许多人认为，最优质的产品最终会赢得市场，但这仅仅是一个幻想。世上没有最优的产品，优劣与否都是相对的。可口可乐公司曾经做了一项针对20万人的调查，让他们品尝可口可乐、百事可乐和New Coke然后做出比较。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐却始终是市场上的第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情，人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。
1．宝丽来吸引顾客的秘密
美国宝丽来远东有限公司在其百彩系统上市之前，由公司公关部策划了一系列轰轰烈烈的公关活动，可谓大张旗鼓，声势浩大。
百彩系统就是一种即拍即得的相机。公关活动想要达到的目标是：向目标公众介绍这种新产品的诞生、革命性的创新及特点；为这个新产品树立一个独特高级的形象，令人觉得它是少数高级人士的宠儿，而不是一般的大众化商品；利用新产品作为突破口，引导即拍即得摄影新潮流，点燃大众对即拍即得摄影的兴趣。
他们设计的公关活动主要有：全世界最大的相机模型展览、全世界新闻界新产品发布会、名人私生活写真集、全美电影电视节目宣传、新闻录像带宣传、新闻特辑与新闻稿大攻势，并在美国和香港两地举行。
全世界最大的相机模型展览。在百彩系统计划推出的前一年，公司公关人员就云集波士顿，交流在世界各地宣传的经验，共同商讨能产生新创意、使该产品有震撼性宣传效果的公关活动。这次商讨的“高招”之一，就是举办一个全世界最大的相机模型展示。巨大与奇趣的事物是新闻目标之一，而公关的功能与成功的因素之一就是制造新闻。新闻界一向对巨大的事物感兴趣，如果有一个打破记录的事物，更可使新闻界给予重视。宝丽来百彩系统新相机出自纽约著名的产品外形设计师之手，外型呈跑车般的流线型，设计优美。
该相机的模型好像一座二层高的房子，大约高6．4米，长22米，宽9．2米，所用的材料要8辆大卡车才能装下。
机内是一个展览室，叮容纳450～700人进内参观。里面还有各种机械与电子装置，作为机内零件及技术的示范，设有专人讲解示范各种特点和技术。其全部建造及装饰费用大概为40万美元。
该模型在洛杉矶展出后，立即吸引了人们对该相机的注意。
全世界新闻界新产品发布会。公司邀请世界各地的新闻界代表会集洛杉矶，参加这次国际性的盛会。宝丽来将当地的世纪大酒店的设施全包了下来，除了招待新闻界外，还举行世界性市场推广人员会议，以及全美市场销售会议。参加会议的达上千人之多。本次活动为期3天，第一天是开幕式，举行欢迎活动及酒会，把新闻界的人士介绍给有关高层人员认识，派发会议资料，举行欢迎晚宴。
其中最有特色的是晚宴。大会租用了用来拍摄著名电视剧《豪门恩怨》的实景——那所豪华大宅，为全世界新闻界的代表举行名副其实的“豪门夜宴”。
两天的活动丰富多彩，第三天的安排也毫不逊色。早上，参观世界知名的环球片场，大派胶卷，使大家可以在每个片场景色面前照相。下午，参观宝丽来即拍即得相机及胶卷制造厂。平时，这些工厂都戒备森严，没有安排，连本公司职员也不可参观。这次参观使每个人都了解到了高科技的生产过程，留下了深刻的印象，还可弥补手头资料的不足。晚上，在酒店举行盛大的欢送会，感谢大家千里而来参与这次活动。
这次不惜血本的新产品发布会，表明了宝丽来公司对该产品前途的信心，意在掀起使用该产品的高潮。
名人私生活写真集。这是在巨型相机之外另一轰动性的公关活动。这一活动是利用种种渠道将百彩系统套装送给全国知名人士，尤其是上流社会和娱乐界人士。鼓励他们用这种相机为自己拍摄生活照片，并安排这些珍贵的照片在畅销的杂志上刊登，吸引全国公众的注意。许多杂志在刊登“写真集”的同时，还特意介绍一下这个奇趣新相机。这一活动，除了利用名人效应打开知名度以外，还利用刊登他们的照片，肯定了新产品的高级形象。
全美电影电视节目宣传。通过一些神通广大的顾问公司，与电影电视的制作人或其代理人接洽，将新产品写入剧本中，指明是道具或场景的一部分，在拍摄时自然地将新产品在画面上“曝光”。这一手法不是明显的卖广告，不会使消费者产生抗拒心理，可起到“潜移默化”之效。通过这种方法，宝丽来的百彩系统在多个全美深受欢迎的电视节目中出现。此外，也用传统的手法在“美国早晨”、“今夜节目”中介绍。
在美国的公关宣传活动获得成功之后，引起了各方面的注意。
公司随即将它运用到东南亚市场上。其中在香港的公关活动最为精彩，比美国的活动种类有过之而无不及。
百彩系统新产品发布会在豪华的丽晶酒店大宴会厅举行。白天招待新闻界及商业上的友好机构和客户，晚上招待本地分销及零售商。节目内容包括：宝丽来的亚太区业务总监介绍新产品的特点，百彩系统的歌舞表演、百彩系统电影及幻灯片放映，以及现场实景拍摄示范等。会上还展出了宝丽来所有的即拍即得的新产品系列，使来宾大开眼界。这些节目都不是直接抄袭美国总部的，而是就本地情况策划的。
除了上述活动以外，公司还不断采用新闻稿的形式，在新产品推出前、推出期间和推出后做辅助性宣传，报道效果是非常令人鼓舞的，相机的销售量直线上升。
在商业世界里，从，h告到明星代言、新闻发布会，各种营销和促销手段层出不穷；而在一个组织内部，生产也早已经围绕着最后的销售来展开，这就是市场营销在当今商业竞争中大行其道的深刻历史背景。
为什么会有这种局面的出现呢？因为商家的最终目的是为了吸引消费者购买，而许多人认为的“最优质的产品最终会赢得市场的胜利”已经被实践证明是一个幻想。在大多数情况下，消费者已经不再过分关注产品是否最优，而是融合自己的心理需求和个性主张来进行消费。
2．上帝的觉醒
有一次，美国大思想家爱默生与儿子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，但牛却怎么也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗、徒劳无功，便上前帮忙。她拿了一些草让牛悠闲地咀嚼，并一路喂它，很顺利地就将牛引进了栏里，剩下两个大男人在那里目瞪口呆。这个故事对今天的市场营销人员来说是很有启发意义的。
当我们向客户推销业务或产品时，要对客户说他们想听的话，而不是说自己想说的话。要知道客户需要的是什么，然后针对其需要，说些他们想听的建议和利益，绝对不能强硬地向客户推销您想卖出去的产品。因为在今天的世界里，消费者已经成为真正的上帝，而他们正在日益觉醒。
记住，钓鱼时用的鱼饵不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”。这是市场经验给人们的忠告。于是我们看到，几乎所有的产品都为了讨好消费者而被生产出来。
无论孩子或是成人，玩具已经成为人类社会中最受推崇的消费品。以感性消费为基础的玩具正在成为社会的宠儿。而它们都是为了给顾客带来精神愉悦与心理安慰的。
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅10美元95美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
芭比是如何吞吃美金的呢？一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，它提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了35J吐一美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费11美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
事情还没有结束。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了个会吃美金的“第二代”。从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略，，却给人深思与启迪。“芭比”套住了爸爸妈妈的钱袋。
上帝已经觉醒——他们按照自己的喜好和意志来消费，而不再单纯地根据商家的产品进行消费和购买。但是魔高一尺、道高一丈，聪明的商家抓住了消费者的购买心理和内在需要，通过让他们感知产品获得精神愉悦而赢得了新的市场机会。
3·消费心理感知决胜商场
没有人怀疑洋快餐在中国所取得的成功。以麦当劳和肯德基为例，我们许多人把快餐当时髦，而国外美食家则视快餐为“垃圾食品”，这有点令人不可思议。麦当劳、肯德基等国外著名快餐店几乎一夜之间便风靡神州大地，年轻人更是趋之若鹜，许多人把吃快餐当做一种超值享受。这就应了那句“外来的和尚会念经”。
那么是什么原因让国人趋之若鹜呢？尽管人们深知洋快餐的营养诟病，但是它的出色服务却让消费者感受到前所未有的服务享受，并最终为它赢得了市场竞争的成功。
走进麦当劳或肯德基，扑面而来的是浓郁而霸道的休闲文化气息。它们借用品牌的力量，为家长和孩子在休闲时间提供了联结亲情的桥梁。其核心策略都是在不停地连锁着一种文化亲和力。在这里，一块汉堡包已不仅仅是一种食品，还体现着一种文化。因此，在对饮食文化最具包容性的深圳，做工简单的洋快餐能占领市场，文化和人性的亲和力是至关重要的因素。
这里有孩子们觉得好玩的儿童乐园、好吃的薯条。儿童有着爱玩的天性，在一堆大人中间正襟危坐恐怕是他们最不愿意做的事了。当他们发现这里贴满了卡通图案、座位旁边有可以免费玩的儿童滑梯和跳床时，相信没有什么力量能让他们不喜欢，更何况薯条和汽水是每一个孩子都喜欢的食品。
青年人眼中的“洋快餐”又是另外一番景象了。相对传统的中餐馆来说，这里没有呛人的油烟，有的只是干净的桌椅和明亮的窗户；没有觥筹交错的喝酒划拳声，只有或轻松活泼、或动听悠扬的背景音乐。即使不是在进餐时间，也会有年轻人进来买上一杯可乐，看看书、聊聊天。即使什么也不买，也不会有服务员来赶你走。所以在许多青年人眼中，这里已经不单单是进餐的地方了，而是释放心灵和感受自由的地方。据《市场报》报道，非典对餐饮业冲击极大，餐饮业生意清淡，但洋快餐的生意要远远好于中式快餐。尽管洋快餐在非典最紧张的那段时间也受到很大冲击，但恢复速度很快，而且大多数是老顾客，他们在就餐时根本就没有感觉到非典期间的紧张气氛。
把餐饮文化转化到企业内部，形成一套具有企业特色的企业文化。麦当劳就提倡：“所有的麦当劳的工作伙伴都是麦当劳的真正主人。”麦当劳和肯德基每年都花巨资对企业员工进行培训，让员工接受并认同这种企业文化，使员工不经意间影响着顾客，餐饮业专家认为，我们除了要学习洋快餐的标准、干净、服务外，更要学习它们向消费者所提供的“软性”的内涵如亲情等人性化的东西，从而找到自己的一种亲和力，让消费者的消费行为与消费心理产生和谐。当然，这种亲和力要在中国文化与现代趋势里找，不解决这一问题，中式快餐永远做不大。
麦当劳和肯德基底气再大，每年仍要投入大量资金用于广告宣传或公益事业，它们将此视为无形资产的积累。而正是这种不间断的宣传积累，向消费者灌输了什么才是真正的麦当劳和肯德基，到哪里才能找到麦当劳和肯德基。一位美国人曾说，无论走到哪个国家，只要看到麦当劳就有一种回家的感觉。这就是洋快餐的绝妙之处。
洋快餐之所以走红，撇开先进的营销手段不说，还在于它营造出了一种轻松亲切而又值得依赖的氛围。氛围是深入血液的，无形的，但却时刻在起作用。对相当一部分人来说，洋快餐的精华在于洁净和方便。店堂宽敞明亮，环境赏心悦目，怎能不让人心醉？而中式快餐卫生状况、就餐环境就不那么让人满意了，服务质量等方面也远远落后于洋快餐。众所周知，快餐文化之所以风靡全球，就在于它的餐饮服务主要突出一个“快”字。而麦当劳、肯德基等洋快餐之所以有这么高的公众晓知率，也与洋快餐在开店数目上几乎没有其他店面可以与之抗衡相关。
两家洋快餐在中国边竞争边扩张的同时，利用其频繁而有效的市场活动，不但建立了其强大的品牌优势，也使快餐文化深入人心。
综观两大洋快餐的市场策略，从强势公关，到明星效应的广告攻势，到多样化的营销方式，到热心公益事业，增加品牌的美誉度和认知度，直至满足不同顾客偏好的本土化战略，两大洋快餐都各有特色，不分上下。
从洋餐饮巨头的竞争策略可以看出，他们发展迅猛的法宝就是看似很虚的“文化竞争力”。而在文化竞争力的背后是消费者的欲望被满足，他们的感知获得了释放。从市场分析的角度来看，消费者的理性与感性已经没有任何显著的区分了，商家无不通过各种富有吸引力的广告手段进行各种促销，而这种行为本身就是用视觉、听觉等感性的心理战术来达到销售的目的。
世界成功企业的经验表明，超越用户期望值，可以获得意想不到的效果。满足或超过顾客的期望，也就是顾客感知的质量，它包括对产品可靠性、保证性、有形性、体贴性和反应性的感知。
