良好印象决胜败
礼貌无须花费一文而赢得一切。
——蒙田
◎?"关键的第一印象
日常生活中，我们都有过这样的体验，初次与人见面时，对方的相貌、举止、言语、风度等某些方面会迅速地映在你的脑海中，形成最初感觉，即第一印象。第一印象主要源于人的直觉观察，根据直觉观察到的信息加以综合评判，然后以某种形式固定下来。
卡耐基认为，在社交活动中，第一印象很重要。它是在没有任何成见的基础上，完全凭着你的“自我表现”来判断的，因而第一印象直观、鲜明、强烈而又牢固。如果你的相貌俊美，举止端庄大方，言语机智，谈吐风趣幽默，风度翩翩，你就会给人留下美好而难忘的印象。当然，人无完人，所有的优点和美德不可能都集中在一个人身上，但你若具有其中某一方面或某一方面的某一点，再扬长避短，将其发扬光大，也同样可以获得最佳效果。
第一印象的好坏，决定着社交活动能否继续下去。第一印象好，人家就愿意和你进一步来往，通过一段时间的相识与了解，人家觉得你的确不错，你们的关系就会顺畅发展。如果对方是你的客户，你在事业上就多了一个合作伙伴；如果对方是你的同事，你在工作中就多了一个支持者；如果对方是你的邻居，你在生活里就多了一个朋友。第一印象不好，你与人家的交往便不得不就此止步了，因为人家不想再见到你。纵然你有多么美好的动机，多么宏伟的蓝图构想，也只能化成泡影了。
第一印象直接影响着对一个人的评价。一个人的言谈举止，是构成人们对他直接评价的主要因素。许多人在初次交往时，就很快被对方所接受，或奉为事业的楷模，或尊为学业上的恩师，或敬为思想上的领袖，或求为人生的伴侣。
第一印象的烙印是非常深刻的，很长时间都不容易被改变。在许多回忆录中，我们常常可以读到这样一段话：“他还是老样子，像我第一次见到他的时候……”多少年以后，历史的变化更加之岁月的沧桑，一个人怎么会没有变化呢?但在作者眼里，对方还是他初次见到的模样。事实上不是对方依然如故，而是作者脑中的第一印象太深刻了，没有随着时间的流逝而改变。
◎?"点明说话的主题
加深别人认为你很有头脑的印象的重点之一，就是使所说的话易于了解。问题是你应该用什么方法，才能简单明了地让对方了解。关于这一点，其实并不如你想像的那么困难。
常用的方法是，谈话之初即先列举几个主题。譬如先说：“我今天要说的主题有三点……”，然后再针对这三个主题做大致的说明。而事实证明，这个方法非常有效。
为什么要先说几个主题呢?从大处来说，人是能预测事物发展的。而对听者来说，如果能先把握住对方要说的主旨，那么就可以一边听，一边想像对方大概会说哪些话，而对说话的方向做某种程度的预测。因为有了这种心理准备在听话，自然听来就容易了解和清楚了。
换句话说，一开始就给听者几个主题，可以让他自由地把话解释至容易理解的程度，这么一来，即使你说的话有些前后颠倒或不甚清楚，也不太会给人留下难懂的印象。
因此可说，这种方法是借助他人的能力，来加强对方觉得自己很有头脑的印象。
说话归纳为三个重点，可使对方感觉你的组织能力很好。每个人对“三”都有种好感，这是因为只有一点，好像觉得不够分量，两点又不太庄重，而三点却能让人有稳定感。这也是人类共通的心理作用。
大部分说话具有说服力的人，都会有意识的应用这种心理作用。譬如汤姆先生就是这方面的高手，他在战时当过陆军高级参谋，战后回来进入某贸易公司担任副董事长，是一个有着奇特经历的人。凡是和他交谈过的人，都会惊讶于他讲话的说服力之高。这是因为汤姆先生不论对什么问题都会说“我有三个问题”或“我有三个答案”，而把所有的内容都包括在“三”这个数字中。这么一来，问题和答案都经过整理，使听者能把握住说话的内容。
和以上所述相反的是，如果用“惟一的答案是……”等这种方式把谈话浓缩成一点的话，就会给人一种蛮横、不讲理的印象，而两点又会给人不自然之感，只有三点才能把握住人的心理特性，充分发挥效果，而这种效果往往还不只限于给人深刻的印象。
◎?"善用“凝离效果”
相信大家一定都有过这样的经验，就是偶尔在车上或水果店中，无意间听到别人谈话时，如果其中有专门用语或外国话，你就会特别注意说话的人。这种情形在心理学上叫做“凝离效果”。譬如，在一大串的数字中有一个温泉标志，那么很自然的这个标志就会变得特别明显。换句话说，在一大堆同样的东西中，只要有少数不同的东西存在，那么这些少数的东西就会成为大家注目的对象，这就叫做“凝离效果”。因此，与人交谈时，加一点平常不用的专门用语和外国话，就会使别人注意到这句话，进而再意识到说这句话的人。这种情形就人的心理来讲，是很自然的作用。
花花公子的技巧之一也是使用“凝离效果”，就是当他想说服女性时，会很自然的加上这么一句：“莎士比亚就这么说过……”等让人感觉很有素养的话，也许就因为这句话，对方会认为他是一个高级人士，而乐于和他交往。这也就是在平常的言谈中，适时地加一点有教养的气质，会使自己独特而留给别人深刻的印象。
像这样把令人感觉到文化气息的话，自然而然地加在谈话之中，有助于提高自己的形象。但是，值得留意的是，如果使用得太频繁，就会使“凝离效果”减弱，而给人一种往自己脸上贴金的不良印象。
◎?"初次会面的禁忌
卡耐基说：“当别人介绍你与某人认识，或者你主动与初次谋面的人交谈时，必须注意到一件事情，那就是初次会面，不宜说得太过火，不要太过于干涉对方的事，说话必须给对方留点余地，切忌谈论伤及他人自尊的话题。”
例如，公司的一位老职员在迎接新职员的晚会上，问一位新职员：
“你毕业于哪一所学校?”
这个时候，新职员不得不说出：“我毕业于某某学院……”
这么一回答之后，如果是一所著名的学校，尚有话可以说，假如是不太有名气的学校，往往会受人轻视。
不过话又说回来。不管是著名的学校，或者是名不见经传的学校，毕业生总是喜欢自己的母校的，他们绝对不喜欢他人去藐视自己的学校。然而，听到了这句话之后的老职员偏偏不识趣，紧紧地追问着：“有这样的学校啊!它在哪儿啊?”
这么一说，很可能就会伤到对方的自尊心了。
那么，假如是著名的学校又有怎样的情形呢?
“啊，你真了不起，毕业于那一所学校!”或许，他会从心底如此地称赞你，也不一定会如此说，可能他会揶揄地一笑，然后说：“是吗?不过任何好的学校，学生都是好坏不一的……”他仿佛在暗示着说，这名新职员就是“坏”学生。这么一来，更叫人伤心欲绝了。
对于初次会面的人，还是不要问及他毕业的学校较好。
卡耐基认为，初次会面时的交谈，必须选择不会伤及对方自尊的话题，这一点是非常重要的。
◎?"层次清晰的表达
说话表达中，只有讲话者对问题的概念讲解明确，其思想才有被对方领会、接受的可能。否则，容易造成误解。
只有明确而不含糊地把话说出来，才能准确快捷地把信息输进对方的大脑里。
说话不同于写文章，文章写了之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话要紧扣一个中心，才能有针对性。
同时，讲话要做到条理分明，先说什么，后讲什么，要有一个合理的顺序。
说话时，有些人层次不清，最突出的是犯两种毛病：
a引用的对话太多
例如，你要向人陈述自己和朋友见面的经过，一会儿是“他说……”，一会儿又是“后来我又说……”，接下去又是“他又说……”，“那时我就说……”，“这时他又说……”等。这样“说”来“说”去，把人都听糊涂了。
b在讲话中不要讲太多的细节
如“我到一家美容店去做面膜，在××路的转角，门牌是××号。××路正在修马路。我记得这家美容店是五年前开的……”讲了一大堆话，人家都不知道你想说什么。其实你不必说这么多，应该直截了当地说出你的重点。
要注意的一点是，在一番较长的讲话完了之后，为给人留下一个清晰、明确的印象，就要加上明确的结语，以使人有一个完整的感觉。
讲话结尾时简明扼要地把全部内容作一次总结是十分必要的。特别是一些不断改变话题的谈话，层次不容易显露，中心也不突出，更应如此。
◎?"用表情反映心声
根据某些体育记者的说法，他们最不喜欢采访的对象，就是一些不论赢或输都没有什么特殊表情的选手，因为这样会摸不清他们心中的想法，也不知道他们到底是高兴还是生气。
毫无表情的脸，就好像戴了面罩一样，面对这种症状，心理学称之为“面罩症状”，是上下关系划分严格的社会人最容易出现的，此外，在压力较大的薪水阶层中也很常见。
当然，不能就因此说他们这些人是缺乏感情的冷血动物，而事实上，他们可能怀有比普通人还细腻的感情，甚至有着更丰富的精神生活。
但是，不论你的感受性多么丰富，如果不表现出来，是不会有人发现的；不论感受性多敏锐，当别人都处在感动状态中时，只有你一个毫无表现，那无怪乎别人会认为你的反应迟钝了。
一个人感情的表现愈激烈，就愈可表现出其感情之丰富，而感受性强烈的人，别人就会觉得他非常具有吸引力。因此，卡耐基认为，高兴时尽情地笑，认真时则有认真的表情，把自己内心的感受真实地表现出来，即是提高积极性的自我表现法之一。
◎?"用“我们”拉近距离
曾经有过一位心理学家，做了一项有名的实验，就是选编了三个小团体，并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人，然后对这三个团体进行意识调查。
结果，民主型领导人所带领的这个团体，表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的，就是这个团体中的成员大都使用“我们”一词来说话。
经常听演讲的人，大概都有过这样的经验，就是演讲者说“我这么想”不如说“我们是否应该这样”更能使你觉得和对方的距离接近。因为“我们”这个字眼，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识，按照心理学的说法，这种情形是“卷入效果”。
小孩子在玩耍时，经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”，这种说法是因为小孩子的自我显示欲直接表现所造成的。但有时在成人世界中，也会出现如此说法，而这种人不仅无法令对方有好印象，可能在人际关系方面也会受阻，甚至在自己所属的团体中，形成被孤立的场面。
人心是很微妙的，同样是与人交谈，但有的说话方式会令对方反感，而有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心。因此，卡耐基告诉人们，若想自己表现良好，形成圆满的人际关系，就应善加利用这种“卷入效果”。
识人识面重识心
我们要给自己的热心找一个不可分离的伴侣，这个伴侣就是严格的观察。
——巴斯德
◎?"通过服饰洞察内心
服饰是人类的第二皮肤，是人类个性的表现。我们与对方谈话，最先看到的就是对方的服饰，这种观点几乎已经被大家所承认。我们平时所看见的多姿多彩、形形色色的服装中包含着丰富的心理内涵和社会意义，它代表着大多数人当时的情况和意识。
不论现代或古代，有人由于职业不同，服饰也随之不同。此外，衣服的颜色和式样，也因为年龄不同有些区别。根据一般人的习惯来说，年轻人都喜欢穿着轻爽明快的服装，上了年纪之后就喜欢色彩比较淡的服装。
总之，服饰可以表示一个人在社会上的地位、身份或所属的职业性质。同样地，我们也可以从对方的衣服颜色、格调以及跟年龄有关的情况，来探讨对方内在的心理现象和性格特征。
然而，现实生活中也有很多例外。在某种情况下，由服饰也难以推测对方的职业与经济能力。例如有一位在报社担任总编的先生，倘若陌生人看见他的打扮，一定会误认为他在艺术或娱乐界从事导演与编导之类的工作，因为他平时总喜欢穿上华美的西装，系一条鲜红色的领带。显然，这种情况跟以前不同，至少单从服装来推测对方的职业是不大可能的了。不过，从穿衣服的特点来说，服饰仍然可以充分反映一个人的个性。一个人的穿着，往往可以直接把自己内心的特征显露于外。服饰确实可以较正确的表现一个人的性格与心理状态。
