从研究生蜕变为企业家是我们最大的挑战。这种经验我们前所未有。
——杨致远，雅虎共同创办人，《福布斯》杂志
在加州大学洛杉矶分校开创事业是一回事，和在加州大学全部十个校区内经营事业有天壤之别。扩充事业会带来多线收益，也能加足马力使事业快速前进。我会在这一章分享如何将校园事业发挥到极致，让你的事业延伸到各个地方，从邻近学校、新市场到其他校园分部，甚至全国各地。扩充校园事业的第一个方法，就是在其他地方，包括其他学校，设立分部。例如一家设于常春藤联盟内的小公司，假设是布朗大学的校园事业，就可和同样是常春藤联盟的学校，如康奈尔大学的学生合作结盟。同理，设于传统黑人大专院校，如北卡罗来纳农工州立大学的校园事业，就可延伸到其他传统的黑人大专院校，如墨豪斯学院、斯佩尔曼学院或霍华德大学。又或者在某个州立大学院系里创立的公司，就可以往其他院系发展。以此类推。第二个将校园事业扩充到校园之外的方法是拓展消费群，也就是销售对象不只是学生，也锁定一般大众。例如，配送食物到宿舍的公司，也可为邻近地区的居民提供相同服务。或者，卖二手家具给学生的公司，也可设法将产品卖给当地的消费者。一定要分清楚你是在其他地区开分店，还是将产品或服务延伸到大众市场，或两者兼有，因为不同的目标需要运用不同的策略。
在其他校园或地区开分店
回到第2章所说，在其他校园或地区开分店，就好比从单一据点的生活风格公司，转变成有多个据点的成长公司，如图14．1所示。这表示要打破界线，从自己的校园扩展到其他校园或地区。无论你的公司锁定的是学生还是大众市场，在其他校园设点，都会扩大你之前在自己学校建立的客户群。关键是，你必须判断你打算拓展的校园或地区是否具有市场潜力：
那里有人提供类似的产品或服务吗？
那些校园的学生或当地的消费者有同样的需求吗？
你可以很快供应产品或服务以占据市场吗？
回答这些问题之前，你应该先运用第3章说过的市场调查、竞争对手分析，还有拟订商业计划书的技巧，进行初步创业分析（PVA）。如果从PVA甚至修改过的商业计划书来看，你的产品或服务和其他校园事业比起来潜力差不多，甚至更高，就可考虑扩充你的事业。如果你愿意投入这项工作，必须事先谨慎调查，并寻求必要的资源，这么做一定收获很大。
看看斯宾塞勒温（SpencerLewin）的例子就知道。2003年他在华盛顿特区创立肥皂乔氏洗衣公司，服务乔治城大学和华盛顿大学的学生。当时勒温就读华盛顿大学四年级。从那时候开始，勒温就往西岸拓展，现在连洛杉矶的南加州大学都有他的分店。他吸引顾客的策略不是说服学生让他去收脏衣服。这部分不难。（你有听过学生喜欢洗衣服的吗？）相反的，勒温很早就认清，获得校方支持才是事业突飞猛进的关键。因此他和学校谈了一笔精明的生意，学校许可他在校园营业，条件是要他给校方分红，也就是一部分营收归校方。勒温说这样的安排是“双赢”，创业以来这为他带来超过4万笔生意。他也让其他创业者加盟，在全国校园开设分店。
一些知名公司其实一开始是在一所校园或某个校园系统里成立，卡拉优就是一例。1985年，罗伯特伊凡多（RobertIlvento）在罗格斯大学创立卡拉优炸鸡店，当时他是20岁的大一新生。伊凡多后来选择休学，专心投入他热衷的事业。之后马里兰大学的研究生哈达德（J．P.Haddad）也加入他的行列。根据卡拉优公司的说法，哈达德和他弟弟西蒙（两人都有工程学位）尝试创业后大受鼓舞，野心勃勃的投入卡拉优炸鸡连锁事业。
20多年来，伊凡多和哈达兄弟将卡拉优这个品牌建立成强大的连锁店。目前美国的卡拉优炸鸡店超过75家，有25家在马里兰。卡拉优的主管表示，他们的目标是：“在所有大专院校附近和美国所有城市设点，之后还要进军全球。”
如何在其他校园或地区开分店
如果你经营的是生活风格公司，不管是设于校园还是服务校园的公司，下面是三种在其他校园或地区开分店，往成长公司发展的途径：
1．直接向邻近学校的学生推销你的公司：高中或大专院校都包括在内。利用传单、宣传册、网络日志、网络上的介绍页面等宣传资料，让其他学校的学生知道你的存在。
2．雇用其他学校的学生或实习生担任公司代表：不需要事必躬亲。想在其他学校设点不表示你必须亲自出面。征求目标学校的学生帮忙，毕竟他们比你更了解该校园甚至可能更知道要在哪里、何时或如何推销最有利。
3．在姊妹校建立会员制：鼓励学生加入会员。发佣金给推销或售出公司商品或服务的人，或建立其他奖励制度。不管采用什么方法，若要建立会员制，双方都要清楚期望的目标和达成目标后的回报。
学生优惠科技店就是在其他学校开分店的经典例子，这是一家顶尖的媒体和商务整合公司，锁定的市场是高等教育单位。这章最后有创办人雷索兹（RaySozzi）的简介。
拓展消费群
但如果想把事业的触角延伸到校园以外呢？无论是生活风格公司抑或成长公司，都可能将产品或服务扩展到高中或大学以外。同样参考第2章所说，从校园扩展到一般市场，等同于从锁定校园市场的公司，转成锁定大众市场的公司，如图14．2所示。这里最重要的考量是，实际评估校园以外是否有市场，毕竟很多学生喜欢、想要或需要的东西，不一定合大众的胃口。
有可观的非学生族群吗？
市场需求大于扩充事业所需的成本吗？
把市场转向一般大众，产品或服务必须作何调整？
同样的，回答这些问题之前应先进行初步创业分析，甚至必须重修商业计划书。如果分析过后认为扩大消费群可行，你可能需要调整经营模式，以确保能吸引到最多的非校园人口。原本锁定校园市场如何转型成锁定大众市场，这方面顾问、教职员或其他人也许可以提供建言。
如何拓展消费群
如果你的公司原本锁定的是校园市场，也就是服务校园的公司或校园企业，而你想将目标转向大众市场或拓展消费群，可参考以下三种策略：1．直接向民众（清费者）销售：可利用电子报发广告函给同意收到此类信函的网站访客，或发广告单、挨家挨户直销，让消费者知道你的产品或服务。
2．征求教职员、行政人员和工作人员为你推荐：这些人不是学生，说不定会更加可靠，能帮助你打进更大的潜在客群。
3．通过媒体对校园以外的客群宣传：在小报上登广告的费用不高，网络上也可找到免费的分类广告。在Google上以关键字“免费分类广告”搜索。
MBS教育服务与训练公司成功将市场从校内扩展到校外，合作对象也从学生转成新进员工、年轻和资深的专业人员。公司业绩如日中天之时，我们曾为通用汽车的专任经理安排训练课程。我们一面积累经验，一面往大众市场大幅扩展，并享受规模扩大带来的丰硕业绩。
公司成长需要不断调整
业绩成长令人兴奋，但也可能面临挑战和成长过程的艰辛。准备迎接或眼看事业逐步成长时，应该重新考察公司的经营模式、财务状况（即固定成本和可变成本等），以及基本的假设（见第3章）。你一定希望经营模式和运营方法能作适当调整，以符合事业成长所需。此外，你也必须知道公司渐渐成长之际，财务状况要有哪些调整？
需要多雇员工吗？
需要更大的办公空间吗？
供应商应付得了增加的需求吗？
某些固定成本，如租金或网页寄存费，会因事业规模扩大而转成可变成本吗？
销售量增加会改变获利率吗？
需要调整所需的运营资本吗？
重新评估这些在撰写商业计划书时提出的问题，可确保为预期的成长做好准备。就像我常对BCT团队说的：“成长过程确实艰辛，但这是甜美的负荷！”
结盟策略的重要性
对小规模或成长中的公司最有利的一个方法就是，找一家规模较大、但实力相差无几或更好的公司合作。但你在对方眼中要有一定程度的结盟价值才行。确实评估结盟可能带来的价值，让对方愿意与你以某种形式合作。也许你的公司是一家弱势族群或女性拥有的小规模公司，能满足转包业务所需。或者可提供对方公司目前缺乏的特殊资源，例如珍贵的客户名单、细分市场的消费群、发现商机迅速反应的能力等。
BCT顾问公司至今拿到的最大项目，就是源于这种合作关系。这笔长达4年的合约于2003年签订，价值约400万美元，对方是美国住宅及都市发展局，也就是联邦住宅单位。之所以有这个机会，是因为我们曾与一家规模比我们大很多的公司——洛克希德马丁公司合作，而且表现亮眼。那一次我们拿到的合约价值85万美元，整个项目总价达2200美元。
利用加盟扩大规模
无论你想往本校以外还是学生族群以外扩展，都应该评估开放加盟会不会是最明智的途径。大致来说，开放加盟就是授权其他人或法人（加盟者）使用你的店名，销售你的产品或服务。加盟者一开始要支付加盟金，之后也要持续支付权利金。
开放加盟的好处是可快速扩大消费群，刺激事业成长的资金又能减到最少。坏处是，必须另外花心思训练、控制品质，和安排法律事宜。如果你考虑利用加盟来扩大规模，可登录网站Entrepreneur.com的加盟区找到更详细的资料，别忘了也要咨询有相关经验的律师。
乔金利（JoeKeeley）认为开放加盟是他事业成功的神奇公式。他曾在有三个小孩的家庭当保姆，后来他在圣托马斯大学就读时成立了大学生保姆及家教公司。现在花5.2万～11.5万美元就能加盟，还能获得必要的训练、支援和营销资料，使运营更为顺利。另外一个开放加盟而成功扩充的例子是大学专业油漆公司，由名叫葛利格克拉克（GriegClark）的学生所创。这家公司号召跃跃欲试的学生加盟开店，帮人油漆房屋外壁。目前它是北美最大的学生油漆公司。
进军国际市场
如果你真的想往本国以外扩展事业呢？想进军国际的企业主必须考量许多问题，包括兑换货币、语言隔阂、文化差异等，因此一定要确实做过这些功课。利用校内资源寻求意见或帮助，例如向校内的交换学生和国际级的金融学教授请教。
想获得更深入的资讯也可上国际商业教育和研究中心的网站（www.ciberweb.mus.edu）。该中心在全美30所大学设有分部，包括西岸的南加州大学、加州大学洛杉矶分校、圣地亚哥州立大学、华盛顿大学，还有东岸的康涅狄格大学、宾州大学和马里兰大学。其目标是提升美国人理解国际事务和经济活动的能力，由美国教育部推行，提供资料和人力资源给需要国际指导、语言训练和研读进修的学生、企业主和学院人士。
最后别忘了和你有意前往创业国家的美国大使馆联系。馆内通常都会有负责经贸的人员，可建议你如何在该地经营事业。可上usembassy.state.gov查到各大使馆的网站。
想进军国际市场吗
在美国国务院经济商业局的商贸事务处（CBA）的网站（www.state.gov/e/eb.cba/），可找到在国际市场经商的资讯。
毕业之后，公司何去何从
创立GlobalCommSuppliers的两名学生，分别是2005年从乔治城大学毕业的丹尼斯奥多内尔（DennisO’Donnell）和同年从维拉诺瓦大学毕业的艾瑞克格里芬雪莉（EricGriffin-Shelly）。他们亲身体会到改变策略以吸引更大消费群的重要。2003年两人开始在eBay上销售高级手机，不久就发现大多顾客不是真正的手机用户，而是eBay上也想出售手机的其他卖家。他们因此决定改变经营模式，原本一次只卖一两部手机，全改成批发。这个决定带来重大改变：2006年的营收估计超过400万美元。
更关键的或许是，他们很早就在计划毕业后要如何继续经营事业。两人一边在各自的学校求学、一边经营公司，已有两年之久。但2004年起，他们就开始计划出校园后的运作方式。其中一个决定就是在宾州的普鲁士王城设置办公室，目前公司总部就在该地。
如果你想在毕业后往外扩展事业或继续经营事业，一定要按照目标事先筹划。从呵护备至的校园环境（享有丰富的免费资源，还有很多教授时时给你协助），进入“现实社会”，感觉自己好像真的孤立无援，可能会受到一些打击。不过如果你照着本书的策略去做，尤其是建立人脉、向观念领袖和专家征询意见，就算是过渡时期也能游刃有余。
我就是实例。事先思考过毕业后的发展，我才能创立我想要的公司，并确保资金足以支持我的行动。在麻省理工学院博士班的最后一学期，我加速发展事业，同时完成博士论文。我的目标是，项目所得的收入要能养活我，也就是够付我的薪水。我甚至把奖学金入账的时间算得刚刚好。我的奖学金是一学期一学期发放。秋季学期在九月开始，我收到了奖学金支票，同时也规划在九月完成大部分的论文。这么一来，我整个学期就可以靠奖学金过活直到12月，同时又能专心冲刺事业，不必担心断炊。这样的规划很有帮助，而且奖学金用完没多久，我就在2002年1月2日成了BCT的正式支薪员工。
确认终点再起跑
到底要成为生活风格公司还是成长公司、锁定校园市场还是大众市场甚至进军国际市场，这全都指向一个问题：你最终的目标是什么？之前我说过，找到自己热爱的事物，还有确认终点后才起跑有多重要。没有什么时候比现在更需要思考：毕业后你是否想继续发展事业（如果有据点的话），这样才可以从现在就开始准备。越早知道最终的理想，越能顺利调整营销、销售、公关、合伙等事项。至于想要从事创业活动却不想实际创办公司的人，这时候也该想清楚自己的最终目标。也许你想改善社会现况、解决社区中的某个问题，或给予其他创业活动支持。不论你的兴趣或目标是什么，如果想以创业者的思考模式行动，今天就应该思考明天你希望看到什么样的自己。
校园创业攻略
读完第14章后，照以下步骤将事业扩展到校园以外：
