“变祸为福”法的创新之道,就在于处变不惊,冷静分析,千方百计地寻找突破口。
本是一家糕点批发商专营冰激凌的部门经理,由于他习惯了见人就啰嗦个没完,因此有时难免引起一些顾客的反感。为了不影响自己的生意,他曾经尝试少在人前说话,可是习惯这东西,一旦养成就很难再改过来。于是,可怜的本只好另想办法了。
他决定采取一种不用自己说太多话,但又可以顺利地把冰激凌推销给那些零售商的办法。但是,却不知如何去做?
有一天,本经过一家商场的橱窗,他的目光突然被窗内的相片吸引住,多么美的照片啊!我一定要进去看一看这东西。于是,他走进那家商场,把相片买到了手。
“对!这不是个现成的好办法吗?既不用推销员介绍,又可以吸引顾客下决心购买。”
于是,本决定大胆试一试这种用图片推销代替自己推销的方法。这样,一来可以节省劳力,二来省去了不少的成本,简直就是两全其美的好事。
本费了许多周折才搞来近三年来他的将近一百家零售商的照片,这些照片包括室内冰激凌的摆放相片,还有零售商老板及其家人的生活照。
他细心地把这些彩色相片贴在一个廉价的小作业簿上,在每一页作业纸的背面,还附上相应的零售店三年来的销售业绩和老板们的发言。当然,还有老板的印章为证。否则:顾客是不会轻易去相信这个小小的不起眼儿的作业簿的。
本把这个作业簿挂在墙上,顾客们一进商店,他急忙赶过去取下来拿给他们看。而他自己总是站在旁边偶尔地向顾客们做一做解释。很多顾客看完花花绿绿的相片及后面的留言,都会提出各式各样的问题来,本一一给他们解答。顾客通过这一系列过程很快就信服了本。从此之后,本的生意越来越红火。
1988年4月27日,美国阿波罗航空公司一架波音737客机从檀香山起飞后不久,巨大的爆炸气浪把前舱顶掀开了一个足有6平方米的大洞,使机舱里的地板变形到后舱看不见前舱。可是驾驶员还是把飞机降落在附近机场,除一名空中小姐被爆炸气浪从舱顶抛出而殉职外,89名乘客全都平安生还。一时世界震惊,众说纷纭。
在常人看来,这一不幸事故的发生,对波音公司是一记沉重的打击,因为这严重地影响了波音飞机的声誉。然而波音公司在事故面前却不惊慌失措。他们冷静分析,寻找原因,终于找到了反败为胜的办法,我们称之,为“变祸为福”。
波音公司仔细调查了事故的原因,发现飞机失事是由于:飞机太旧,金属疲劳。这架飞机已工作了20年,起落过9万次,大大超过了保险系数,但还能使乘客全部生还,正说明波音公司的飞机质量之高,值得信赖。
这颇具说服力的宣传工作使波音公司不仅没有因此事件而沦入困境,反而名声大振,声誉更佳。事故后的第一个月就收到订单达70亿美元。该公司“变祸为福”的成功之道,就在于处变不惊,冷静分析,千方百计地寻找突破口。
1993年2月14日,河北唐山市林西百货大楼发生一起特大火灾,死亡67人,受伤达150人之多。分析事故原因,除干活民工违章操作之外,还有一点,就是该百货大楼装饰用的宝丽板容易燃烧。同时还产生大量的有毒气体,导致了这场灾难的发生。这场火灾不仅给林西百货大楼带来巨大损失,而且也给装饰材料的生产厂家——北京华丽装饰材料厂的信誉带来了阴影。
当报界披露了该厂生产的装饰材料有毒之后,订货量骤然减少,还有不少客户要求退货。面对这一不利因素,如何消除顾客心中的阴影就成了当务之急。该厂经过一番研究策划,决定利用这一不利因素为契机,“变祸为福”,提高企业及产品的知名度。
林西百货大楼是3年前装修的,那时自然没有无毒装饰材料。这3年间,华丽装饰厂几经攻关,已研制成功了无毒装饰材料,只是近几年装饰材料走俏,没顾上宣传。为此,他们决定:
1.为帮助林西百货大楼复建,无偿捐赠所需全部阻燃无毒装饰材料。
2.刊登广告,向准备更换阻燃无毒装饰材料的单位优惠供应本厂产品,原来使用本厂产品的单位再优惠百分之十。
3.针对人们恐惧火灾心理,举办一次本厂产品阻燃无毒功能现场展示会。
4.通过公众媒介提高企业及产品的知名度。
此举果然使该厂名声大振,华丽装饰材料厂也由此“变祸为福”,摆脱了困境,阻燃无毒装饰材料成了市场的抢手货。