一个下级承包人和建筑商在一个建筑项目里是一种伙伴关系，他们承担着各自的责任、工作，分享报酬。按照合同规定，在工程完工、通过专家的评估后，承包人可分得最后的100万美元。在专家的评审通过后，承包人拿着发票去换取属于他的100万美元时，结果钱没有到账，催款也没有结果。于是承包商资金周转出现了困难，因为一周之内他要支付员工的工资，还要纳税。他打电话给他的合作方询问发生了什么事，被告之如果想拿到钱，他只能得到一张80万美元的支票，否则将什么也拿不到。
建筑商试图重新协商他们的协议。他已经使承包商完成了工作，他得到了想要的一切，但承包商还在等他的钱。这显然是一次不公平的合作。
承包商发怒了，他找到了管理部门和建筑商，要求履行合同，否则他将向媒体揭露建筑公司的行为，以警告其他公司不要与该公司建立合作关系。很快，建筑商对发生的一切表示了歉意，并承诺立刻解决问题。他们将当面向承包商道歉，并支付给他100万美元支票。承包商松了一口气，威胁换来了结果。
承包商与建筑商见面了，然后他拿到了支票。当承包商拿着支票去兑现时，一个非常紧张的场面出现了，因为建筑商根本就没有想让这张支票兑现。几秒钟的沉默之后，建筑商问道：“你想得到什么?是兑现这张支票还是我向你保证更多的项目?”承包商对这个问题没有丝毫的准备，他选择了后者。建筑商撕了那张支票说道：“你也明白，100万只是一个小数。这个项目并不像我们所预料的那样，所以你承担一些损失是公平的，80万或许低了一点，我已经准备好了一张85万美元的支票给你。”他把支票交给了承包商，两人握手言和。之后，承包商又签了一份合同，事情被圆满地解决了。
如果建筑商不想遵守承诺的话，那么合同是没有什么用处的。为了迫使建筑商付款，承包商可以通过法律手段来解决，但他能够承受精神上的压力吗?他能够解决被排斥在将来的项目之外的问题吗?他有足够的周转现金以等待建筑商支付账款吗?他也可能没有准备支付打官司所需的资金。
因此，除了有法律保障的合同以外，为了避免上当受骗，我们有必要确认是否得到了我们该得到的那一份蛋糕。比如银行系统里有各种不同的方法保证支付问题，保证支付由一个公平机构而不是对方控制。
2分辨谎言
一项研究表明，在每五个十分钟的谈话中，其中就存在一个撒谎者。而且，在受过良好教育的中产阶层中，撒谎会更普遍，大约每三个十分钟的谈话中就有一个撒谎者。
原因可能正是良好的教育、更高的教育程度和较强的自我保护意识使人们更倾向和容易撒谎。同时，具有一定文化程度的人更有可能看到巧妙谎言所带来的优势，这些人倾向于掩饰实情或对其做一些发挥。
研究还表明，68％的男人会通过撒谎和欺骗来得到工作，而女人中这样做的比例只有62％。
美国心理学家Paul Ekman研究谎言已经25年了，他认为在大多数情况下，一个正在撒谎的人是很容易被看出的。这就证明了我们的肢体语言在不断地暴露我们自己。只有5％的人因为有撒谎的天赋而不能被立刻察觉。
一个最典型和最容易识别的特征就是摸脸或摸鼻子，它是一种自我掩饰的表现。当我们撒谎或不安的时候，我们通常是摸脸、嘴唇和鼻子。当尼克松在电视演讲上说“我对‘水门事件’一无所知”时，他在摸鼻子和掩嘴。
揉眼是在拖延时间，同时也表明撒谎时的不安，我们会通过揉眼或抚摸额头，极力地去掩饰这种不安。
摸耳朵可能暗示撒谎带来的压力。就像摸头发表明紧张、迷惑或压力一样，摸脖子通常也是紧张的迹象。
咬指甲，摸手表、饰物、纽扣或玩口袋里的硬币和钥匙也是一种不安迹象。把胳臂放在胸口表明了自我防范意识，摆弄钢笔也表明不安和焦虑。
眼睛的接触能表明撒谎者是否老道。当人们不安和撒谎时，总是看向别的地方。其他的表现，如睁大眼睛或盯着人看也是紧张的表现，这些都是想掩饰自己的不安。扬眉表现惊奇，表示不相信某人或某事。有时，观察眼帘的右上角能看出一个人是否在撒谎，可以看出他是在捏造还是在讲述事实。
以上这些迹象都能表明撒谎或不安，但它们不能单独作为判断的证据。在得出一个完整的结论前，必须有更多的配合条件，以构造一个统一的有关撒谎或不安的情形。
亲密陷阱
亲密本身并非目的，只是个催化剂，负责提供创造贡献所需的渠道、信息以及信任。无法与对手顺利展开伙伴关系的企业所犯的错误在于，它们虽然小心翼翼地培育与伙伴之间的亲密，但却未能将之转化为贡献；换句话说，这个催化剂并没有催化其他的东西，因为亲密本身被误认为是一个目的。
与一个有信誉的公司合作并不意味着它会为你考虑。即使你们建立了伙伴关系，要取得成功也只能依靠自己。最起码你必须确保自己已经考虑到了为伙伴经营服务需要花费的额外资源和精力。要了解联盟中的每个人对伙伴经营的目标。在你决定签约之前就要想到其中的陷阱和风险，这将提高成功的几率。亲密容易导致对伙伴的过分依赖，这很容易使你成为联盟中弱势的一方，不能再为对方提供价值，对方很有可能会终止伙伴关系。
过度亲密还可能导致无原则的让步，下面这则《阿拉伯人和骆驼》的寓言告诉我们，无原则让步只能使对方得寸进尺，甚至完全被对方利用，最后踢出局外。
在一个寒冬的夜晚，有位阿拉伯人正坐在自己的帐篷里，只见门帘被轻轻地撩起，他的那头骆驼在外面朝帐篷里看。
阿拉伯人很和蔼地问它：“你有什么事吗?”
骆?#驼说：“主人啊，我冻坏了。恳求你让我把头伸到帐篷里来吧。”
大方的阿拉伯人说：“没问题。”
骆驼就把它的头伸到帐篷里来了。过了不久，骆驼又恳求道：“能让我把脖子也伸进来吗?”阿拉伯人也答应了。骆驼于是把脖子也伸进了帐篷。它的身体在外面，把头很不舒服地摇来摇去，很快它又说：“这样站着身体很不舒服，让我把前腿放到帐篷里来，也就只占用一小块地方。”
阿拉伯人说：“那你就把你的前腿也放进来吧。”阿拉伯人挪动了一下身子，腾出了一点地方，因为帐篷太小了。
骆驼接着又说话了：“其实我这样站着，打开了帐篷的门，反而害得我们俩都受冻。我可不可以整个站到里面来呢?”
主人保护骆驼就好像保护自己一样，说：“好吧，那你就整个站到里面来吧。”可是帐篷实在是小得可怜，他们两个是挤不下的。骆驼进来的时候说：“我想这帐篷是住不下我们两个的，你身材比较小，你最好站到外面去。这样这个帐篷我就可以住得下了。”
骆驼说着推了主人一下，阿拉伯人就这样被挤了出去。
对待自己的合作伙伴好那是应该的，也是必须的。可是如果遇到如文中的骆驼那样的伙伴，你该怎么做呢?得寸进尺的要求是没有止境的。与其最后自己被挤到了帐篷之外，不如从一开始就严格遵守协议，不让骆驼进帐篷。
防止过度亲密要求交流要有限度。即使是好朋友也不能把自己的个人生活全部告诉对方，只有在不泄露公司秘密的前提下，伙伴关系才是亲密的、积极的。合作双方应尊重各自的利益，要清楚什么是可以谈的，什么是不可以谈的。
利用Canon的激光引擎技术和HP的产品、软件和制造技术，Canon和HP结成了联盟。两个公司仅交流共同发展所需要的东西。在适当的场合，他们相互之间谈论每个公司能做什么，而不是如何去做。他们知道联合各种活动而又不泄露内在技术的最佳途径。“我们相互交流了很多信息，”Kitama说，“在一定限度上我们相互尊重，我们相信他们的能力，他们也相信我们的承诺及不能泄露的秘密。我们讨论得很深入，但不能涉及企业秘密。只有在请示了母公司之后，我们才能透露更多的内容。”
即使两个公司在保护敏感数据上做得很好，对交流加以限制还是比较稳妥的。例如，在成立联盟时，要求联合团队的成员签署一个保密协议。这是一个告知新成员的良好途径，帮助他们了解联盟中保守机密的重要意义，并且也鼓励了他们的交流。
共享信息的多少也依赖于联盟结束后信息的归属。为避免以后的误会，在计划联盟时就要讨论联盟结束时的问题。
总之，不论多么亲密，都不足以维系伙伴关系，因为亲密本身并不会提供任何价值，只是促进价值的产生。如果光靠亲密，而洞察不出价值的远景何在，也没有将其化为真实贡献的话，在伙伴关系的世界中，你将陷入极度的劣势。
总之，不论多么亲密，都不足以维系伙伴关系，因为亲密本身并不会提供任何价值，只要促进价值的产生。如果光靠亲密，而洞察不出价值的远景何在，也没有将其化为真实贡献的话，在伙伴关系的世界中，你将陷入极度的劣势。
错误判断陷阱
你很可能会低估协调和资源融合的复杂性，高估你的伙伴达到最终目标的能力，你会因此而犯错。而你之所以怀疑自己，不相信自己有能力有方法建立联盟，可能就是因为高估了你的伙伴。
合作的成功最终取决于管理能力、技巧、责任感、抱负和处理难题的热情。如果伙伴关系中出现不平等的依赖关系，较为独立的一方不大可能做出让步，也不会为联盟投入过多精力。
不同企业文化对语句的理解也不同，这可能会引起严重歧义。一方可能认为快递是指一天送达，另一方却可能认为是一个月，“打开一罐毛毛虫”经常指对对方能力抱有不切实际的期望。一般在技术、研究、生产技能、营销能力和财务支持等方面容易出现类似的错误判断。
如果一方的工作效率出乎意料的低或管理工作做得很差，那么原本计划得很好的联盟可能会因此中途夭折。另一个危险的情况是你和好几家公司合作，这几家公司却是竞争对手。这样很容易使联盟瓦解。
既然你已认识到对伙伴关系不利的这几个方面，就别让这些困难吓倒你。要清楚地了解伙伴联盟的实质。它不会立刻令人满意，也不会马上解决问题。它不是短期的管理战略。联盟中不同的经济实体联系在一起，用一种使双方都受益的方式解决各自的难题。伙伴经营正是由于共享核心竞争力才使得彼此的利益重合并创造出协力优势。在任何具有持久价值的伙伴关系中这种奋斗都是必不可少的。
行业合作案例分析
竞争之中有合作，合作之中有竞争，是对传统的竞争理念和模式的超越，是适应形势发展的必然选择。国内外越来越多的企业正在重视或开始实践合作竞争这一新型理念。下面就几个成功合作的案例进行简单分析，希望对正准备实施或正在实施合作竞争理念的企业有所启发。
“万华联盟”合作竞争的典范
多年来，中国燃气热水器行业一直处于混战之中，1 000多家大大小小的热水器厂家良莠不齐，产品技术含量小，进入门槛很低。这种状况带来的严重后果是：消费者的生命安全无法得到保障，每年都有消费者死于直排式燃气热水器一氧化碳中毒。生产厂商的产品安全成了迫切需要解决的问题。
其实，安全问题早已被解决，这就是直排热水器的替代产品——强排燃气热水器。主推强排热水器的万家乐公司，20世纪90年代后期就开始推广这一新产品。
作为行业的领导者和强排标准的制定者，万家乐需要行业的支持者和同盟军，净化市场，共同推广强排燃气热水器。但无论是在推广的阵营上，还是在推广的力度上，以及对强排产品标准的响应上，万家乐都缺乏有规模有实力的同行支持，非常需要一个强有力的战略合作伙伴。
华帝集团2000年大规模进军热水器行业，并主推强排式燃气热水器，需要找到一个最恰当的行业进军时机，争取成为热水器行业的领军企业之一；同时，非常需要迅速提高企业知名度。
