为了能够有针对性地排除客户的异议达成交易，对异议做一下分类是很有必要的。一般异议根据成交的不同阶段可以分为“疑虑”、“误解”、“缺点”和“投诉”。每个阶段产生的成交异议却都有共同的目的，即都是为在达成交易的时候有利于己方服务的。
通常，这些成交异议分为真异议（客户的真正需求）、假异议（客户用借口、敷衍的方式应付业务人员，目的是不想与你成交）、隐藏的异议（表面的异议只是为掩盖其真正的异议，例如，客户希望降价，但却提出其他如品质、付款、送货等异议）三种不同类型的异议，业务人员应该认真辨别。
客户真正的异议
客户认为目前没有需要，或对你的产品不满意，或者对你的产品持有偏见，例如，客户从别人那里听说你的产品容易出故障。对于此类“真异议”，业务人员必须视情形考虑是立刻处理还是延后处理，总之得让客户改变对你的产品的看法，不然的话很难成交。
某客户买电脑，看好了A、B两款品牌机型，但还没有购买，原因是A的配置比B的高，且价格还稍低一些，但他相中了B品牌的机型，并且因为B机型配置比A低的问题觉得不平衡，总想让B机型再优惠一些。
这是实实在在的异议，针对客户的需求，业务人员不能决定价格，所以一定要实事求是，晓之以理说服客户。接待这位客户的业务人员正是这样说的：
“①如果您不需要最高的配置，就不要选配置高的，因为，您用不着的部分就是一种浪费，浪费的是什么？是自己的钱。②电子产品更新很快，您根本就不用追逐潮流，现在是最新技术，半年以后就不是新的了，一年后也许就淘汰了。所以，要从自己的实际需要出发，选择合适的，才是最好的。③电脑是一种耐用消费品，牵扯到以后的售后服务问题，B机型虽然价格稍微高一些，但以后涉及售后服务肯定没问题。”
究竟购买A还是B？基于这三个方面的考虑，客户最终选择了B机型。
当客户的成交异议属于其关心的重点时，你就该立即处理这个异议。重点异议得到满意的答复后，你则很可能立刻获得订单。
一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三居室，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一个小孩需要读小学。为让孩子有个好的成长环境，孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三居，所有折扣打完后，价格确定为52万元。
就在准备签约交订金的时候，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，这里的政策是非本地学生入读需要交择校赞助费七万元，我们买这里的房子后，小孩入读这个小学是否可以免交七万元入校赞助费？”
“由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交。”售楼小姐犹豫了一下，还是遵守诚实守信原则，告诉他们不可以免交。
在一旁的妻子一听，立即把拿出来准备交订金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们在这里买房有什么用？我们现在在另外的地方也买了一套三居室，已经够住了。反正买与不买这套房，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五接回去就行了。”她的态度非常坚决。
在这种情况下，这对夫妇到底会不会再买这套三居室呢？
我们先对这个销售过程进行分析。有这样三个事实：①这对夫妇有购买这个楼盘的能力；②他们喜欢这个楼盘，有购买欲望；③阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。学校政策业务人员不能改变，但也不能让这个死规定阻碍交易。其实，这对夫妇购房最主要的目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。基于这些情况，我们看看业务人员如何做才能保证成交。
这位聪明的售楼小姐很快找到交易的问题及客户需求所在，于是，她开始与客户谈论小孩的教育问题。她认为：小孩子小时最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的完善，如果长时间不同父母在一起，小孩因得不到双亲足够的爱护，会形成冷漠孤僻的性格，不利于孩子的成长。这对夫妇一听这话说得有道理，恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元却忘记了自己购房的真正目的，于是那双紧抓一万元订金的手又高兴地伸出来了。
这位售楼处的业务人员就特别会把握关键问题。这是需要立刻处理的异议，但是在以下情况下可以考虑将异议延后处理：当碰到你权限外或你不确定的事情时，你就要先承认自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并告诉他。比如当客户在还没有完全了解产品特性及利益前提出价格问题时；当客户的异议在后面可以更清楚地得到证明时等，这些异议，你就应该延迟处理。
客户假的异议
假的异议则通常可以分为两类，一类是指客户用借口、敷衍的方式应付业务人员，目的是不想真正达成交易真心介入销售的活动；另外一种是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，不是阻碍成交的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观没有设计成流线型”等，虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议，更不是妨碍成交的异议。
面对此类异议，业务人员要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有查证清楚，则会陷入圈套，使你在沟通谈判时居于下风。如果无法当场辨明假的异议，不应去处理这种异议，而应进行冷处理，先将异议记录下来，留待下次谈判处理，让自己获得足够的时间去查验、思考并研究处理的方法，并最终打开缺口，使交易成功。
例如：客户提出的竞争对手在市场上散布的谣言。业务人员们经常会遇到这种情况，竞争对手老是在散布一些有关你或公司的不实信息，客户会抓住这个敏感点制造假的异议，力图钳制谈判对手。面对这样的假异议，业务人员的反应很能揭示其性格，决定其给顾客留下的印象，并最终决定交易的结果。
许多业务人员面对这种异议时，会因为气愤而不假思索地进行反击，本来购买欲望不强烈的客户会更加反感，交易自然无法进行下去。对此，有人提出了另外一种不错的解决方式。
佩里斯堡计算机程序公司销售经理斯普劳斯对自己的业务人员说：“你打算通过这种办法来解决，就像小孩子一样，‘他这样说我，我就这样说他’，你想亲自对他们的不实之词进行还击，可是，这恰恰是你不应该做的。”
有的业务人员就问他：“那按您的意思，这种问题该怎么解决呢？”斯普劳斯就向他们说：“每当顾客提到我们的竞争对手时，我总会说：‘你知道，我们有几个客户曾与那家公司合作过，也许你愿意与他们谈谈。’这个方法一试即灵。当然，面对这个假异议，你必须有所准备，能够立刻说出那些客户的名称和电话号码。”
还有一些假异议，比如客户对你说：“听说你们的公司很小。”回答这个异议时，你可以说：“我们的人手已足以保证公司的高效运营并提供专业的服务了。如果我们聘请过多的人员，顾客可能会迷失在茫茫人海中，不知找谁帮忙。”
假的异议是业务人员完成交易的最大障碍，通常情况下，业务人员察觉到客户敷衍的情绪时，总是对其望而却步。优秀的业务人员即使面对假的异议，也不会掉以轻心，而通过各种有效的方法，使事情有所转变，意外收获一笔交易。
客户隐藏的异议
所谓隐藏的异议，也就是指客户并不把真正的异议提出，而是提出其他的各种侧面的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。例如客户希望产品价格降低，但却提出其他如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而得到成交时降价的理由，最终达到降价的目的。
人们平常见到的冰山只是冰山整体露出海面的一小部分，更大的部分则隐藏在水下，人们是看不到的。这些客户隐藏的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思的很小一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要业务人员去进行更深入的挖掘。
