新业务中最具潜力的一块就是现有的客户群。拿汽车销售来说，由于代理人的存在，目前汽车行业是最具竞争性的行业之一，可以通过不断提供极佳的产品来吸引新买家。美国的W先生在过去的30年中一直在购买汽车，而且总是通过代理人购买。一名职业推销人员一定会在汽车售出后三个月和W先生联系，以确认W先生对该产品是否满意。他或她会在一年后和W先生再次接触，看看是否一切正常，或是了解一下W先生是否想换车。第三次接触会在18个月后，而第四次是在两年后，最后可以几乎肯定的是，W先生会换车。推销人员更愿意做新生意而不是长期重复的问候。
除了利用原有的客户以外，还要善于拜访陌生人，开发新的客户源。
齐藤先生，是日本寿险推销的老前辈，在他刚刚从事推销保险的时候，他去参加公司组织的旅游会，在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。
在列车临时停站的时候，齐藤先生买了一份小礼物，很有礼貌地送给两个小孩子，并同这个家庭主妇闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还谈到她丈夫的工作内容、范围、收入等。那位女士说，她计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆。由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的，那位女士听后非常高兴，并愉快地接受了。当然，齐藤先生也把自己的名片递给了她，在背面写着介绍住店的内容。两周以后，那位女士请求齐藤先生见一下她的丈夫，而就在那天，他的推销获得了成功。
做陌生拜访，随时随地都可以，比如买菜、逛商店、买花，即使在医院都可以实实在在地做成保险，潜在的准客户就在你身边，只要你勤于发现与发掘。
如果能够借助他人的介绍，可使的工作事半功倍。
有时报纸、杂志上会登出需求信息，根据这些信息可以顺利地找到目标客户。报纸、杂志上登载的某些消息，如新公司的成立、新商店的开业，也是很重要的。
这些公共情报的来源是很多的，并且他们都是公开的。现有房屋的名单，可为房屋供应商、杀虫剂和家具供应商提供目标客户。税收名册也有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们推销诸如汽车一类的产品。通过电话联系、直接邮寄或私下接触，都可以寻求目标客户。
b把潜在客户变成真正的客户
你已经拥有了一个明确的目标却不代表你已经实现了这个目标。在目标和现实中间，还有一段很长的路要走。
你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，你必须使他们成为你真正的客户，你必须在“怎样才能使你的潜在客户下决心购买你的产品”上下工夫。
假如你正在向一位零售客户推销服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说，“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍(如没有能力支付)，否则你将当场完成销售。
若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服?”
那么她一定会犹豫不决，如果你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户?
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗?”
潜在客户说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。
“非常好，”那客户回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢?”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了，”推销人员说。
真的，那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了。
自始至终你只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。
当承包商赛莫·霍瑞——他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林·屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷入了对立状态。
经过另一次毫无收获的拜访(同样的逃避和犹豫)，霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来作一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。”
他走了。
几个月之后，当大厦开始动工时，屋尔斯对这位高级推销人员说:“还记得那天早晨你说的话吗?你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。”
“是的。”
“噢，我一直铭记在心。”
当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的。
带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成交易。还在等什么呢?你知道你的潜在顾客一定会买!
当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：
“嗨，您是钟先生吗?”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”
“喔。”
你不想和这家伙谈话，想挂断电话。且让我们换个剧本瞧瞧：
电话铃响了，你拿起听筒。
“喂?”
“嗨，您是钟先生吗?”
“你是……”
“钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”
“喔，嗨!”
不管你打电话的技巧多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人介绍，你就已经跨入门内，赢得他的注意和信任。
此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你。
那么，你要如何赢得推荐?
这得靠你自己开口问了。当交易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你。但这个过程并不如想像中那样容易。如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”。这种答案，千万别信以为真!
你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案，因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个性或他们有些什么需要。
6.赢得顾客的心
如果说歌星是靠优美的歌声来撩动听众的心，演员是用丰富的演技来俘获观众的心，那么一个成功的推销员则同时需要声音和技巧两种武器来赢得顾客的动心。
a一次示范胜过一千句话
艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来意想不到的惊人效果。
百闻不如一见。在推销事业中也是一样，实证比巧言更具有说服力，所以我们常看见有的餐厅前设置着菜肴的展示橱窗；服饰的销售方面，则衣裙洋装等也务必穿在人体模型身上；建筑公司也都陈列着样品屋，正在别墅区建房子的公司。为了达到促销的目标，常招待大家到现场参观。口说无凭，如果放弃任何销售用具(说明书、样品、示范用具等)，当然绝无成功的希望。
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可见推销的关键是说服。推销人员要让产品介绍富有诱人的魅力，以激发客户的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗在进行大量研究后发现，优秀的推销人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去取悦客户。
一位推销人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂员工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂员工来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给客户造成很大损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，立刻召开了质量讨论会，决定把接到客户投诉那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了省优称号。”推销人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。
推销人员既要用事实、逻辑来说服客户，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动客户。打动客户感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述，以增强吸引力。
幽默，是推销成功的金钥匙，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后，对你、对产品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促进交易的迅速达成。
你在推销产品过程中，仅仅向客户介绍产品的外观形态是不够的，还应该向客户示范怎样使用产品，产品有哪些实际功能和特点。在条件允许的情况下，可以让客户亲自做示范，这样要比推销人员单独做示范更能引起客户的兴趣。
有一位陈先生，曾在一家汽车修理厂工作，同时也是一位极活跃的推销人员，不管新车或旧车，总是自己开着去拜访想买的客户。
“这部车子，我正要将它送到买主那里，张先生，您也可以顺便看一看如何?我想把他有缺点的地方修理好了再送去，只要你张先生这样有经验的人说一声‘好’，我就可以更放心了。”
一边说着就一边和张先生一起驾驶这辆车子，开了一两公里路，征求客户的意见：“张先生，怎么样?您有没有什么指教?”
“有的!我觉得方向盘好像松了一点。”“好!您真是高明!我也注意到这个部分有问题，还有没有其他意见?”
“引擎很不错，离合器也很好。”
“好!好!您的确是很有经验，佩服!佩服!”
“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”
“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱?”
假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100％的成功几率。
b告诉客户你将带给他的利益
无论你怎样竭力地劝服你的客户，你都需要让他明白：这是他所必需的。这是全部问题的关键之所在。
说服客户购买的最好的办法，就是使客户意识到购买了你所推销的产品以后，将会得到很大的利益，使客户感到他需要这种产品，并且迫切地需要购买，这是一种冒最小的风险、取得最大利益的活动，因此，推销人员必须致力于谈论利益。
此外，还必须将购买后的利益具体化、现实化，使其可信也可及。
“这个电热毯自动控制，不用担心温度过高或偏低，有两个开关分别设置在两边，不用起身就可以从任意一边关启电源；它宽1．5米，长2米，可供双人床铺用；重1．5千克，搬运或存放都很方便；它所用的面料可以水洗，不用多花钱就可以保持褥子干净……”
第一种说法谈的都是电热毯的特点，而忘了谈论它的好处，忽视了推销面谈的中心是客户，而不是产品。而第二种介绍方法则是边讲边议，在介绍产品特点的同时提及所带来的各种好处，使客户觉得购买这种电热毯可以获得许多利益，必定乐意购买。
不同的客户群体对产品的利益需求是不同的，因此推销人员在告诉客户他将获得的利益方面应有所侧重。
对中低收入阶层来说，他们更在意价格。推销人员就要介绍产品在性能好的同时，能节省客户的金钱。
对中等收入阶层来说，他们对产品的性能更关注。推销人员要强调产品在性能方面的优越性，花同样的钱享受更多的服务，客户一定会满意的。
