第77章 胡萝卜加大棒政策

管理学上的胡萝卜加大棒政策，是博弈论威胁加承诺策略的一个典型应用。

胡萝卜加大棒是激励方式中的一种。这种暗喻是指运用奖励和惩罚两种手段以诱发人们所要求的行为。它来源于一则古老的故事：要使驴子前进就在它前面放一个胡萝卜或者用一根棒子在后面赶它。对此，拿破仑曾经形象地说：“我有时像狮子，有时像绵羊。我的全部成功秘密在于：我知道什么时候我应当是前者，什么时候是后者。”

在组织管理中，实施惩罚的威胁或者给予奖励的引诱，是组织鼓励员工执行自己意图时最常用的方法——胡萝卜加大棒。当人们在根据职能划分的群体中做着重复的工作时，最关心的只是维持生产率或效率，胡萝卜加大棒的方法，似乎足以确保员工保持一个合理的工作绩效水平。

“大棒”就像是观音菩萨给孙悟空头上戴的金箍，它既有可能扼杀人的个性但也能够限制人的野性；它既有可能限制人干好事的能力但也能够限制人干坏事的能力，年终绩效考核让人害怕和敬畏，目的就是为了让制度来管理企业。

古罗马军队有一句最著名的格言，好的士兵害怕长官的程度应该远远超过害怕敌人的程度。从严治国、从严治行、从严治企，银行还必须重新树立“三铁”形象，企业管理者既不能当“暴君”，但也不能当“好好先生”，“大棒”仍然是高悬在每一个员工头上的利剑。

在世界著名企业GE公司，企业绩效考核将员工分为三类：最好的20%、一般的70%、最差的10%。原公司总裁韦尔奇说，他重点管理的就是前面最好的20%和后面最差的10%。知道谁是前面最好的20%：提拔和重用；知道谁是后面最差的10%：让其改进或出局。

胡萝卜是极为有益的食物。而胡萝卜在管理学的范畴中寓意为有效的赏识和激励机制，颁予有突出绩效的员工，并以此刺激其他员工的好胜心。胡萝卜加大棒政策一直以来都被奉作管理的真经，贯穿古今中外。对不服从领导权威的人，不能成为喽罗的人，是只有大棒恐吓，没有胡萝卜的恩赐；而对于那些顺从自己、尊重权威的人，便能得到胡萝卜的赏赐和恩宠。管理者正是通过这样的指导理念使得这些马弁喽罗更得在大棒的恐吓和胡萝卜的诱惑下摇尾乞怜。

西洛斯·梅考克作为美国国际农机商用公司的老板，他说“管理是严肃的爱”。一位跟梅考克干了10年的老员工，酗酒闹事，迟到早退，还因此跟工头大吵了一场。在公司所定的规章制度中，这是最不能容忍的事情，不管是谁违反了这一条，都会被开除。当工厂的工头把这位老员工闹事的材料报上来后，梅考克迟疑了一下，但仍提笔写下了“立即开除”四个字。

这位老员工接到公司开除的决定后，立刻火冒三丈，他找到梅考克说：“当年公司债务累累时，我与你患难与共。3个月不拿工资也毫无怨言，而今犯这点错误就把我开除，真是一点情分也不讲！”听完老员工的叙说，梅考克平静地说：“你是老员工了，公司制度你不是不知道，应该带头遵守……再说，这不是你我两个人的私事，我只能按规矩办事，不能有一点例外。”

梅考克又仔细地询问了老员工闹事的原因，通过交谈了解到，这位老员工的妻子最近去世了，留下两个孩子，一个孩子跌断了一条腿，住进了医院；还有一个孩子因吃不到妈妈的奶水而饿得直哭。老员工是在极度的痛苦中借酒浇愁，结果误了上班。了解到事情的真相，梅考克为之震惊，他接着安慰老员工说：“现在你什么都不用想，快点回家去，料理你夫人的后事和照顾好孩子。你不是把我当成你的朋友吗？所以你放心，我不会让你走上绝路的。”说着，从包里掏出一沓钞票塞到老员工手里。老员工转悲为喜说：“你是想撤销开除我的命令吗？”“你希望我这样做吗？”梅考克亲切地问，“你希望我为你破坏公司的规矩？”

梅考克继续执行将他开除的命令，以维持公司纪律，同时，将这位工人安排到自己的一家牧场当了管家。梅考克这样做，不仅解决了这个工人的忧难，使他的生活有了保障，更重要的是他这样做，赢得了公司其他员工的心。大家认为梅考克这样一个关心员工的人，是他们值得为之拼命工作的人。从此，员工们同梅考克一道，为国际农机商用公司的强盛同舟共济，迎来了公司一个又一个辉煌成就。

下属犯错误时，该挥舞大棒就绝不婆婆妈妈，但在“棒”打之后，还要用“胡萝卜”善后。大棒是以理服人，胡萝卜则是以情感人。一枝一叶总关情，在工作中帮助，在生活中关心，缔造团队上下之间深厚的感情，使之产生“受人滴水，报之涌泉”的感激之情，从而发挥工作的主观能动性。

胡萝卜加大棒也是一种外交政策。美国前总统T。罗斯福是始作俑者，他曾在一次演说中援引一句非洲谚语——“手持大棒口如蜜，走遍天涯不着急”，来说明他任内的武力威胁及战争讹诈的外交政策。

历任美国总统最爱讲的一句话是：“以武力作后盾的外交政策。”事实上，从20世纪刚开始的老罗斯福时代，美国即已走向“以武力打前锋的外交政策”，胡萝卜加大棒政策就是典型的帝国主义作风。

博弈论小贴士

重大棒轻胡萝卜，有威胁不见激励，承诺往往沦为一种口头承诺，是我们最常犯的错误。