个人的情况都不相同，每一个行业都在变化，今天的规律明天就不管用了。因此，本书只告诉你怎么做更容易成功。就像是一本教人自学开车的书，很少有人能看着书就学会了开车，也就很难因为这本书就学会了创业，还必须亲自到企业中去学习。学习的中心内容是产品技术端和销售通路端，两点最好都有至少1年以上的从业时间，其中一环有2年的从业时间更好，大致遵循“一年入行，两年入门，三年有小成”的规律。你把两端都做过了，而且有3年以上的从业时间，自然就看到了他们在怎么经营，说白了就是，他们怎么做，你就怎么做。你还应该尽量去改进他们的不足。如果有一天，你的企业做大了，经营管理就有了完全不同的内容。是不是一定要学三年，那也没有定数。
学成以后，并不一定马上就会创业，而会有一个等待期，0.5-5年，最终才走到创业路上来。曾宪梓是被他哥哥嫂嫂逼迫的，他是不是反而应该感谢哥哥嫂嫂？问题要分开来说。不能说因为日本支持过中国的经济建设，就把侵华罪恶给抵消掉了。还应该看到，他们通过经济支持赚得了更多利润。媒体有时在误导我们，仿佛中国经济在腾飞，日本却徘徊不前，那可是错了，即使他们徘徊不前，金融资本和技术支持的利润也是惊人的，可能已经跟中国经济发展所得的利润持平！为什么不把真相告诉我们？中国要发展，当然需要外部的支持与合作，但眼睛要雪亮。
很多财富大亨是在他们精通的领域里成就伟大事业的，或者获得第一桶金。杜邦家族是生产火药起家；艾尔·杜邦在小时候就跟法国著名化学家拉瓦锡学习认识黑色火药；钢铁巨头安德鲁·卡内基先在铁道管理局工作，第一项事业是跟朋友合作开办卧铺车厢制造厂；汽车大王亨利·福特一直在研究汽车；现在的世界首富比尔·盖茨，一直在电脑业发展……
福布斯中国富豪排行榜，我分析了2001年的资料（我收集到的2002、2003年度富豪榜资料太简略，不足以支持分析结果，因此没有使用），100名富豪中，能查到明确文字说明的，确定无疑是属于本书划定的白手创业范围（创业资金少于30000元）的，有47人，比例是47%。能清楚看到其创业确实是符合懂行与熟悉原则的，有58人，比例是58%。其余42人当中，如果允许我不根据文字材料而纯粹做一个主观推断的话，我相信应该有不少于40%的人是符合不熟不做原则的，那么100人中符合懂行与熟悉原则的，比例为75%。因为是主观臆断，只供参考（网上资料《福布斯2002中国内地富豪排行榜数据解析》一文则称，几乎所有的人都是白手起家；福布斯美国400富豪榜中有150人是继承资产）。
那是不是说凡熟手都可以自主创业呢？那不可能。首先要有创业企图心。按照前面的统计结果，创业的动机主要为：1.工资太少或找不到工作，迫于生计，只好自己干（87.3%）；2.得不到老板或上司的赏识，大志难伸，就自己来做（51.9%）；3.不想给人卖命了，为自己打工（45.7%）；4.想实现自身的价值（17.1%）。可以推测，一定有大量的人在上面4种情形之中，仍然选择了打工，不管是忍气吞声，还是无力自助。拿1类原因来说，中国是人力成本低的国家，除了沿海民工工资低，即使上海、北京、广州，仍然遍布着低工资，他们当中有多少人出来创业？2、3、4类原因，如果工资还过得去，他们可能更加不想冒风险自己创业，大树底下好乘凉。那不是因为中国人懒惰，也不是因为中国人胆子小不敢冒险，而是“万般皆下品，惟有读书高”造成的，不提倡财富上的竞争，而鼓励精神上的富足，其影响短期内还不能克服。但另有话说“千里做官只为财”，前后不矛盾吗？是的，在地缘上偏向封闭的古老国度里，“安贫乐道”是用来愚昧、麻木普通民众的，以保证少数阶层的奢华生活和他们的稳定统治。
今天，我们不仅看到改变的希望，更看到了大量榜样，那是鼓舞人心的。
