第二，老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上，把时间花他们身上还不如开发几个新客户。所以很多销售人员把大部分时间和精力用在寻找新客户身上，而忽略了对老客户的回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是如果因此丢掉了老客户，就得不偿失了。因为维护关系比建立关系更容易。有资料表明，开发一个新客户的费用是维护一个老客户费用的6倍。
小王是一家体育器材公司的销售人员，他的销售对象是住在豪华别墅里的那些有钱人。每天小王都很忙碌，不停地寻找新的客户，以至没有太多时间去处理老客户的问题。
一些买了小王产品的人，总是抱怨公司的服务太差，因为他们反映的问题，常常没有人给他们解决。
小王很勤奋，也很热情，他对每一个潜在客户都是彬彬有礼，并留下名片，但他的业绩却直线下降。
正当小王迷惑不解的时候，他碰到了自己的同事——在另一个社区销售同样器材的小李。小李的客户单上的名字是满的。小王不解：自己不比他做的时间晚呀，自己也很勤奋呀，为什么他的客户群如此庞大？当得知小李每天2/3的时间都是和老客户一起度过时，小王更加困惑了。
他不解地问小李：“你大部分时间浪费在跟过去的老客户的交往中，你哪有那么多时间去开辟新的市场？你怎么会有这么多的客户呢？”
小李微微一笑：“与老客户交流怎么能叫浪费时间呢？”
“他们买过你的器材一次，根本不会买第二次了嘛！”
“不错，大部分人是不会买第二套健身器材，但是他们的朋友会买第一套啊。当他们感到我的服务还不错的时候，他们会向亲朋好友推荐自己使用的产品，顺便也会推荐我啊。我的好多客源都是老客户推荐的呢！”
小李的话让小王陷入了沉思，看来自己是要改改陈旧的销售观念了。在我们身边很多销售人员都在犯和小王一样的错误，认为很多交易都是一次性的，因此一味地追求成交，而忽视或省略了售后的跟踪和服务。开发新客户固然重要，但使已成交的老客户满意并持续消费，愿意推荐新客户更为重要。有一句话是这样说的：如果你不愿意服务你的客户，你的竞争对手乐意代劳！销售服务分为售前服务、售中服务、售后服务。良好的售前服务可以带给客户受尊重、被重视的感觉，良好的售中服务让客户感受到做出购买决定的快乐。很多销售人员为了促成交易，因而十分重视售前服务和售中服务，但一旦成交，就不再为客户服务了，这是典型的一锤子买卖、目光短浅的行为。缺少了必要的售后服务，销售人员与客户建立的关系就会大打折扣。
双赢才是赢
中国古代思想家李思曾说：“泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能成其深。”一个好汉三个帮，借助别人之力，广结善缘，成就自己的事业。在现代社会中善于社交者，编织一个利于自己的关系网络，往往是双赢人生事业成功的基础。体验一下吧，你帮了对方，对方会如何对你？
百事可乐总裁安瑞克说过：“只要你一心一意想着客户，掌握来自他们的各种信息，了解他们的需求，向他们提供所需要的产品和服务，那么，其他的一切便会自然而来。”
世界上真正优秀的销售员都在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。世界上真正优秀的销售员都在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你的驱动力，那你就很难成功。客户能够从销售员的眼睛里读懂金钱和欲望，你只有先考虑客户的利益，才能得到自己的利益。曾任通用面粉公司董事长的哈里·布利斯曾这样忠告属下的销售员：“忘掉你的销售任务，一心想着你能带给别人什么服务。”一旦思想集中于服务别人，就会变得更有冲劲，更有力量，更加令人无法拒绝。说到底，谁能抗拒一个竭尽所能帮助自己解决问题的人呢？布利斯说：“我告诉我们的销售员，如果他们每天早晨开始销售时多想想我今天要帮助尽可能多的人，而不是我今天要销售尽量多的货，他们就能找到一个跟买家打交道的更容易、更开放的方法，销售的成绩就会更好。谁能尽力地帮助他人活得更愉快，他就能实现销售术的最高境界。”所以销售人员在销售产品或服务时，就应站在双赢的角度，在考虑自身利益的同时，考虑客户的利益，只有做到互惠互利，才能把销售搞好，只有让客户有利益，你才会有利益。
销售事业的宗旨是分享和共好。销售人员只有站在双赢的角度思考问题，销售之路才会越走越宽。日本日立公司广告课长和田可一曾说过：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志的。只考虑自己的利益，一切产品就会卖不出去。”
销售业绩的好与坏在很大程度上取决于你的客户资源的多寡。而扩大客户资源的最有效方式就是站在双赢的角度思考问题，既考虑自己的利益，又保全客户的利益。
“双赢”的思想树立得有多牢，你的生意就能做多大。但销售是一门双赢的艺术，还需要更加深入一步，即设计、开发、生产、办企业等都要树立“双赢”的理念。设计出更好满足消费者的产品，生产出减少消费者麻烦的产品，帮助客户、经销商成长，最大限度地回报社会，从而“赢得”消费者的支持与奉献。在理解“销售之道”这一问题上，有一个游戏规则可以帮助我们更深入地理解。20世纪伟大的数学家约翰·凡·诺曼创始了一种使用二进制的概率游戏。在这种游戏中，所有的活动被分成两种形式或两种类别。若其中一种行动（或一方）的推进是以另一方后退为代价，就称作“零和游戏”（意味着一方得零，另一方得一或更多）；若其中两种行动（或双边、双方）同时向双方均有利的方向推进，就称为非零和游戏。流行术语将零和游戏称为“胜对负”，将非零和游戏称为“胜对胜”。然而，新术语没能反映一个重要的差别——胜对胜的游戏同时也是负对负游戏，如果不能实现均胜，那么就会都为负。
一个人要能成为游戏的赢家，必须掌握3种技巧：零和对弈（因为许多情况要求如此）、非零和对弈（当然许多情况也要求这种游戏模式），及分辨哪种情况下要求哪种模式。
非零和游戏，即均胜游戏说明：一方若以击倒另一方为游戏主旨则会造成双方皆输的结果。赢得均胜游戏的唯一途径是帮助另一方获得至少是使其成员满意的收益。
对销售员来说，零和游戏意味着一种观念的变更和一种新的经商方法。销售是一种双方都能得到好处的交易，是买也得利、卖也得利的活动，所有的销售都应是胜对胜的游戏。销售员的最大职责不是考虑如何使自己获胜——卖出更多的产品、赚到更多的钱，而应考虑的是怎样协助、支持客户获胜。
有些自私的销售员以客户的损失为代价，玩儿一种胜对负的游戏。在美国，有一个客户通过阅读一本全国性杂志上的文章发现他的一位供应商向他收取比同行价格高15%的费用，并且向他保证这是可能的最低价。可以想象出，客户发现几年来被骗时的感觉：客户气坏了，不是因为被多收15%或它代表的美元价值，而是因为被出卖的感觉。客户从那个销售员的公司撤走几百万美元的账户，起诉这个公司要求归还多收的费用和赔偿损失，并采取措施使整个行业对那个销售员产生不信任感。那位销售员曾以客户的损失为代价“获胜”，但最后造成的却是两败俱伤的结果。
结合销售实践，销售是一个涉及买卖双方的活动，销售活动的主体，即买卖双方都期望从交易中得到好处，并且双方经过权衡，认定必能从交易中得到好处，交易才能够实现和发展下去。把销售理解为“卖的多”，甚至“占便宜”的观念，是销售员站在自我的立场上，考虑的是自己的私利。
对于优秀的销售员来说，强调的是如何支持客户赢，从而使自己也获得最大的利润。支持客户赢，不是隔靴搔痒，而是针对客户的需要，提供完美的解决方案。像客户一样看待事物是远远不够的，你必须比客户看得更清晰。
20世纪60年代，日本某公司开发出一种新产品，即投币式自动电唱机，将其取名为“立体声友伴”，该产品造型美观，性能良好。当公司的销售员前去拜访客户，向他们介绍，推荐这种商品时，经销商始终无动于衷，因为他们不知道这种新商品的客户群在哪里，也无法判断这种新产品的销售前景，对于经销这种商品能否赚钱，他们没有一点儿把握。
他意识到要说服经销商，关键是消除他们的疑虑才行。于是，他就彻夜不眠，想了几天几夜，终于想出了一个说服客户的销售计划，当他再次拜访客户时，他说：“如果你购买我们的产品，我替你找到安放它的店铺，并且确保你每个月可赚4万日元。”
对经销商来说，他的计划具有极大的吸引力：第一，经销“立体声友伴”之后，不必担心卖不出去，因为他为这些机器寻找安置场所，这些场所包括小吃店、酒吧、餐馆、旅店等，也就是说，他帮经销商把产品卖出去；第二，经销商坐收利润。设置“立体声友伴”后，一天的利润虽然视地点不同而有少许差别，但平均大致有3000日元。利润跟提供场所的店东折半，也可得1500日元，一个月就有45万日元利润。机器的售价是15万日元，在4个月里，经销商就可以收回本钱，以后每个月就是净收入45万日元。经销商经销“立体声友伴”，不但不需要销售，每月还可以赢利45万日元，何乐而不为呢？
接着，他又去拜访为“立体声友伴”提供设置场所的业主，对他们说：“我们公司的产品造型美观，性能佳，可烘托店里优雅的气氛。只需把它放在你店里的一个角落，你每个月就可坐收45万日元。你不用投资1分钱，我们也不收取任何费用。
这是一次以前从来没有过的实验：酒吧、小吃店并不需投资买机器，只需提供店铺的一个小角落，就可以每月获利45万日元。这样的条件，无论谁都不会拒绝。他的销售就这样取得了非常大的成功。那些知道别人买“立体声友伴”赚了大钱的人，争先恐后地拿出15万日元买“立体声友伴”，把它设置于酒吧等场所，跟设置商大分其利。
其他的酒吧、小吃店等店铺，看到生意不错，利润滚滚而来，他们就觉得给人家一半利润，让人坐收渔利真可惜，他们就不再拱手让利于他人了，就掏钱去买机器了。
店铺买进机器后，租给他们机器的机器所有人就会再把机器租给别的商店营业。这种崭新的销售方法，使得“立体声友伴”在市场上声名鹊起，很快每个月的销售量就突破1万台。
由此可见，对于销售员来说，要尽可能多的为客户着想，帮客户解决一些切实的问题。“予人玫瑰，手留余香。”生活的秘诀在于给予，销售的秘诀也是如此。机会对每一个人都是平等的，关键在于态度。
谈判桌不是战场，赢得交易也不是“征服”客户。从本质上来说，销售就是双方都在测试和运用一种博弈理论。“双赢”即是利益均沾，是销售中最理想的结果。
所以说，销售要达到双赢才是赢。遵守双赢的原则，是销售成功的前提。在这个前提的基础上，你才能不但能赢得现在，还能赢得将来。
