教学目标
最终目标：
通过本章学习，使学生能够根据客户具体情况，设计合适的中长期综合理财方案。
促成目标：
1.分类汇总客户理财目标，判断客户理财目标的可行性，合理修正客户的理财目标；
2.根据客户实际情况制定现金管理和信用管理方案、居住规划、教育规划、保险规划、投资规划、纳税筹划以及退休和遗产规划。
工作任务
根据收集整理的客户财务信息（以家庭资产负债表、家庭收支表等形式汇总）和非财务信息为基础，在与客户充分沟通后，为其量身定做一个可行的理财方案。
业务场景
财务公司、保险公司理财顾问、银行理财客户经理，为签约客户制定书面的理财规划书。
项目七 设计综合理财方案
个人理财业务
任务描述
在充分了解客户意愿，搜集整理客户的大量财务信息与非财务信息后，对客户的理财目标进行罗列、分类。运用理财目标的评价方法——“理财目标负债化”，对客户的理财目标的可行性进行评价，对客户不合理的理财目标进行修正，提出优化客户理财目标的具体建议。
步骤一 熟悉客户理财目标的类别
在充分搜集和分析客户信息之后，理财规划师需要与客户进行进一步的交流和沟通，确定客户的目标和期望。首先，理财规划师要按照一定的标准将客户的目标分类，并将理财目标的评价标准介绍给客户。其次，针对客户已经提出的目标，应当利用其专业技能和经验，分析目标中存在的缺陷（例如考虑不周、过于注重短期得失等）并评价目标的可行性，一旦发现客户目标存在缺陷或者不具有可行性时就应当及时指出，并给出有针对性的专业意见。
一、客户理财目标按时间的长短分类
按目标制定的频率和实现时间的长短，客户理财目标目标可划分为短期目标、中期目标和长期目标。
短期目标是指那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内（一般5年以内）实现的愿望。比如将日常生活开支减少以便购买汽车，或者为出国深造积累经费等。
中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内（一般6～10年）实现的愿望。比如购房经费的筹集、子女教育经费的筹集等。
长期目标通常是指那些一旦确定，就需要客户通过长期（一般10年以上）的计划和努力才能实现的愿望。最典型的长期目标就是退休规划目标。
二、客户理财目标按实现的强制程度分类
按目标实现的强制程度分类，理财目标可以分为必须实现的目标和期望实现的目标。在具体实务中我们可以给出不同目标的优先级，以明确哪些目标必须首先实现，哪些目标可以在尚有余力的条件下去争取实现。
在正常生活水平下，客户必须完成的计划或者满足的支出就是客户必须实现的目标；客户期望实现的目标是指在保证正常的生活水平情况下，客户期望可以完成的计划或者满足的支出。
一般而言，客户必须实现的目标有保证日常饮食消费、购买或租赁自用住宅和支付交通费用及税费等。客户必须实现的目标在进行个人财务规划时应该优先考虑，理财规划师可以在数据调查表的“支出”项目中获得这一类开支的数额。
客户期望实现的目标有很多，比如旅游和购置一幢豪华的别墅，送子女到国外留学，投资开店，等等。所有的理财规划师都必须在满足客户必须实现目标所需的开支后，再将剩余收入用于客户期望实现的目标。如果客户没有足够的资金满足前者，那么后者就需要进行调整。理财规划师的一个重要职责就是帮助客户了解哪个目标更为实际，哪个目标的实现能够给客户带来较大的利益，而哪些目标可以推迟实现。
客户的长期目标进行了排序，这个排序帮助理财规划师了解客户必须实现的和期望实现的目标，也给理财规划师制定理财规划提供了指南，在理财规划中起着重要作用。当然，这个重要性顺序的确定需要理财规划师在与客户的不断沟通中获得。
步骤二 评价客户的理财目标
客户的理财目标必须具有合理性和可实现性，而且不同的计划目标之间应该没有矛盾，这就需要理财规划师在适当的时候帮助客户不断对理财目标进行评价和修改，这个过程不断循环并贯穿于整个理财周期。在分析理财目标是否合理以及具体制定理财目标时，可以采用一个有效的方法，那就是理财目标负债化。
一、了解理财目标负债化基本原理
理财目标负债化方法是将人一生的资产划分为营生资产和实质资产，负债分为养生负债和实质负债。营生资产是指客户未来收入的折现值。实质资产是指客户现有的资产。养生负债主要包括家计负债、退休负债、教育金负债、购房负债等。家计负债是客户未来生活费用支出的折现值。而退休负债、教育金负债、购房负债是指在现有物价水平下，为实现退休规划、教育规划、购房规划而形成的负债，需要在有工作收入的期间本利摊还。实质负债是指客户目前已承担的负债。
养生负债、实质负债、实质资产、营生资产之间又存在以下的关系：
营生资产养生负债+实质负债-实质资产
如果时间停止在某一生命时点上，不考虑特殊情况，对于任何一个人来说，总是处于这样的状况：在过去可能已经积累了一定的财富或许也欠下了一些债务，同时作为一个有工作能力的人，他在未来会有持续不断的工作收入，一直到他退休。而在未来的生活中，他也需要有日常消费支出，也会有一些大笔支出，如购房支出、孩子的教育费支出、退休后的生活支出等。那么，就现在这个时点上，我们考虑这样一个人的未来收入加上现在已有资产是否能满足现有负债和将来的负债呢？理财目标负债化方法就可以帮助我们去回答这个现实问题。
案例7-1：李先生是一家化工贸易公司的副总经理，家庭成员包括妻子、一个14岁读中学的女儿，还有李先生的父亲与他们一起生活。
李先生一家现有资产如下：现金及活期存款6000元、定期存款及债券4万元、股票投资A股46.87万元、自用房产37万元。资产合计88.47万元，这部分资产就是李先生家的实质资产。
李先生家的现有负债即实质负债为：购房商业贷款23.4066万元。
李先生每年的工作收入为10万元，这部分工作收入通过折现处理后就是李先生家的营生资产。李先生家每年的基本生活开销为4万元，将来每年还要为女儿持续支出大笔教育费用。李先生也有更换房屋的计划。李先生夫妇还要为自己退休后的生活筹划一下，虽然每年的基本生活费用、女儿的教育费用、换房支出、将来退休后的生活费用支出目前还没有实际支出，但是在理财目标负债化的原理下，我们假设这已经是李先生所承担的负债，折现后就是李先生家的养生负债。通过计算我们可以得到李先生的应有营生资产是多少，与目前李先生家可提供的营生负债额相比较，就可以发现是否存在缺口。
二、理财目标需求与供给能力分析
将客户理财目标负债化后，我们可以进一步把理财目标负债化的原理运用到人一生的供求分析中，看看客户的供需是否能够达到平衡。
1.不考虑货币时间价值的理财总供需能力简易分析。
总供给年收入×可工作年限+实质资产
总需求年支出×生活年数+实质负债
（总需求-总供给）÷可工作年数每年应增加的收入额
案例7-2：客户理财需求与供给能力分析（不考虑货币时间价值）。
某客户计划20年后退休，计划退休后月开销4000元，共20年；为子女上大学每年支出学费1.5万元，共4年；计划购房100平方米，每平方米6000元。该客户工作期间月生活费用5000元，年收入10万元。现有资产20万元，无负债。其理财需求与供给能力分析如下：
退休：4000×12×2096（万元）
教育：15000×46（万元）
购房总价：6000×10060（万元）
家计负债：5000×12×20120（万元）
养生负债总需求96+6+60+120282（万元）
营生资产总供给10×20200（万元）
实质资产20（万元）
实质负债0
则有：
需求缺口282-200-2062（万元）
每年需增加的实质收入620000÷2031000（元）
实质收入的增加比率31000÷10000031%
这说明该客户需要在年收入增加3.1万元，即增长31%的情况下才能达到理财目标。
2.考虑货币时间价值的理财总供需能力分析。
考虑货币时间价值的理财总供需能力分析与上面的分析类似，只是在计算各需求和供给的现金流时，分别把它们折算成现值。
案例7-3：客户理财需求与供给能力分析（考虑货币时间价值）。
如某客户计划在5年内购房，预计购房款为50万元，10年后的子女教育支出总计为20万元，计划20年后退休，退休时有退休资产100万元，报酬率5%，现有资产10万元，若工作期间的年收入10万元，年支出6万元。
总供给现值10×（P/A，5%，20）+1010×12.4622+10134.62（万元）
总需求现值50×（P/F，5%，5）+20×（P/F，5%，10）+100×（P/F，5%，20）+6×（P/A，5%，20）
50×0.7835+20×0.6139+100×0.3769+6×12.4622
163.92（万元）
总需求缺口163.92-134.6229.30（万元）
则每年需增加的实质收入29.30÷（P/A，5%，20）
29.30÷12.46222.35（万元）
实质收入的增加比率2.35÷1023.5%
三、理财目标的评价和修改
若目标总需求大于资源总供给时，差额为需求缺口；若资源总供给大于目标总需求时，差额为供给缺口。
有需求缺口时，理财规划师可依照理财目标优先顺序进行筛选，顺序在后的理财目标可以考虑删除，或者延长目标实现年限或者降低某些理财目标的规划金额。
有供给缺口时，表示所有的理财目标均能如期实现。当征收遗产税并且供给缺口大于遗产税免征额时，表示有需要以分年赠与或投保终身寿险的方式事先做遗产节税规划。
