决定消费者是否购买商品的一个关键性因素就是商品的价格。只有当商品的定价符合了客户的心理期望，客户才有可能购买你的产品。当然，人人都喜欢花少量的钱，购买尽量好的产品；但是如果将产品价格定得太低，对于销售人员来说，卖了产品和没卖产品没有太大差别，不能从买卖中获利。那么怎样才能让顾客购买产品，同时又不会让销售方在价格上自我牺牲呢？这就需要从定价上做文章，以客户的心理需求为重要依据来定价，从而最大限度地激发客户的购买欲望。
在大街上，经常会看到标榜着“l元店”、“2元店”之类的小店；而那些销量比较好的衣服也经常标价为98元、108元……这些都是商家看透了客户在产品价格上求实惠、求廉价、求吉利的心理，而采取的吸引、招揽客户的手段。这种在商品定价上玩的数字游戏的确能够在很大程度上提高销量、招揽客户。简言之，对产品的定价定得好，可以使销售工作进行得更加顺利。那么，销售人员应该如何为自己的产品定价呢？
美国内华达大学商业研究中心曾以商品的价格为课题做过一次调查研究，他们发现，产品的价格与其成本、运输费用、利润之间的关系并不是很密切，而市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是决定产品价格的关键因素，而其中消费者的心理购买预期是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员以客户的心理购买预期为定价的重要依据而定出的产品价格，才能最大限度地激发客户的购买欲望。在实践中，有以下6种心理定价策略值得借鉴：
（1）取脂定价。所谓取脂原意是指，从鲜奶中提取乳脂，这里是提取精华的意思。这是一种利用消费者追求新奇的心理特点，抓住市场还没有同类产品出现的有利时机，故意把价格定高，增大产品的平均利润，达到短期内能获利，尽快收回投资的定价方法。例如，1945年，圆珠笔问世，当时每支圆珠笔的成本只有0.5美元，商家却利用消费者的求新求异心理，将价格定在20美元/支，这样的高价却并没有影响到销量。
（2）尾数定价。尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对客户是否购买商品产生重要影响。比如说，标价为“￥4.99”与“￥5.00”相比，虽然只有一分钱的差别，但是绝大多数人在心理上会认为“￥4.99”要比“￥5.00”便宜很多，因为一个是5元以下，一个是5元。这样，同类商品，标价为“￥4.99”的自然销量要好很多。这就是为什么市场上很多商家都以199元、99元、98元等作为标价的原因。
（3）声望定价。声望定价是许多驰名商标经常采用的一种定价策略。其实，商品本身的造价并不高，然而价格却是天价，但是销路一样畅通。其原因就在于，因为产品是驰名商标、有名气，能够彰显拥有它们的人的身份、提高拥有者的声望，因此客户愿意花高价买下。比如，国际名牌Prada的一件衣服标价至少是数万元人民币，但是人们依然争相抢购。
（4）招徕定价。招徕定价经常被用于集中销售多种消费品的大型商场，比如说超市。在众多的商品中，选择一种产品作为“牺牲品”，将它的价格定得非常低、甚至低过成本，一方面，这样可以吸引顾客前来，另一方面，这样能够给客户造成一种心理假象，认为“这家店所有的商品都便宜”，从而将牺牲品应赚的利润转嫁到其他商品上，以达到销售的整体盈利。
日本创意药房曾把一种200元造价的补药定价为80元/瓶，低廉的价格一时之间引来消费者纷纷抢购。照理说应该是卖得越多就赔得越多，但是，不但没赔钱，而且盈余月月增长。原因就在于，药店里同时出售许多其他的药品，顾客以为这种补药便宜，别的药也有便宜可占，从而盲目购买。
（5）习惯性定价。有些商品消费者一直在用，因此对其性能、质量、价位都已经十分了解，并且在反复购买的过程中形成了固定的心理价格标准。这时，销售人员对这些商品的价格就不宜随便更改，调高会让客户认为你不实在、蒙人；调低又会让客户对产品是否正规产生怀疑。因此，对于这种产品切忌随便更改价格。
（6）最小单位定价。生活中，你一定经常碰到类似“一斤3元，两斤5元”的销售情况，这种根据包装单位的大小来定价的策略就被称为“最小单位定价”。一般来说，包装单位越小，价格越高；包装单位越大，价格越便宜。采用这种定价策略既能够实现薄利多销，又能够保证少销利大。
在实践中，销售人员可以灵活利用上述的产品定价方法，抓住客户的心理，以具体情况为变通条件，选择最合适的定价策略，或者将几种定价方式组合在一起使用，实现销售利润的最大化。
换位思考定律：运用女人特有的善解人意
所谓换位思考，就是暂时抛开自己的个人利益，把自己设想成别人，从他们的立场来看待问题、考虑问题。表面上看，换位思考是置自己的个人利益于不顾，但实际上，利益是互相关联的，当你站在别人的立场思考问题，为别人的利益考虑时，别人也会反过来替你考虑。
古希伯来有一个名叫所罗门的国王是位“有道明君”。在其被传颂的众多故事中，有这样一个令人深省的故事：
一次，所罗门在办公时，一对老夫妇闯进来请他裁定离婚案件。老翁讲出了若干个自己要离婚的理由。所罗门边听边点头，他对老翁说：“是的，你是对的，你有足够的理由离婚。”老妇人一听急了，她立刻强烈反对，说自己绝对不同意离婚，并且她列举了比老翁还要多的理由。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你有充分的理由不离婚。”
这时，所罗门身边的大臣一看他这样断案，就说：“大王，你不应该这样判案，你认为谁都对是错误的。”所罗门听后，同样点点头说：“不但他们说的是对的，你说的也是对的，这样断案确实不应该，尤其是作为一个国王。但是，如果你们都能站在他人的角度来思考问题，你们也会认为对方是对的，你们就会理解对方，而所谓的问题也就不存在了。”
听完所罗门的话，老翁和老妇人冷静下来开始从对方的立场来思考问题，最后他们决定不再离婚，因为他们不再认为对方是错误的，他们又牵着手回家去了。
这个故事告诉人们，许多时候解决问题的关键是“换位思考”。
女人本来就是善解人意的，相对于男人而言，女人在感知他人的感受上会更敏锐。因此，对于女性销售人员而言，如果能将自己心思缜密的特点好好发挥，更多地感受客户的感受，那么，在销售工作中，便能够让客户更积极地配合你的工作，购买你的产品。只有站在客户的立场，你才能掌握客户的真实动向，才能了解客户的需求，推销才能成功完成。
美国汽车大王福特曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解别人的想法，这不仅仅有益于你和别人的沟通，最重要的是你借此知道了别人的“要害”，如此你就可以做到有的放矢。如果你学会时时站在客户的角度上看问题，沟通将会超出想象的顺利。
乔治是一位钢铁公司的总经理，他想为他的公司买一栋房子，于是他请来了房地产业的知名人士莱特，他说：“很多年以来我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我不希望这样了，我希望可以拥有一栋房子。”乔治此时的目光透过窗户，看着外面说道：“这里的景致很美，希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我吗？”
莱特随后花了大量的时间去琢磨乔治的需求，他做过预算，画过图纸，但却一点儿头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治的钢铁公司现在所在的那栋，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那种景致。
于是，莱特再次找到乔治来谈这件事情，问他是否买下现在这栋房子，然而却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是一所新房子，当乔治在说这些的时候，他只是安静地听着，莱特并没有表示反对。他试图换位思考，站在乔治的立场上，想了一会儿，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是他现在还不知道自己真正想要的是什么。了解这些以后，他开始向乔治提问：“你当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢？”乔治回答：“这里。”“那你的公司是在什么地方成立的呢？”“也在这里，这个办公室里。”乔治一字一句地说。过后，莱特只是什么都不说地看着乔治。没有多久，乔治突然笑了说：“这所房子才是我想要购买的，是啊，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地啊！还有什么地方比它更合适呢？您考虑得太周到了。”说完这些，乔治在很短的时间内就达成了交易。
这次推销成功的奥妙在于他考虑了乔治的需求，站在顾客的立场上分析了他想要的房子，再运用合适的技巧刺激了乔治的心理，使乔治看清楚自己真正想要的房子。莱特的成功完全是依靠他设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度看问题，这使得乔治明白了什么是最适合他的，帮他解决了心理矛盾，从而成功。
善解人意是女人天生的优势，当你将这种优势运用到销售中的时候，你的销售工作就会变得更加容易。
