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第11章 他人对什么感兴趣,便给予什么

当你给予别人的时候,实际上也是你得到的时候。

无论你把自己想得多么清高,无论你如何认为社会不应该是相互利用的关系,但社会中的人在选择跟谁交往的时候,都是趋利避害的。

你不得不承认:在你选择进某个企业工作时,你肯定首先会想,在这里我将会得到什么,是否有好的待遇,是否有好的发展空间;你绝对不会想,这个企业没有我将会如何,我将为它的发展提供什么。你选择一个爱人的时候,你首先也会想,“他是否合适我?”而你绝对不会想,“我是否适合他?”

趋利避害是人的本性,首先站在自己的角度想问题,也是人的一种生存本能。换句话来说,在处世方面,人们会对与自己利益关系紧密,能给自己提供帮助的人主动接近。

人们最在乎的东西,往往是他们最感兴趣的东西。与不太熟悉的人相处,最好谈论一些对方在乎的事情,以引起他人的兴趣。当然,光谈论还不行,还要让对方有获得的可能。要打破一切为自己的想法,不要总是想着自己如何从他人那里获得利益,这样的话,人们肯定会远离你。

要做到这点就需要你能够洞察对方需要什么,你是否可以提供他所需要的,或是帮助他获得他所需要的东西。很久以来,“投其所好”作为一个贬义词为人所鄙夷,这主要是因为“投其所好”的人的目的往往是自私的、不可告人的。假如你的目的是光明磊落、合乎情、顺乎理的,“投其所好”就可以正名了。

其实,只要你仔细想想,就会发现当你给予别人的时候,实际上也是你得到的时候,而这个过程常常不易被人发觉。

好比你与一个不太熟悉的客户一起闲聊,起初你们彼此并不了解,而且关系一般。你从他的言谈中了解到他喜欢看影碟、大片,这时你也表现出跟他相同的兴趣,那么你们之间可谈的内容就增多了,他会顿时对你大感兴趣。这还不够。假如他期待已久《阿凡达》,但是买不到票,如果你及时地告诉他,你正好有两张多余的票,可以分给他一张。你会发现,他同你讲话的态度会与之前来个很大的转变。这并不是对方势利,这只是人们的一种本能反应——对自己在乎的东西感兴趣。

这个过程结束,你可以这样分析:你给予了他人你的票,但是得到了他人的亲近。当然,这只是一个很简单的比喻。关于给与得还有更加微妙的过程,需要你自己去体会。

相信你一定经历过,你在跟他人说事情的时候,不管你怎么说,对方都不太关心,总是敷衍地应付。对方不是在听你说,而是在做或想别的事情;或嘴里应付着你,眼睛却注意别处;或转移话题,跟你瞎扯……这时候如果你想要突破障碍,就必须首先消除对方心理上的漠不关心,先提一些他关心的事情来作为诱导策略。所谓漠不关心,就是内心里完全不起波浪,没有任何起伏的状态;而能激起他内心波澜的是他感兴趣的东西。

对一个集邮迷谈谈几枚好邮票;对一个足球迷谈谈他喜欢的球队、球星;对于书法爱好者谈谈字的结构;对注重养生者谈谈气功、太极拳……当对方对你产生认同甚至好感时,你摆脱了窘境,再言归正传不迟。

拉提爱是法国著名的企业家。有一次,为了拓展公司的业务,他专程到新德里,打算找印度的拉尔将军谈一桩买卖飞机的生意。

拉提爱打了几次电话预约,都没有回音。他不想放弃,继续和拉尔将军联系。拉尔将军终于接电话了,拉提爱想了想,只字不提飞机买卖的事,只是在电话里说:“拉尔将军,我马上要到加尔各答去,这次专程来到新德里,想以私人的名义拜访将军阁下,只要能够占用您宝贵的10分钟时间,我就很高兴了。”拉尔将军虽然事务繁忙,但听他这样说,还是勉强答应了。

见面时,将军礼节性地伸出手,说:“您好!拉提爱先生!”拉提爱一看将军神态,就知道将军想尽快把他打发走。

此情此景使拉提爱意识到,一定要在开场时就引起拉尔将军的兴趣,否则谈话很难进行下去。于是,他真诚地说:“将军阁下,您好!我必须衷心地向您表示感谢!”

果然,这句话引起了将军的注意,他一脸困惑。

拉提爱继续说:“因为您使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的那天,我终于又回到了故乡。”

“您出生在印度?”拉尔将军露出了微笑。

“是的!”拉提爱娓娓道来,“1929年,我出生在加尔各答。我父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民热情好客,我们全家在印度生活得非常幸福。”拉提爱甚至回忆起他的童年,“在我3岁的时候,一位印度老奶奶送给我一只可爱的玩具熊,我和印度小朋友一起玩耍,度过了我一生中最快乐的一天……”

听着听着,拉尔将军被深深地感动了,他盛情邀请拉提爱和他一起共进午餐,并表示要为拉提爱祝贺生日。

在前往餐厅的途中,拉提爱从随身携带的公文包中取出一张已经泛黄的照片,恭恭敬敬地递给将军。尽管照片已经非常陈旧了,但是拉尔将军还是一眼就看出照片中的人物,“这不是圣雄甘地吗?”

“是的。您再瞧瞧他旁边的那个小孩,那就是我。当时,我和父母在回国途中,很幸运地和圣雄甘地同乘一艘船。这张照片就是那次在船上拍的,我父亲一直珍藏着。这次我还要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”

拉尔将军很高兴,他说:“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的真情!”

午餐在亲切融洽的氛围中进行,当拉提爱告别拉尔将军时,这桩买卖飞机的大生意已经敲定了。

一桩看似难度很大的买卖,却在轻松友好的气氛中实现了。

拉提爱的成功之处就在于他不直接说明此行的目的,而是先用一句话引起将军的注意,接着迂回曲折地将一些与印度有关的温馨美好回忆娓娓道来,拉近两人之间的心理距离。当将军感兴趣时,生意也自然水到渠成。这种不显山露水的沟通技巧,是成功的关键所在。

如果你希望别人喜欢你,那么,你就要了解对方的兴趣,针对他所喜好的话题与他聊天,不知不觉地在聊天中建立感情,事情就好办多了。

总之,要想得到别人的欢迎及合作。你必须知道他个人的爱好,你也得记住他的爱好和习惯,他曾经做过些什么,他有什么引以为自豪的事情,他的才智知识,他的意见以及他所尊敬的人物,他缺少些什么,需要些什么等等。

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