本章综述
本篇论述将帅指挥作战应根据各种具体情况灵活机动地处理问题，不要因循守旧而招致失败，此外，并就战争中面临的具体问题对将帅提出了要求。孙武强调，将帅处置问题时必须做到：首先，考虑问题要兼顾利与害两个方面。在有利的情况下要想到不利的因素，在不利的情况下要想到有利的因素。其次，要根据不同的竞争目标，采取不同的竞争手段。第三，自己要立足在充分准备、使敌人不可攻破的基础上，不能心存侥幸。第四，要克服偏激的性情，全面、慎重、冷静地考虑问题。只有做到以上这些，方能“得地之利”、“得人之用”。孙武认为，将帅要从实际出发来处置问题才能战胜敌人，所以对于国君违背实际情况的命令可以不执行，对此他大胆地提出了“君命有所不受”的军事名言。“九变”是指作战时要机动灵活，根据特定的地形、敌情，采取特定的处理方式。孙武强调，任何方针、策略都离不开机变行事、灵活运用，要因势而变，不能默守成规。只有真正懂得“九变之利者”，才能取得胜利。
一 地有所不争，君命有所不受
“原文”
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众。圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战，涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
“译文”
孙子说，大凡用兵的法则是：将帅接受国君的命令，征集民众、组织军队。出征时在沼泽延绵的“圮地”上不可驻扎，在多国交界的“衢地”上应结交邻国，在“绝地”上不要停留，退上“围地”时要巧设奇谋，陷入“死地”后要殊死战斗。有的道路不要通行，有的敌军不要攻打，有的城池不要攻取，有的地方不要争夺，国君的部分命令不要遵行。
“心得”
战场上的情况千变万化、纷乱复杂，因此，孙子提出将帅在用兵之时要“因地”、“因情”、“因势”，灵活机动地处理问题，不要因循守旧。而处在“圮地”、“衢地”、“绝地”、“围地”、“死地”等不同战场时，也要采用相应的对策。同时孙子认为任何事都要从全局出发，去分析问题，对于无关大局的局部目标，或未影响全局作战目的者，要坚决“不由”、“不击”、“不攻”、“不争”。总之，慎重而灵活地选择实施方案，才能保证必胜、全胜。
公元224年，魏国大将曹爽领军伐蜀，穿过骆谷，进至兴势山前，发现蜀将已经占据有利地形，很难攻破，如不迅速撤回，被蜀军抄了后路就有全军覆没的危险，于是不等魏王旨意，便果断下令撤退。魏军撤退途中，果然发现蜀军将领正率军向魏军后方的三岭地区移动。曹爽率领魏军抄小路方躲过蜀军堵截，才能安全撤回。
在残酷的市场竞争中，最困难也是最重要的就是决策了。在无法把握商机，失去竞争主动权时，能否及时而勇敢地撤退，就需要睿智的远见和果断的决策力了。对于经营者来说，没有希望的市场，要赶快撤退，另辟蹊径；对于已被占领的市场不要争夺，以避免可能遭受的挫折和损失。
在1964年，松下通信工业公司作出了一个举世震惊的决定——停止大型电脑的生产。之前，松下已经花费了5年的时间去研制开发大型电脑的技术，而且还投入了十几亿的研究经费。就在快要进入最后冲刺阶段，松下却作出了全盘放弃的决策，让人不可理解。其实，松下的决定是因为考虑到大型电脑的竞争过于激烈，稍有差错就会影响全公司的发展，甚至造成难以挽回的损失，届时再作出撤退的决定，就为时已晚了。因此，在可进可退之时撤退，才是最好的选择。实际上，大型电脑市场几乎已被IBM独揽，许多世界著名的公司也已退出这一个竞争的领域。而日本实力雄厚的大公司，包括日立、富士通等也都在此投下了巨额资金。在这样的条件下，松下权衡利弊，作出了撤退的决定。松下的退出是“高明”的，正体现了“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争”的道理。
二 通于九变之利者，知用兵矣
“原文”
故将通于九变之利者，知用兵矣。将不通九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
“译文”
将帅如果能精通各种机变的利弊，就是懂得用兵了。将帅如果不能精通各种机变的利弊，那么即使了解地形，也不能够得到充分利用地理的优势，以达到战胜敌人的目的。指挥军队如果不知道九变的方法，那么虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力。
“心得”
“九变”即灵活机动的作战原则，根据特定的地形、敌情，采取特定的处理方式。孙子一直非常强调“九变”，他认为任何方针、策略都离不开机变行事、灵活运用，要因势而变，不能墨守成规。只有真正懂得“九变之利者”，才能取得胜利。
《三国演义》第62回描写刘备应刘璋之请，进驻葭萌关，抗拒汉中张鲁入侵，后来因刘备向刘璋借军马钱粮受到刁难，双方翻了脸。是进是退，刘备拿不定主意，问计于庞统。庞统回答：“我有三条计策可以让主公选择。现在马上选派精兵昼夜兼程去偷袭成都，这是上计。主公假意说自己回荆州，然后，将前来送行的守关将领杨沛、高沛擒住杀了，夺取葭萌关，攻占涪城，然后再攻打成都，这是中计。撤军退还白帝城，星夜赶回荆州，再慢慢打算，这是下计。若在这里迟疑不决，军队就要遭受重大损失，无计可救了。”刘备深思后认为：“上计太仓促了，下计太缓慢了，中计可以实施”。于是依计行事，轻易地夺下了涪水关，然后攻下雒城，取绵竹，直捣成都。庞统多谋，刘备善断，因此取得了最佳效果。且庞、刘是在对当地形势进行详实的分析后才采取了正确的决策，因而赢得了战争的胜利。
“用师之本，在知敌情”，“陈兵布阵，分军力敌”。这一军事上的用兵原则也可以成为企业产品管理方略之一。就象任何战争都是一种动态运动一样，企业的产品管理也是一个动态运动，它直接受制于市场经营状况。“审势布阵”就是当企业进行多种产品生产时，正确地评价产品所处的地位，采取相应对策，从每个产品的市场引力和企业实力两者的平衡出发，量力定位，审势分析，缜密布阵，依据轻重缓急，作出发展、稳定、改进或收缩的决策。
企业经营没有固定一致的成功模式，没有“万灵丹”，一切都得靠经营者善于审时度势，从市场实际出发，临机处置，定下最好的决策。市场的机会随时、随地都存在，但关键在于企业能否发现机会，有效地把握机会，并选定正确的战略，以及运用适合的战术去取得竞争的胜利。不懂得随机应变的企业，即使看到机会，但最终还是会失去机会。
20世纪20年代初，南洋橡胶业的丰厚利润，吸引了美国、英国、日本的商人纷纷涌入从事橡胶的种植和生产，一时之间橡胶的产量大增，结果供过于求，造成价格急跌，利润大幅下降。见此情况，许多人急于让售胶园、胶厂。在一片混乱之中，陈嘉庚先生却看到了商机。他认为，由于橡胶用途广泛，将成为20世纪重要的原料，眼前的生产过剩和利润下降只是暂时的现象。于是他出资把其他人出让的胶厂都买了下来，同时改进设备，扩大自己胶厂原有的规模，并投资扩建橡胶熟品制造厂。果然，1922年11月，由于英国政府对橡胶生产的限制，使得橡胶价格回升，橡胶业恢复了以前的生机。陈嘉庚的成功，正是“通于九变之利”的最佳例证。
三 智者之虑，必杂于利害
“原文”
是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也。杂于害，而患可解也。
“译文”
因此，明智的将帅考虑问题，必须兼顾利与害两个方面。在有利的情况下考虑到不利的方面，大事便可以顺利进行；在困难的情况下考虑到有利的方面，那么祸患就可以消除了。
“心得”
孙子主张指挥者要从利害的矛盾两方面来分析问题、权衡得失。任何事物都是利与害的统一体，必须充分认识到两者的关系。所谓“杂于利害”，在有利的条件下，要看到不利的因素，在不利的情况下，要善于发掘有利因素，而考虑问题时切忌偏激和片面。指挥者要具有整体意识，认清利害之间的关系，创造并利用利害相互转化的关系，趋利避害，防患于未然。
1962年，苏联道弹运往古巴，美国为了对付古巴、苏联，通过对形势的分析认为：如果对此事不闻不问，则显得美国软弱，有损威信；如果出兵干预，则风险太大，有挑起第三次世界大战的可能。而如果用舆论工具或谈判方式，可能时间花费长，且成效慢。但如果对古巴进行海上的经济封锁，切断其一切贸易通路，在经济上拖垮古巴，既可展示美国的雄风，又能避免武装冲突，还可在短期内解决问题。于是美国毅然采取经济封锁的策略，果然使苏联在5天后撤走了导弹。这就是进行“趋利避害”选择的结果。
在激烈的市场竞争中，利与害也是相辅相成的，所谓“祸兮福所依，福兮祸所伏”，因此，经营者要有“杂于利害”的思想，在不利的时候要善于分析企业的优势，在顺利的时候则要看到潜伏的危机，防患于未然。
四 屈诸侯者以害，役诸侯者以业
“原文”
是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。
“译文”
所以，要用诸侯害怕的事情使其屈服，要用危险的事情去役使诸侯，要用小利去使诸侯归附。
“心得”
孙子在这里指出根据不同的战略目的，分别采取不同的战略手段去达到自己最初“屈”以“害”、“役”以“业”、“趋”以“利”的战略设想。
吴蜀夷陵之战后，刘备战败病死白帝城。魏主曹丕采用司马懿之计，采取封官许愿、重金收买、割地分利等方法，凑集50万大军攻蜀，调五路大兵来取西川：第一路，曹真起兵取阳平关；第二路，孟达领军犯汉中；第三路，东吴起精兵取峡口入川；第四路，蛮王孟获兴兵犯益州四郡；第五路，番王轲比能起羌兵犯西平关。企图以武力迫使蜀国君臣屈服。诸葛亮以马超守西平，羌人爱戴马超，必可不战自退；魏延疑设伏兵，孟获惧险必退；李严致书孟达，孟达必称病不进；赵子龙据险守关拒曹真，必万无一失；吴见四路兵败，必观望不进，再马上与之结盟，联合抗敌，魏军必败。诸葛亮根据五路兵马不同的弱点，对症下药，或诱之以利，或威之以险，加之以害，分化瓦解，轻易地粉碎了50万兵马的进攻。
在商战中，如何充分利用消费者的心理“趋诸侯者以利”，来吸引他们的注意，提高企业的知名度，打开商品的销路，这需要经营者仔细研究、精心策划。
有一年的耶诞节，英国食品批发商普顿为出售他代理的奶酪，别出心裁地在每50块奶酪中选一块放进一枚一英镑的金币，并散发传单，大造声势。许多人受金币的诱惑，涌向普顿的奶酪店。该做法引起了同行的强烈不满，而由于人太多，又引来了警察的干预。于是普顿又张贴了一张告示，希望在奶酪中发现金币的人，如数退还。通告一贴，“奶酪含金币”的诱惑使消费者更加踊跃。警察再次就安全问题进行干预，精明的普顿在报上又刊登了大幅广告，提醒消费者在食用奶酪时，应谨慎小心，不要把金币吞到肚子里。这则广告在表面上虽然是应付了警察，但实际上却造成了更大的轰动，前去光顾的人也就更多了。
五 用兵之法，无恃其不来
“原文”
故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
“译文”
所以，用兵的法则是：不要寄望于敌人不会来，而要依靠自己有充分的准备，严阵以待；不要寄望于敌人不会进攻，而要依靠自己有充足的力量，使敌人无法进攻。
“心得”
孙子在此提出了“有以待”、“有所不可攻”的观点，强调任何时候都不要把希望寄托在敌人“不来”或“不攻”上面，而应该有充分的准备，使敌人无机可乘，而自己无懈可击、有备无患。这是一种积极的备战思想，见地高人一筹。事实证明，平时、战时注重“有备无患”，做到“以虞待不虞”就能取得胜利。
这种“虞”，关键在于知己知彼，即孙子所谓的“知彼知己，百战不殆”。未战以前，先充分了解敌情我情，综合双方主要条件，全面地比较、分析、研究，作出正确判断，做好充分准备，这样就一定能打胜仗。知彼而不知己，或知己而不知彼，一旦交战，处于盲目状态，可能自己的弱点恰好为敌所乘，而敌之强点却为己所遇，胜败均毫无把握。
《淮南子·兵略训》云：“善用兵者，必先修诸己，而后求诸人；先为不可胜，而后求胜。修己于人，求胜于敌。己未能治也，而攻人之乱，是犹以火救火，以水应水也，何所能制。”
《左传·隐公五年》云：“不备不虞，不可以师。”又《左传·宣公十二年》云：“有备无败。”都是强调预有准备，料敌计险，先胜而后求战。以有虞之己战不虞之敌，胜敌当为必然。
一部《三国演义》不知描绘了诸葛亮多少的神机妙算，呈现多少“以虞待不虞”的精彩场面。赤壁之战中，诸葛亮设了三路伏兵袭击曹操。第一路兵马赵云，第二路兵马张飞，第三路兵马关羽，曹操被赵云、张飞的兵马杀得人仰马翻，诸将多已带伤。当曹操带领残兵败将摆脱张飞的追杀后，来到岔路口，发现有两条路可以通往荆州；一是条大路，平坦但路程较长；二是条小路，路程短，但崎岖难行。当曹操派人得知：“小路山边有数处烟起”而“大路并无动静”后，曹操决定取华容小道直奔荆州。诸将皆不明白，纷纷发问：“烽烟起处，必有军马，为何要走这条路”，曹操自鸣得意地说：“虚则实之，实则虚之，孔明多谋，教人放烟诈我，而伏兵于大路，想诱我中计，我却不上当。”当曹操走上华容道上时，还不知道奉派埋伏的关云长早领着500校刀手等他，害得他不得不跪地求饶。
公元220年，魏将满宠随魏文帝曹丕南征东吴，率前军进至精糊宿营，与敌夹水相对，正值大风，满宠料吴军必来烧营寨，令部队作好战斗准备。到了半夜吴军果然前来偷袭烧营。满宠率军突然出击，大败吴军。
孙武提出“以虞待不虞”之后，历代军事家们都很重视这一制胜之道。我军曾经强调过，不打无准备之仗，不打无把握之仗。《兵经百字·预字》：“凡事以未意而及者，则必心骇，心骇则仓卒不能谋，败征也……凡属艰险危难之事，必须筹而分布之，务有一定之法，并计不定之法，而后心安气定，适值不惊，累中无虞。古人行师，经险出难，安行无虑，非必有异之智，预而已。”这也是讲，预则立，不预则废。军事斗争，随机因素多，盖然性大，更要处处小心，多准备几手。现代战争，比冷兵器时代的战争更加复杂多变，指挥员更应该树立“以虞待不虞”的谋略思想，全面准备，多想困难，设想多种可能。战场的主动权，首先应在于战前的准备，准备愈充分，胜利的可能性就愈大。
商场中没有永远的胜利者，要想在竞争中始终保持优势、处于主动，就必须不断增强自己的实力，防止竞争对手的攻击。例如有许多处于行业领导者地位的企业，为巩固既有的地位，经常借由不断开发新产品和服务的方式，来加强自己的地位。
在个人电脑市场上，竞争异常激烈，不能有半点的松懈。对此，IBM的策略是使公司不断推陈出新，让对手很难找到攻击点。IBM首先推出了个人电脑XT型，具有大容量的硬碟；接着是装置全新微处理机的个人电脑AT型，它的价格极低，功能却很多，这给他的竞争对手带来了巨大的压力，使他们不得不开始考虑自己的产品和策略。AT型电脑的推出，使许多电脑公司出现了重大危机，有的开始背负巨额的亏损，甚至倒闭。
六 将有五危
“原文”
故将有五危：必死，可杀也。必生，可虏也。忿速，可侮也。廉洁，可辱也。爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
“译文”
所以，当将帅的有五种致命的毛病：只知死拼蛮干，就可能被敌人诱杀；只顾贪生活命，就可能被敌人俘虏；急躁易怒，就可能中敌人的凌辱之计；廉洁好名，就可能中敌人侮辱的圈套；只顾“爱民”，就可能导致烦扰而不得安宁。以上五点，是将帅最容易出现的过错，也是用兵的祸害。军队覆没，将领被杀，大部是由于这五种过失造成的，这是不得不慎重考虑的。
“心得”
孙子列举为将的五种危险倾向：有勇无谋、贪生怕死、急躁易怒、过于自尊自爱、过于爱民如子。这些倾向，在对敌斗争中可能为敌所用、所困、所攻、所杀。
就拿爱民如子来说，刘备可谓典范，这让他在关键时刻差点险遭不测，误了大事。刘备失襄樊，奔江陵，百姓大呼：“我等虽死，愿随使君”。简雍劝他速走，刘备不听，与十万军民同行，大小车数千辆，老老少少，一天只行十余里，特别是渡襄江便耽误了许多时间，阻碍了军队的行动。曹操利用刘备军队行动迟缓，一路冲杀，刘军大乱，将帅分离，妻儿离散，死伤无数。糜夫人投井而尽，赵子龙不得不单骑救主，张翼德不得不长阪坡阻敌，有如丧家之犬。刘备爱民不得法，最后以害民、害军告终。
公司的运作是以人为中心的，策略由人制定，战术由人执行，因此，公司的成功无疑就是人的成功。公司的经营者就如同战争的指挥者，公司的员工无异是攻城的士卒。经营者是否具有将帅之才对一个公司的发展具有举足轻重的作用。
被誉为当代世界级营销大师的李·艾科卡是美国众所皆知的风云人物。他在短短几年内使濒临倒闭的美国克莱斯勒汽车公司起死回生，以成功的经营方法和卓越的公关才能创立了令人折服的业绩。李·艾科卡于1979年到克莱斯勒汽车公司担任总裁时，接手的是一个债台高筑的烂摊子。在万般无奈下，艾科卡只好求助于政府的担保，以便从银行获得10亿美元的贷款，用于克莱斯勒公司研发新型轿车的工程上。但此举引来各界的不满，因为在美国，企业界如果靠政府帮助来发展自己的企业，是不合乎自由竞争原则的。面对企业界、舆论界、美国政府和国会的各种斥责、反对声浪，艾科卡经过冷静的分析后，采取了“分兵合进、各个击破”的战术，争取到社会各界的同情与支援，他所需要的10亿美元贷款也终于顺利地到手了。他利用这笔得来不易的贷款，一举开发出了几种新轿车。从1982年起，克莱斯勒公司就开始转亏为盈，翌年又赚取了9亿多美元的利润，创造了该公司有史以来盈利最丰的纪录。克莱斯勒公司由此写下新的辉煌史，艾科卡也一举成名，成为最受美国人敬佩及世人瞩目的优秀企业家。试想，如果李·艾科卡优柔寡断，胆小怕事，现在的克莱斯勒公司会是怎样的景况呢？
