在沟通中，大多数客户不会直白地表述自己的需求，他们总是顾左右而言他，或者直接表示自己没有任何需求，其实，他们并不一定是没有需求，只是不想得到你的过度热情而让他浪费时间。作为业务人员，你要看透他所表达内容的真正内涵，再“对症下药”，挖掘其潜在的购买需求，说服其进行交易。
发现隐藏的真意
如果客户提出隐藏异议，会让业务人员拿捏不准是哪儿的问题，但这并不是坏事，说明客户对产品非常有兴趣，正在想方设法探知产品最真实的情况。优秀的业务人员应该努力发现隐藏在异议背后的真意，排除绝对成交的阻碍。
那么，业务人员怎样才能看出客户背后的真正意图呢？下面这些情景是业务人员经常遇到的，你不妨看看它们后面的真意。
客户1：我只想逛逛，看看有没有什么别的合适产品。
潜在要求：你要是能说服我，我就买，否则，我就当是在散步。
客户2：这尺寸看来对我不大合适。
潜在要求：你们就没有其他的尺寸吗？拿出来让我看看别的呀。
客户3：我现在几乎人不敷出，正在减少开支，所以不想买任何新产品。
潜在要求：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，否则我不会掏钱购买。
客户4：我不觉得你这产品价钱代表着“一分钱一分货”。
潜在要求：除非你能说明你的产品是物有所值，值在哪儿。
解决隐藏的问题
客户：“我得和我丈夫（妻子、合作伙伴、老板）商量商量、讨论讨论、分析分析。”遇到这样的情况你该怎么做呢？要想与客户成交，就要想想客户还要“商量”什么问题，要明白客户最后的迟疑点。你不妨这样做：
（1）再做一次详尽的销售介绍。如果粗略地介绍，客户反而提出更多的异议，结果你还是得花费更多的时间去说服他。
（2）去总结客户提出一些异议的规律性，提前做好准备。
上面提出的第二条建议很具有实际作用。基于前面对客户已有了结论的基础上，针对客户没有提出来但又确实存在的“隐藏”异议，你可以胸有成竹地解答，这会很好地解决客户异议中包含的问题。
十几年前，世界石油价格暴涨，汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名业务人员在美国底特律汽车市场，面对借口油价太高推迟购买的客户，他这样即兴发挥：
“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算账的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是买自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美？上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时！我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发上，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非炒了我不可，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去，伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便宜。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”
果然，一席话说得客户们纷纷称道，争相订购丰田车。丰田车的销路由此大增。
这名业务人员将其前一种观点肆意渲染夸张，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，让客户很是信服，也刺激了他们的购买欲。于是，他也与客户成功达成交易。
