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第25章 缺乏说服下属的技巧!

懂得如何去说服下属,有助于彼此互相了解,也有助于彼此合作、互助,产生风雨同舟、众志成城的巨大力量,如果对此善加运用的话,一定会形成更加团结互助的团队伙伴关系。

说服是人与人沟通之中一种不可思议的工具,如果你希望能与下属相处融洽,并让他们努力工作,除去要了解如何下达命令,陈述传达的理念、目标和计划之外,还必须学会如何来说服他人的基本策略和一些实用的技巧。

激发兴趣

激发对方的兴趣是成功说服的第一个步骤。比尔·伯恩在其著作《富贵成习》一书中指出“真心诚意对对方和他们讨论的主题有兴趣的人,才有资格称得上优秀的领袖”。

你必须在谈话之前,通过各种方式来了解对方的兴趣所在。每个人都有自己的兴趣、嗜好,若你的话题重点与对方的趣味相投,很快就会消除距离感的。因为你的目的是要说服对方,用对方最感兴趣的措辞,提出自己的构想、建议,将更加有利于达到目的。

要想成为有技巧的沟通者,还必须做到一件事:善于运用你的肢体语言,让对方知道你对他和他所表达的事物兴趣十足。例如:点头、向前倾身、面带微笑??都是很不错的方法。

动之以情

情绪可以左右人的行为。在一本名为《如何鼓动人们为你效命》的书中,作者罗勃·康克林说过:如果你希望某人为你做某谈智慧可以刺激一个人的思想,而谈感情却能刺激他的行为。如果你想发挥他的说服力,就必须认真对待一个人的感情问题。康克林提出了“动之以情”的方法,他说:“要温和、要有耐心、要有说服力、要有体贴的心。意思就是说,你必须设身处地,为人着想,揣测别人的感觉。”

请铭记在心:不要总是想到自己的见解或观点有好多可取之处。必须先设身处地地想一想,假如别人要说服你时,你将重视人家会给你什么感觉;如果你知道要什么,你就知道如何着手对别人动之以情了。

搔到痒处

说服别人并不仅仅是了解别人的感情而已,你对他的“了解”还无法改变他的思想观念,改变他的态度,赢得他的合作和支持。你必须进一步搔到他的痒处。当你开始陈述你的意见、想法时,就应该抓住与对方切身利益有关的事情。你要说服他,必须直接以他关心的“利益”来沟通,必须真正了解他需要什么东西,他如果有困难的话,也要让他知道你将如何诚心去帮助他。

说服别人必须是帮助他们获其所欲。你的说服策略要放在如何发掘、刺激他所渴望、追求的事物上。关于如何探知对方的欲望,进而刺激其欲望,“询问”是最简单的一种方法。当你了解他所关心的事物之后,再尽力想办法来满足他。

要有实证

些事,你就必须用感情,而不是用智慧。

可以在说服时,巧妙地借助一些视觉器材,如投影机、幻灯片、影片、挂图、模型、样品等道具来强化你的话题。但是,高明的领导都擅长借用官方的统计资料、专家的研究报告、实例等“具体的证据”来证实其所言不虚。

雀巢CEO多数时间在与员工聊天、灌输政策

今时今日,很多公司管理层都喜欢鼓吹“激进的改革是必须的!”。但对全球最大食品公司雀巢行政总裁Peter Brabeck来说,喜欢的却是一种持续改进管理手段(Continuous Improvement)。

“1997年,我们公司市值有550亿瑞士法郎,靠的都是它!”在风光明媚的日内瓦湖畔,Brabeck向《哈佛商业评论精选HBR》杂志的记者,打开了话匣子。

1.百年老店员工欠上进心。

在做循序渐进式改善管理时,Brabeck提出首先要“坦白从宽”,向员工们草绘明天的蓝图。他的前任做法是只向相关人士交代,但 Bra-beck 1个星期在公司总部上班,其余时间他都是到处跑,要么和当地经理一起,要么到工厂,与工人聊天。“我不停地向他们讲公司的政策,而他们也会向我提出质疑,同样我也会向他们‘挑衅’。”他说,“这样做有两个目的,一个是改变他们的态度;另一个是让他们变得更主动、更具侵略性。”

2.暗中发掘管理人才。

但是他也承认这间“百年老店”部分员工均耽于安逸。1997 年,他出任行政总裁时,墨西哥分公司里,无论是管理层、或者是业绩表现(当年生意额约51亿港元)都做到不过不失。但他们缺乏一样东西———上进心。

因此,Brabec k决定换马,但只集中于最高管理层。当时他选了一位很具上进心的管理人去墨西哥。“我仍然记得那一次谈话。我望着他的眼睛说:‘我知道你可以做得更好,每年生意额约20亿瑞士法郎肯定不成问题吧!’他看了我一眼,脸色有些苍白地回应:‘如果你对我这么有信心,我不会让你失望的。’”他回忆说。现在墨西哥分公司每年生意额都超过20亿瑞士法郎。

“现在他们正变成一头头老虎,他们很清楚知道自己的目标,也知道如何去争取胜利。拿我们一个销售小组为例,他们几年前尚满足于每年达到10亿瑞士法郎(约46 亿港元)生意额的目标,但在最近3 年内,他们的业绩已增加了1倍。”Brabeck说。

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