负责人看完这张纸条后把它向众人读了一遍，然后说“我来介绍吧”，随后负责人一边仔细看材料，一边向大家介绍哈里的产品和一些相关的资料。会议的结果是：哈里获胜了，他拿到了这单业务。因为负责人向大家介绍资料的时候，哈里适时地保持了沉默，负责人自己完全掌握了哈里产品的所有信息，而且哈里出示的资料，把产品的利弊通通展示出来，让负责人一目了然，减少了信息整合的时间，这样既大大地方便了负责人，也把负责人和哈里拉到了同一条战线上，这样的特殊服务项目，帮助哈里拿到了订单。
在推销活动中，大部分推销员只知道用语言向客户描述产品，大部分的沟通活动是他们占主导，很少给客户以思考的时间，这样的推销方法并不适用于所有客户。面对内敛型的客户，有时候需要用一种“温柔的”态度面对他们，只需提供详尽的信息资料，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有余地，相信合作会更容易达成。
07.犹豫不决型客户需逼迫
有些推销员在与客户沟通时，会发现一些客户表现出一副犹豫的样子，情绪时好时坏，推销员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也没有表示出多大的异议，可就是在签单的时间问题上一再拖延，总爱说“我再考虑考虑”、“我再问问别人”、“我回去再想一下”等，就是不能下定决心。这样的客户，我们称之为犹豫不决型的客户。
遇到犹豫不决型的客户，你要学会用适度强迫的方法促成交易。你要把整个交易过程看成是一个“逼迫”的过程，但逼得要适度，要运用一定的方法，不能太急，但也不能太慢条斯理，你可以拿出自己之前准备好的正式合同：“X总，通过这么多次的沟通，你应该已经掌握了我们公司这款产品的所有信息，现在可以签单了吧？”说完，可以将合同递给他，这是最简单的逼迫方法。当然现实中的情况会复杂一些，以下是以销售网站为例提供的几个逼单的方法：
1.假定客户已经同意签约
犹豫不决型的客户，通常有购买意向，但却总是不能下定决心购买产品。此时，你可以试着采取这个方法：强行主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签约。比如：客户明白网络肯定是有益于公司的发展的，但是由于知识的欠缺，他表现出犹豫不决的样子。此时，推销员就可以抓紧时机对客户说：“X总，您可以先做一个简单的网页，试一下效果，如果收效好了，再根据情况添加后台，这样做保险一些。您也可以尝试着直接把网站全面做起来，要么不做，要做就做最好的，反正花费也不高，您觉得呢？”这样的建议实际上是把客户的思维直接引入到推销员这边了，此时客户考虑的问题就不是做不做的问题，而是怎样做才好，合作事实上已经达成，推销双方的协议也已经达成。
2.解除客户的疑虑
有些客户即便已经决定购买产品了，还是不会迅速签下订单，他们时常会在一些细节问题上自我琢磨，从而延误签单的时间。遇到这种情况时，推销员应该迅速转变说服策略，询问客户相关问题，给予客户最为清晰的解答，一旦所有的问题都解决了，客户决定签单的时间也就到了。
3.欲擒故纵
有些客户已经对你的产品表示出了兴趣，所有关于产品的细节问题也已经得到了满意的答复，可是本性使然，他就是拖拖拉拉不签单。此时推销员不妨试试欲擒故纵这招。推销员可以装作要走的样子，慢慢地收拾自己所有的东西，在收拾东西的这一小段时间内，这类客户可能就会下定决心签单。需要注意的是，这种方法要在适当的时间和场合才能运用，不然很容易被同行钻空子，从而导致机会白白流失。
4.拜师学艺
有时候，推销员费尽所有力气也不能让犹豫不决型的客户下定决心购买产品，不妨试试拜帅学艺这招。比如你可以说：“X总，您也知道上网肯定是有利于你们公司的，估计是我能力太差了，没有办法让您下定决心购买我们的产品，既然这样，我就不强迫您了，我认输，不过在我放弃之前，您能告诉我我哪方面做得不到位吗？以后我好改正。”如此这样谦逊的态度，不仅可以缓解双方的气氛，还能满足对方的虚荣心，客户可能会一边提出意见，一边鼓励你，此时合作可能又有希望了。
08.标新立异型客户要独特
一般情况下，大部分客户的办公室都是干净整洁的，一进去就能感觉到浓重的工作氛围，但是，如果你走进这样的一个办公室：办公桌上乱糟糟的，你可以很轻易地看到大量的私人物品，各种文件或者纸片散放在桌子的各个角落里，办公室里甚至会有看起来很舒服的软皮沙发以及茶几等，那么你碰上的应该是标新立异型的客户。
标新立异型的客户通常衣着很随便，但是非常时尚，且能够从他们的衣着上看出潮流的影子。与他们交谈时，他们会表现得朝气蓬勃，因为他们谈话时眉飞色舞，肢体语言甚是丰富，当然谈话一般都是坐在沙发上进行的。至于谈话的内容，大部分会离工作很远，他们喜欢抒发个人感想，对奇闻轶事以及一些新鲜时髦的话题高度关注。
他们个性比较自由，个人想法比较多，喜欢广交朋友，是处理人际关系方面的高手。他们的行为不拘小节，所以迟到是经常发生的事情。
与这类客户沟通时，你会发现，他们根本不会注意所推销产品本身的质量及特性，他们关心的问题是谁在用它，如果他的朋友或者是同行业的竞争者在用你的产品，那么，他也会购买你的产品，因为这类客户往往会把这种购买活动当成是体现其地位以及身份的象征。要知道，很多标新立异型的客户在购买名表名车的时候，往往会忽略这些产品的使用功能，他们注重的是这些产品是否可以体现其身份。
基于此点，和标新立异型的顾客进行合作时，最重要的是你要有很好的口才，你要换一种沟通方式，话题一定要广泛，天文、地理、奇闻、轶事、时政、经济等都可以作为谈话的切入点，在谈话过程中，也要以轻松的方式进行沟通，如果条件许可，谈话可以在一个非正式的场合进行，比如咖啡厅、茶吧等。沟通时，如果你口若悬河，对对方提出的话题给以肯定并加以补充，能够找到话题的“新鲜点”，让对方觉得你知识渊博，就可以引起他们对你潜在的崇拜，此时你适时地加入产品的介绍，那么他们将会对你的产品产生关注，合作成功的几率就会变得很大。需要注意的是，在介绍产品时一定要注意渲染，比如说某知名企业或某知名人士也用了这款产品之类的话语，这对交易的促成会有所帮助。
A君在一家企业做推销，他知识面广，口才也很棒，他经常会出一些奇思妙招，因此在与客户交谈时，总能找出共同话题，并且以渊博的知识征服了很多大客户。
一天，A君说：“经理，大顾客J先生说快签订合同了，请您去做最后的决定。”“哦，这次我可有机会见识一下你的口才了，听大家说你知识很渊博嘛。”经理对他说。随后他们一起来到顾客的办公室。
使经理感到惊讶的是，A君没有在办公室里与客户谈业务，他直接请客户去了附近的咖啡厅，到咖啡厅里坐定之后不久，便与客户就飞碟射击的话题热火朝天地谈论着。经理与A君一起工作几年了，关于飞碟射击的理论，经理从来没有听A君谈起过，他一直认为A君对这个东西不感兴趣。但是那天谈话双方都很愉快，订单顺利地拿下来了。事后经理问他：“你怎么领他到咖啡厅里谈工作，办公室里不是很好吗？还有，你怎么对飞碟射击的知识了解得这么透彻？”
“哦，这个嘛，因为这个客户比较特别，他不喜欢在刻板的地方谈业务。关于射击方面的话题，上次去他家，偶然看到他们家墙上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后在这方面做了一些准备。还有，他的朋友都买了这款产品，他不买才怪。”
A君的成功之处就是他独特的谈话方式，即在合适的地点以渊博的知识征服客户，并抓住客户爱攀比的心理适当引导，这一点A君把握得很好，从而促成了合作。
09.墨守成规型客户要实用
墨守成规型的客户一般思维都比较保守，不易接受新事物。这种类型的人在生活中不论做什么事情都比较有规律，讲究条理，不随便改变。而在消费观念上，墨守成规的客户则总是喜欢在同一家商店购买商品，只认准一个牌子的东西，对其他的商店或者品牌则没有太大的兴趣。他们往往总是被一些先入为主的观念所左右，而一旦形成固定的印象就很难改变。这样的客户是最难说服的，往往销售人员费了很大的气力，但最终的结果却并不一定很好。
在生活中，墨守成规型的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光也比较挑剔，在选购商品时更加注重安全、品质和价格。他们会对商品做出理智的分析和判断，只有当他们确认产品适合自己长期使用才会决定最终购买。
大佐是一个负责推销某品牌洗衣机的销售人员。一日，他来到一个客户的家里做推销，接待他的是一位带着明显警惕表情的中年妇女。
大佐一边和客户谈着，一边观察客户家里的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具牌子已经比较老了，但是很明显质量还是非常不错的，整个房间有着一种强烈的古朴味道，而且家电陈设方面基本上都是同一个品牌。此外，结合这个中年妇人的言谈，大佐基本可以断定女主人是一个生活作风颇为保守的人，她对于产品的要求更加注重质量，其消费观念虽然不是很时尚、前卫，但是却也比较注重生活品质的，消费水平属于中上等。
在获得了这些比较直观的印象之后，大佐心中便有底了。他首先找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量好，价格又适中，而且也很符合家庭布局的格调。无疑女主人听了十分开心，她自豪地说，当时全部家电都是由她来负责选购的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省下了一大笔钱。大佐于是乘机夸赞女主人能干，有主见，并且顺便把谈话的主题转移到了自己所推销的洗衣机上，说女主人忙家务一定很累，而自己推销的洗衣机则可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢。接着他自然而然地把自己推销的洗衣机的性能、价位、售后服务等信息详细地向女主人做了说明。当女主人通过对比发现这款洗衣机确实适合自己时，便对产品产生了浓厚的兴趣。大佐还不失时机地对女主人说，他所推销的洗衣机质量的确很好，而且还可以首先试用一周，这样又给客户吃了一颗定心丸。
后来女主人试用以后感觉非常满意，甚至很干脆地购买了两台洗衣机，一台自己用，一台送给了婆婆使用。
墨守成规型的客户更易接受物美价廉的商品，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适。他们一般不会对太过高档的商品产生兴趣，因为在他们看来太过高档、不实用的消费都是奢靡的，不值得提倡的。基于此，这一类型的客户接受新产品的过程也是比较缓慢的，他们需要对产品的质量以及其他多方面的因素进行综合考虑和检验。只有当他们最终确认产品是实惠的、安全的才会最终选购该商品。所以销售人员在面对这样的客户的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只能会让客户产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。对于销售人员而言，只要能够给客户澄清其中的利害关系，并且能够提供物美价廉的商品，还是可以很轻易打动客户的心的。
事实上，最好的销售武器就是实用，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是个不可多得的销售方法。对于墨守成规型的客户来说，滔滔不绝并不是一个良好的沟通方式，而最好的说服方式就是以事实说话，你的产品得到了大家的认可，大家都很信赖你，那么和你签单也就是自然而然的事情了。
