商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判人员的各种心理活动，它是商务谈判人员在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。例如，当你在商务谈判中第一次与对手会晤时，对方彬彬有礼、态度诚恳、易于沟通，你就会对对方有一个良好的印象，就会对谈判取得成功抱有希望和信心；反之，如果谈判对手盛气凌人、态度狂妄、难以友好相处，你就会对对方有一个不好的第一印象，从而对谈判的前景产生忧虑。
一、商务谈判心理的特点
一般而言，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性和个体差异性等特点。
（一）商务谈判心理的内隐性
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。谈判心理尽管如此隐蔽，但是由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有着密切的联系，因此对人的心理可以反过来从其外显行为来加以推测。比如，在商务谈判中，对方作为购买方对所要购买的商品在价格、质量、售后服务等方面的谈判协议条件都比较满意，那么在双方接触中，对方就会表现出温和、友好、礼貌、赞赏的态度反应与行为举止；如果对方很不满意，就会表现出怀疑、冷漠、粗暴、不友好甚至挑衅的态度反应与行为举止。谈判人员如果掌握了心理与态度、行为的这种内在联系，就能洞察对方的心理状态了。
（二）商务谈判心理的相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。比如，商务谈判人员的心理适应能力会随着谈判经历的增多而逐渐提高，但是在一段时间内却是相对稳定的。正是由于人们的商务谈判心理具有相对稳定性，我们才可以通过观察、分析去认识它，才可以运用一定的心理方法与手段去改变它，使其利于商务谈判的开展。
（三）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异性是指因为谈判者个体的主、客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。这就要求我们在研究商务谈判心理时，既要注重探索商务谈判心理的共同特点与规律，又要注意把握不同个体心理的独特之处，以适应商务谈判工作的需要。
二、谈判中的需要心理
人们在谈判过程中所表现出来的各种行为和动机，都是因为人们存在着某种需要，是由需要引起和驱动的。著名社会心理学家马斯洛的需要层次理论认为，人类的需要依其重要性的不同可以分为5个层次：生理的需要；安全的需要；爱与归属的需要；尊重的需要；自我实现的需要。这些需要的层次越低，越是不可缺少，就越是重要。人们通常按照需要的重要性区分轻重缓急，待低层次的需要基本得到满足后，才设法满足高一层次的需要。
那么，在谈判这种较为特殊、具体的场合中，人们的需要又是怎样体现的呢？我们应该如何予以满足并且借以实现谈判的目的呢？
（一）谈判中的生理需要
在谈判中，人的生理需要主要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。谈判是一项需要消耗大量体力、脑力，劳动强度较大的活动。谈判人员必须吃得好、穿戴整齐、住得舒服、外出行动方便。如果这些方面的需要得不到应有的满足和保证，就会影响谈判人员的精力、情绪，进而影响谈判艺术和技巧的发挥，甚至会造成谈判人员举动失常，难以完成谈判任务。
这里所说的吃得好，不是说要尽吃山珍海味，而是指在饮食的口味与营养上要满足每位谈判人员的需要。穿戴整齐指的是谈判人员的穿戴要有一定的讲究，它通常对谈判人员的精神风貌有很大的影响。住得舒适，并不是说要住高级豪华的旅馆、饭店，只要与谈判人员的身份、地位相符就可以了。行动要方便，主要是指在交通、通讯等方面要为谈判人员提供便利的条件。
（二）谈判中的安全和寻求保障的需要
安全与寻求保障的需要在谈判中主要体现在谈判人员的人身安全与地位安全上。在客场谈判时，由于谈判人员对当地民情、风俗习惯、社会治安、交通状况等缺少了解，因而常常缺少安全感。尽管集体谈判多少有一个可以归属与依赖的团队，不过与主场谈判的环境相比，还是显得孤寂和沉闷。面对这种情况，作为东道主的谈判一方，应该尽力在谈判之余多陪伴对方。这样做，就可以不知不觉地使对方把你作为可以接受、可以依赖的人来看待，这对谈判是非常有利的。地位上的安全需要是指谈判人员总是把谈判看作一项任务，能否顺利地实现谈判的目标、完成谈判任务，往往会影响到谈判人员原有职位的保持和晋升。有些谈判人员有时产生“签订一个坏的协议总比没有签协议、空手而回要好”的想法，就说明了这个问题。
（三）谈判中的爱与归属的需要
爱与归属的需要在谈判中具体表现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖，同时希望加强组织内部的团结与凝聚力。前者是谈判人员对外的希望与要求，后者是对内的希望与要求。
谈判从一定意义上来讲，是对双方的利益进行划分，这常常使谈判双方的关系处于紧张或者对立的状态。但是，就一般人的天性来讲，总是不愿意在一种紧张对立的环境中活动的，人们追求友情，更希望在一种友好合作的气氛中共事。谈判人员普遍持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成并发展与对方的友情，如为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，向对方赠送礼品等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议就不需要花费太大的气力了。谈判双方虽然不属于同一组织，但是也存在着归属的需要，这种心理需要在存在外部竞争时尤为突出。例如，假设一笔交易有一个买主和3个卖主，每一个卖主都想与买主谈判成交，不愿被排斥在外。他们都想与买主结成一个买卖关系实体而归属其中，都想将其他卖主排斥在外。对于买主来说，在谈判中，就可以利用卖主的这种归属需要为己方争取到更加优惠的成交条件。
谈判小组是一个目标非常明确的组织，谈判小组的任务与活动本身决定了它的内部人员之间必须保持高度的团结协作。所有成员只有一致对外，才有可能实现组织的目标。对谈判小组的负责人来说，保持内部的高度团结协作，是他的职责之一。但是，在谈判的方针、方案、策略与战术等问题上，谈判人员中会有不同的意见和看法，因此应该在各人充分发表意见的基础上，对各种见解与意见进行集中，尽可能地吸取各种意见中科学合理的成分，切忌不加分析地予以全盘肯定或者否定某一种意见，这样才会使谈判人员感到组织是需要他的。
在客场谈判中，谈判小组成员的吃、住、行都在一起，由于每个人的生活习惯不尽相同，大家应该相互谅解、相互忍让、相互帮助。唯有如此，才能使个人觉得离不开集体，才能满足谈判人员对归属的需要。
总而言之，在谈判中，内求团结，外讲友好，才能满足谈判人员对爱与归属的需要。对于谈判小组来说，无论是内部的团结还是外部的友好关系，一旦受到损害，都会直接影响到谈判目标的实现。
（四）谈判中的获得尊重的需要
获得尊重的需要在谈判中具体体现为：谈判人员不仅要求在人格上得到尊重，而且还要在地位、身份、学识及能力上得到他人的尊重和欣赏。
对人格的尊重主要表现在：不使用污辱性的语言，言辞要有礼貌，不能对对方谈判人员进行人身攻击，谈判中遇到的问题对事不对人。
对身份、地位的尊重主要表现在：处世、接待的礼节要符合一定的规格要求。尤其是在双方谈判人员的级别职务上，一定要讲究对等，因为在某些国家和地区，等级观念是根深蒂固的，如果己方派出身份、地位较低的人与对方地位、身份较高的人进行谈判，这是对对方的严重冒犯和不尊重，而且会因此严重影响双方的关系与谈判的结果，甚至导致谈判破裂。反之，如果对方派出的谈判人员职务较低、资历较浅，而己方派出职务高、资历深的人员去应谈也是不合适的，会给人以贬损自己的感觉。通常情况下，如果谈判双方的关系比较友好，而交易内容又比较重要，便可以在谈判之前或者谈判过程中，最好是在谈判结束之后，由己方的高级主管出面，会见一下对方的谈判人员，以示礼遇，这样做是比较得体的。
对学识与能力的尊重主要表现在：在谈判过程中，对方往往会有意无意地混淆某些概念，或者搅乱谈判的程序与思路。遇到这种情况，谈判人员不要指责对方学识浅薄、能力低下或者胡搅蛮缠，只要将被对方搞乱的事情澄清、理顺就行了。当你在谈判中占了上风，或获取了部分利益时，也不要喜形于色、乐不可支，更不要讥讽对方的无能。要知道，对方的学识和能力可能并不比你差，只不过你的运气比较好而已。
（五）谈判中的自我实现的需要
谈判人员自我实现的需要在谈判中主要体现为：追求谈判目标的实现，努力为己方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成绩来体现自身的价值。自我实现的需要属于人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。从谈判的角度来看，要在谈判中满足对方自我实现的需要是比较困难的，这无疑需要较高的艺术和技巧。
在谈判中满足对方自我实现需要的困难主要在于：对方是以其在谈判中取得的成绩来体现并评价自我实现的需要是否得到满足、得到多大程度的满足的，而实际上，谈判中的成绩主要是通过谈判来获取的利益。成就大在很大程度上意味着所获取的利益多，成就小则意味着所获取的利益少。在对方通过谈判可以取得较多的利益，或者在谈判中实现了其既定的利益目标时，他的自我实现需要就会得到满足；而当他在谈判中没有达到既定的利益目标时，其自我实现的需要就只得到部分的满足或者没有得到满足。实际上，如果从另一个角度来看，这意味着对方自我实现的需要是和己方的利益相矛盾的。尽量争取尽可能多的利益，是谈判双方都追求的目标。除了策略上的需要以外，通常情况下，任何谈判人员都不会放弃己方的利益去满足对方自我实现的需要。
人们的自我实现也就是要体现自己的价值，而价值是否能够得到体现，主要取决于他人和社会对其价值的认识和评价。就谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判为单位争取到了多少利益，还要看他在什么情况下、是如何争取到的。因此，在对方通过谈判只能获取很少利益的情况下，我们可以通过强调各种对他不利的客观条件，赞赏他主观上所作的努力，称赞他过人的能力，使他不失面子、精神上得到安慰、心理上得到平衡，这可以说是一种比较圆满的解决办法。
三、谈判中的群体心理
按照谈判的规模分类，谈判可以划分为“一对一”的谈判和小组谈判两种。在多数情况下，谈判是双方都有较多人参加的小组谈判。小组谈判的主体不是单个的谈判个体，而是一个由各有分工的多个人组成的统一的群体。所以，我们在研究谈判的心理时，不仅要研究谈判活动中的每一个个体的心理，还要研究谈判活动中的群体心理。
（一）谈判群体心理的效能
为了说明谈判群体心理的影响，我们需要引入谈判群体效能概念。所谓谈判群体效能，是指谈判群体的工作效率和工作成绩。从其内部来看，谈判群体效能主要取决于两个方面，即群体内每个成员的效能和群体内部的关系状况。
谈判班子也叫谈判小组，是一个统一的群体或者组织，小组的任务和目标是由小组的全体成员共同完成的。因此，谈判小组中每个成员的工作能力、工作效率和工作成绩如何，将直接影响到谈判小组工作效率和工作成绩，可以说，每个成员的工作能力、工作效率是整个谈判小组的工作效率和工作成绩的基础。
但是，心理学专家研究表明，一个统一的群体绝不是个体的简单集中和相加，把谈判小组内的每一个成员的效能相加，并不是谈判小组的效能。这主要是因为，在谈判小组内部，各成员之间在工作上、感情上是互相作用和互相影响的，这种作用和影响既可能是增力的，也可能是减力的。增力的作用和影响使得成员之间相互密切配合，从而产生了放大效应，即群体的效能大于群体内部个体效能的简单相加，也就是我们通常所说的“1+1＞2”；减力的作用和影响正好相反，它使得成员之间互相牵制、互相摩擦，从而产生了内耗效应，即群体的效能小于内部个体效能之和，也就是我们通常所说的“1+1＜2”。因此，群体的效能还取决于群体内部的关系状态。一个谈判小组的群体效能究竟是大还是小，往往是由以下因素决定的。
1.谈判群体成员的素质
参加谈判的每一个成员都必须具备良好的个人素质，所谓个人素质就是他的知识、经验、能力、性格以及品质等多方面因素的有机结合。很显然，素质高的谈判人员，其潜能会比较大，在外部环境比较合适的情况下，他可以释放出来的工作能量也就比较大，因此具有较高的效能。相反，素质低的谈判人员，则只有较低的效能。
2.谈判群体的结构
谈判群体的结构是指谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格以及观点、信念等方面的构成与配合。群体的结构对群体的效能影响很大。倘若结构合理，群体成员搭配得当，那么大家就能步调一致、相得益彰；反之，就会使群体内部涣散，难以合作，降低群体的效能。因此，在组建谈判小组时，一定要综合考虑参加人员的客观条件和心理特征，建立一个结构合理的谈判群体，以提高群体的效能。
3.谈判群体的规范与压力
谈判群体的效能大小还受到群体规范和压力的制约。群体规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。谈判小组确定的群体规范既可以是正式规定的，也可以是非正式的、约定俗成的。
在谈判群体中，规范是每个成员的行为准则，这是谈判群体得以有效进行工作的根本保证。一个没有规范的谈判群体不可能有高效能。
群体的规范会导致群体的压力。特别是当群体中某个成员的意见和行为与众不同时，他就会感受到这种压力。从本质上说，群体压力具有两面性：一方面，对于群体成员的不良行为，群体压力可以促使其改正；另一方面，对于群体成员的有益意见和独创精神，群体压力又会造成压制，从而产生负效应。因此，只有正确地运用群体压力，才能提高群体的效能。
4.谈判群体的决策方式
在实际谈判活动中，谈判群体的效能大小还往往会受到谈判群体的决策方式的影响。所谓谈判群体的决策方式，是指在谈判中遇到需要决策的问题时作出决策的方式。
谈判群体内的决策方式主要有两种：个人决策和群体决策。所谓个人决策，是指决策由谈判群体的领导人单独作出，事先很少征求或者不征求群体内其他成员的意见。换言之，就是其他成员被排斥在决策过程之外而成为局外人。所谓群体决策，是指在进行充分讨论、广泛征求成员意见的基础上，再由领导人集中大家的意见作出决策。在此过程中，每个成员都参与了决策。
相比较而言，群体决策虽然耗费的时间较多、决策速度较慢，但正确度比个人决策要高，而个人决策的速度虽然比较快，但是正确度较低。在实际谈判中，群体决策更有助于谈判成功。在进行群体决策时，由于每个成员都参与了决策，一方面彼此沟通了各自的看法，达成了一致的意见，使每个人都明确了决策的内容、意义以及自己的任务与责任，因而在决策付诸实施时，通常阻碍较少、行动迅速、效率较高；另一方面，参与决策对每个成员来说都是一种荣誉，从而可以产生一定的激励作用，促使每个成员更加努力地工作。相比之下，个人决策由于缺少决策前的沟通，各个成员对决策的内容不太了解，也有不同的看法，这很不利于决策的实施。同时，个人决策往往使群体成员产生一种受排斥的感觉，从而降低工作热情。
5.谈判群体内的人际关系
要提高谈判群体的效能，还必须协调好群体内部的人际关系。这是因为在一场谈判活动中，谈判群体内部成员的人际关系是否和谐，对谈判群体的效能的影响很大。谈判群体内部人际关系的和谐，主要表现为群体有较强的内部凝聚力，同时群体成员之间相互接受、认同，有群体的归属感。
影响凝聚力的主要因素有以下几个方面。
（1）群体的领导方式。民主型的领导方式能够使成员之间保持友爱，内部气氛比较宽松，但又不放纵，因而人的能力能够得到充分发挥。
（2）外部的影响。出于“同舟共济”的原因，外部的威胁与压力会提高群体的内部凝聚力，对抗性越强，内部的凝聚力也就越强。
（3）谈判群体内部的目标结构与奖励方式。在谈判活动中，谈判群体有群体的目标，同时群体中的个人也有自己的目标。如果两者能够协调一致，特别是如果能使群体目标的实现成为个人目标实现的前提条件，那么，群体成员就不会为了追求个人目标而置群体目标于不顾。在一个群体内部往往存在成员之间的竞争，这种竞争有利也有弊，有利的一面是可以促使群体成员奋发向上，不利的一面是如果竞争过度，会导致严重的内耗。一个谈判群体，由于其处于一种对抗性很强、问题复杂多变的特殊环境之中，因而保持群体成员的高度协调一致，对实现群体目标来说是最为关键和重要的。所以，谈判小组的领导者应该注意适当淡化群体内部的竞争意识。在实施奖励时，应当把个人奖励与群体奖励结合起来，并以后者为主。
一个谈判群体内部的人际关系因素，也可能是谈判群体中的一大冲突来源。谈判群体中的冲突主要有两种：一种是谈判小组成员由于工作意见分歧而造成的冲突，这是正常的冲突；另一种是由于谈判小组成员的个人恩怨而造成的冲突，这是不正常的冲突。因此，在选择谈判小组成员时，注意不要把有私怨或其他矛盾的人同时选入一个谈判小组。
在同一谈判组织中，谈判群体内部发生冲突是不可避免的，关键是要找出引起冲突的原因是什么。谈判专家研究表明，一个谈判群体在工作中发生冲突的原因主要有以下两种。
第一，由于信息来源不同，使谈判人员掌握的信息量和信息的内容也各不相同，他们只能根据自己所掌握的信息来发表意见，作出判断，因而容易发生冲突。
第二，人的主观条件是有差异的，而谈判人员往往根据自己的知识、经验、职业观点作出判断，这必然会造成意见冲突。
从总体上看，群体内部的人际关系是和谐还是冲突，与信息交流顺畅与否有着直接的关系。如果群体内部人员之间的意见沟通能够顺畅地进行，就可以逐步消除误解，取得一致。
（二）谈判群体效能的优化
我们在了解了谈判群体的效能及其影响因素以后，就可以采取以下一些方法和措施，以求得谈判群体效能最大化。
1.保证群体成员的素质
在组建谈判小组时，一定要抓好谈判小组成员的选拔工作，确保谈判群体成员的素质优良。
2.优化谈判群体的结构
根据谈判群体成员在能力、性格、专业、知识、年龄等方面差距的大小，可以将群体结构划分为同质结构和异质结构。如果上述因素的差距较小，就称之为同质结构；如果差距较大，则称之为异质结构。国外学者经过长期研究得出结论：在完成简单的任务时，同质结构的群体效能通常较高；而在完成复杂的任务时，则异质结构的群体效能较高。据此可知，比较理想的谈判群体的结构应该是异质的，这一点在选拔谈判组成人员时应当加以注意。
3.适当减轻群体的压力
谈判小组必须要有明确的目标、具体的任务和严明的纪律，这是毫无疑义的，但是，也应该注意适当减轻群体的压力，以便能充分发挥群体成员的积极性、主动性和创造性。
4.根据不同情况选择适当的决策程序
当情况紧迫、需要迅速作出决策时，最好选择个人决策方式，以免丧失良机；而当情况复杂又并不紧急时，最好选择集体决策方式，以提高决策的正确性。
5.改善群体内的人际关系
谈判群体内部的人际关系需要经常改善，这就要求在群体内部建立畅通的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，加强人与人之间的接触沟通。
四、谈判成功的心理因素
在谈判桌上，谈判人员所具有的实际力量包括物质和精神两个方面。这两种力量在谈判桌上都是不可或缺的。从精神力量的角度讲，谈判的成功直接源于谈判人员的求胜心、诚心和耐心这3个基本心理因素。
（一）求胜心
求胜心理是人们从事一切谈判活动所必备的心理要素。谈判人员只有具备了求胜心理，才能充分释放潜能、展示才能，而这一切完全受人们的需求动机所支配。若想将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到补偿，谈判人员就必须在求胜心理的支配下开展谈判活动。在形形色色的谈判活动中，无论是谈判的哪一方，都有自己所追求的目标和所要达到的目的，所以双方都力图不断调整需求的心理强度，并且巧妙地利用谈判艺术和应变策略，争取达到自己拟定的目标。简而言之，谈判的求胜心就是希望通过灵活地运用谈判策略，以实现预定的谈判目标的心理过程。
谈判人员求胜心理的强弱，既与其自身的能力和谈判环境有关，同时又与谈判双方参与人员的心理状态有关。在具体的谈判活动中，求胜心理又可以进一步区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。
强制性求胜心理通常表现在强者对弱者的谈判中。比如，一个大企业具有技术能力强、经济力量雄厚、市场销路好的竞争优势，而另一个企业因为产品滞销、技术力量落后而一筹莫展，正处于危机的阶段，两家企业为了图生存、求发展，双方进行经济互助谈判。这样就容易出现优势明显的前者利用后者追求生存需要的心理，提出一些过于苛刻的要求和各种超量的条件，而在危机中挣扎的后者为了生存只好忍痛应诺，以求得喘息的机会。对前者来说，这就是强制性求胜心理。毫无疑问，这种乘人之危的求胜心理是不道德的。
依附性求胜心理通常表现在弱者对强者的谈判中。比如，有些企业因为生产技术薄弱、设备简陋，只靠自己的力量无法获得转机，常常会通过谈判找“靠山”，攀“亲家”。许多中小企业与实力雄厚的大型企业之间的联营谈判，就是最典型的一方依附于另一方的谈判。这类谈判一般都是以扩大自身的利益为基本出发点的。作为弱者的一方，其求胜心理就属依附性求胜心理。
谈判成功的标志之一，是谈判协议的签署。谈判协议是经过双方代表的磋商，在不损害双方利益的基础上确认的共同利益的体现。谈判的成功是双方意志趋同的结果，虽然各方都有获得尽可能多的利益的需求动机，但是若某一方感到无利可图时，谈判协议也是不可能产生的。尽管谈判协议的具体条款与谈判双方的初始要求会有一些出入，但是由于双方实现了心理上的沟通，增强了彼此之间的信任感，因而在有利于实现双方共同目标的情况下，谈判双方或者单方做出让步也是常有的事。实际上，这种让步只是实现共同利益目标的一种策略，并不意味着谈判的失败。
（二）诚心
谈判需要诚心，诚心应当存在于谈判的全过程和每一个环节之中，受诚心支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的一个必要条件。从心理学的角度来讲，诚心是谈判的心理准备。谈判的初始动机主要受需求欲望的支配，为了满足需求欲望，在仅靠自己的力量难以实现的时候，就要寻找合作伙伴。而伙伴的获得，只能是在全面了解、考察对方的基础上，通过谈判来实现。这种寻求合作对象的过程，其实本身就是谈判诚心的具体表现。
当然，诚心绝不能仅是单方面的，只有谈判各方都有诚心，汇聚在一起才能转化为谈判的动力。在谈判开场之前，诚心能促使谈判人员为谈判做大量细致周密的准备工作。有了必要的准备，谈判人员才能对谈判桌上可能出现的各种意想不到的变化镇定自若，并且能够在复杂的局势中把握时机，扭转局面，把握谈判方向，提高谈判效率，加快谈判进程，赢得谈判最佳效果。
此外，诚心还能强化谈判各方的心理沟通，从而保证谈判气氛的融洽稳定。因为只有谈判各方都怀着一颗真诚之心进行谈判，才不至于为一些细枝末节争执不下、互不相让，延误谈判；才能在双方基本目标和原则立场不受影响的情况下，求大同、存小异，从而建立起彼此之间互相合作、友好往来的关系。
诚心是谈判的心理前提，这已经被许许多多的谈判实践所证实。可以肯定地说，没有诚心的谈判是无法获得成功的，正如体育比赛一样，如果双方运动员都没有诚心竞技，比赛的胜负也就毫无意义和价值了。谈判人员只有在以诚心为基础的良好心理环境中，才能在保证双方共同利益不受损害的前提下，对谈判桌上出现的变幻莫测的情况，灵活应对，运筹自如。
（三）耐心
耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术和谋略。耐心在谈判中主要表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己的言论、行动，使对方知晓己方合作的诚意和实现合作的可能。耐心是提高谈判效率、赢得谈判主动权的一种有效手段，它既能让对方了解自己，又能使自己尽可能详尽地了解对手。一般来说，只有谈判双方互相了解、彼此信任才能获得成功。
耐心是气质的体现。一个谈判人员的气质便是其心理状态的具体表现。在谈判桌上，谈判人员应当尽可能地避免采取过激的语言攻势和提出超量的谈判要求。当对方一旦表现出这种有损谈判气氛的情形时，己方应立即采取回避和转换话题的方式，以便缓和谈判气氛，不使谈判形成僵局。谈判双方只有既考虑己方利益，又不忽视对方利益，做到利己又利人，合作才会成为可能。
耐心是谈判人员心理成熟的标志。有耐心的谈判人员不急躁鲁莽，能够在对客观事物和现象进行全面的分析和理性的思考之后再作出科学的决策；谈判中能够遵循“求大同、存小异”的原则，不过于计较细节问题，而集中精力对谈判的关键问题和对手的心理活动进行准确的分析和判断，对谈判趋势和未来有可能出现的谈判结果做出合理地预测。由此观之，“耐心”与“拖延”是截然不同的两种谋略，如果说“拖延”是从谋划上战胜对方的，那么“耐心”就是从心理上战胜对方的。
耐心是谈判人员决心要达到某种预期目标而产生的一种心理状态，它融于谈判人员有目的、有意识的谈判言行之中，而且与谈判人员的认识、情感和现实环境紧密相连。可以说，耐心既是一种心理战术，又是一种心理素质。在谈判活动中，耐心体现在谈判人员追求利益目标的整个过程中。有耐心的谈判人员对谈判过程的每个环节、每个议程中有可能出现的问题都能做出合理的预测和提出相应的对策。这样就能在充分阐述己方观点的同时，求得谈判对手的理解与配合，并促成谈判协议的签订。
五、谈判中的谋略心理
谈判谋略是指动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。谈判活动与人类的其他活动一样，不仅受需要和动机的驱使，而且也会受到客观条件的制约。谈判谋略的重要作用就在于能够使谈判人员从自己的需要和动机出发，综合考虑谈判对手的客观实际情况，从而恰当地设计、策划自己的谈判行为和谈判活动。
谈判谋略的构成主要有两个心理因素：其一是合意性，就是要合乎谈判人员各自的需要与动机；其二是合理性，就是要合乎谈判对手的整体需要与动机。只有达到合意性与合理性的有机统一，才能形成有效的谈判谋略。
人们在谈判桌上经常采用的“欲取姑与”的策略，便是合意性与合理性的有机统一。欲取，是从谈判人员的动机和需要出发，也就是“合意性”；姑与，是考虑谈判对手的客观情况，也就是“合理性”。只有把这两者结合起来，才有助于谈判协议的达成。人类为了适合、满足不同的需要而给和取，因此也就出现了形形色色的谈判行为。谈判人员把需要与动机原理应用于谈判实践，就表现为一定的谈判策略与方法，也就是谈判谋略。按照谈判人员对谈判成功的控制力量的大小，可以将谈判谋略划分为以下6种基本类型。
（一）谈判者顺从对方的需要
此种谈判谋略是指谈判人员在谈判过程中只是站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达成一致的协议。这种顺从对方的方法最容易取得谈判的成功。当然，谈判成功的难易程度还与人们需要的层次高低有着密切的联系，需要的层次越高，谈判成功的难度就会越大，谈判人员对谈判能否成功的控制力也就越小。如果谈判人员只为对方的生理需要着想，对方为了使自己生存下去，就必然对谈判条件欣然许诺，双方就会一拍即合。如果谈判人员为了对方高层次的需要着想，那么，由于对方对高层次需要的迫切性远远小于对生理需要的迫切性，就肯定会加大谈判成功的难度。
（二）谈判者使对方服从自身的需要
采用此种谈判谋略，双方都可以得到利益，每一方都是胜者。例如，商店营业员普遍对顾客使用这种策略，他们采取各种灵活的方式，吸引公众，满足公众的不同需要，以便更好地推销商品。在商店里，售货员是卖方（即谈判人员），顾客是买方（即谈判对方），他们之间的谈判，在多数情况下都是靠售货员使顾客服从其自身的需要而达成一致协议的。例如，顾客常常照别人的样子购买商品，售货员往往是自己先穿上样品，再让顾客欣赏评判，这是一种很有效果的做法。
（三）谈判者同时服从对方和自己的需要
这是指谈判双方从彼此的共同利益要求出发，为了满足双方的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。例如，甲乙双方进行贸易谈判，虽然以前双方曾进行过多次交易，但是为了安全和寻求保障的需要，甲方（即谈判人员）要求将品质、规格、数量、价值、交货日期，都写入合同之中，乙方（即谈判对手）则要求合同签订后，对方要交付20%的定金等，双方的要求都出于安全及保障的需要。有时在谈判中，双方还会在谁当主席、谈判地点设在哪一方等问题上产生分歧，从而给谈判带来不利的影响。这个分歧其实并不难解决，只要双方采用轮流担任主席和轮流设谈判地点的办法，问题自然就迎刃而解了。这样的谋略和做法也就满足了各方心理平衡的需要。
（四）谈判者违背自己的需要
这是谈判人员为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益和需要而采取的一种谈判谋略。乍看起来，这种方法似乎有些荒谬，但是，在实际谈判中，运用这种策略打开局面，使谈判得以圆满成功的例子比比皆是。例如，某些商场有意违背自身收入增长的需要，而采取薄利多销的手段来吸引顾客。商场的宗旨是：“我在每件商品上少赚一点，但是卖出的数量增加了，总的利润反而会增加。”所以，作为谈判一方的商场，通常用大酬宾、大减价、大优惠等方法招徕谈判对手，也就是广大顾客。这并不是一种非理性的行为，而是经过深思熟虑之后，为了实现预期目标而采取的有效谈判谋略。
（五）谈判者不顾对方的需要
这是指谈判人员只顾己方的利益，不顾对方的需要与动机。这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的谈判竞争过程中，采用这种策略的一方常常是处于强者的主动的地位，但是运用这种策略的结果很可能会导致谈判破裂。在商务洽谈中，谈判人员往往使用许多策略，甚至是诡计来占对方的便宜，这些策略有可能是非法的或者不道德的，是令人不悦的，我们统称之为“谈判诡计”。谈判人员如果看出对方正用这种诡计来对付自己，大多数人都会有以下两种反应。
第一种反应是容忍对方。希望这次让步，能使对方感到安抚而不会再提其他的要求。客观地说，这种迁就谈判对手的做法，有时候或许有效，但多数时候会失败的。
第二种反应是以牙还牙。如果对方漫天要价，己方就尽量压价；如果对方固执地坚持自己的立场，己方也丝毫不做让步。最后的结果往往不是某一方屈服，就是本次谈判归于破裂。
因此，在谈判桌上使用“谈判诡计”绝对是不妥当的，也是不明智的，因为它违反了互惠互利的谈判原则，很可能导致无果而终。
（六）谈判者不顾对方和自己的需要
这是指谈判人员为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要和利益。这其实是一种双方“自杀”的谈判谋略。例如，日本一家公司卖给中国用户的矿用运输汽车，由于该公司没有认真履行合同条文要求，主车架未采用耐低温的钢材，结果发生50多辆汽车车架断裂的事故。对于用户而言，影响了矿山建设，间接损失远远比直接损失大得多；而对于卖主而言，不仅赔偿了全部车架，而且公司付出的信誉损害比金钱的损失更为惨重，真可谓是害人又害己。
