独有价值的信息传递，在于能够吸引消费者关注的目光。聚焦稀缺的消费者注意力资源，势必成为商战各方必争之势。实质上，竞争力量聚焦的终极核心策略，就是从心理战术上集中消费者的需求与行为动机。
1．顾客注意力理论
经济学家赫伯特·西蒙在其决策学的研究中提出，人类的认知过程即对信息处理的过程。他曾对当今经济发展趋势进行预测：信息的发展将决定有价值的不再是信息，而是注意力。随后，这种观点便被计算机行业以及管理界生动地称之为“注意力经济”。
如今，企业的竞争逐渐转变为知识和信息的竞争。市场整体已呈现出供大于求的局面，即一边是企业过剩的生产力，一边是消费者有限的需求，而信息急剧膨胀的状态使得顾客注意力成为一种稀缺的商业资源、无形的垄断资本，企业发展理念也从经营商品直接转变为经营顾客注意力。
门户网站千方百计地“制造”出“新奇独特”的海量信息，目的明确地指向“跟踪”和“捕捉”用户注意力，“点击率”、“访问量”以及“注册人数”成为网络企业将信息转化为直接经济价值的衡量标准。正如一些企业家所感，互联网的竞争就是一场争夺眼球的战争。
再以网络之外人们所面对的信息量来看，张贴于城市各个角落的商业广告、频频播放于各种数字传媒的产品宣传，以及摆设于眼前的琳琅满目、实实在在的商品，无不在提醒着人们，这是一个物质与信息异常丰富的时代，更多的消费选择意味着更大的商业竞争。
在这种竞争环境下，如何进行资源配置，利用最低的成本吸引顾客注意力，进而培育潜在的消费群体，以获得最大的未来世界的无形资本，已成为商战成败的关键。
注意力时代的消费模式
据不完全统计，我国目前的媒体数量剧增，已出现近4000家电台、电视台，10000多种报纸、杂志，网络媒体更加不计其数。消费者接受信息的渠道越来越广，商业信息的轮番轰炸也愈演愈烈。
所有的客观数据显示，这是一个打断注意力的时代。信息量与日俱增、媒体日益多样化、市场严重同质化、营销方式趋向利益性、企业角色模糊……这些都是注意力时代的烙印与特征。
在这种时代背景下，物质与信息越丰富，人们的某些消费条件越显匮乏，比如时间、信任、精力、耐性以及注意力。消费者购买决策体现出情感与感知的显著表征，如求新、求快、求便捷和求实惠，尤其在年轻消费群体当中，追求个性与心理满足更是当下的消费趋势。
消费者知觉是有限的资源，它本身也具有一定的选择性，这种选择性会自动筛选和处理进入感知系统的信息。同时，知觉和注意力两者相互关联。在某种程度上，知觉是对注意力的预警，在选择性知觉的基础上，注意力会积极主动地对核心的、重点的以及特定的事物进行搜索。消费者行为模式的这一过程，即意味着他不可能关注到所有呈现在市场中的企业及其品牌，只有真正领先的、在消费者感知中强烈存在的企业产品，才有可能被最终选择。
假如一个普通消费者无法判断数以千计的数码品牌中，哪一种产品最能满足其消费需求时，《精品购物指南》或者“中关村在线”也许能帮助他解决这个难题，他的注意力首先会集中在“销量排行榜”或者“十大热门品牌”中占据前列的品牌产品，同时忽略掉并不能引起强烈兴趣的“非热门”品牌。
消费者在注意力阶段对于信息的搜索将直接决定消费决策选择，这些决策分别受到来自个体因素、社会因素以及企业因素的影响。
个体因素可以是个体感知的差异，外观的设计或是产品包装、个性化需求，追求新奇产品以及情感需求，满足美好的愿望。社会因素则体现在消费者在团体中所担任的角色或者某种特定的社会规范。而企业因素最常见于决策者的营销手段与策略，比如低价位策略常是促动消费者改变初衷的原因之一。此外，这些不确定因素也同样作用于消费者注意力层面，影响着注意力对信息的搜索。
最终，消费者的实际购买行为一定基于强烈的需求动机，从知觉到注意力再到决策，这种环环相扣的感知过程，形成促动其行为的推动机制。
表征性启发：注意力的选择、吸纳和转移
与初次见面的商业伙伴洽谈合作业务，我们可能会根据对方的谈吐与行为，与认知中熟悉的某种类型的人进行对比，在发现相似性以后，判断他可能是一个决断性较强的人，或者他接受过本科以上的高等教育，并且专业是计算机软件工程。
这样的判断结果，就是来自人们心理认知当中的表征性启发。在商业领域，一个非常接近本土文化特色的品牌名称，会很容易被消费者以为是本土品牌或出自本土企业；一个行业整体表现出的行为特征，会让消费者推测某家企业也是如此，消费者注意力就是在这种表征对比中，出现聚拢或者转移的特点。
注意力选择
在国产手机品牌层出不穷，品牌宣传与销售渠道双管齐下的状况下，消费者仍然将注意力纷纷投向国外品牌手机，尽管这些品牌产品价位相对较高。
追求质量的消费者普遍注意到国产手机品牌返修率的问题，有些甚至是国外品牌产品的两倍。此时，在消费者认知中，返修率是质量的表征，较高的市场返修率显然无法满足其对高质量产品的要求。
人们的表征性认知是影响信息选择的内在因素，基于这种因素，消费者会将注意力集中于表征关联的事物。这是“赞誉度良好”的企业及品牌先于“一般”品牌引起消费者注意的原因之一。
注意力吸纳
对于企业所传播的信息，消费者在心理上有其吸纳公式，信息被选择与接纳的可能性，与消费者从中能够获得的回报成正比例关系，而与消费者需要付出的代价成反比例关系。
简单地说，消费者为接收信息所付出的时间、精力或者财力越多，也就越排斥该信息，这意味着信息所照应的产品或服务将被消费者放弃；如果信息能够为消费者提供丰厚的报偿，即能够满足甚至超越消费预期，那么注意力对该信息的吸纳将达到令企业满意的程度。
依据注意力吸纳模式，企业吸引消费者注意力的首要资本，就是提供更贴近受众实际需要、质量或者风格更佳的传播产品。优势在于，直接而明朗的产品及品牌属性能够使消费者迅速处理表征认知的对比信息，企业的传播服务会显得更加廉价与快捷。
注意力转移
在机械或技术生产领域，商业竞争的加剧，令“技术型”企业不得不面临“突破性”挑战。比如数码设备公司曾遭遇一场台式电脑的革命，施乐公司面对过激光打印机的冲击，柯达被迫与数码相机对垒，等等。
这些企业几乎都经历由低至高的利润的上涨，根本性技术的突变与新出现的风险显然分散了企业的注意力，对于传统公司来说，改革的难度将非常大。
更为糟糕的是，传统的消费者会感到迷惑：原先代表潮流与趋势的产品正在被取代，原有的表征属性也不再适合未来的消费需求，而新注入市场的“力量”正在分散他们的注意力。
专注而持久的注意力吸引策略
爱多夺得央视“标王”以后，成功地持有“注意力”优势，然而不久该企业却在倒闭清算中终结运营。全球最大的网络游戏开发商之一的世嘉公司（SEGA），一直是网络游戏玩家注意力的聚集地，却不得不解散了其设立在中国的网络游戏分公司。
事实证明，吸引顾客注意力的真正价值不是赢得高度关注，而是如何将顾客注意力转变为实际的商业价值。顾客注意力最重要的特性就在于它是企业集中营销资源、进行有效传播的关键引导工具。攫取顾客注意力能够为企业抢占一个“备选”的位置，但支撑企业未来发展的力量仍然不能脱离顾客的实际购买力。
从本质上看，顾客注意力不仅是稀缺资源，更是一种短时性、多变性的无形资源。短暂易分散的注意力不能为企业带来长期利益。将来，商业之争的重心策略仍将面向企业的预期顾客，策略之一应是谋求对顾客专注而持久性注意力的吸引。
认知模糊认知清晰
消费者短暂而分散的注意力主要受制于认知模糊、属性不明以及淡薄的品牌意识。企业所传播的信息不是单一和同向的存在，一个消费者无法理解“它可以做什么”、“它代表什么”的产品，自然无法强烈吸引消费者。任何时候，注意力都只会对能够将认知简化或者冲击感知的产品感兴趣。而品牌意识则是留住顾客注意力的情感砝码。
与分散注意力相反，消费者专注而持久的注意力在于企业给予其清晰的认知、专有的属性以及品牌忠诚文化，这是一个从“攫取”到“吸收”，再到“回报”的利润转化过程。
2007年底美国《时代》杂志封面的一个醒目标题和一张东方面孔，强烈地引起了读者的好奇。标题的名字是“为眼球而战”，这张东方面孔就是阿里巴巴公司的总裁马云。
作为全球最具影响力的中国电子商务公司，阿里巴巴的发展无疑是网络时代的一个传奇，选择在香港上市，建立网上交易保障的第三方支付平台，收购门户与搜索网站雅虎，这些举措为阿里巴巴公司构建了一个可无限循环使用的注意力吸纳机。
因专注而持久
这是对阿里巴巴公司持久地吸引消费者注意力的秘诀的最好诠释。这家公司的所有扩张与投资都在向消费者定义：我们是专业做电子商务的企业。于是，消费者的注意力也随决策者的专注而持久。
网易公司有一个在它的忠诚用户之间流传的张扬口号：“网聚力量，易如反掌。”在我国位于前三甲的门户网站之中，网易是与受众之间的“互动”做得最好的网媒。
网易不断标榜着“内容丰富且人性化”的服务理念，用户也的确感受到“沟通更自由、更轻松娱乐”。它还是我国第一家使用数字化域名——“163”的网络服务平台，其受众最广的“邮箱”产品则全面体现了免费与便捷。
因简单而专注
“简单易行”是开启消费者潜意识之门的钥匙，令消费者投入越来越多的注意力。网易公司得以发展壮大的一个重要动力是，无时不刻不在努力地吸引受众的注意力，而它之所以能够成功地做好这一点，就是它传递给用户的理念与真实的体验：网络操作其实很简单。
2．独特性的集中
苹果始终在力求技术人性化，该品牌意味着创新；IBM是全球领先的计算机服务商，这是它苦心建造的新角色；西南航空象征低价、准时和乐趣；亚马逊代表方便而可靠的选择。
这些企业牢牢抓住独有的优势，将战略发展目标集中在满足顾客的“特定需求”，并清楚地知晓“我是谁”和“我不必做什么”。显然，这种“特定需求”不能覆盖所有的消费者。然而，消费者强烈地感知到“这个企业在做什么”，以及“它与同类企业的区别在哪里”。最终，实际消费者以及潜在消费者远远超越企业预期。
安德鲁·格鲁夫道：“我宁可把所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后用全部时间去考虑篮子是否合适。我不会在每个篮子里放一个鸡蛋。”把所有的鸡蛋放在一个篮子里，是很多大企业战略成功的模式，这些企业都在致力于一件事情：集中经营。
失败的企业，或者濒临失败边缘的企业各有各的不幸，但在诸多不幸因素之中，出现频率最高的当属品牌延伸的失败。企业在追逐成功与成长的过程中，时常陷入品牌扩张的误区，多元化经营与投资被很多企业看做一种必然倾向，似乎唯此才得以发展壮大。
然而，施乐公司在将业务扩展到金融领域以后失败了；可口可乐曾收购哥伦比亚影片公司，最终选择丢弃这个陌生的领域；松下公司尝试过进军化工行业，事实证明这只是企业发展的累赘。我国企业中最显著的例子就是巨人集团，可是管理者寄望的“巨人”并非无所不能。
企业再好的投资预想终将面对消费者与消费市场的考量，多样化业务并不一定证明着企业强大的实力，在消费者感知中可能更偏向“质疑”，没有焦点的企业和品牌，只能在消费者的质疑中淹没于竞争洪流。
集中效应：消费者决策的支点
当代企业都会面临一个不可回避的问题：经济全球化。全球化意味着更加动荡的市场，还是更大的市场机遇？无论是实力雄厚的国际化大公司，还是新兴的本土小公司，有竞争的地方就有全球化遗留的痕迹。全球化也向企业抛出它的疑问：你是否能够站得更稳，走得更远？
企业在寻求发展的过程中，会逐渐感觉到原有的目标市场正在缩小，或者当企业将战略线放长时，原有的市场已经无法继续拓展下去。而全球化的竞争加剧了这种感觉的敏感度。于是，如何扩大影响力成为企业思考的焦点问题之一。
鸡蛋放在不同的篮子里
寻求更为广阔的发展空间，或者在广阔的空间中开拓更大的领地，这两种方式都使企业越来越关注拓展产品线的机会。
荷兰的飞利浦公司就是欧洲公司中广泛经营的例子。它囊括了芯片制造、电脑、有线电视、电子游戏、照明产品以及通信等领域，但庞大的业务体系并没有为它谋得一个卓越的前景，在数十年的经营中公司的股票不见丝毫起色。在消费者的感知中，飞利浦电脑远远不如戴尔、惠普；飞利浦手机也不如诺基亚、摩托罗拉；电子游戏产品竞争不敌任天堂和世嘉……
消费者无法迅速聚焦一个关于“飞利浦”的明确认知。在它所涉足的各个领域当中，都有一个或几个强大的竞争对手，消费者只会将焦点集中在这些看上去更为“专业”和“专注”的企业身上，而不是一个“博大而不精深”的品牌产品。
我国的制造业中越来越多地出现分散投资与经营的企业，海尔、海信以及联想在进军手机市场以后，均开始转向房地产行业。这些企业似乎都在追逐利润增长点，却忽视了企业与品牌最核心的对象“顾客”的感知。最大的危险还在于，原本具备一定实力的企业最终成为消费者心中“大而不强”的象征，正在失去聚焦消费者认知的能力。
零售业成功者的启示
聆听嘈杂的乐队合奏时，如果将全部的听觉注意力集中在某一件乐器的演奏上，虽然耳朵也在接受其他乐器传达的声音，但大脑会抑制这些信息，致使其他乐器发出的信号被弱化和边缘化。
市场竞争中的企业如同面向消费者合奏的乐器，消费者将注意力集中在某一个企业或产品时，对其他同类企业和产品所传递的信息的关注能力就会降低。不同的消费者其注意力可集中区域的范围之大小也有所不同，能够影响消费者做出决策的，往往正是跻身于消费者知觉集中区域内的那些企业。
