【原文】
故曰：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
【译文】
所以说，既了解敌人又了解自己，才能百战不败；不了解敌人，只了解自己，胜负各有一半可能；不了解敌人，也不了解自己，那么每一战都注定要失败。
【事典】
“卡西欧”与“夏普”的计算器之战
在计算器王国里，“卡西欧”的崛起是现代商战中的一个奇迹。“卡西欧”的创建者是日本悭尾四兄弟——忠雄、俊雄、和雄、幸雄。1949年9月，在日本东京举办了日本“第一次商品展览会”，悭尾四兄弟在观看了体积庞大、价格昂贵、运算缓慢的来自美、英、德等国的计算器后，便发誓要研制出自己的计算器。经过四年奋战，当他们拿着样机去找专家鉴定时，专家对他们说：“这部样机已落后了5年！”悭尾兄弟恍然大悟：“总是闭门造车，对世界的发展一无所知，怎么能行呢？”他们四处活动，与许多外国同行建立信息交流。在大洋商业公司的关照和指引下，悭尾兄弟不但得以接触了当时最先进的计算器，还得到了大洋商业公司的资金援助。1956年，悭尾兄弟研制的具有连乘功能的螺线管式计算器终于投入了商业生产。第二年，可进行14位数运算的“卡西欧14-A”继电器式计算器也顺利诞生。也就是在这一年，悭尾兄弟建立了“卡西欧计算器股份公司”。到了1962年，“卡西欧”又研制出高性能的“301型”和“A-1”计算器，年营业额近6亿日元。
但是，挑战来了。1964年3月，夏普公司研制出世界上第一台使用半导体晶体管的电子计算器，全部重量才25公斤，而“卡西欧”的计算器重120公斤。用户们纷纷转向“夏普”。悭尾兄弟面对残酷的现实，不得不将继电器式计算器全部抛弃，转而从零开始，研制半导体晶体管式电子计算器。
为了生存，“卡西欧”的全体员工，上至总经理，下至业务人员，人人学习电子技术，而技术人员则夜以继日地奋战，忘我地向一道又一道难关挺进。1965年10月，“卡西欧晶体管计算器001型”诞生，性能与夏普公司的晶体管计算器相近。
夏普公司毕竟是领先一步。他们提出一个新的口号：让每个人在口袋里装上一台电子计算器！在半导体技术专家佐佐木的指导下，夏普公司生产出了第二代台式电子计算器，将4000多个半导体晶体管减少为59个集成电路和650个零件，重量减轻到4公斤，售价也减少了一半，这是电子计算器发展史上的一次重大革命。夏普公司大出风头。
一直把两眼盯在夏普身上的“卡西欧”不甘落后，他们先后研制出“鲁特001型”、“卡西欧-80型”等新产品，并抢先一步把电子计算器推入了个人和家庭主妇的手中。1972年8月，可放在手掌之上、售价仅1.28万日元的“卡西欧迷你型”计算器问世，“卡西欧”再一次独领风骚。
夏普公司背水一战，制订了“夏普734计划”——“液晶显示、干电池工作、薄形化”。1975年4月，“夏普”如愿以偿地推出崭新的接触式键盘计算器，1977年5月，夏普公司的新计算器厚度仅5毫米，重60克，有仅3个零件。夏普公司再一次夺回了失去的市场。
“卡西欧”奋起直追，成功地研制出“名片式”超薄型计算器和厚度仅为0.8毫米，重12克的“胶片式计算器”。
至此，日本计算器市场完全被关西的“夏普”和关东的“卡西欧”所垄断，但是，“夏普”与“卡西欧”的计算器大战仍在继续。
孙正义——财富高速蒸发两年缩水98％
《福布斯》杂志曾载文，对日本软银总裁孙正义如何从互联网神坛上跌落下来进行了全面分析。在2001—2002年的两年里，孙正义的财富蒸发了760亿美元，他持有的股权价值缩水了98％，孙正义的身价跌至15亿美元，其财富缩水之快令人咋舌。如果《吉尼斯世界纪录大全》准备增设一个财富蒸发最快纪录的话，那么孙正义毫无争议地将成为这一纪录的第一候选人。
孙正义的财富为何蒸发得如此之快呢？最主要的原因当然是互联网泡沫的破裂。正所谓成也萧何，败也萧何。是互联网的异军突起造就了孙正义的神话，也是互联网的迅速衰落让孙正义从神坛上跌落下来。不过，作为一个智者，孙正义仍旧有其英明的一面，他在雅虎股价升至历史高位时套现了不少股票，使其仍旧在很大程度上享受到了互联网产业带来的益处。
可惜的是，一系列并不明智的投资决策加速了孙正义的财富蒸发进程。2000年，孙正义力排众议，斥资3.33亿美元购入了大量日本信贷银行的股权，他原本希望将这家濒于破产的信贷银行打造成为全新的网络银行，但网络业的迅速衰落打碎了他的希望。直到现在，这家银行仍然没有摆脱债务缠身的窘境。虽然孙正义一再否认将会卖掉这家公司的股权，但舆论普遍认为这已是迟早的事了。
如果说投资日本信贷银行只是小尝败绩的话，那么孙正义接下来更加大胆的举动则使他遭受到了严重的挫折——他杀入了竞争激烈的日本ADSL宽带服务市场。孙正义原本计划以每月20美元的收费占领这个潜力巨大的服务市场，不幸的是，这个市场的竞争实在太激烈了，软银要想盈利的话，就必须使自己的用户在3个月内突破100万。然而实际的结果是，软银届时只能实现拥有50万用户的目标。孙正义对竞争的激烈程度明显估计不足，他没有想到在日本占据垄断地位的日本电报电话公司（NTT）会给软银安装线路设置障碍。一个很明显的例子就是软银租用的所有的NTT设施都没有插座，软银不得不自己做配线工作。
NTT设置的障碍延迟了软银部署宽带服务的时间，以至于软银不得不举债30亿美元并开始拍卖自己的资产，包括所持有的Yahoo3％的股份以及名下的企业，包括E—Trade Japan以及在美国的UTStarcom。孙正义还非常无奈地将他所持有的24％的软银股份作为抵押来进行融资。而股票的损失更是雪上加霜，软银在半个财年内的股票损失达到了创纪录的4.5亿美元。同时因为宽带安装的延迟致使许多用户取消了软银的服务，这一消息导致软银股价大跌。
“空手道”飞机贸易
自牟其中成立南德公司后，南德经常组织一些座谈会、研讨会之类的活动，在一次座谈会上，有位专家谈到了国内民航航线很紧张，很多航空公司缺少飞机，建议他做飞机生意。牟其中对这一信息很感兴趣，但他对这一领域知之甚少。他问，做飞机生意卖给谁呀？他们告诉牟其中，你们四川航空公司就缺飞机嘛！岂料这些人对俄罗斯的飞机制造厂很清楚，向牟其中介绍了俄罗斯有哪几个工厂制造飞机、造什么机型、工厂的基本状况，其中提到了古比雪夫飞机制造公司。当时前苏联极度缺乏轻工、食品等生活用品，而中国因经济一度过热，导致大量轻工业品过剩、积压。牟其中看到了巨大商机，他跃跃欲试。我国和苏联两国当时都实行条块分割的经济体制，国家行政部门与国营企业对跨行业、跨部门的业务缺乏积极性和主动性，而且形成了“权利真空地带”。牟其中看到，这正是南德这样的体制外的企业大有作为的所在。
1989年10月，中国南德集团总经理牟其中在北京会见了几位前苏联贵宾。他们是前苏联航空工业部的第一副部长、全苏飞机进出口公司总经理和古比雪夫飞机制造公司驻华首席代表。这次会见双方达成了以易货贸易的形式向前苏联购买图-154客机和航空器材的协议，这是一个破天荒的国际贸易协议。
牟其中突击选定了大批我国的轻工商品，三天就布置成一个可供苏方参观选择的轻工业产品展览厅。苏方代表对中国琳琅满目的商品非常满意。1989年年底，双方在北京终于签订了正式合作的《备忘录》。
有了《备忘录》，牟其中的底气就足了。他找到四川省民航公司的老总，对他说：“我跟你合作，你不用出一分钱就可以得到几架图-154大型飞机。”那位老总以为他是开玩笑，或是遇见大骗子了。其实，牟其中心里有一本账：他与川航合作后，可以使用川航的营业执照、运营能力与专业人才。也只有这样的航空公司才能向政府与民航总局申请购买飞机。正如俗话说的“没有金刚钻，揽不来瓷器活”。
接着，就是令人眼花缭乱的各种操作：南德委托国家唯一有权进出口飞机的机构代理进出口手续；成都交行愿为川航提供贷款担保；南德全力组织国内大量积压轻工业产品，委托北京某进出口公司向俄出口。最后从前苏联进口了4架图-154飞机，总贸易额1.2亿瑞士法郎。奇特的操作结果产生了巨大经济效益：川航未付款即得到了飞机，可以立即投入运营；进出口飞机代理机构和外贸代理公司获益数百万元；山东某厂24万套被单，石家庄某厂的16万双袜子，以及大量食品罐头等积压品顷刻间变成了现金……在所有这些单位获益的同时，南德自然是最大的赢家。
这种“五方受益，各方满意，多赢合作”的操作，后来被人们称为“南德模式”的实践。
实际上选购货物是个难度很大的工作。4架飞机需要两三亿人民币的商品。他派人跑遍全国，与无数厂家进行谈判。商品包括从家电、生活用品到食品等，上百个品种，几乎3000多个规格。还必须得到苏联方面的认可。这里需要怎样巨大、复杂、艰苦的工作，是一般人无法想象的。据说，各种合同、协议的材料，摞起来就有一米多高。
1991年11月18日，当南德帮助四川航空公司从前苏联换回的第一架图-154飞机顺利飞到北京，银光闪闪的巨型飞机降落在首都机场时，那简直像是天方夜谭的神话一样，让几乎所有的人叹为观止。人们把牟其中视为魔术师一样的人物。消息立即轰动了全国，并且迅速传遍了世界。随后，第二架、第三架飞机也陆续飞来。就这样，南德用1000多个车皮的中国轻工产品从俄罗斯换回了4架飞机和相当于一架飞机价值的维修器材。人们还看到，相对于整体的效益来说，南德集团的运作费用非常少。
牟其中以他特有的商业敏感，抓住了一种历史特定阶段才有的机遇。他的飞机易货贸易取得了举世瞩目的巨大成功。
飞机贸易的成功使南德集团及牟其中顿时声名大噪。他的成功运作佳话还征服了西方商业界。著名的美国斯坦福大学把牟其中的飞机贸易和随后的卫星项目编进了教学案例。
“古井”新貌
古井贡酒产于安徽亳州，当初，名气并没有现在这样大。1988年，我国有关部门决定放开名酒的价格，这对名气有限的“古井”来说，既是一次难得的发展机会，又是一次严峻的考验。“古井”深知自己的“身价”，他们派出众多的业务员，明察暗访，摸清了同行们在新形势下的新举措。针对同行们都在提价的做法，“古井”“反其道而行之”，“古井”把传统的65°古井贡酒降为55°，售价随之下浮60％。这样，在知己的情况下作到知彼，一方面满足了消费者的需要，符合消费者的购买力；另一方面，提高了古井的销售量。此外，“古井”还实行保值销售，并且言而有信，对亏损企业进行赔偿。“古井”的这一做法，更大地打开了“古井”的市场，“古井”发展到今天，仍是蒸蒸日上，充满生机。
【商战感悟】
战场上，讲究知彼知己，百战百胜。在商场上同样需要这样，既要正确地评价自己，认清自己，也要充分地了解对手，研究透对手，这样才能立于不败之地。就算面对强敌，失败了，也不至于伤筋动骨。
