运用“现身说法”法进行创新时,一定要选择产品质量十分可靠的作为演示体,否则,反而会弄巧成拙。
烟熏圆火腿是北方地区经较流行的低温肉制品,但导入湖南市场后,销售情况并不理想。
经销商分析原因,主要有两点:一是消费者对产品不熟悉,甚至不知道怎么吃。有些顾客将产品买回去加热食用,改变了产品低温食用的风格;二是产品不对湖南人的口味。
经过研究,经销商决定在商场搞热加工品尝。他们首先与超市商量好,找来一口电热锅,将烟熏圆火腿切片后进行热加工,然后在现场放上湖南人爱吃的辣椒酱,让消费者用烟熏圆火腿沾着辣椒酱品尝。
此法大受消费者欢迎。促销员一边做现场品尝一边销售,一天能销40多件,每件70多元。品尝促销期间,每天仅烟熏圆火腿一个产品的销售额就达3000元。
香港一条冷冷清清的小街道上,有一家不很起眼的小店。店老板成天都在考虑吸引顾客的方法。他店里有各种商品,他知道用不着为每件商品都打广告。只要把一两件商品打响,许多人都会慕名而来,而提高整体效应,带动其他商品的销售。但这个只有造成空前轰动才行。怎么办?他选择了店里的强力胶水来现身说法。
这天,小店门口显得非常热闹,在双开间门面的店堂里面,店主正在摄像机镜头前,拿起一瓶胶水,把一块金币粘在墙上。然后他大声宣布:“这块金币是本店特意制作的,价值4500美元,现在已用本店出售的强力胶水粘在墙上,如果哪位先生、小姐能用手把它掰下,这块金币就归其所有!”
人群顿时骚动起来,人们一个接一个满怀信心地上去试运气,又一个一个心犹不甘地败下来。人们正赞叹这小店的强力胶水的神奇功能,忽然挤进来一个肥头大耳的气功师,宣称他用绝顶功夫来试试。人们的心一下子提紧了。只见气功师站好姿势,运气发动,将手伸向墙上的金币,“嗨!”的一声,可是金币仍然纹丝不动。气功师又连连几次发功,都没有把金币掰下来。
摄影师把这精彩热闹的场面都摄了下来。后来在电视、报纸上一宣传,这家小店名声远扬。
许多人慕名前来购买东西,即使不买的也绕道前来揭一揭那粘在墙上的金币,试试自己的运气,小店因此天天门庭若市。
美国的一个商人为了将他公司生产的“超级三号胶”打入国际市场,在专家的策划下,在一名杂技演员的鞋底滴了几滴“超级三号胶”,然后将其倒粘在天花板上,保持10分钟,全部过程自始自终有公证人员在场监督,并将此摄成电视广告。广告播出6个星期后,这种粘合剂销出50万支,以后每年销售达600万支。厂家获得了很高的利润。
另一家粘合剂厂商想出了更绝的方法。他为了打开南非市场,就在南非将特技演员用胶粘在一架飞机上,在空中飞行了10分钟。其间,飞机还在空中做了一个翻筋斗动作!可想而知,他的产品后来十分畅销。
运用“现身说法”进行营销时,一定要选择产品质量十分可靠的作为演示体,否则,反而会弄巧成拙。