谈判到了接近尾声的时候,就可以好好的轻松一下吗?回答是否定的,其实要使谈判的结尾收得漂亮、收得巧妙,是一件很困难的事情。
1.要有备案
一次,有一位青年人在买房子时和售楼小姐杀价到了590万,他还想再杀下去时,对方的老板出来了。这时年轻人就开始嫌这嫌那了,嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说,会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明,后来同意以580万的价格交涉,但有一个条件就是必须当场做决定。
年轻人说要回去考虑考虑,毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决,如果他回去了,隔天再来,还想以580万的价格买下来,那是不可能的事情。
因为年轻人嫌这嫌那,而老板已经按照买方的要求减价了,如果还不买,出了这个门,就不是理想的买主了,老板要买方自己想清楚。
看起来,老板的要求似乎一点儿也不过分。于是,这位青年人迫于情势,当场决定买下来。
但事后他跟朋友聊起这件事情时,总是对那位老板很不满。朋友问他,你买这个房子后悔吗?他说,不后悔!朋友问,房子贵吗?他说,不贵,附近的房子都要价六、七百万呢,这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉,虽然买了,但总觉得老板的方法欠妥,使年轻人的心情很不舒畅。
的确,如果要建立长远的关系,在谈判收尾时就要让对方觉得很开心,或让他觉得自己很聪明,这样才会有下一次的谈判。换一句话说,谈判结束时,谈判桌上只能有一个聪明人。
谈判还牵涉到一个底限的问题,收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中,卖方由原来的590万降到580万,这是他的底限,他要争取比底限还要高的价格;而买方原来的底限是不超过600万,所以五百多万是比他的上限还要低的价码。
许多出色的谈判学者建议,走上谈判桌的时候不只要带着你的底限,而且要看有没有别的“选择”,因此要带的不是底限,而是备案。比如,附近的房子都是六百多万,于是你订了一个600万的底限。到底是怎么订的?可能是随便订的,也可能是手头现金有600万,但这个底限却是会变动的,如果遇到真正喜欢的房子,你的底限可能就不具备参考价值,因为你会想尽办法将它买下来,甚至可能会去贷款。所以600万的底限是虚的,不是实的。如果你带着这个底限上谈判桌,结果发现每一个人的底限都超过600万,于是你也把底限往上调,那这个底限就是没有意义的,因为它使你什么都谈不到。
从上面的那个例子来看,你从590万谈到580万,已经比你原先的底限600万要低了,但这并不重要,重要的是,如果你不买这个房子,这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择?它的价钱又是如何?这就叫“备案”。如果你原先中意的房子比别的备案都好,那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限相比较,而是和备案相比,因为底限随时都在变化。
在谈判时带着备案,可以成为你决定要不要接受的标准,也不会使你错失良机。谈判的输赢都与备案有关,备案是决定你该不该收尾的重要关键。
2.要把握时机
你的备案是什么?你如何知道别人的价钱?答案很简单,那就是要靠你自己搜集情报。
如何搜集情报?一个先生租房子,他无意间看到一张房屋出租的红单子,屋主要价3万多,他心里就不停地思考着到底要不要租,于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋,同样大小,房东要价四万多,于是他就放弃了这一边。当他第二天再去看要价3万多的房子时,没想到房东要的价钱变成了4万多。原来房东也去打听了市价,了解了行情,于是他一天之内决定涨价。
这位想租房子的先生顿后悔了,白天没有当机立断,这么短的时间价钱涨了这么多!朋友们问他,白天那所房子,你觉得满意吗?他说,还可以,价钱不算贵。朋友又问,既然不贵为什么不租下来呢?他回答说,因为第一次看,没有行情,所以想先打听打听再作决定。
坦白地讲,这位先生了解行情是没有错的,但是你要打听,别人也是要打听。也许你的心里可能会很舒服,白天没有当机立断,结果损失不少,懊恼不已。但是反过来替那位房东想想,如果他以3万元租出去了,之后他再知道房价的行情,那他也不是懊恼不已吗?因此,这个协议不是双赢的协议,因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修,房东的心理就更加难受,说不定合约一到期,他就会马上把你赶出去,因为他已经亏了,难道还要再亏下去吗?
从上可知,谈判有一个十分重要的观念:不要老想赢,不能一个人独得所有的好处,这样的合作才能持久。
如果谈判达成了一个好的协议,一定要有其客观标准,使协议可以执行。谈判最好能达到双赢的局面,如果最后的结果造成对方不愉快,对方可能会伺机报复。
还是来分析上面的那个例子,如果房东以3万多元的价钱租出去了,而房东邻居或朋友家同样的房子却晾在那儿好几个月,那他可能也没有抱怨了。但如果他要的租金是3万多元,而邻居或朋友以4万多元的价格租出去了,那么他就亏了。这时房东会思考该怎样挽回亏本的局面。如果还没有签约,那么考虑租期不要太长,或者要求谈判重谈,理由是情况改变,例如说儿子要结婚必须收回房子。如果房客不配合,那就谈加价。
有时候房客也会遇到难题。有这么一个房客,他是一家大哥大公司的员工,他的公司租了一间房子当作机房,每个月的租金是2.5万,而附近的房子都只需要两万上下,价钱已经比别人贵了,没想到要再续约时,租金一下子涨到了6万,屋主说出的理由是大哥大公司每个月能赚很多的钱,所以房屋的租金要相应地往上调。
从客观上来讲,大哥大公司每个月赚多少钱和应该付多少钱的租金是两回事,因为房子有它的行情,所以屋主的理由是很牵强的。但他大可不必去追究合理与否,因为谈判讲的不是理由,而是权力!你是否有求于他?如果你有求于他,他就有理由;如果你不用有求于他,他讲的理由再冠冕堂皇、说得再天花乱坠也是毫无用处的。
因此,大哥大公司的这位先生,心里应该先做好准备“破”的机会,因为所有的谈判之所以最后会被对方占尽上风,是因为他们不敢破。不要给自己寻找搬家很贵等借口,仔细算算,一期租约五年,一个月租金六万,到底哪个贵呢?如果屋主看出了你的心思,那对你真的是不利的。“破局”了才可以再谈,抱着敢破的决心不是逞一时之勇,而是因为在破局之前已经找好了退路。
谈判的收尾可能会出现五种结果:赢、和、输、破、拖。选择哪一个,有时要根据实际情况作决定,有时要根据实力作决定。总之,两害相权取其轻。
“说话秘籍”
谈判的收尾同样有艺术可言,收得巧妙,对于谈判的成功更是锦上添花,我们要杜绝虎头蛇尾、头重脚轻的谈判。