登陆注册
14601400000037

第37章 三、贸易谈判的30条技巧

要想使谈判取得满意的结果,必须充分发挥谈判者的聪明才智,要讲究谈判的艺术、技巧。下面所列,可供经理谈判时参考。

1.气氛友善。谈判气氛如何,对谈判成败影响甚大。气氛不能是冷淡的、对立的、紧张的,而应通过自己的形象、举止、语言和适宜的环境,创造一种真诚的、平静的、和谐的、积极的、友好的气氛,以求谈判顺利进行。

2.想着对方。如果自己是卖方,不能只考虑自身利益,而必须设身处地为顾客着想。任何产品必须对顾客有什么利益、好处,才能诱发顾客掏钱购买。

3.从容不迫。平心静气、不慌不忙,遇有难以对付的对手和棘手难办的谈判,既要有魄力又要有魅力。一次,对外经济贸易部吴仪部长去美国洽谈贸易,美国女代表卡拉·希尔斯仗着财大气粗,开场白就来者不善:“我们是在和小偷谈判。”吴仪针锋相对地顶了回去:“我们是在和强盗谈判,请看你们博物馆里的展品,有多少是从中国抢来的。”

4.语速适宜。商谈中,讲话应站在听者的立场,用对方能完全理解的表达方式才行。据说,每分钟说120字的速度较适宜。太快了,对方听不清、听不懂。

5.察颜观色。在谈判中,精心观察对手举止、动作、眼神、言谈、话音,从中判断其个性、心理、风格、意图,以便针锋相对地采取谈判的策略、方法。

6.切勿冒失。价格、条件等话题,在对方还没开口之前,最好不要先提出来,应以杂谈的方式进行商谈,诱导对方畅所欲言,从中探寻对方对产品的看法、购买的意向。

7.留有余地。向对方提出的条件要高,目标定得高,收获便比较多,也便于在谈判中给自己留些妥协的余地。

8.善于质疑。尽量诱导对方滔滔不绝地吐露出你想知道的事情,如友好的提问:曾经使用过吗?有否不满意的地方?有购买的必要吗?购买能力如何?发问要适时,使对方在泰然心境下一一予以回答。

9.善解其难。若对方有意购买,然后探询其购买有否问题或障碍。碰上对方存有难题,应主动提供解决的方法。但要分清对方的实际难题与非份要求。能切实帮助对方解难,这是商谈成功与否的关键。

10.缩短距离。双方距离近些,可使彼此关系融洽起来,从而有利于商谈的顺畅进行。从面对面的座位,移向和对方并排坐,这可促进双方减少分歧而达到共识。

11.变换场所。谈判并非一次就能大功告成,可能要进行好几次,不一定在同一场所谈判,偶尔换个场所,气氛可能有所改变,有益于谈判的进行。

12.展现实物。常言说,百闻不如一见,可请对方参观生产、营销现场,也可将实物或以录音带、激光盘、录像带等代用实物展现给对方听、看,这是诱发对方产生购买欲的好办法。

13.拿出证据。向谈判对手亮出产品鉴定书、产品销售资料、已签订的人批销售的合同、用户评价的来信、报刊有关文章等,这更有说服力。

14.伺机“暂停”。如果谈判有陷入僵局的可能,就不妨“暂停”,告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此“暂停”可能使对方怀疑原来的打算和重新考虑谈判条件,而且让你有机会以重获有利的谈判地位,或者以一点小小的让步,让对方重回谈判桌。

15.出其不意。在谈判过程中,突然改变方法、论点或步骤,以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。有时简单到改变一下说话的声调、语气,或戏剧性地勃然生气等等,都可以让对方措手不及而软化立场。

16.热情有度。谈判中向对方表现热情的态度是必要的,但不能过分,热情过分可能使对方感到你有求于他,离开他不行,而向你提高条件,致使自己处于被动地位。

17.显示优势。在商谈中,尽量让对方感到除了和你达成交易外,没有别的选择余地,这时,你在谈判中就处于有利的支配地位。反过来说,如果对方大有舍我其谁的架势,而你能千方百计地打破他的垄断,对方谈判的支配力就明显地削弱了。

18.恭听意见。认真倾听,才知道对方的想法,了解对方的情绪和意图,并给对方以礼貌、诚意的感觉。在倾听时,身体端正,如果面对面的话,你的上身要微微前倾,对方讲话时,你的眼睛应以柔和的目光看着对方,既不能东张西望,又不能用咄咄逼人的目光盯着对方。

19.要求适度。在谈判中,倘若买主出价较低,则往往能以较低的价格成交;倘若卖主喊价较高,则往往也能以较高的价格成交。但是,出价、要价是有一定限度的,如果“漫天要价”,就会把对方吓跑;如果“杀价太大”,自然也难以再谈下去。

20.富有弹性。假定你想给予对方Z数量的好处,把Z划分为X和Y,即Z=X+Y。那么,有时你不用Z来表示,而是用x+Y来表示,这可使谈判容易进行下去。

21.视其所需。有人做了这样的比喻:一块面包对于一个饱肚的人来说,价值就低,而对于一个饥饿的人来说,价值就高。一个产品的价格纵然以成本为基础,但也要看买者的实际情况。如果一台机器被买者买去,就为其带来很大收益,或转手就可获得很高的利润,就应提高价格。

22.小心求证。谈判者头脑保持冷静,在评估对方说的话时,注意如下四条原则:一是不要将任何事情视为理所当然;二是每一件事情都要经过验证;三是不要让每件事情看起来都很合理,要保持怀疑态度;四是在事实与事实的阐明间要划出明显的界限,不能被对方所迷惑。

23.善于求同。谈判的重要原则是谋求双方的共同利益。心理学研究证明,当一个人带有明确动机去劝说他人时,对方会有很强的知觉防卫,戒备心理很强,劝说目的很难达到。当寻求到共同点,有了共同语言,引起共鸣,戒心会无形之中消除,产生共同的感情。在谈判中,共同点往往隐藏在分歧点之中,这就要尽力寻找共同点,激发对方大脑中对抗成分向共同因素转换,促使谈判顺利进行。

24.软硬兼施。参加谈判的人,有的扮黑脸,态度强硬,条件要求高;而另一个人则扮演白脸,态度和善,使对手感到不失望。“软”、“硬”配合默契,谈判效果会好。当然,遇到对方有扮“好人”、“坏人”的情况,应针锋相对地表现又友好,又斗争的姿态。

25.以迂为直。双方都力图说服对方,使自己得到最大的利益。谈判是不流血的抗衡,是智能的角逐,以迂为直的策略可减少正面的冲突、对抗。

26.步步为营。一方做出让步表示的同时,都是在已获得对方的妥协后,再做出让步。所以,每次让步、每次的妥协都是相对的,有条件的。一位聪明的谈判者,如果遇到的是枝节问题,就主动一点做些让步,以诱导对方更大的让步。

27.随时核算。在买卖双方讨价还价的谈判中,要心中有数。作为卖方,要随时核算产品的成本、税金、利润,不能卖亏了本。作为买方,要认真分析产品的使用价值,给自己带来收益的大小及时问的长短,不能糊里糊涂地还价。

28.灵活应变。对不同的谈判者,采取相应的方法。南美人喜欢紧挨着洽谈,几乎鼻子对鼻子;美国人则相反,你越靠近他,他越辞避;日本人在谈判时,很少用“不”字,一般用“我懂了”、“我知道了”,长时间不语的场面多的是;而美国人对这种场面就感到沮丧。美国人办事比较干脆,而日本人则认为急些就不太礼貌。

29.有点幽默。当谈判一开始或陷入僵局时,说些引人发笑的话,有助于消除双方的紧张感心理,可以使双方从尴尬的境地解脱出来,使会谈的气氛轻松、友好起来。

30.皆大欢喜。谈判的成功与否,是以能否达成一项全面协议,使双方均获得最大利益来衡量。有时,一方所赢得的利益要比另一方为多,但优秀的谈判者绝不会只顾目前有限利益,而影响长远的无限利益,他十分清楚他所做的事情和为什么这样做的原因以及产生的后果,他善于从战略上权衡利弊得失。

同类推荐
  • 大智慧成功方案教程——价值的实现

    大智慧成功方案教程——价值的实现

    追索价值的真谛基本需要的满足实现人生价值的最好方法是学习成为独一无二的人成长价值的完善挣开环境的束缚创立洞察人生的平台警惕情境的羁绊。
  • 保持学生良好心态的故事全集——为了理想去奋斗

    保持学生良好心态的故事全集——为了理想去奋斗

    走进如歌的生命,走过诗意的青春。曾几何时,我们叹息时光的飞逝,叹惋落日的凄美,却任凭美好从身边转瞬即逝。不是青春短暂、岁月苍白,而是我们不曾将它涂上丰富的色彩。何不于喧闹中体会宁静,于繁杂中感受简约,以平静的心情看待得失,以良好的心态面对功利,“不以物喜,不以己悲”才是人生之大境界。
  • 快乐的人生

    快乐的人生

    卡耐基生前总是建议读者把本书与《人性的优点》放在一起阅读。两者的不同之处在于,《人性的优点》主要告诉人们克服忧虑的一些基本原则,《快乐的人生》则更多的是指导人们如何获得快乐。
  • 孔子给年轻人的77个处世智慧

    孔子给年轻人的77个处世智慧

    本书从为人、处事、交友、修养、成功等多个层面,解读了孔子最主要、最符合现代人需要的处世智慧。
  • 办公室正能量(金牌员工必读书系)

    办公室正能量(金牌员工必读书系)

    "坚持正向能量,人生无所畏惧!办公室同样需要正能量。正能量不仅仅是一种与生俱来的能力,而且也是一种软性竞争力。本书将告诉你如何打造及提升自己的正能量,让你正确看待自己的工作,以积极的态度面对工作中的困难,激发自身潜力,从而活出属于你的精彩职场人生。"
热门推荐
  • 我的刁蛮娇妻:苏少,滚远点

    我的刁蛮娇妻:苏少,滚远点

    叶筱烟,失恋远出国外,回来时,意外邂逅另一个他,从此她的人生就不一样了。萧洛冰,妈妈去世一个月,父亲就娶了小姨,这让她将自己的心永久的冰封起来。可是在和他一夜缠绵之后,好像一切都改变了。安诺琪,从小被他守护着,可是她的眼里只有安子皓,等到她把一切看清楚了,才发现,他是那么遥不可及了。可是他永远会说:傻丫头。萧洛寒,一个活泼的女子,与他一次意外邂逅,从此剪不断,理还乱。慕容雪,一个霸道的野蛮女子,时常让他头疼不已,可是却舍不得扔她不管。这是一个五姐妹的故事,看她们怎么谱写自己的人生……
  • 星舞轮回

    星舞轮回

    何谓星士?武阶炼身,打星道,修源府,成源星。源星成,便可从广阔浩瀚的星空中感应自己的本命星辰,从而通过源星吸取本命星辰之力。修星之路分为武,源,碎,空,涅,云河,彩,隐...
  • 网游之末日2012

    网游之末日2012

    末日、网游联系在一起,会发生什么?作者也不知道。
  • 荒雷

    荒雷

    新人新书,请大家多多支持,休闲娱乐而已!
  • 那年,我们都不该忘记

    那年,我们都不该忘记

    “如果知道未来是这样的,我宁愿忘记我过去的17年,也要记住与你在一起的第一天。赵梓集,你是唯一一个能让我的青春变疯狂的人,如果命运再一次的将你我二人拴在一起的话,我只想说一句,那年,我们都不该忘记。”
  • 夜魅:吸血鬼的掠夺

    夜魅:吸血鬼的掠夺

    当传说中的吸血种族出现在现实生活,我仿佛成了臆想症患者。时时刻刻生活在未知名的恐惧中,仿佛下一秒就成为鲜血的祭品。是谁夺走了我珍贵的家人,是谁时时刻刻威胁着我的生命,又是谁导演了这一切……一场恶魔间的较量即将拉开血红的序幕……
  • 女王:你的皇冠掉了

    女王:你的皇冠掉了

    爱上一个外星人,于是本小姐的形象彻底木有了喂,面瘫笑一个好不好,大不了人家让你亲一口吗什么!你嫌弃我!看我不拍死你!等等等,我的王冠掉了,帮我捡下,亲?
  • 英雄联盟狗头异界纵横

    英雄联盟狗头异界纵横

    英雄联盟(LOL)中有一个神一样的存在,它叫做沙漠死神,大家称他为狗头人,因为长了一颗狗的头,但是他的能力让人望而生畏。"沙漠死神,默而不语,也非等闲。"这个被称为内瑟斯的神秘生物从遥远的世界来到联盟,而故事的主人公也是机缘巧合之下获得了他的能力并且被传送到了一个未知的大陆,他会在这个大陆上有什么表现呢?他会不会创造出属于自己的奇迹呢?敬请期待《LOL狗头异界纵横》。
  • 北大领导课

    北大领导课

    《北大领导课》结合北大实践经验,探讨了决策、战略、沟通、激励、实践、授权、目标管理、创新、情感领导、团队精神等领导过程中必须涉及的重大课题,总结出了一套被北大实践证明的行之有效的领导实践方案。读者可以通过阅读《北大领导课》,探索北大领导艺术的精髓,感悟北大领先的领导力水平,也可以学到简单而实用的领导方法,从而全面提升自己的领导水平,为日后的领导工作做准备。
  • 战列舰科技知识

    战列舰科技知识

    武器是用于攻击的工具,是广大军事爱好者的最爱。特别是武器的科学技术十分具有超前性,往往引领着科学技术不断向前飞速发展。本书主要包括军事枪械、弹药火炮、装甲战车、舰艇航母、航空航天、导弹武器、前沿武器等现代武器的各种类型和品种,具有很强的科学性、知识性、前沿性和系统性。