我们都听过守株待兔的故事。兔子就好比是“机会”，而你是每天都在追逐兔子的猎人。兔子自己撞到木桩上的比率和一个没有任何准备的人抓住机会的比率都是微乎其微的。所以，不要做守株待兔的猎人。拿起你的猎枪，做好准备，积极的去寻找吧。
联想集团的张小平，从1995年到2000年，五年的时间从一个前台接走到了晨拓公司副总经理的位置上。她在做前台接待的时候，不仅仅做好了本职工作，也把大量电话的接入工作也揽了过来。每天早会的时候，公司要宣布当日的电脑报价，张小平便在一边默默的背，一遍又一遍地将各种电脑型号与底价、报价烂记于心。所以每次销售人员与客户交谈时，如果突然忘了报价，张小平就会立即将报价脱口而出。机会总是青睐有准备的人。张小平在开始的时候虽然没有销售工作，但她却做好了充足的准备去等待改变的机会。当她开始做销售工作的时候，她的业绩甚至超过了那些来自名牌大学的同事，最终成为了晨拓公司的副经理，身肩三个亿的销售任务。
有一则古老的销售格言说：“你不能推一辆空车去出售。”每个人看到这句话都会有不同的理解。现在来看看如果我是一个销售人员，现在正准备出去销售了。我要怎样做呢？
有两种情况出现了。先来试试第一种。我直接推起我的“车”，开始产品销售。我会根据实际情况做出相应的反映。因为我没有预先制定今天具体的销售目标，所以我也没有固定的顾客要去走访。如果运气好的话，也许我可以有个不错的收获。但好像影响我今天销售情况的未知因素很多，我的运气糟透了，各种不利的情况交织在一起。比如，我没有为的产品找到合适的销售对象；就算是找到了销售对象，但是个很难说服的家伙，不知道他有什么特殊的嗜好，他连说话的机会都没有给我，更不要说推销产品了……我的产品能卖出去吗？假设我拥有较好的才智和能力再借助长期积累的经验也会有个不错的收获。
第二种呢，我先得考虑点问题。我的目标当然是要卖掉产品赚钱了。那么我要怎样能卖掉更多得产品呢？到底要卖掉多少呢？将产品卖给谁呢？谁需要我的产品呢？我可以在那里找到这些人呢？如果他们不接受我怎么办呢？是否有很好得办法让他们接受我呢？
究竟在我的“车里”放点什么？只放些产品是不够的。
为了不会空手而归，我先确定基本销售数量。然后分析哪些人需要我的产品，并需要了解怎样和他们进行接触，可以顺利的将我的产品销售出去。好了，我的车里除去产品还有一个简单的计划。如果今天的状况不佳，有一半的客户没有购买我的产品，但他们可能因为我积极的准备对我有了一个非常好的印象，可以作为潜在的客户。而那些购买了产品的人已经成为了我的客户，我需要和他们保持更加密切的联系。
两种的销售方式，销售的结果是完全不一样的。做了一定的准备工作之后，工作会有目的，有计划的开展，并可以获得更多的经验。这句销售格言也可以这样说“你不能推着只有产品的车去出售”。很遗憾的是，这种说法却是适用于很多销售人员。他们只是拿起产品去推销，很少做计划和准备，让很多的机会从身边悄悄的溜走了。
可能你现在只是一个普通的销售人员，但时刻要为机遇的来临而做好准备，做好你的规划，当看到了机会就要牢牢的抓住它，然后腾飞。
做好你的销售规划
你是一个善于做计划的人吗？一分好的计划就好像一份好的作战纲领，能让你运筹帷幄之中，决胜千里之外。国家的富强要靠每个五年计划去一步步完成，一个公司的长足发展也要求做出一个长远的规划，一个人的要想有所成，人生规划也是必不可少的。作为一名销售人员，你的目标不仅仅是现在的职位，而且你每年的业绩也都要求有所进步。为长远的发展做出一个规划，明确你的目标，将会使你的工作更加有序而高效。
一位销售员初次踏上工作岗位时，他的一位同事说：如果你不成功谋划，那么你就时打算失败。制定销售计划对销售工作具有重要的意义，它不仅是公司考核推销员的依据，也是推销员取得良好业绩的前提和基础。要做好计划安排，才能提高时间的利用效率。在制定计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境的变化要随时作出调整。
制定好的销售规划主要有以下几个方面需要注意：
1.进行销售形式分析。你现在的销售状况如何？进行销售状况分析最有效的方式就是分析你的长处、弱点、机遇、挑战。长处是指你擅长的，能出色完成的能产生理想效果的那些活动；弱点是你干不好或者能力所不及，结果不理想的活动；机遇是你已经拥有和潜在的能够为有利于你的销售部署的局面；挑战是你所面临的影响你而你需要全力去控制的事情。在分析的过程中要保证分析的客观性和合理性，真诚的面对各样的情况。根据这样的分析，你可以对自己曾经的销售状况有一个全面客观的了解。在接下来的销售阶段，首先你要趋利避害，更好的发挥自己的优势，用自己擅长的方式进行销售来达到好的销售结果，并充分利用机遇。但是，更要注意自己的弱点，注意培养自己解决多种问题的能力，并对各种将要面临的挑战做好准备，将它会带来的不利影响减少到最低程度。
2.对顾客进行分析。围绕主要客户制定计划，已经有一定销售工作经历的你，拥有了自己的客户群体。他们是否和你建立了稳固的客户关系，你还有和他们继续合作的可能吗？你有多少的潜在顾客？要想完成销售任务，有一定数量的客户群是基础，要想拓展新的业务，你就需要去挖掘你的客户资源。
分割和确认你的最佳客户。根据帕累托原则，20%的人掌握百分之80%的财富，也就是说在你的客户中的20%将为你完成80%销售额，而这些客户也就是你的最佳客户，值得你把更多的时间和精力花费们身上，其中还有20%的客户他们只会浪费你的时间和精力，但不会为你带来任何的收益，以最少的时间和最简便的方式和他们保持联系，剩下的60%客户他们的处于中间的位置，如果运用好的销售方式可以将他们变成你的最佳客户，相反会将他们流失。
分析和确认你的最佳潜在客户。根据他们可以为你带来贡献的高低也可以将他们分为上述的三类客户。最佳的潜在客户与你已经拥有的最佳客户一样，能为你带来最大的利益。
你现在拥有的客户，仍然是你的主要客户，他们是你完成销售计划最基本的力量，围绕主要的客户拟定计划，你的时间是有限的，你需要根据实际的客户情况决定你花费在主要客户身上的时间来保证你与客户的有效沟通。
3.根据销售政策和销售任务，制定销售目标。每年销售人员都会得到相应的销售任务，但是，你的发展不仅仅限于已经给定的销售额，你需要不断为自己找出业务新的增长点，你需要根据实际的情况确定自己的销售目标，并将销售指标进行分解，来确定完成销售目标应该从那里入手。
一般销售人员取得收入的来源有两个方面：与原有客户的交易，与新客户的交易。
假设你现有10万元的销售额要去完成，那么其中的8万来自你的原有客户，另外两万来自你的新客户，在原有的客户当中，挑选最佳客户，根据上一年他们在你的销售来源中所占的百分比，可以和他们预定今年的业务量。假设去年你和客户A的交易是总体销售额的15%，那么几年是否有可能提高到20%，那么你其中的2万元业务量就已经得到了保障，并且，和原有客户的业务量已经增加，这也将成为你收入的来源之一，依此类推，你和原有的客户都可以产生新的业务量，那么可能你的全部销售额都可以依靠原有客户完成。
如果你和主要的客户的业务量没有上升或者有所下滑，就要开拓新的业务，如果，你原有的客户在今年的交易中只能为你带来8万或者6万的利润，你需要去找到新的业务点去完成那2万或者4万的销售额，可以从你的最佳潜在客户入手，通过他们帮助你弥补流失的业务量。
4.把时间花在最有潜力，最有发展机遇的地方。曾经有人问臭名昭著的银行抢劫者威利，萨顿，为什么他要抢劫银行，他答到：“那是放钱的地方。”别在没有潜力成功的地方浪费时间，到能给你带来利润的地方去。如果你不能和你的主要客户继续合作，那么开多新的业务是完成销售任务的关键，将你的时间放在那些会给你带来更多发展机遇的客户上面，他们会扩大你的客户阵营，提高你的业绩。
拟定可以开拓新业务的活动。无论你是否靠你的主要客户完成你的销售目标，你不能依赖现有的客户去完成明天的销售，你必须推出足够新的业务量来弥补流失的业务量，即使你可以完成销售目标，但是你仍旧不要依靠一定的活动来壮大你的稳固的客户群，这些活动将保证新业务的完成。一般销售员必须参与的四类活动：
1.维系主要客户
2解决问题
3初次上门与新业务潜在顾客洽谈
4随后与潜在顾客机型一些列接洽
显然，前两类活动是对主要客户的控制，解决只要出现的问题：后两类活动则是针对开拓新业务而必要完成的活动，它将为你带来新的客户和新的业务，根据实际情况，将自己的时间合理的分配在每项活动当中，我们所说的二八分割率并不一定适合你，你需要根据自己的情况做出调整，才能更好的完成销售目标。
在做好了长远的规划以后，你的销售规划只完成了其中的一个部分，你还需要用周密的计划将规划步步推进，计划的内容应当包括：短期的销售目标，未来一段时间的日程安排，未来一段时间的客户安排，要准备那些材料，怎样挖掘潜在的客户。
推销员工作的特点是可以根据根据自己的特点灵活的安排工作日程，决定每天的工作量，优点是灵活，但是又必须严格要求自己才能将计划完成，这就需要坚强的意志和良好的生活习惯。
有一个销售员刚刚走上销售岗位，他规定自己每天要拜访100位顾客，第一天工作开始了，他早早的出门，一上午的时间他拜访了20位顾客，他们多是在家庭妇女，他等到人们下班以后的时间，又拜访了40位客户，然后是晚上这段时间，他仍在不停的工作，到了凌晨两点的时候，他还有5位客户没有拜访，他走进一家咖啡馆，计划接下来要怎样做，这时的他已经疲惫不堪了，他静静的喝着咖啡，认真的思考：如果我今天还有五位客户没有拜访，那么需要走访的客户将是105个，我一定要在今天完成，他抖擞精神，终于走访了最后的5位客户。就是这样，他坚持每天拜访一百位客户，后来成为金牌推销员。
他正是靠着周密的计划和自己顽强的毅力完成了每天的目标，你要想有所成就，就要坚持不懈，拟定计划，执行计划，并对计划的执行情况进行检查，不断总结和改进，在计划中要突出重点，将重要的活动和紧急的活动放在首位，计划的时间要充足，要留有一定的时间来处理突发的状况，在每次与客户进行洽谈前，也要做好准备，你只有一次机会去给人留下美好的印象，你也只有一次机会与人进行好的洽谈，做好一分洽谈计划可以使你的目标明确，更好的把握洽谈的过程，最终决定你的洽谈结果，你可以列出一分清单：
明确洽谈目标；检查自己的仪表；对上次的洽谈情况进行回顾；整理顾客的有关资料（爱好兴趣等）；对本次的洽谈情况进行预测（将会出现的结果和突发情况）；调整好自己的状态（确保自己信心十足，语言富有感染力）
找到最合适的销售对象
在茫茫人海中，有成千上万的消费者和用户，通过最有效的方式找到最有可能成功的客户是客户开发工作的难点。客户是一个潜在的资源，需要你去挖掘，你的手中有了足够的客户量，那么就为你的成功奠定了基础。
当你的手中有了好的产品，怎样让它为你创造利润？你必须找到真正会买它的人，但是，事情总不是那么的容易，只靠那些人第一次看见商品就愿意购买的人，你永远也别想它有一个好的销路，你需要主动出击，用自己的眼睛去观察，用自己的嘴巴去说服更多的人来买你的产品，让他们也成为你的销售对象，你不能指望人们会来主动的对你说：“我喜欢你的产品，请将它们卖给我吧！”
人们总是在说“顾客就是上帝”，但请注意，你的客户可没有上帝的宽容和仁慈，会将幸福与财富赐予你，如果你想要从他们那里得到你想要的东西，就要付出一定的代价，你需要怀着一颗虔诚的心去寻找客户，并从中选择出最合适的人，那才是你的福音，当然你仍然要重视你的每一位客户，因为他们随时可能成为你的最佳销售对象。
1.为找到最合适的销售对象做好准备
你要做一个有先见之明的销售员，销售人员每天面对的客户很多，他们有着不同的背景，来自不同的社会阶层，他们的文化层次不同，对产品的需求也不相同，你要利用最短的时间，尽可能的了解客户的需求，并根据他的特点适时的调整销售策略，让他对你的产品感兴趣，并产生购买的欲望，成功的沟通可以为你带来更多的客户，他们组成了你的资料库，为你的下一步行动提供可靠的保证，你要随时为迎接那些未知的人做好准备，调整好自己的状态，让你看起来信心十足，不要根据外表界定客户，热情的为所有的客户服务，用自己的真诚感染他们。
很多客户，可能在第一次的接洽过程中，不会做出反映，他们对待所有产品的态度是一致的，他们只会将你当作一个一般的人，他们需要客观的比较，选择其中性价比最高的物品，你要提供好的服务，对自己的产品充分了解，通过详尽的介绍让客户清楚的知道你的产品的性能和你可提供的服务，你不仅要了解自己的优势和劣势，还要关注你的竞争者，在客户选择的过程中，你不要完全为了推销而推销，这样会让客户产生厌烦的情绪，不妨从客户的角度出发，从客观的角度为他提供全面客观的信息，要尊重你的竞争者，你们可以建立相互信任的关系，互相推荐客户，这样也可为你赢得客户良好的口碑。
2.主动出击，找到更多的销售对象
作为一个销售人员，必须要明确自己的客户目标。你的产品要卖给谁，什么样的客户需要这样的产品，你有明确的目标以后，积极主动的去寻找客户，可以为自己赢得更多的销售对象。
“保险明星”于红初做保险时，只做到了腿勤，她常常骑自行车到四五十里外的农村，每天坚持拜访10—20位客户，辛苦的工作使他有了相当数量的准保户，为她一天至少签一张新保单奠定了基础，后来一次偶然的机会使她明白光腿勤不行，嘴也要勤，那是她经常去的水产品店买海产品，当店主得知于红做保险销售人员时直说：“你怎么不早说呢，我们刚买了保险，也是一位销售人员来买东西时介绍了一会儿，我觉得挺好就买了我知道你做保险，我一定会作你的保户。”这位由于嘴紧儿失去的保护让于红深受教训，以后无论时买东西，或者时路上遇到熟人，或者朋友聚会，于红都要顺便提提保险。于是有更多的人成为她的保户，她自己曾说，如果我还像刚开始那样嘴紧，只知道去拜访时才做保险，不知道要从手里溜掉多少保户。
主动出击的关键词之一“勤奋”。于红首先做到的就是勤快，她不仅手脚勤快，嘴也勤快，这样的努力怎么会没有客户呢，销售是一分很辛苦的工作，在销售过程中有很多的困难需要去克服，在销售过程中，要能吃苦，敢吃苦，善于发现，积极进去才能不断进步。
欧盟11国在1999年统一使用货币——欧元，在1998年，欧盟向全球招标制造欧元的金属材料，中国河南铜加工厂从网上看到了这则消息，于是这家工厂在随后的一个月之内生产了50顿样品，并将样品送往国外接受检测，经过德国纸币厂的严格测试，这批厌贫各项技术均符合国际标准，于是当月就与该厂签订了500顿供货合同。而全球其他中标的供应厂商连样品都没有交付，河南洛阳铜加工厂不仅凭借其精湛的技术和工艺，更凭借对市场信息的敏感反应，先下手为强，击败了来自美国韩国德国的等11家公司，最终成为了欧币的金属制造商。
主动出击的关键之二“看准时机，把握机遇”。销售的过程中，有很多的机会，对于有的人，它只是一次销售，而那些有心人则将透过表面看到了里面的商机，要想找到更多的客户，就成为一个有心人，看准时机，把握机遇。
二次世界大战以后，美国建筑业迅猛发展。砖瓦工加码看涨，这对众多的失业者来说是一个难得的机遇，一贫如洗的迈科为了生计，此时也由加州来到芝加哥，它看到招工之后，确没有投入抓瓦工的竞争洪流之中，而是静候时机，终于他看到了成功的机会，在报纸上刊登了“你能成为砖瓦工”的招生广告，迈科租一间店铺，请来一位瓦工师傅，买来1500块砖头和一堆沙石作为培训材料，开展培训业务，许多工人蜂拥而至，出高价受训，结果，迈科10天的时间就获利3000美元，等于一个砖瓦工200天的收入。
主动出击关键之三“创新”。销售人员要想在激烈的竞争中出奇制胜，只靠前两点是不够的，要发挥自己的创新精神，突破原有的思路，赢得更多的客户。
找出最合适的销售对象
你通过在服务中的良好表现已经得到了客户的认可，他们即使没有购买的产品，也已经成为你的潜在客户。在掌握了找到更多销售对象的关键点后，你的客户数量也有所扩大，现在你要做的就是，认真的分析和整合客户资源，为你的每一个产品都找出最合适的销售对象。
为了更好的说明当你开始销售一件新的产品，如何根据已经掌握的客户资源为产品找到合适的销售对象，我们来看看一个肉店老板的故事。
劳伦斯先生自己拥有一家肉店，他个子矮小，其貌不扬，看起来可怜兮兮，总是在肉店里忙个不停。好像看起来，他的小店不会为他带来多少利润。可是，当这个看起来穷酸的肉店老板收工回家，他竟然开着崭新的“豹牌”豪华轿车，风驰电掣的驶开回家去，似乎他并不是一个简朴的商人。
来看看他在店里工作的情景，当一位顾客走进来时，他那张面色红润神情和蔼的沧桑脸上，立即就绽放出友好灿烂的笑容。
有一位顾客走来进来，他招呼说：“早上好啊，亲爱的太太，你想买点什么？”
“我上次来过你的店，你这里火腿的味道很不错。”
“记得，你和家人上周才刚刚搬过来，在这里还习惯吗？”
“哦，谢谢，非常好。”
“知道吗，你真该尝尝我的腊肉，你一定会喜欢它的味道。”
“我不经常吃，我不太喜欢它的味道。我曾经有一次不好的经历，就再不愿碰它了。”
“那真是遗憾，你的家人也错过了这样的美味，为什么不试一试呢，给孩子来点不同的东西。你的两个孩子一定会喜欢的，知道吗，你的邻居苏珊以前也是很讨厌它的，现在好象离不开了，哈哈”“那就一点好了。”
“好啊，欢迎你下次光临，有更好的火腿我会及时告诉你的，回去试试那腊肉，如果觉得味道不错，下次可以多来点。”
很显然，这位太太是劳伦斯先生的一位新顾客，她只去过肉店里一次，而劳伦斯先生已经掌握了她的基本信息，他首先给这位刚刚来到这里居住的太太亲切的问候，拉近了与顾客间的距离，这位太太刚进来的时候，想购买的只有火腿，他将顾客不喜欢的腊肉以一种巧妙的方式推荐给她，顾客买到了自己不喜欢的食物会不会心理不痛快呢？我想不会，她最终还是买下了，一件产品对于顾客只要是有价值的就是珍宝，他在最后的时候还将这位太太列入了火腿最适合的销售对象之一，当有火腿到的时候，他就拥有了一批固定的购买火腿的顾客，而且，他用很有效的销售方式将一些顾客从只是一种产品的购买者变成了其他产品的购买者，为产品找到了更多的买主。
当这位夫人第二次来到肉店里，劳伦斯先生像招呼一位已经很熟悉的老朋友一样问候到“琼斯太太，那腊肉的味道还好吧，有没有让你感到不适呢？”
“谢谢你的推荐，孩子们和我的先生非常喜欢，请再给我多来些，我打算周末的时候用。”
“告诉你一个好消息，我刚刚进了一批顶呱呱的五香菜珀拉特香肠，今儿早晨我自己吃了一些，味道真是好极了，而且还是事先煮熟了的，怎么样，秤几磅回去吧，亲爱的太太？”
“行，那好吧。”
“他一边把香肠包好，一边又说：你周末的时候要用新鲜的鸡肉吗？我碰巧有个机会，从自由放牧区进了一批鸡肉，要不要来一只周末吃？”
劳伦斯先生好象总是在不停的将自己的食物推销给顾客，而且不放过任何机会。他对自己的产品充满信心，用自己在食用后的感受来说服顾客，虽然销售的成本增加，但是却可以使销售量大幅度的上升。他的顾客每次来到店里实际买到的产品都会比当初想买的产品多，这样的销售，劳伦斯开着豪华轿车似乎是情里之中的事了。
将琼斯太太这两次到肉店的情况连接在一起，就是一个劳伦斯先生找到最合适的销售对象的过程。
新顾客→第一次购买行→掌握基本资料，为以后的销售做好准备→第二次购买→A产品最合适销售对象，推荐B产品→第三次购买→掌握顾客对B产品的使用情况，顾客成为B产品最合适销售对象→利用时机，推荐产品C和D→第四次购买行为……
如此的循环下去，劳伦斯先生必定是财源滚滚了。
作为一名销售人员你最终是否能够通过销售自己的产品取得利润，完全掌握在自己的手中。
当你开始销售一件产品的时候，最合适的销售对象是相对变化的。有一些是原本就需要并且会购买的顾客，而更多的则需要你去利用各种的销售手段将他们变成你的最合适销售对象。也就是说，最合适的销售对象需要你去挖掘和创造。
把产品放到你的脑袋里
很多年以前报纸上曾经有过这样一则报道，一次，有位语言教材的推销员在电话中向客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带，他的讲话技巧十分高明，很快勾起了客户的强烈兴趣，客户让他直接对电话播放一次磁带。刚放了没几句，客户问道：“刚才那句我一点都听不清，不知道是带子的问题还是电话的问题，要不你把刚才的话重复一遍吧。”他愣了一会喀嚓把电话挂断了。因为连他自己都不能说一口流利的英语，那个带子前几句英语讲的是什么他也不清楚，讲出来肯定有些结巴，这样怎么可能说服顾客购买自己的产品呢？
现实生活中这样的推销员不在少数，在推销前对本企业的产品情况都不甚了解甚至不懂，根本就谈不上向顾客推销产品，又如何能让顾客相信你的产品及你的企业呢？
这个故事给人的深刻教训是：作为一名销售人员首先要对本企业的产品知识充分了解和深入掌握，你必须通过各种途径不断学习与提高，充分掌握关于自己公司产品的所有知识，以一个专家身分向顾客介绍本企业产品。用户常常会说：“这个功能该怎么使用？你们是否提供安装服务？”如果面对咨询而无法提供完整或立即的答复，讲出类似“我再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”、“这一点我不太清楚”的话……你的价值马上被打折扣。其次，多关注及了解行业间的发展动态，及时掌握最新的行业信息，找准本企业的产品优势及卖点，重拳出击，强力推销，最后要充分树立自己的产品是最好的，把心目中的优良产品以积极的方式介绍给顾客，只有这样顾客才会被你的自信所感染，由此产生购买的可能。否则的话，你说的话再动听，使用的噱头再诱人，那也是白费劲。
那么怎样做才能有效地提高自己的业务素质，从而达到市场的要求呢？
首先，作为一名业务员，在开展业务之前应当通过各种直接渠道了解自己公司的基本情况。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。如果一名业务人员不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么他很难立刻在客户那里建立良好的印象。
其次，通过间接渠道了解的同行和贸易对象。可以通过网络搜集资料，还可以做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人总认为自己的客户不多，没必要做那些繁琐的事。而另外一些人则以用心记忆更重要为由轻视这些工作，俗话说好记忆不如烂笔头，曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，其目的是让每个业务人员建立起各自的“行情数据库”。
最后，如果你销售的产品有了一定的技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员还应该有极强的分析能力和更精深的技术知识。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。比如，你表面上是要买一个空调，本质上是要买一个随时能够制冷制热的服务。如果没有专业知识丰富的售货员，根据你家的房间的面积房型人口收入这些因素来为你推荐一个功率合适性价比优良的型号，你在商场还不头大如斗？几乎所有的顾客都希望售货员简明扼要地在五分钟之内把自己最有可能用到的先进功能讲解清楚，自己就可以不去翻那厚厚的说明书了。如果一款漂亮的空调配了一个优秀的售货员，它的销量肯定比旁边那个同样漂亮却配了一个一问三不知售货员的空调高一倍以上！所以，销售人员的职责一方面是帮助用户得到满意的服务，另一方面是大大增强用户的购买欲望从而提高本公司的市场份额，为客户和公司达到一个双赢的效果。
也许有些人认为，一个人精力有限，平时维护客户关系需要“礼尚往来”，学习产品技术的重要性并不高，服务性工作还是尽量由专业技术人员来做好。这种想法要不得，其实任何一个顾客都不希望与同一个公司的好几个人接触，如果你有能力提供更多的服务，会加深客户对你的依赖。为什么我们可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户往往不知所云。大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。一般来说，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少……他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。如果是一个优秀的销售人员来讲解，他会先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行某公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。
举个例子来说，如果你是销售软件的，比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。
不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节！这正是销售人员比技术人员更有技术含量的地方。
我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，我们可以看见几十个不同产地、公司、品牌的大米——就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格——就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位”一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么？对于多数顾客来说，第一个被排除可能性的往往就是最便宜的牌子。实际上，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70%。
那么，在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米。
当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的……这种大米产自东北……是我们国家最大的粮油公司生产的……也是去年同类产品的国家金奖得主……之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样……有时间您可以详细看看包装袋上的介绍……看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多……这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮……依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30%价钱几乎不会成为什么负担……这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了……”
还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟，她就成功了。因为在这两分钟时间里，她运用了对用户适度的赞美，提到了产品质量的保障，产品本身的特性和优点，最后还从儿童营养的角度对用户进行了直接推介。你想犹豫也难。
其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30%，而是不愿意不明不白地多付30%。那么，你们的产品为什么贵30%，你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么？如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司，向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。
