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第55章 商务谈判技巧2

听的技巧

{引导案例}:

日本一家公司向美国某公司购买技术设备,方案确定后,他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题,边听边做记录,然后还是提问题。美国人对此项交易很有信心,也做了认真的准备,用三台放映机展示各种图片,整个谈判一直是美国人滔滔不绝地介绍。

日本人在第一个谈判小组回国后,又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美国代表照讲不误。然后日本人又派了第三个谈判小组,还是故技重演,美国人已讲得不耐烦了,但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时,日本人又派出了前几个小组联合组成的代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措。

因为他们完全不了解日本人的企图,而他们自己的底细则全盘交给了日本人。结果当然是日本人大获全胜,以最不利的交易条件争取到了最大的利益。

思考题:

1.谈判中,美方的败因是什么?

2.为什么日本谈判方只是提问题就成了最后的胜利者?

谈判桌上,怎样提高自己的倾听技巧?

在谈判桌上,提高倾听的技巧,有下面这样几种方法可供参考:

1.争取让对方主动开口说话,在对方摸不清你的意图的前提下,弄清对方的谈判要求和目的。

2.谨记简单原则。简要说明讨论要点,尽量把自己的讲话缩减到最低程度,因为在讲话时,便不能聆听对方的发言。许多人会忽略这点。

3.试着了解你的对手,试着由他的观点出发看问题。

4.始终注意听。在任何时候都保持注意力可不是件容易的事,特别是当谈判会议拖得很长时。

5.试着将你的注意力集中在对方发言的“主旋律”上,而不让个别的字句难住或分散注意力。

6.记笔记是帮助你集中注意力的手段之一。人的记忆能力有限,为了弥补这个不足,应该在听讲时做笔记。一方面,有了笔记,可以帮助记忆,而且有助于在对方发言完毕之后,就某些问题向对方提出质询;同时,自己也有时间做充分的分析,理解对方讲话的确切含义与精神。再者,倾听时记笔记,或者停笔抬头来看看讲话的对方,会对讲话者产生一种鼓励作用。

7.表现出有兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式,是适当地发问,要求阐明他正在阐述的一些论点。

8.观察对方。如果对方表现出紧张和不安,这很可能是他对自己所说内容没有把握的信号。

9.有鉴别地倾听。为了达到良好的倾听效果,在专心致志的基础上,还应有鉴别地听。通常情况下,人们说话时边说边想,想到哪说到哪,有时表示一个意思要绕着弯子讲许多内容。从表面上听,根本谈不上重点突出。因此,听话者需要在用心听的基础上,鉴别传递过来的语言信息,去伪存真,去粗取精。这样,才能够知道对方的意思,找出其漏洞进行说服。

10.善于听对方的讲话,可以使你拥有对方的一些谈判资料,进而找到突破口,有理有据地进行说服。

11.少说多听,是一种要紧的谈判策略。工于心计的谈判高手,往往用不到两分钟的时间介绍自己,而留下20分钟让对方发言。

12.谈判中最要紧的是注意相互间的反应。然而,要做到这一点却又不如想象中那么容易。因为人类具有一种“关闭”听觉的本能——尤其是假若他们听到不愿听到的话。

谈判中,放手让对方讲,你只是耐心地倾听,你就会有机会捕捉到更多有用的信息,甚至发现对方立场中的前后矛盾之处。这还可以使你找到对方是否确有真情实意的线索,分清对方言辞中的真假虚实。

活动谈判听的技巧的练习

安排学生熟练掌握文中所讲技巧,模拟谈判情景进行练习,最后效果由老师或第三方进行评价。

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