在推销产品时,采用“请将激将”法,往往能很快促成交易。
二次世界大战后,日本的财阀、财团都被迫解体或改名,连有着悠久历史和良好信誉的三菱银行,也不得不改名为千代田银行。由于名字非常陌生,生意也就非常冷清。
业务部的岛田晋为此苦闷不堪,每天都在想着如何吸引顾客来存款。终于有一天,他想出了“一块钱存款”的妙招。
战后的日本,一块钱实在是太少了。在根本没有什么人来存款的情况下,千代田对往来的顾客发出了这样的宣传海报;
“用手掬一捧水,水会从手指间流走。很想存一些钱,但是在目前这种糊口都难的日子里是做梦也不敢想的。先生们、女士们,如果你们有这种想法的话,那么请您持一本存款簿吧。它就像是一个水桶,有了它,从手指间流走的零钱就会一滴一滴、一点一点地存起来,您就会在不知不觉中有一笔可观的大钱了。我们千代田银行是一块钱也可以存的。有了一本千代田存款簿,您的胸膛就会因充满希望而满足,您的心就能在天空中飘然翱翔。”
海报一贴出,就造成了极大的影响,原本因为钱少并没有想过要存款的人们都来存款了,银行也因此渡过了艰难的战后初期。这以后,“一块钱存款”风行全世界。
在推销产品时,采用“请将激将”法,往往能很快促成交易。
所谓“请将激将”法,就是指推销者通过一定的言语或行动刺激对方,激起对方的同情、反感、尊敬、蔑视、悲愤、欢乐等肯定或否定的情感,并诱使顾客的这种情绪波动,心态变化朝着推销者所期望的目标发展,最后形成与推销者相同的观点,断然采取符合推销者意愿的行动。
日籍华人夏目志郎先生当推销员的时候,有一次到精密仪器商社推销节目带,面对绰号为“顽固老头”的董事长,他滔滔不绝的雄辩无济于事。这位董事长达20分钟之内一直保持沉默,对夏目志郎绘声绘色的攻势无动于衷。夏目志郎先生转变方法,开始使用“请将激将”:
“将您介绍给我的人说得一点儿都没错,您任性、冷酷、严厉、没有朋友。”
董事长的脸色变得通红,而且抽动着粗大的眉毛,对夏目志朗的话开始有反应了。
“我研究过心理学,所以依我的观察,您是面恶心善、寂寞而软弱的人。您想以严肃和冷淡筑起一道墙来防止外人侵人。”
董事长终于露出了笑容,并说:“我的确是个软弱的人,常常无法控制自己的感情,还有很多缺点。”
董事长又一次露出笑容,真是可爱,刚才那种不悦的态度也改变了。从这时起,他俩成了朋友。
当天,董事长向夏目志郎买了五套节目带,给了夏目志郎384000日币的支票,董事长的侄子也买了一套节目带。一上午夏目志郎收入合计512000日币。
“请将激将”在具体的运用过程中,表现方式多种多样,如,直接式“请将激将”、间接式“请将激将”、褒扬式“请将激将”和贬抑式“请将激将”。
在运用“请将激将”时,推销员要注意掌握火候。心理学研究证明:人的心理的外在刺激必须适宜。刺激量过大,会造成被刺激者的逆反心理。一旦顾客对推销员产生了逆反心理,推销员就难以达到预期效果。因此,无论是褒扬和贬抑都要适度,要让顾客的情感转移到推销员期望的方向上来,达到认同的效果。
“请将激将”用于那些地位较高或性格较固执的顾主上,更为有效。