本节重点：
1.核心竞争力的概念
2.核心竞争力缺乏导致的结果
MBA小组思考：
1.如何再造核心竞争力
2.工业品行业的核心竞争力何在
做对事就是指了解客户的需求，有针对性地制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。
解决方案营销成功的关键是找对人、说对话、做对事。做对事的内涵除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的需求，继而想办法使你的产品成为“客户想要的”。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准，客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”，客户也不会选择它。
了解客户真实需求是对项目评估标准有力的补充，对客户的需求越了解，做出来的解决方案就会越有把握，项目评估的优势当然就会越明显，项目成交的可能性也就会相应增大。所以说，了解客户真实需求是做对事的关键因素之一。
案例：如何淘出沙子里的金子
销售顾问大拿上次拜访王经理向他推荐CRM系统时，王经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。大拿是个轻易不肯放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次上门拜访王经理。
大拿：王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题——与自己推销业务有关的话题）
王经理：不瞒老弟说，我们公司去年就想上CRM系统了，可经过考察发现，很多企业上CRM系统钱花了不少，效果却不好。（客户主动提出对这件事的想法——正中下怀）
大拿：真是在商言商，王经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
王经理：CRM也好，ERP也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。（了解到客户的问题）
大拿：精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，你要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞“大跃进”。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，你说对不对？（再一次强调CRM的好处，为下面推销做基础）
王经理：这点我们认同，但是有一个问题啊，厂家的出发点往往是如何将产品销售出去，所以总是用各种理由来说服我们上项目，而我们又不得不谨慎行事。（了解到客户目前没有采购CRM的真实原因）
大拿：是啊，这点我们也很重视，对我们来说，如果客户不能成功，那么以后的任何服务都不复存在，也就不存在什么收益。所以，我的观点是：什么样的人我们就给他什么样的工具。比如说L公司，如果让他们上CRM系统肯定是要失败的，因为CRM、ERP这样的系统几乎是对整个企业业务流程的再造，这么大的一项变革，一定要一步一步来。而且，如果没有经验丰富的系统分析师做指导，也是很难成功的。所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。（引用客户见证过的实例，分析CRM的好处，激发客户对CRM软件的想法）
王经理：你认为怎样才能保证一个企业的信息化建设是成功的呢？
大拿：首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；最后，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。企业信息化建设是对一个企业内部流程的变革，改造领导意识是其起点。同时，既然是一场变革，它就必然会涉及部分人的利益，这也需要企业高层的支持。另外，有优秀的系统分析师做指导也是十分关键的。这绝对不是一个好产品所能替代的。你说是不是这样的，王经理？
王经理：一点不错，真是这样。虽然我们公司也想改变，但我们从来不会因为一时的冲动作出决定。这个问题毕竟会牵涉各个部门的利益，我不清楚各部门对这个问题是怎么想的，我们还需要讨论讨论。（提出目前的困惑）
大拿：我完全理解，你这是对企业负责。如果仅仅是为了这个，我想我能够从很多方面配合你的工作，毕竟我们是朋友嘛。你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
王经理：你也知道，这两年我们这一行的生意难做呀，我们今年的费用已经超了，这事最快也要等到明年才行。
大拿：费用你不用担心，这种投入是逐渐追加的。这样好不好，你定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下企业信息化的相关知识。这样你也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，你看如何？（提出下一步的解决方案）
王经理：也好。
案例讨论
成功之处举例
（1）引导需求——提升客户对CRM的认识，为推销CRM软件做基础。王经理，你好！昨天我去了L公司，他们的办公自动化系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。（引起话题——与自己推销业务有关的话题）
（2）分析客户的顾虑——对CRM有需求为什么不采购？认为其他企业失败的原因在哪里？
不知王经理研究过没有，他们为什么失败了？
（3）引起对现状的不满——利用客户见证过的实例，分析没有CRM的危害、有CRM的好处。
所以当时我建议他们先上办公自动化系统，这样对他们原有的流程改变并不大，但可以在很大程度上提高他们的办公效率。事实证明，这种渐进的方式是成功的。
（4）增加痛苦——进一步增加客户的痛苦，引起忧虑。你还有没有其他顾虑呢？时间不等人呀。（引起急迫感）
（5）提出解决方案——让客户自己认可CRM软件的好处。首先，企业的高层必须全力支持；其次，一定要有经验丰富的系统分析师做指导；再次，必须有品质过硬的产品。这三点缺一不可。
（6）有下一次承诺——给客户一个建议。明确需求往往是表象上的内容，高明的销售顾问一定会发现其背后的问题所在；同时，明确需求越多，客户购买的意识越强烈。
IMSC语录
案例引申：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、作决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。
世上无难事，我们要做事，要做对事，更要做成事，怕的是我们无所事事。要做对事，就是明确对谁做事，对方的需求是什么，该如何和对方做事，采用什么样的方法做事，只有这样，最终才能做成事。
因此我们总结：世上无难事，我们要做事，要做对事，更要做成事，怕的是我们无所事事。
影响一生的营销寓言：女人最想要什么？
——爱、尊重、被接纳
女人最想要什么呢？这个是很多人一直以来议论的焦点。
故事发生在古代，有一个叫西西里的小岛，有点像今天的厦门岛、海南岛，包括珠海一样，生活在上面的人们非常安居乐业，像世外桃源。
突然有一天一阵台风降临了这个村庄，结果有一股黑烟笼罩这个村庄，这股黑烟恰恰就是魔鬼的化身。魔鬼一到这个村庄，烧、杀、抢什么都干，久而久之村里对这个魔鬼恨之入骨，于是决定派村里最最勇敢的勇士跟魔鬼决一死战。勇士跟魔鬼打了三天三夜，就把魔鬼杀了，但是当他刚要把魔鬼杀掉时，魔鬼突然开口讲话了，魔鬼说“亲爱的勇士，你是我世上见到的最最勇敢的勇士之一，在你杀我之前，我想跟你做笔交易”，那个勇士说“说说看”，那个魔鬼说“假设你不杀我的话，我愿意把所有的金银珠宝分你一半，但是你假设把我杀了的话，你将最多落得一个好名声而已”。假设是你，你是决定杀还是不杀呢？如果你要杀最多落得一个好名声而已，给你一个奖状；如果你不杀，意味着下辈子过得衣食无忧，想要什么有什么。勇士想了半天，他想人活着干吗跟自己过不去呢，就算100岁，也不过是活了3万多天。于是，勇士说“算了，算了，不杀了”，于是一旦他答应不杀，魔鬼也蛮信守承诺，把所有的金银珠宝分给了那个勇士，从此以后，勇士的日子过得非常地幸福。
但是魔鬼没有被杀掉，他又回去继续修炼，不停地开始修炼，谁知道，修炼以后，再一次卷土重来，这一次呢，慢慢村里的人就发现，勇士跟魔鬼之间有勾搭。于是把勇士找过来，亲爱的勇士现在给你两条路，第一条路你跟魔鬼决一死战；第二条路全村里的人决定把你赶走。勇士想了半天，他不想离开自己的地方，于是就选择了第一种跟魔鬼决一死战。勇士跟魔鬼这一次又开始打，结果打了两天两夜就被魔鬼打败了。但是魔鬼也蛮仁慈的，他开始跟勇士说：“亲爱的勇士，上一次你给了我一次重生的机会，这一次我也给你一次机会，但是我要问你一个问题，如你回答得上我就把你放了，如果你回答不上，我要把你包括全村的人统统杀光。”那个勇士说：“那你告诉我什么问题呢？”魔鬼说：“我想问一下，女人最想要什么呢？”
现在全村人的命运就掌握在你的手里，你认为女人最想要什么？眼看一个月的时间快到了，大家还是没有想到答案，于是这个时候村里有一个长老开始讲了：“好，大家不要再找了，与其没有想到，我们倒不如翻山越岭到另外一个地方，听说一个大山后面，那里面住了一个巫婆，她有可能知道答案。”勇士想好啊，反正没有想到答案，死马当活马医，于是就翻山越岭找到了巫婆，到那一见到巫婆，刹那之间就让他惊呆了。原来这个巫婆披头散发，身上的皮肤像老树皮一样，长得非常地丑陋，长得绝对是世界上最最丑陋的女性之一。但是勇士还是问了巫婆那个问题，巫婆一听到突然有人问他女人最想要什么？开始狂笑，多少年来，终于有人肯问我问题了，所以她说，亲爱的勇士我知道那个答案，而且我告诉你，我的答案一定是对的，但是前提条件是“你要娶我为妻”。
勇士想“算了，辛苦我一人，照顾全村人，我不入地狱谁入地狱”，就答应了。于是他一答应以后，巫婆就开始告诉他女人最想要的东西是6个字“爱、尊重、被接纳”，这个时候勇士一听，发现原来女人最想要的是有人爱她、有人能够尊重她、有人真正意义上从内心里面接纳她，一听以后发现这个答案果真不一样。
于是勇士把这个答案告诉了魔鬼，魔鬼一听女人最想要的是爱、尊重、被接纳，突然开始狂笑，多少年来，终于有人肯回答我的问题，好，我信守承诺。于是魔鬼化作一团黑烟走了，魔鬼走了以后，全村人都高兴，但是只有一个人不高兴。这个时候勇士不得不再一次翻山越岭到巫婆那里去，到哪儿一见巫婆，霎时间让他惊呆了，原来这个巫婆突然之间变成美女了。这个时候巫婆开始讲话了，她说亲爱的相公，你现在见到我是长得如花似玉的美女一个，但是我非常遗憾地告诉你，因为到了晚上我又恢复到原来的样子了，所以亲爱的相公你是愿我白天长得更好一点点呢？还是愿我晚上长得更漂亮一点点呢？勇士是这样说的，他说我既然选择了接纳你，那我就尊重你的选择，无论你白天还是晚上漂亮，我都依然爱你。这话一讲，刹那之间巫婆白天跟晚上都一样漂亮了，原来这恰恰是魔鬼在巫婆身上下的魔咒，现在咒语解除了，当然女性就回归到了本颜美丽。
启示：让我们来看看巫婆她是不是女人呢？女人最想要的东西是什么？刚刚的6个字“爱、尊重、被接纳”无论是白天喜欢还是晚上喜欢答案都无所谓，关键是我们要引发思考，你希望她白天漂亮还是希望她晚上漂亮，你更多的是站在自己的立场，还是站在她的立场？一般的人都会站在自己的立场。所以大家发现，你有没有真正意义上喜欢巫婆呢？有没有真正意义上从内心尊重她的选择？有没有真正意义100%接纳她呢？好像没有。
所以我们更多的是站在自己的角度，没有站在对方的角度，同样的意思，如果我们今天把巫婆这个女人比喻成我们的客户，那你想到什么，我们总是认为我们的产品最好，但结果可想而知。你认为好，但不见得客户一定100%的认同，所以在我们要想把产品卖出去之前，要有一个重要的原则叫“要了解客户的需求”。
网络五大关键词四：2007年三一重工十大最具影响力事件回顾
2007年，工程机械行业发展形势依旧一片喜人，全行业累计销售额预计突破2000亿元人民币，各种类型的产品出口到世界197个国家和地区，创汇额度预计超过80亿美元。我国工程机械行业几大龙头企业的业绩更是令人惊喜，发展势头与日俱增。三一重工，无疑是行业内最为耀眼的明星之一。2007年，三一用它的自强不息和创新精神将中国工程机械的舞台打扮得更加绚丽！
岁末之际，让我们一起重温2007年的三一重工。三一世界首台无泡沥青砂浆车，让一直独家拥有砂浆车专利技术的德国公司放弃自己生产转而购买三一的产品；6000万美金打造美国基地；继三一印度建厂后国际化的步伐更加叫人惊叹；66米长臂架泵车，打破吉尼斯世界纪录，代表世界泵车制造最高水平；上海金融中心，三一拖泵刷新原有泵送世界纪录，垂直泵送达492米……
2007年三一大事件之一：打造工程机械之都。
2007年三一大事件之二：党建、社会公益事业。
2007年三一大事件之三：帮助员工成长、成功。
2007年三一大事件之四：股改2周年成果喜人。
2007年三一大事件之五：66米世界最长臂泵车。
2007年三一大事件之六：三一沥青水泥砂浆车。
2007年三一大事件之七：492米拖泵再创新高。
2007年三一大事件之八：6000万美金建美基地。
2007年三一大事件之九：重拳出击节能领域。
2007年三一大事件之十：亮相亚洲工程机械展。
资料来源：《机电在线》。
品后感悟
