在英国著名作家J。K。罗琳的笔下，有一个叫作“来去屋”的地方，当人们需要它的时候，它就会立刻出现，而且与人们想象中的布置完全一样，是个名副其实的“有求必应屋”。出于利益的要求，人人都渴望有一个“有求必应屋”。尤其是像谈判这样的利益之争，如果有一方能有求必应、有问必答，那么谈判也无须充满硝烟了。
然而，事实是谈判桌上没有老实人和孩子，有的只是不同的立场，不同利益的代表。如果在谈判中大发同情心或大显童心，谈判结果必然一败涂地。如果在谈判中很傻、很天真，那么，后果就会很惨、很严重。
曾几何时，巴萨球员的续约问题一度引起媒体的轩然大波。巴萨的新任主席拉波尔塔，曾是一个强硬派，但是在短短两年时间里，就从当年“铁腕”变成了一位“有求必应”的和事佬。与皇马球员续约不同，拉波尔塔在与球员的谈判中做出了巨大的让步，也可以说是巨大的牺牲。
续约谈判的时候，德科说要涨薪，萨维说要涨薪，埃托奥也提出涨薪，还有普约尔也要涨薪，拉波尔塔都毫不打折扣地全部同意了。小罗说要全部收回自己的肖像权，拉波尔塔也同意了。里杰卡尔德说可以随时走人，拉波尔塔也没有表示任何异议。瓦尔德斯为了续约甚至在公开场合对俱乐部大放厥词，结果拉波尔塔非但没有对其采取任何措施，还拿出了百万年薪。
就这样，巴萨的续约成为了整个欧洲最顺利的俱乐部。虽然巴萨此举留住了很多球星和主教练，但是这不能算是一件好事，拉波尔塔的不断让步，给巴萨带来了一个非常不健康的模式，更多的球员开始效仿，不仅提出各种要求，而且俱乐部因此还背负了1.5亿欧元的巨额债务。这些新签署的合同，如同一颗颗定时炸弹，不断炙烤着拉波尔塔。
拉波尔塔的让步，也让自己的事业经受了前所未有的考验。可以说这是个“亲痛仇快”的续约谈判。
聪明的谈判者在面对对方的各种威逼利诱时，始终记得自己身后所代表的利益，明确知道每一点让步都要为了取得更多有利于自己的机会。即使面对那些以示弱来博取同情的谈判者，也不会轻易多说一句话，更不会因此改变自己的谈判原则和底线。谈判桌上，没有软弱可欺的羊，只有披着羊皮的狼，千万不能小觑任何一位能坐下来和你谈判的人。如果你在谈判桌上做出一丝让步，无异于养虎遗患、引狼入室。在谈判桌上，多一点“除恶务尽”的“冷血”还是必要的，只有谨守自己底线和利益的冷面人，才能最终收获谈判的喜悦。
在美国西部边远的一个小镇上，流传着一个农夫陪审团的故事。
镇子上为了彰显法律的公正，挑选了12个农夫陪审员。当地法律规定，只有12个陪审员都同意时，判决才会有效。
有一天，12人一起去法院陪审时，案件的犯人痛哭流涕的陈述感动了在场的很多人，甚至连陪审员中的11个农夫都感动于犯人的眼泪，觉得其无罪，应该予以宽赦。但是其中有个年纪比较大的陪审员非常固执。他严格地看过案宗以后，发现该罪犯不仅作案情节恶劣，而且动机直接，认定其是有罪的。因此，他面对犯人的苦苦哀求却无动于衷。甚至连那11名农夫都过来劝说他，让他放弃自己的意见：给人方便，与己方便。但是这个倔强的老头却丝毫不理会他人的求情，反复强调自己绝对不会改变自己的想法。
于是，因为这个陪审员的坚持己见，审判从上午一直开到下午，眼看就要下雨了。这11名农夫一直牵挂着家里晾晒的稻米，所以都很着急，都纷纷前去劝说那位秉持异见的陪审员：“老兄，差不多得了，得饶人处且饶人。你看家里都晾晒着粮食，咱们赶紧结束判决回家吧！”
然而，这位冥顽不灵的陪审员丝毫不为所动，义正词严地说：“绝对不行，我既然做了陪审员，就要保证判决的公正，这是我的职责所在。”
眼看雨落下来了，而对于那名固守己见的老头又劝说无果，11名农夫都没心思再去理会判决结果。为了尽快结束谈判，好赶回家收稻米，那11名原先同情犯人的农夫，纷纷倒戈向老者，判决嫌疑人有罪。
老者最终在谈判中获得了胜利。为什么呢？不是因为老者技高一筹、不是因为天公作美，而是因为老者在谈判中坚持了自己的立场，做了一个正确的选择。
在谈判中，示弱不仅是一种自我保护，而且是一种委曲求全的策略。如果不能够看清谈判者的真实意图，而是单纯地迷惑于对方痛苦的陈诉，很容易被对方调动，慈悲心大发，以至于做出不必要的让步。
谈判点睛
谈判不是慈善道场，拿自己的利益满足别人的诉求，谈判就失去了其应有的价值。处处让步只会换来损失，而不会得到他人的赞美。谈判桌上，没有弱者，只有交易。
