我国的消费者一般具有很强的家庭观念，企业利用这种情感因素激励消费者行为能够产生明显的效果。强生集团的婴幼儿用品时刻体现“因爱而生”的理念，激发着消费者天然的关爱之情；孔府家酒一开始便定位于“让人想家”的感性刺激，从而把握住顾客的消费动机。
多数情况下，消费者行为决定于感觉，而非思考。企业为消费者建立替代经验体现一种真实的场景，即消费行为带来真实的生活感受，它能令消费者将这种消费融入生活，产生与企业及其产品之间的共鸣，而这种体验一旦激发真正的情感，便能极其容易地构成实际的消费行为。
5．建立内在的行为关联
假如驱车旅行时意外地路过一片原始森林，我们的意识中可能立即出现麻烦与灾难的画面，原始森林危机四伏，或许会遇到凶猛的野兽，更糟糕的事情可能是无法逃脱它的攻击，性命堪忧；暮色已晚，很有可能会迷路，以致误入森林之中。于是，我们决定加快前行速度，并尽可能地与原始森林保持距离。
其实，危险度并没有想象中高，这可能只是一片静谧而风景绮丽的丛林。人们的很多想法都是由头脑中的因果地图构成，它能够直接导致人们不同的行为选择。对森林的联想可能使我们放弃了观光的念头，并打算远离它。
消费者的行为选择通常也带有明显的因果联想。宝洁公司推出的婴儿纸尿布，曾在美国市场遭到冷遇，企业咨询师通过对顾客感知的了解，发现指导他们内在行为的因素与认知中的一些逻辑性相关。
咨询师：您认为这个新产品怎么样？
消费者：使用很方便。咨询师：那么为什么不考虑购买它？价格太高？不放心使用？消费者：都不是。你知道，如果我为孩子使用这种一次性纸尿布，就代表我是懒惰的，只顾着图省事，我可不想被这样认为。
这种类似的回答几乎是消费者拒绝该产品的一致理由。宝洁公司迅速作出调整，将产品定位于“干净、舒爽”，广收奇效。根据消费者行为的研究，关联消费者内在行为的影响要素，体现出相互循环的过程。
消费者的相关联想往往形成认知中的因果关系图，对企业的感知可能来自个体思维的因果网络，也可能以决策者的行为为背景，这是促成其行为选择的主推力量。了解消费者感知的因果地图，对于制订商业策略具有积极的影响力，而企业的现实往往是困于无法识别的因果地图，以致决策失误或者错失市场良机。
我们能满足消费者的内心祈祷吗
索尼发现“随身听”的潜在市场以后，做过一项新产品上市调查，消费者普遍明确地表示，他们对这种产品不感兴趣。但意外的是，随身听在真正投入市场以后，几乎引导了一场新的消费革命。
消费者可能对产品提供一些建议：希望产品外观更独特，功能更实用，价格更优惠。但事实上，他们并不知道企业能生产哪些产品，企业所要做的不是照搬这些需求建议，而是清楚地了解消费者的内心，比如需要一辆汽车提供什么用处，是为了外出旅行使用，还是为了日常出行便利。
索尼随身听的成功在于，它倾听消费者内心的祈祷，并适时地给予他们内心的满足。人们希望最好能随时随地享受到音乐，年轻人可能更希望边走边听，显然，传统的音乐播放机大而笨重，无法满足他们的愿望。
索尼于是考虑能不能生产一种小巧精致的便携式音乐播放机，或许技术人员认为改装后产品完全失去应有的样子，但对于消费者来说，这种新产品才是他们真正渴望拥有的东西。
企业满足了消费者的内在需求，并已经创造出全新的消费市场，还可能要应对另一种情况：如何令举棋不定的消费者下定决心做出购买行为。
是什么阻止了消费者的购买行为？假如是心理和情感因素扼杀了消费动机，那么这是一种怎样的心理过程？消费者究竟在想些什么，还是在担忧与顾虑什么？
一家著名的甜品公司年初发现，它所销售的巧克力产品出现很大的效益滑坡，而巧克力系列向来是公司的主力产品。经过细致的市场调查得知，原因出在消费者感知的变化上，比如下面这种有趣的逻辑关系思考：吃巧克力会发胖，甜点也会引起肥胖，为了不让过多的脂肪在夏天暴露，所以，还是不要购买高热量的巧克力以及甜点为好。
固有的甜品消费者由于内心对肥胖的排斥，拒绝了继续消费这类产品。事实上，消费者可能在祈祷，如何才能既品尝到巧克力的美味，又不会导致肥胖症。对于企业来说，这就是新的市场机会。
这家甜品公司最终解决了消费者担忧的问题，他们制造出更美味的黑巧克力和淡巧克力，与牛奶巧克力不同，它们是天然和健康的甜品，绝对不会引起脂肪增多，是消费者渴望已久的低热量美食。
当企业意识到寻求顾客内在需求是赢得竞争的关键，一场针对消费者感知的战役也即将打响，消费者内心的祈祷正逐步被企业关注，这直接主导企业的行动计划。如果新策略能够促使消费者将心动转化为行动，企业及决策者必然会尽快采取行动。简而言之，消费者的内心祈祷牵动着决策者的行为。
错误的相关性联想
据心理学研究结果，个体对经历的事件或已有的认知存有相关性依赖。许多人认为上帝能够满足祈祷者的请求，依据是他们曾经进行祈祷，最后也能够得偿所愿。显然，这是祈祷者本人的相关错觉。
但这个结果却具有普遍性，人们往往将可能相关的变量联系在一起，并认为具有因果效应。比如罂粟和海洛因相关，种植罂粟会产生大量海洛因，罂粟是导致人们吸毒的罪魁祸首。如果没有第三种因素介入，人们不会改变这种逻辑思维。
这种相关性为企业带来新的思考，如果消费者的祈祷受到来自企业产品或行为的负面冲击，那么企业的所有信息将很容易被划进黑名单中，这是非常不利于企业的局面。
某家保健药品企业拥有很高的本土市场份额，为了推行全球化营销战略，煞费苦心地策划出一项新主题，意在符合不同的消费市场，然而，事实远比想象的糟糕。该企业的产品推广明显倾向于“狭隘的民族特性”，引起消费者的反感。
企业的行为往往使消费者产生相关性联想，消费者的内在感知与决策者的行为相关。一般来说，消费者会根据他们所认知到的事情，联想到其中的因果关系，并以此来选择自己的行为。
某集团虽然拥有数十亿的品牌资产价值，但它过于将某日用品价值联系在化工上，以致消费者很容易联想到“污染、有毒”的概念，这与他们对日用品尽可能追求天然、无害的愿望相悖，为了防止诱发疾病纷纷选择放弃该产品。
无法识别的相关
福尔摩斯在解决“银色马”案件时的思维转向，可以为企业带来非常有益的启示。当巡视员报告完所有的现场勘察结果，福尔摩斯注意到一条“看起来非常奇怪”的信息：狗整晚上都无所事事。人们通常认为在发觉入侵者的时候狗一般会咆哮，然而，没有咆哮并不代表没有入侵者，也有可能这个入侵者是狗熟识的人。
与相关性错觉相反，我们可能对一些现实存在的相关视而不见，诚如狗没有咆哮的细节往往被人们忽视，但它却与入侵者相关，从心理学分析，这种现象被视为无法识别的相关。
企业困顿于无法获知消费者真正的需求，如同陷入“银色马”的惯常心理误区。消费者需求客观存在，然而企业却无法识别其中的相关性，于是忽视了他们之间的因果关系。
对存在健康隐患的人群而言，肉类的消费量与结肠癌之间的相关关系还没有被认知，事实上，过量地食用肉类会增加结肠癌的发病率，这已经构成危险的因果关系。因为人们缺少对这种变量存在因果关系的期望，所以即使它们之间有很强的联系也可能被忽略。
现在，互联网服务与社会生活息息相关，人们已经越来越需要来自互联网的信息、沟通与消费，这种新的体验给消费者提供了便利，与此相关的期望也呈现出正性增加。然而在互联网发展之前，消费者普遍认为并不需要互联网服务，或者根本不知道此项消费。如果仅凭单一的市场调查，企业往往会发现这个市场并不存在。事实上，这种无法识别的相关性认知，恰如竞争中的空白点，一旦被企业所捕获，便能成为建立因果关系的前期条件。
某牙膏公司为它的消费者设计了这样一种新理念：牙好，胃口就好。很少有人想到食欲不振可能由牙疼导致，更不会与牙膏联系起来。当消费者发现牙病和胃口相关，并且存在因果关系，那么与其费力治病不如重在预防。无疑，新的因果关系为企业开启了一道通往消费者感知的关口。
对企业而言，发掘无法识别的相关如同创造出原本不存在的市场，令消费者感知到因果关系的客观存在，就取得了竞争制胜的第一步。因此，赋予消费者消费的相关性期望是解决问题的必由之路。
因果地图：商业决策的拦路虎
影响消费者关键行为的因素之一，是存在于他们头脑中基于基本预期的各种相关的因果地图。于是，决策者围绕消费者行为所做的策略，首先明显地指向改变对企业不利的因果地图，所要做的就是直面两个关键性问题：如何进行正确的相关性判断？如何改变消费者的基本预期？
判断相关性
对相关性的判断将直接影响企业是否能感知到消费者的需求，同时也是企业保持市场警觉度的有效方法。
宝洁公司是成功解读顾客需求最佳的范例，其决策者认为与其花费大量时间和精力从经销商处获得信息，不如将全部焦点放到与顾客的直接沟通上。
决策者全面掌握顾客的需求信息，才能保证考察到可能被忽略的细节问题。比如消费者对相关及因果关系的认知是基于理性、利益，还是情感的考虑也包括在内。紧接着要面对的事情，是将观测到的现象进行分类和解释，哪些为情感因素，哪些是利益原因。最后，这些整合到的结果是判断相关关系的依据。
另外，决策者不应该局限于已被确认的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最关键的。
改变消费者基本预期
年轻的消费者可能更喜欢异国的节日气氛，而传统的消费者认为这是对民族文化的忽视。决策者很难说服传统消费者尝试不同文化背景的消费方式，也很难将年轻消费者的目光吸引到传统节日的商业活动中来。改变消费者的认知，关键在于尊重其基本预期。
首先，移位思考。决策者不需要强迫消费者认识到其行为选择存在错误，当企业试图使消费者倾向于对自己有利的行为时，批判他们原有的观点将带来艰难的挑战，比较有效的策略是鼓励他们以不同的方式思考。
中年消费者大多不愿意花费时间和精力到电影院观赏影片，价格不菲的票价可能是其顾虑的因素之一。这种消费观念为家电行业提供了新出路，家庭影院就是企业转变消费者行为的新型消费品，它为消费者提供这样一种建议：不想去电影院也无妨，家庭影院能给予体验影片的震撼效果。更有煽动力的是，消费者可以充分享受融洽的家庭氛围。
其次，问题调查。富有逻辑性的问题使消费者预期受到冲击，能解构原本看似坚固的认知。企业要帮助消费者进行两个问题的解答：第一个问题是，是否有价值？如果继续某种行为不能带来既得利益，不如放弃它更为有意义。第二个问题是，事情真的能产生预期结果吗？如果不能，为何不换一种方式？
改变消费者的基本预期，是企业影响消费者行为的必要手段。显见效果的商业策略不是单刀直入地将消费者既定认知全盘否定，而是通过易于消费者情感和心理接受的方式介入到消费者行为中。
6．感知偏差与商业定位的调整
商业定位就是如何在预期消费者头脑里独树一帜。企业为产品在市场上塑造一个明确的、有别于其他竞争者的、符合消费者感知和需求的形象，有利于在潜在消费者心中占据有利地位。
然而，大多数企业的这一目标并未得到实质性成果。企业建立精准的品牌定位，到底有多难？事实上，导致企业无法适度定位的“元凶”来自心理感知的偏差。
美国世贸大厦是高于还是低于650米？心理学家做过实验，实验者分为两组，第一组实验者被问到与上面同样的问题，而第二组的题目中高度参照改为350米。
结果显示，实验者的答案明显受到题目的影响，第一组将高度定位于500米左右，第二组则认为是300米左右。事实上，美国世贸大厦的高度为412米。之所以会出现这种错误性感知，是因为人们普遍存在一种心理上的定位偏差。
商业定位要从未来潜在消费者心灵上下工夫，从心理学角度来说，这是一个从外向内的过程，即针对潜在消费者的心理所采取的行动。
