希腊哲学家阿基米德曾经说过：“给我一个支点，我就可以把地球撬起来。”如果现在原一平给你一个成功的阶梯，你是否敢攀登呢？
远离无志者
“有志者事竟成”，一句很好的名言。那么无志者呢y应该是无事可成。每个人都希望自己身旁的人都是有志者，谁也不喜欢那种无志者成为自己的朋友。
对于一个从事业务的业务员更应该远离无志者。这样的人会拉你下水的。不管你多么优秀，很可能更优秀。如果你和那些无志的人在一起，你一定不会比现在优秀的。
保险公司的小张，工作积极、热情。每天早晨6点钟起床，到公司后整理出该天要拜访的客户信息，以便能顺利了解客户。拜访客户之前，他都要拿出一个本，每当客户拒绝了他，他都会在本上画个“√”，回去好好想想为什么对方要拒绝我，把拒绝的理由再想一遍，看如何对付。
日复一日，年复一年，小张的业绩终于在公司里排名第一了。这都源于他的辛勤付出。
这一天，两个同事要和小张一起租房住，小张爽快答应，约定好月租金三人平分，小张也很高兴。不过这两个同事的业绩经常很糟。小张和他们俩个在一起住的时候，依然保持着很好的习惯，可是他的两个同事经常晚起晚睡，所有的时间基本上用在玩上，渐渐地小张也被他们懒惰性格感染了。因为人的天性随之而来的有恐惧和懒惰。所以懒惰很容易被人复制。
小张的良好习惯慢慢被他的两个同事腐蚀了。终于，有一天小张的业绩一下滑到公司倒数几名，他后面排尾的依然还是他的两个同事。回去后，小张分析原因，他发现不能和无志者在一起。
第二天，小张偷偷地离开了两位同事，宁可自己缴房租。不管怎么说小张主观上在争取改变自己的懒惰，没多久公司又业绩评比，小张从倒数的地位又回到前三名。
过后，小张悟出了道理：一定要远离无志者。
善待自己，远离无志者，建立良好的人际关系。
有实力才有幸运
原一平认为，自己后来能够业绩平稳上升，“幸运”这个因素也帮了他的大忙。并不是幸运永远伴随原一平，是原一平有实力才争回来幸运的。
原一平的进步说明，这种运气并非单纯的幸运或不幸运，而是自己凭实力创造出来的。打个比方，如果你买彩票一举中了头奖，这叫幸运；唐山大地震时，只有少数人存活了，这也是幸运。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比别人的成绩高的结果，这难道还称为幸运吗？
其实，也就是因为人生有着太多变化，令人难以捉摸，所以，很多人才会将一些原本寻常之事用来预测自己的运气。看到别人比自己业绩好，就说别人幸运，那是不正确的看法。
再说，推销工作本来就坎坷难行，有什么困难，别人也没办法帮你，一切都得靠自己去克服；除非是意志有如钢铁般坚强的人，他们从不祈求什么幸运之神。不过，当彷徨的时候相信幸运也是可以的，他可以让自己生出挑战的勇气。
所以真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边。
实力是幸运的象征，它代表成功。
成功与失败由你决定
成功与失败它们永远不会选择对象，只有你本身才能决定着成功与失败。所以业务员的素质是非常关键的。
原一平说，如果一个业务员总是失败的朋友，那么你只能从自己本身的素质搜索原因了。
一个销售人员不同于一个普通的销售店员。他除了有一般店员应有的条件之外，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，就是你是否能决定成功与失败的素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，普通是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。
1.销售人员心理调节的原则
作为一个优秀的销售人员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制或是失败？你的人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。
乐观陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极人生观的表现。以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于不利的劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困挠。在敌我对峙下，形势可能会改观，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心焕散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
坚忍坚强地去达到目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到灿烂的阳光了。
善于调剂适当变换工作内容，保持旺盛精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐地降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂身心的滋养晶。
自励就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
2.销售人员的心理素质
对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多着作中都作了归纳，但大同小异。
美国心理学家的归纳
对公司竭尽忠诚地服务。
持有良好的道德习惯。
持有识别别人的能力。
具有幽默感。
具有良好的判断力和常识。
对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地对客户关心。
悟性甚优。
能以动听的言语说服客人的能力。
机警善变并可随机应变。
忍耐力强，精力充足，勤勉过人。
见人所爱，满足其所需。
有独具慧眼的尖锐见地。
富有创造性，保持乐观。
能记忆客人的面貌及名字等的能力。
英国心理学家的归纳
适应性强。
具有良好的记忆力。
具有广泛的知识。
具有高雅的行为。
具有有魅力的举止。
严谨的礼貌。
悟性优良。
持有坚强的忍耐力。
谈吐有分寸，流利动听。
予人以良好的印象或好感。
具有敏锐的观察力和独到的见地。
3.销售人员的业务素质
外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：
必须有能力去接近一位未来的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样是无法销售成功的。因为接近未来客户的机会是很少的。
必须有能力将其样品或其所拟要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然的，除非他能使客户对其事物发生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。
必须有能力去激发客户们对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。
必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式，告诉客户这种物品对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这种物品的评价等。只要能够成功，什么方法都可采用。
必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步促进客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。
此外，销售人员良好的体态、仪表、服饰等，也都是销售人员必须具备的基本素质。
当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才能具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获得成功的。
成功不会选择你，只有你才可选择成功与失败。
成功源自博学
原一平曾说：“知识贫乏的业务员不可能是一名成功的推销员。在推销这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。他们永远都在进步。”
想成为业务精英必须不断在书本上磨练，这需要有巨大的毅力和耐心，这是因为业务员整天业务繁忙，毫无读书的气氛。许多人往往以太忙、太累为由，推说没时间看书。其实，时间是可以挤出来的，只是没有用“心”罢了。
作为一个推销员，特别是保险业务员，他们每天都面对着不同的行业、不同性格的人，如果你知识贫乏，那么你就太难胜任推销职业厂。
所以，一般业务员必须熟练地掌握关于自己产品的知识，给客户介绍产品说明时，才能有一定的说服力，不过这只是一般的业务员。
成功的业务员除掌握了自己产品的知识外，还应知道自己产品知识以外的东西，这些可能与你从事的业务毫无关系，但是还得知道。这样你与客户交谈业务以外的话题，才能游刃有余，给客户一种博学多才的感觉，使别人相信你。更重要的是，你可以随时随地地运用这些知识和对方建立亲和力，继而慢慢进入成交的频道。
博学是每个业务员成功的基石。
像追求“情人”那样汲取知识
博学的人很容易成功，那么做为一个普通的业务员，如何才能汲取丰富的知识呢？
原一平在古稀之年是这样说的：“我刚到明治保险公司时，由于自己知识贫乏，以至于很难和客户建立亲和力，很严重地阻碍了我的事业发展。苦恼之余，只好经常去图书馆。当我发现知识的力量后，就勇敢地像追求情人那样去汲取它。”
美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
下面是原一平为了求知像追求“情人”那样，每次周末都失踪的故事。
原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
他去了哪里呢？
原一平的太太久蕙是有知识有文化的日本妇女，她从小就爱看书，知识渊博。因原一平书读得太少，经常听不懂她说话的意思。另外，因原一平业绩扩大认识了更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是不知道。所以，原一平选了星期六下午作为进修的时间，并且决定不让久蕙知道。
由于当时还没有复印机，所需的资料均得自己抄写或做笔记。抄写虽然要花很多时间，但资料经过手写之后，印象深刻，也较易记牢。原一平就用这办法来学习。
每周原一平都事先排好主题，然后再去图书馆阅读这些书籍。
原本久蕙对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每个星期六下午就失踪了，久蕙很好奇地问原一平：“星期六下午你到底去了哪里？”
原一平故意逗久蕙说：“去找小情人啊！”
久蕙是一个贤惠的妻子，她知道丈夫星期六下午失踪一定是有事的，所以也就不再追问。
过了一段时间，原一平的知识长了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
久蕙说：“你最近的学问长进不少。”
“真的吗？”
“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解得比我还快，真奇怪。”
“这有什么奇怪呢？”
“你是否有什么事瞒着我呢？告诉我，一平。”
“没有啊。”
“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的情人有关，你告诉我她家在哪住？”久蕙假装生气地样子说。
原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
“我感到自己的知识不够，我总是听不懂你谈话的内容，也不好意思向你请教，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修。”
“原来如此，我还以为你的情人才智过人呢！我真想和她比呢！不过她还给了我一个知识渊博的好丈夫，我就不计较了。”
“是吗？哈哈哈……”
就这样，以后的原一平利用这些知识，在保险界呼风唤雨，游刃有余。
成功是习惯性的，对于每个人都一样。
成功=习惯
原一平在百万美元圆桌会上，有人问他：“原先生，您好！我想问您是如何成功的呢？”
当时，原一平马上回敬了二个字：“习惯。”
招待会上每个人都在回味这两个字的重要性。是呀！成功就等于习惯，对于每个人来说成功是习惯性的。
如果你每天都坚持做某件事，持续3年，你可以再回头看看，3年前的你和如今的你，一定可以说判若两人。不管你的职业是什么，也不管你在学习什么，都可以把成功复制到你的定位上。
美国潜能大师安东尼·罗宾曾经这样问一个业务员：“请问你每天真正浪费的时间是多少？这个时间是客观的。”
“老师，是这样的。我工作很认真，公司业绩榜上也经常有我的名字，我一般不会浪费一秒钟。”业务员回答。
“是呀！我听说了。不过你是否想更优秀呢？”
“那当然。”
“那你告诉我有没有非主观的时间流失？”罗宾继续问道。
“当然！我每天浪费在电车上一般有3个小时，吃饭大概2个小时，不过，没办法，我经常早上6点钟就起，但还是无济于事，我家离公司很远的……”
“优秀的小伙子，你说得很正确。每个人都有浪费时间的客观。不过，我想问你，你在电车上3个小时，一般做什么？”
“没什·么可做，电车只能睡觉，又不能见客户。”
“哦！小伙子你每天都在浪费几个小时的生命，很可惜。”这个业务员有点愕然。
“如果你每天在电车上学习潜能学或者学习某个专业学，可以想像你一年下来就争取了40多天的时间，而且比别人多学了很多东西。”
安东尼·罗宾向这个年轻优秀的业务员阐述了一个简单的道理：成功等于习惯。
知识就是财富。
笑的艺术
任何业务员都明白推销这行少了笑是不可以的，这就是笑的魅力。
原一平指出，笑容是与人交流的最好方式，对于推销更是重要。他在日常观察中指出，一个人在发怒之后，必须以笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那么这个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的情况，而难以与人相处。因此，作为推销业务员这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的笑容才行。
笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善。
想必大家也许都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
日本和美国的推销界各出了个推销大师，他们享有“价值百万美元笑容”的美誉，因为他们都拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，这张笑脸使他们年收入高达百万美元。美国的是威廉·怀拉，日本的是原一平。他们迷人的微笑并非天生，都是长期苦练出来的成果。
先来讲述威廉的故事。
威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去搞推销，他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到淘汰，淘汰的理由居然是他没有长着一张迷人的笑脸。威廉的倔强性格不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，张贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次的应聘，终于如愿以偿了。就这样，又经过几次磨难，最后终于炼成那张价值百万美元的笑脸。
再看原一平又如何练就出这“价值百万美元的笑容”的。
原一平因在工作的路上练习大笑，经常被人误认为神经有问题。认识他的人总是悄悄躲开他，而后又来到他太太久蕙面前，说他可能因为工作劳累，神经出了问题。
原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”而惊醒，而后到久蕙的前面再练习。
“喂！久蕙，这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久蕙醒了过来。
“什么事呀？你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
“嘘，轻点！”
原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
“哎哟，好难看呀！”
“别胡说，现在这张脸好看吗？”
“唔！比刚才好看多了。”
“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，她提醒我，要我当心，怀疑你可能有精神病。”
“噢！是吗？太好了，我竟被别人当成精神病。说实话我是在路上练习笑哇！”
他曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种的笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感染力。所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平终于找到了世界上最迷人、最美、最令人陶醉的婴儿般的笑容。年过古稀的原一平依然保持着天真无邪的笑容，散发着诱人的魅力，那种笑容令人如沐春风，无法抗拒。
原一平针对不同的情形总结了面对客户时的38种笑法。这就是推销工作的魅力所在，居然连笑也要那么讲究。
笑的确是一种艺术，而且是成功的艺术。
善待自己，远离无志者，建立良好的人际关系。
启迪自信和超越的“野心”
对于一个业务员来说，如果没有一定的上进心或没有超越别人的“野心”，那么他永远是一个平平常常的业务员，就算对于一个经理人来说，也是一样的。
原一平认为做为推销人员，首要必备的心理素质就是相信自己能成功，而且坚信不移，并要有超越别人的“野心”，不断更新自己追求的业绩标准。所以必须启迪你自信和超越的“野心”。
确实，作为推销业务人员，你有成功的目标能导致成功；而怀疑会使你停止不前或勉强去做。你自己必须相信自己，然后顾客才会相信你。在每次出门拜访客户前，你先假设一下交易成功或者想一想以前成功的案例，启迪自己的自信心。
当你面对紧闭的大门，你要鼓舞自己去打开房门，因为里面存在着你的客户或者有一笔交易必须在大门里完成，想到这里你才能从容地敲开大门。
为自己定目标，才是真正启迪超越别人的“野心”开始。但是每次订立目标必须符合客观，而且要求把它写到工作本上，这样可以更让人对白己的目标深刻，因为已经视觉化了。
若自己不断努力，以前的目标就顺其自然成了现实，然后再订立更高的目标。如果一个没有目标的业务员，不管他是否工作努力，都犹如在大雾之中打靶一样，漂浮不定。
只有这样，自己才会优秀，才能够自信。终于他在自己的目标指引下，成为20世纪最伟大的推销员。
要时刻保持一颗自信心，同时有成功的“野心”。
磨难是成功的老师
原一平指出：“我成功的老师就是我所经历过的磨难。”晚年的原一平曾经接收了一封这样的信：
原先生：
您好！我很羡慕您现在的地位、资产，但是我清楚地知道您创业的艰难。我现在也是推销保险的，今年21岁。跟您年青的时候相比，我觉得我比你初人保险时小，但是比你以前生活的好。这些是来之不易的，都是像您一样的老前辈创造出来的，继而才有日本经济腾飞，在这里我深深地感谢。
我现在遇到了坎坷，保险这行太难做了。真的！可能是现在经济的原因，反正没有您当年好推销保险了。我想退出保险行业，虽然我在保险上发展不如您，但是我真的想说我在别的行业一定要超过您。
我有时很妒忌像您一样的人，为什么您能成功？而且从一个小矮子一下迈上了“天王”的宝座呢？……
这封信看似很尊敬，其实后面全是年青人发的牢骚、年青人的妒忌，甚至侮辱。
不过，原一平从太太久蕙手里接过信，仔细认真地看着，还不时的微微点头。看完后，提笔要回信。要知道成功后的原一平总是每天收到数以万计的崇拜信或求教信，惟一这一封信是带有不敬、讥讽的性质。不但原一平不拒收，反而要回信，这便是成为亿万富翁后的原一平。信中是这样回的：
亲爱的年轻人：
你是个优秀的小伙子。我觉得你说的不无道理，我深信以后的年青人都能超越我现在的所有。你是个有“野心”、有目标的孩子，但是我以你父亲的口吻劝你，请你在保险行业再做半年，半年后再给我写信，如果我活着的话，你一定不会像这次你写信的态度，你会觉得推销最能塑造人。
现在，我不会刻意教你什么推销技巧的，因为那不是什么技巧，都是一个人自己从磨难经历中摸索出来的，再说你这时也学不下去。我要做的是只能回复你，为什么我能成功。
我的成功主要是我认了个好老师，那就是磨难。这便是我为什么不让你离开保险业，我觉得你现在就在一个磨难环境中，你一定想拨开天空乌云，但是你要跟成功的老师学习，它就是磨难。当你“毕业”后就知道了，你可以选择任何工作，而且我也不会再劝你，同时我深信你会超过我的。
在磨难中成长，才能在成功里沐浴。
