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第39章 做生意不能太死板,随机应变最关键

商场如战场。面对强手如林、竞争激烈、变幻莫测的商海,企业要想基业长青,除了结成商帮、壮大力量、以众帮众之外,更需要有勇于打破常规、开拓创新的魄力和智慧。

——裕通建设集团有限公司董事长 张钦洲

做生意如同带兵打仗,必须在实践中根据实际的作战形势灵活变通。在商业世界中,审时度势、以变制胜则是经营管理的一条普遍原则。无论是企业内部环境,还是外部市场,每时每刻都在发生变化。经营者想要自己在多变的市场中立于不败之地,必须审时度势,不断变换招数,也就是国人常说“以不变应万变”。潮商们把“商者无域”的精髓化成开店的技巧,就反映了他们在“变”上的果断和到位。

在潮商眼里,每个行业都有赚钱的机会,任何时候都有发财的契机。最令人生畏的是,潮商总能先人一步把握市场脉搏,似乎有一种本能的商业天分。他们时刻明白,所谓的市场良机,其实是无处不在的,但关键看你是否能打出和别人不一样的牌!

综观捕捉市场机会打出和别人不一样的牌的种种方法,可归纳为三种:一是快速获得经济信息,尽早捕捉市场机会;二是善于运筹,巧用捕捉市场机会的高招;三是创造条件,把市场机会转化为企业机会。只有这样,才能充分利用各种市场信息,从而将本企业的产品顺利地打入国内、国际市场。

1953年,新加坡潮商郑镜鸿为了进一步扩大业务,决心将业务扩大到整个东南亚和日本。经过市场调查,他了解到日本人很喜欢爬行动物的皮革,便断然前往日本接洽生意。

郑镜鸿针对日本市场,带去了很多鳄鱼皮、蛇皮等皮革制品,结果很快打开了当地市场。不过,麻烦很快也来了。一些不讲信用的日本皮革商,销路好时一天几次电话催货,当皮革滞销时,就不遵守合约,甚至找借口一拖再拖或干脆毁约。这使郑镜鸿遭受很大的损失。

这时候,郑镜鸿对经商的艰难有了切身体会,他意识到,要从日本赚到钱,还有很多事情要做。于是,他带着资本、技术、一批原材料及几名管理人员来到日本,开设了皮革厂,取名“星东商会株式会社”。

郑镜鸿和助手以信为本,以守为攻,调整并增加了皮革制品的品种和规格,沉着对应日本同行的激烈竞争,解决了一个又一个制革的技术间题,战胜了一个又一个的困难,终于在日本稳了脚跟。

总结自己创造财富的经验,郑镜鸿深有感触地说:“一个人若没有立下志愿,又一定要达到某些成绩才罢休,那他就不能坚持到底,势必半途而废。”

经济学家约翰?凯说:“竞争优势并不取决于你能做别人已经做得很好的事情,而是取决于你能做别人做不了的事情。”

潮商认为,在市场站稳脚跟,必然经历了市场的考验,经受了同行的挤压,适应了变幻的行情。有了这种磨练,一个商人才能有个做生意的位置,然后思考如何把生意做大,赚更多的钱。

(1)进入一个行业后迅速确立自己的优势

公司创立以后,一旦进入了一个行业,就要明了自己的优势所在,并迅速塑造自己的竞争优势。只有这样,公司才能生存和发展下来。建立自己的竞争优势,是生存和发展的需要,商人首先要学会做正确的事情。

(2)经商要未雨绸缪,善于走一步看三步

也就是说,在能够生存的时候,就要考虑自己的发展问题,这样才能先人一步成为行业先锋。一般来说,创业之初,往往为生存问题忙碌奔波,根本无暇顾及长远的发展问题,也就不懂得建立自己的竞争优势了。这样一来,在日后发展中就容易遭遇困境,于是就出现了生存几年就破产的现象。

总之,做企业不能太死板,如果有新的业态出现,你就必须要有所变化,要盯住市场的最新变化。商人永远都在寻找商机。

“潮商财富智慧”

中国古代兵家非常重视“变”的作用,这是一种辩证法观。它提醒人们在制定发展战略、营销计划的时候,要把握变通的艺术,根据市场环境和内外形势的变化妥善处理企业应对的各种问题。当外部环境发生变化,企业的生产经营如果能够及时调整,就能抓住时机创造新的发展机会。

潮汕商人能够跟随市场形势随机应变,他们认为,无论产品还是服务,其最终的归宿都是顾客,最终都要走向市场;企业的利润依靠市场;企业的成长依靠的市场的成长。做生意不能太死板,要围着顾客转,围着市场转。

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