合理选择销售渠道，企业可迅速及时地将产品传送到用户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用，提高利润率的目的。
（一）销售渠道的五种模式
尽管各国的国情不同，商品销售渠道繁多，五花八门，但可以大致划分为以下五种模式：
1．生产者—消费者。也称直接销售渠道。优点是比较快速，企业需具有一定的销售能力，因自己的销售网点有限，销量会受到限制。这种渠道适于易腐变质产品的销售。
2．生产者—零售商—消费者。生产企业向零售商供货，零售商再向消费者销售。
3．生产者—批发商—零售商—消费者。批发商除了把商品集中起来，再通过零售商分散下去外，往往还承担商品储存、为消费者提供技术等任务。
4．生产者—代理商—零售商—消费者。代理商具有丰富的销售经验和技巧，销售路子广。随着我国市场经济的发展，产品经过这一渠道会越来越多。
5．生产者—批发商—代理商—零售商—消费者。国内产品进入国际市场，需要在该国寻找代理商，经由代理商去推销产品。
（二）选择销售渠道的原则
1．经济原则。商品流向合理；环节尽可能少，各环节的组合合理；所选渠道的物流功能较强，使商品实体在转移中，耗费少、速度快、时间短；所选渠道具有相对稳定性。
2．时间原则。在千变万化的市场上，时间就是财富，机不可失，时不再来。所选渠道应能把产品及时、迅速、安全地转移到消费地区。
3．应变原则。企业所选择的销售渠道中的每一个环节、每一个网点，在市场销售中都应具有较强的应变能力和竞争能力。
（三）销售渠道的选择
1．渠道长与短的选择。凡是通过两个或两个以上的中间环节的销售渠道，称为长渠道，反之，则为短渠道。
选择长渠道的条件是：（1）生产与消费的时、空距离较大；（2）消费者不太集中，分散性较大；（3）生产或消费一方有季节性；（4）消费者每次购买的数量不多，而单价也较低的“便利品”；（5）商品具有耐久性；（6）标准化较低的商品；（7）售中与售后不需要技术指导与服务的商品。
选择短渠道的条件是：（1）生产与消费者距离较近；（2）生产者自身的资金雄厚，并大量生产；（3）消费者比较集中或购买者能大量采购的；（4）生产与需要有连续性、持久性、变化不大的；（5）消费者购买数量少、单价高的商品；（6）不易保存、易腐败的商品；（7）标准化程度高的商品；（8）产品品种繁多而需求变化大的商品；（9）新上市的商品；（10）售中与售后需要技术指导与服务的商品。
生产者直接销售的渠道最短，其优点，一是上市及时，销售快速；二是没有中间环节，利于竞争；三是了解市场，便于改进产品。但直接销售要增加投资，如增加仓储设备及存货，增加销售人员和费用等。
2．渠道宽与窄的选择。所谓宽渠道，是利用较多的零售商，将商品推销到尽可能多的地方和消费者手中的销售渠道；反之，则为窄渠道。“宽”与“窄”的选择有以下三种情况：
（1）广泛分销。即在同一地区内经销的数目不加限制，越多越好，如日用工业品就适于较多的批发商和零售商推销。
（2）有选择的分销。即在一定的地区内，选择几个中间商去推销产品，适于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件的销售。选择少量中间商推销，对生产者来说，产品可以占有一定的市场，成本较低，并提高控制量；从经销商来说，可维持一定的产销关系，增加销售额，且获得一定利润，同时，也有利于产销双方的配合。但在选择中间商时要注意以下几点：①店址应在市场中心地带，设备条件较好；②商店的信誉较高；③符合制造者销售产品网络的总体布局。
（3）独家中间商经销。即在一定的市场区域内，制造商只选择一家批发商或零售商经销其产品，并规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品。通常贵重、高价商品宜采用这种方法。
对制造商来说，有以下好处：①易于控制经销商，并决定其产品的销售价格；②在广告与其他促销活动方面，易于与经销商取得合作；③发货、运送、结算等手续简单，有利于降低成本；④有利于竞争；⑤可以提高经销商的推销效率与经营的积极性。其不足是：①独家经营，可能失去更多的市场；②难于适应市场的变化；③距离较远的消费者购买不便。
对经销商说，有以下好处：①可以享有制造商准销产品的一切权利和利益；②独家经营不必做削价竞争，能确保利润；③经销独家产品，可提高经销企业威望，并与制造商保持较为密切的关系。但也有不利之处：①经销企业的命运与制造商紧紧连在一起，倘若制造商倒闭，经销企业也会受到冲击；②在经销过程中，制造商若提出较苛刻的条件，如不接受，制造商可能另辟新径。
（四）中间商的选择
中间商又分经销商与代理商。前者具有商品所有权，独立经营，买卖商品，从中盈利；后者不具有商品所有权，在销售活动中只收取佣金。
代理商有以下几种：（1）企业代理商，代表一家或几家制造商推销商品，与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输与服务办法、质量保证以及佣金标准等，订有书而协议。（2）销货代理商，即为产品生产企业的全权独家经营的代销商。（3）进货代理商，为购货单位代购商品，代为收货、验货、储存和运输。（4）寄卖商，是从事委托现货代销业务的中间商，生产者或货主向寄卖商交付商品，寄卖商销售之后所得货款，扣除佣金和有关费用，余额交付给生产者或货主。（5）经纪商，是既无购买现货资金，又无商品所有权，主要是为交易双方协商购销业务时从事代理服务，提供商品价格体系及市场信息，在中间起媒介作用的中间商。买卖双方成交后，按成交额提取一定比例的佣金作为报酬。
中间商按在商品流通中所处的地位划分，又有批发商和零售商两类。
批发商是为了转售或供其他商业用途进行交易的中间商。按其经营品种多少，可分为一般批发商和专业批发商；按地域，可分为地方批发商、区域批发商和全国批发商；按服务功能，可分为综合批发商（提供运营的各种服务功能）和专业服务批发商（提供部分服务功能）。专业批发商又分为：①承运批发商，根据零售商的订单，从制造商处取得货物，直接运送给购买者。②货车贩运批发商，即将批发的货物载在车上，迅速供应零售商。③现货自运批发商，批发商品的价格较低，顾客用现金购买并自行运输。
零售商是把商品卖给最终消费者的中间商。具体又分：（1）专业商店——仅经营一类或几类商品。（2）百货商店——西方有的国家的大型百货店，经营的商品在25万种以上，有的高达50万种之多。（3）超级市场——采用自动售货方式的大型零售商店。（4）方便店——多设在居民点附近，出售家庭常用商品。（5）综合商店，如农村经营百货、农用生产资料、食品的供销社。（6）连锁商店——是属于同一资本集团并在其统一管理下，分设两个以上的统一店名的零售店。（7）邮购商店——是通过广告或向顾客邮寄商品目录的方式招徕生意，并按顾客要求，及时将商品寄去的商店。（8）购物中心——指由许多商店有计划地集合在一起的大型商场。
销售效率高、费用又低的中间商，为生产企业最为理想的选择对象。具体考虑的因素：一是中间商要具有比较有利的地理位置，批发商处于交通发达地段，零售商应处于城镇主要街道、热闹区域。二是中间商与产品消费者有广泛而较密切的联系，销售量大。三是中间商的信誉高、经营能力强、资金有保证。四是中间商能为顾客提供有关的服务，如送货上门、帮助安装维修、进行技术指导、配备零件等。五是中间商经营的品种与制造企业的产品具有连带性。
